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      在全國(guó)啤酒省份中，河南是惟一一個(gè)沒有大資本進(jìn)入的省份，當(dāng)華潤(rùn)揮舞著資本大棒盡掃皖、遼、晉，當(dāng)青啤依靠品牌優(yōu)勢(shì)整合各地啤酒企業(yè)，當(dāng)AB、SAB等外資成為啤酒行業(yè)大兵壓進(jìn)的新一股勢(shì)力，唯獨(dú)河南至今依然是一塊“凈土”。
　　目前，河南啤酒市場(chǎng)的價(jià)格漩渦已成為一道不可逾越的鴻溝，阻隔了資本邁入的腳步。河南市場(chǎng)上一塊多錢的啤酒遍地都是，很多企業(yè)賣一瓶酒甚至賺不到一分錢。這固然給河南啤酒企業(yè)的生存造就了一道天然的屏障，但更多的是讓河南啤酒企業(yè)的發(fā)展舉步維艱。
　　“時(shí)勢(shì)造英雄”，河南啤酒行業(yè)的幾大巨頭已經(jīng)覺醒，低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求，塑造品牌，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)成為河南幾大啤酒巨頭的共識(shí)：金星、維雪、藍(lán)牌、月山、奧克等豫啤大企業(yè)已經(jīng)逐漸找到了自己發(fā)展的方向。近幾年，中高檔價(jià)位的金星新一代、維雪啤酒、戈力啤酒、藍(lán)牌天然泉、一品奧克已經(jīng)成為市場(chǎng)的寵兒，并被河南的消費(fèi)者所接受，豫啤發(fā)展已經(jīng)獲得新生。

英雄也有落寞時(shí)
　　豫啤企業(yè)一直飽受價(jià)格之苦，在過去，規(guī)模是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。誰能做大，誰就會(huì)贏得更多的市場(chǎng)份額。從1995年之后，河南啤酒行業(yè)沿著市場(chǎng)低檔低價(jià)、規(guī)模擴(kuò)張的路子發(fā)展，各地大小啤酒廠紛紛上馬，過度重復(fù)建設(shè)使豫啤市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的供過于求。各企業(yè)為保市場(chǎng)份額紛紛降低銷售，價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈，出現(xiàn)了“賣得越多，賠得越多”的無奈狀況，導(dǎo)致了全行業(yè)虧損。
　　你有中國(guó)名牌，我有河南名牌。你有制瓶廠降低成本，我收購(gòu)二手瓶成本一樣低。我的水好，你的廣告厲害。我全是優(yōu)級(jí)酒，你未必是。我在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)信譽(yù)好，你未必做得到。你想包圍我的廠，我突圍跟你形成均勢(shì)。你開發(fā)苦瓜，我也開發(fā)苦瓜。我用小麥技術(shù)釀造，你也用小麥釀造。你用雪花瓶，我也用。你用棕色瓶，我也用。你的包裝紅、綠、藍(lán)、金多種多樣，我的也一樣……地方品牌、跨區(qū)域品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng)鋪貨率與銷量方面，使盡了渾身解數(shù)。
    　為了抵制各啤酒企業(yè)的低價(jià)傾銷現(xiàn)狀，1999年，由河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，河南20多家啤酒企業(yè)走到了一起。一份價(jià)格自律書在河南省物價(jià)局的文件中釀成，將啤酒每瓶的最低價(jià)限定為1.27元。但是在大企業(yè)“循規(guī)蹈矩”短短一周之后，小企業(yè)的“低價(jià)暗器”使大企業(yè)難以為繼，各地啤酒限價(jià)體系迅速土崩瓦解。
　　在這種“亂戰(zhàn)”情況下，在企業(yè)不是你死就是我活的水深火熱中，利潤(rùn)已經(jīng)不是企業(yè)追求的惟一目標(biāo)。“只有打垮你，我才能更好地生存”成了企業(yè)老板的座右銘，深深影響著當(dāng)時(shí)企業(yè)的戰(zhàn)略決策。
    　市場(chǎng)價(jià)格的失控，導(dǎo)致每瓶啤酒的出廠價(jià)跌到了七、八毛，啤酒企業(yè)陷入了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭無法自拔。在價(jià)格上相互比拼，能夠生存下去成了英雄的惟一奮斗目標(biāo)。落寞的英雄經(jīng)過幾年的風(fēng)雨洗禮，發(fā)現(xiàn)這樣的生存難以使自己做強(qiáng)做大，反而使一些血拼的小企業(yè)生存地更加滋潤(rùn)。
　　2002年，河南省啤酒商會(huì)成立，這是由金星啤酒集團(tuán)總經(jīng)理王智任秘書長(zhǎng)的英雄團(tuán)體，金星、藍(lán)牌、月山、維雪都參與了進(jìn)來，20多家啤酒企業(yè)又走到了一起。
但是，市場(chǎng)總是這樣無情，失去了價(jià)格上的比拼，河南啤酒企業(yè)再?zèng)]有別的武器，一個(gè)月后，這份國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)第一份價(jià)格自律協(xié)議——《河南啤酒價(jià)格決議》，再次成為了一紙空文。
　　此后，豫啤英雄們?cè)僖矝]有了聚義的念頭，他們只能探尋自己的發(fā)展道路，尋找適合自己的生存法則。豫啤沒有了聯(lián)合的空想，更多地把精力投放到企業(yè)自身，從而尋求自己生存的空間。

