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眾所周知，川酒在全國釀酒行業(yè)中占據(jù)舉足輕重的地位。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2023年，川酒在全國白酒營收、利潤占比都接近一半。

在前不久舉辦的四川省酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展推進會上，川酒再次釋放了一個重要消息——力爭到2027年，四川白酒產(chǎn)業(yè)營業(yè)總收入突破5000億元、利潤總額超過1200億元。

近年來，四川酒業(yè)以打造名酒產(chǎn)業(yè)集群、世界級產(chǎn)業(yè)集群為目標蓬勃發(fā)展，憑借其卓越的品質(zhì)和不斷的創(chuàng)新，引領著白酒行業(yè)向現(xiàn)代化、工業(yè)化和標準化的方向發(fā)展。

川酒的引領不止于此，6月18日的德陽酒博會上，川酒“六朵金花”再度“合體”，就當前市場存在的產(chǎn)能與銷量、產(chǎn)能與價格、存量與增量、產(chǎn)能與消費、品質(zhì)與銷量、價格與秩序六大矛盾進行了深入剖析，分享了各自企業(yè)的觀點與實踐。

如何解決產(chǎn)銷供給矛盾？

關于當前的產(chǎn)銷供給矛盾是否更加突出、供需結(jié)構是否需要調(diào)整和優(yōu)化的疑問，宜賓五糧液股份有限公司副總經(jīng)理蔣佳認為，應從三個維度來看：

第一，從行業(yè)總量來看，我們必須要正視或面對行業(yè)產(chǎn)量總體過剩的問題。這里有兩個因素，一是從人口結(jié)構看，中國人口老齡化正在加劇，白酒適齡飲酒人群在下降；二是從人均消費量看，隨著人們健康意識的提升，“少喝酒，喝好酒”理念逐步深入。這兩個因素均導致了人均飲酒量的下降，所以，白酒總體產(chǎn)量是相對過剩的。

第二，從結(jié)構上來講，我們還存在結(jié)構性過剩的問題。品牌張力弱、產(chǎn)品質(zhì)量弱、銷售能力弱的企業(yè)，其產(chǎn)能是過剩的；相對而言，品牌美譽度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、銷售能力或市場拓展能力強的優(yōu)質(zhì)名酒企業(yè)，其產(chǎn)能是相對不足的。與此相對應的是，名酒企業(yè)在近期都實施了產(chǎn)能的擴張計劃。

第三，中國白酒向優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的趨勢沒有變。白酒T9企業(yè)的銷售收入占比、利潤占比，包括去年中酒協(xié)發(fā)布的報告顯示，中國規(guī)上企業(yè)虧損面達到30%左右，也充分印證了這“三個集中”的趨勢。

如何解決產(chǎn)能與價格的關系？

關于產(chǎn)能與價格的關系，瀘州老窖銷售有限公司常務副總經(jīng)理董虎杰認為，產(chǎn)能跟價格，主要還是看供需關系。在高品質(zhì)好酒方面，我們的產(chǎn)能是不足的。以瀘州老窖為例，這幾年我們做了很多改變，特別是在產(chǎn)品高品質(zhì)上做了很多提升，主要體現(xiàn)在以下三點：

第一，品質(zhì)的科技創(chuàng)新，我們充分發(fā)揮國寶窖池群和在瀘州的固態(tài)釀制研究中心的平臺，圍繞綠色釀造、智慧釀造做了很多科研項目。比如“十三五”以來，我們申報的政府級和協(xié)會級的科研項目就達50多項，瀘州老窖組織的專利申請有400多件，而且很多科研成果也達到了國際領先水平。

第二，釀造上我們開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而且做得比較徹底。近些年來，我們投資100多億、占地3500多畝的黃艤釀酒生態(tài)園已經(jīng)落成，而且我們的釀造技術也獲得四川省科技進步一等獎。

第三，針對消費者對口感品質(zhì)的追求，包括顏值的追求，我們在包裝上也做了數(shù)字化升級。今年一月份，瀘州老窖建成了數(shù)字化智能化包裝中心，這個中心是燈塔工廠，是全行業(yè)目前罐裝速度最快、質(zhì)檢標準最高、智能化最強、技術創(chuàng)新最多的燈塔工廠，也幫我們增加了10萬噸高品質(zhì)白酒的罐裝產(chǎn)能和500萬箱新酒儲存的新質(zhì)生產(chǎn)力。

如何解決存量競爭矛盾？

關于存量競爭時代劍南春的思考和實踐，四川劍南春（集團）有限責任公司副總經(jīng)理田鋒認為，現(xiàn)在的白酒形勢可以說是波詭云譎，之所以造成這個狀態(tài)，是三個周期的疊加結(jié)果：

一是行業(yè)本身10年左右有一個周期；二是中國經(jīng)濟三十年有一個周期；三是現(xiàn)在面臨一個最大的壓力周期，國內(nèi)外環(huán)境的種種壓力。在這些壓力的疊加之下，導致包括白酒行業(yè)在內(nèi)的制造業(yè)生產(chǎn)企業(yè)面臨很多壓力，甚至很多困惑。

