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　　我國啤酒行業(yè)過去幾十年的發(fā)展，實(shí)際就是基地市場構(gòu)筑的過程。而近年來，隨著外資啤酒巨頭的不斷滲透，外資企業(yè)與內(nèi)資企業(yè)在市場競爭上開始錯(cuò)位，二者如同在不同高度飛行的飛機(jī)，高空被外資控制，中低空被內(nèi)資占據(jù)。

　　分析人士認(rèn)為，未來3年，內(nèi)資企業(yè)的基地市場優(yōu)勢將蕩然無存，因?yàn)榘偻⒉⒃谥袊季?500萬千升產(chǎn)能，如此規(guī)模的高空轟炸產(chǎn)生的威力可想而知。

營銷模式：啤酒=（白酒+飲料）/2

    　除傳統(tǒng)批發(fā)模式及直銷模式以外，以網(wǎng)點(diǎn)為支撐的深度分銷模式，以大客戶為背景的深度協(xié)銷模式在我國啤酒行業(yè)都是司空見慣的，這也是快消品主流營銷模式。

    　但是，在啤酒行業(yè)卻很難找到一個(gè)屬于行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的營銷理念。雪花啤酒曾經(jīng)以“蘑菇戰(zhàn)略”作為自己的操盤理念，所謂“蘑菇戰(zhàn)略”就是依托基地市場作為輻射源，將周邊市場逐步轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢基地。雪花啤酒的基地市場來源大多是通過收購企業(yè)后，利用地產(chǎn)優(yōu)勢將生產(chǎn)企業(yè)的所在地轉(zhuǎn)換為基地市場，此類手法的主要支撐點(diǎn)是資本。

    　這種模式的成功也吸引了國內(nèi)其他巨頭們的跟進(jìn)，比如青島啤酒、燕京啤酒等。久而久之，行業(yè)形成的共識(shí)是啤酒的戰(zhàn)爭就是地盤戰(zhàn)，核心理念就是兩個(gè)：宏觀上說，就是基地市場+品牌；微觀上來看，就是餐飲專賣+高鋪貨率控制。

    　縱觀啤酒行業(yè)的主流營銷模式，就是白酒與飲料食品的混合體。

    　白酒的盤中盤的核心思想就是利用二八原則，企業(yè)通過營銷手段培育消費(fèi)代表，以此為小盤，利用這些人去引導(dǎo)其他大眾消費(fèi)群，也就是大盤。白酒的初期小盤培育手法曾經(jīng)集中在買店，通過餐飲渠道的封閉性對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖進(jìn)行灌輸培育。當(dāng)多個(gè)廠家都來玩這個(gè)游戲時(shí)，終端成為血拼抬價(jià)的戰(zhàn)場，一些企業(yè)在意識(shí)到這是個(gè)無底洞的時(shí)候，開始玩轉(zhuǎn)直面消費(fèi)代表的后備箱工程、團(tuán)購等手法。

    　綜合啤酒與白酒行業(yè)，一個(gè)很有趣的規(guī)律是：

    　啤酒掃街
    　啤酒行業(yè)玩得最為順暢的模式就是深度分銷，青島啤酒的微觀運(yùn)營體系，雪化啤酒的深度分銷體系，漓泉啤酒、銀麥啤酒等也是在這個(gè)模式中摸索前行的代表。導(dǎo)入深度分銷的啤酒企業(yè)最基本的武功之一就是掃街（踩點(diǎn)），那就是按照片區(qū)或者街道把所有的網(wǎng)點(diǎn)找出來，建立拜訪基本資料，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行周期拜訪，對(duì)重點(diǎn)終端采取個(gè)性化政策進(jìn)行鎖店，主要是包括專賣等手段，以此來培育消費(fèi)。

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編輯：閆秀梅