從一定程度上講，我們現(xiàn)在是存量競爭時期。存量競爭時期，我個人覺得主要是兩個思路，一是找藍海。找到原來沒有的新市場去做；二是提價值，T9峰會提出的三個重要理論。圍繞這些維度，劍南春這幾年也做了一些實踐，取得了一些效果。比如我們的文創(chuàng)產(chǎn)品，包括三星堆的產(chǎn)品、南極科考的產(chǎn)品，讓消費者得到了新的體驗，我們也開拓了新的市場。另外就是通過對產(chǎn)品賦予文化價值，產(chǎn)品的價值提升，消費者得到了更多的精神滿足，這個效果也很好。總之，我們堅定地為滿足消費者對美好生活的需要，去創(chuàng)造產(chǎn)品和服務，這是我們現(xiàn)在取得的經(jīng)驗。

如何解決品質(zhì)與銷量的關系？

關于未來的市場規(guī)模有多大，四川古藺郎酒銷售有限公司副總經(jīng)理易明亮認為，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能在各個品類當中依然是缺少的，因為隨著市場的發(fā)展和消費者對品質(zhì)的追求越來越高，未來，白酒企業(yè)應該更多思考從提價到提質(zhì)的變化。

從提質(zhì)的維度來講，提升白酒品質(zhì)是頭部企業(yè)必須堅持和長期不懈要做的事情。郎酒的使命是“釀好酒”，圍繞釀好酒，從田間地頭的高粱，到堅持傳統(tǒng)工藝的釀造，到儲存、勾調(diào)，到消費者風味和體驗的升級，我們產(chǎn)供的工作都是圍繞白酒產(chǎn)品的品質(zhì)和風味提升來持續(xù)做的。從這個維度講，我們認為，白酒產(chǎn)能的問題，肯定有供需的矛盾，但是我們堅持釀好酒、堅持為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是責無旁貸的。

此外，說到供需矛盾問題，我們必須看到，中國市場下沉的空間依然足夠大，比如縣域經(jīng)濟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、縣域市場目前依然處在競爭不充分、服務不充分、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不充分的局面，當然，我們也看到有些價格帶競爭非常激烈。供需矛盾，我覺得應該分類、分市場、分價格帶去匹配對應的策略。郎酒這幾年一直圍繞這個問題，將供需調(diào)控作為銷售板塊的核心，在什么階段投放多少產(chǎn)品、什么階段“開關水龍頭”，同時把握四季變化、淡旺季周期變化，做精準的供需規(guī)劃和調(diào)控。

如何解決產(chǎn)能和消費結(jié)構矛盾？

關于產(chǎn)能和消費結(jié)構的問題，四川水井坊股份有限公司核心品事業(yè)部總經(jīng)理蔣煒認為，供需肯定是有矛盾的，這是非常現(xiàn)實的問題。我們更多的是做一些細致的、精細的工作，能夠去弱化或者消除，用時間換空間。

先說思考，整個白酒行業(yè)的創(chuàng)新，我們認為，還是要圍繞白酒的本質(zhì)。白酒的本質(zhì)是什么？我自己形容它是“物化的精神產(chǎn)品”。首先，它是一個物化的，是一個物質(zhì)，但它更重要的是精神產(chǎn)品。說到物化，首先就是品質(zhì)、風味；說到精神，歷史文化是我們一直說得比較多的，還應當注重時代精神。面對現(xiàn)在主流的消費人群，企業(yè)在向他們介紹白酒的歷史文化時，還要加上時代內(nèi)涵的闡釋。

再說實踐，在品質(zhì)上，我們研發(fā)1號菌群；在文化傳播上，我們贊助世乒賽、在全國各地去建設傳播川酒、傳播濃香酒的文化美學館。我們也跟中酒協(xié)合作開發(fā)白酒學坊來進行消費者培育活動。我們也期待中酒協(xié)能夠帶領我們一眾酒企，在消費者培育方面做更多的工作。比如國際上有一些烈酒大賽、消費者嘉年華，以此來吸引消費者關注、聚攏廠家能量，這樣能夠共同促進行業(yè)的健康發(fā)展。

如何解決價格與市場秩序關系？

關于市場價格、市場秩序的維護，舍得酒業(yè)股份有限公司副總裁王維龍表示，舍得通過這幾年的逐步調(diào)整，取得了一些成果。

第一，廠商最高層對于價格和銷量之間關系的順序問題已經(jīng)取得共識。我們這幾年一直把價格放到銷量上，我們口號都變成了價量齊升，而不是傳統(tǒng)意義上的量價齊升，這一點我覺得特別重要，因為從上到下，價格放到第一戰(zhàn)略要務，這個就會上下同欲，下邊就會執(zhí)行得更好。

第二，這幾年企業(yè)離不開數(shù)字化建設，我們有的代理商就講，這幾年做異地開瓶的管控，所以很多經(jīng)銷商已經(jīng)習慣了，包括我們的終端商，在數(shù)字化的管控里，實際上他已經(jīng)自覺在遵守這種制度。

第三，價費管理可能是行業(yè)最難的，還是要把大量的費用和精力用到消費者培育上，在C端建設上持之以恒。長期堅持下來以后，大部分人都會遵守這些制度。越是困難的時候，越是容易出問題的時候，我們現(xiàn)在反而在加大力量，做好組織保障非常重要。