試劍武林大會(huì)
 　　市場(chǎng)是多層面的，價(jià)格戰(zhàn)只是低層級(jí)的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)能否樹立自己的品牌，在中高端產(chǎn)品上占有一席之地，品牌是否能夠與消費(fèi)者之間進(jìn)行良好的互動(dòng)溝通，從而形成市場(chǎng)上的價(jià)格標(biāo)桿，則成了英雄的新用武之地。
　　地處豫、魯、蘇、皖四省交界的商丘既是河南本土啤酒的火藥桶，又是河南啤酒和外省啤酒直接交火的最前沿。藍(lán)牌啤酒雖然在規(guī)模上也算是河南的一個(gè)大啤酒廠，但在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，幾度步履維艱。對(duì)此，藍(lán)牌也曾經(jīng)困惑過。
　　2005年年初，藍(lán)牌經(jīng)營(yíng)者審時(shí)度勢(shì)，作出一個(gè)生死存亡的重大抉擇：退出豫啤價(jià)格大戰(zhàn)，樹立藍(lán)牌的品牌形象，打造豫東區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，不做銷量第一，要做噸酒效益第文章來源華夏酒報(bào)一。短短幾年，藍(lán)牌在農(nóng)村市場(chǎng)2元以上的大眾化產(chǎn)品形成了壟斷，在城市市場(chǎng)價(jià)格更是做到了3元，當(dāng)藍(lán)牌的產(chǎn)品成為了市場(chǎng)的主流，也推波助瀾地提高了當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)的啤酒消費(fèi)價(jià)格。目前在商丘1塊多錢的啤酒已經(jīng)沒有了消費(fèi)群體，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者已經(jīng)從價(jià)格意識(shí)提高到了品牌意識(shí)的層面。
　　藍(lán)牌的經(jīng)營(yíng)者清晰地認(rèn)識(shí)到，要打造品牌，就要樹立價(jià)格標(biāo)桿，讓消費(fèi)者明白，好的產(chǎn)品就要付出更多的成本，價(jià)格高的產(chǎn)品就是比價(jià)格低的產(chǎn)品好喝。對(duì)此，藍(lán)牌第一招就是努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，采取360度口感控制體系，也就是從原輔材料進(jìn)廠到生產(chǎn)工藝的制定、生產(chǎn)制造過程的貫徹落實(shí)、重點(diǎn)工序的檢驗(yàn)控制、產(chǎn)品的庫(kù)存保管、銷售渠道的樹立與維護(hù)等，進(jìn)行全方位、全過程的工作控制，確保向消費(fèi)者提供純正、清爽怡人的好口感。
　　藍(lán)牌第二招就是制作了全新的VI視覺識(shí)別系統(tǒng)，一個(gè)全新的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而與其他產(chǎn)品形成了有利的區(qū)隔，能夠讓消費(fèi)者在心目中樹立藍(lán)牌的品牌形象概念。緊接著就是導(dǎo)入深度分銷，過去的藍(lán)牌在各地都是找總代理，通過總代理將產(chǎn)品配送到區(qū)域內(nèi)的二批商，二批商將產(chǎn)品分配給三批商，三批商再將產(chǎn)品賣給各個(gè)終端零售點(diǎn)。這種方式的弊病是層層盤剝，導(dǎo)致價(jià)格空間沒有可操作性，渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)難以管控好市場(chǎng)。
　　導(dǎo)入深度分銷之后，藍(lán)牌取消了各地的總代理，按照人口數(shù)量劃分區(qū)域，從而進(jìn)行了市場(chǎng)的有效細(xì)分。原來龐大的銷售體系經(jīng)過精簡(jiǎn)之后，留下的都是有能力直接配送到終端的優(yōu)質(zhì)客戶，每個(gè)村鎮(zhèn)、每個(gè)街道、每個(gè)終端店只能由該區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行配送，使他們更加有勁頭做好區(qū)域市場(chǎng)，耕耘好自己的一畝三分地。過去出廠價(jià)、配送價(jià)、銷售價(jià)不統(tǒng)一的情況也得到了徹底轉(zhuǎn)變。
　　通過三招拓市，藍(lán)牌獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，成為了商丘啤酒市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿，藍(lán)牌也成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中好啤酒的代名詞。改變了消費(fèi)者心目中對(duì)于啤酒低價(jià)低質(zhì)的觀念，選擇品牌成為消費(fèi)者選擇啤酒的第一追求。
　　對(duì)于遍撒英雄貼的武林大會(huì)，藍(lán)牌的成功也濃縮了豫啤企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的方向，按原路前行只能遭遇更多的攔路虎，闖出一條新路才能獲得成功的青睞。

英雄所見略同
　　河南幾大啤酒巨頭已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，只有走出低價(jià)怪圈，塑造產(chǎn)品品牌，企業(yè)才能獲得更大的發(fā)展。河南維雪啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)韋萬根認(rèn)為，過去賣啤酒都是白忙活，沒有什么利潤(rùn)可言，這樣的路再走下去只能是自取滅亡。　
　　在幾次豫啤聯(lián)合失敗的教訓(xùn)下，2004年的維雪啤酒，看到了消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)，在深入市場(chǎng)研究后，把維雪品牌定位為全國(guó)性中高端啤酒品牌，甩開低端競(jìng)爭(zhēng)的泥淖，迅速切入河南的中高檔啤酒市場(chǎng)空間，通過系列的公關(guān)推廣活動(dòng)和銷售的快速積累，最終建立了河南啤酒中高端強(qiáng)勢(shì)品牌的地位。
　　“歡聚時(shí)刻怎能沒有維雪”在鄭州隨處可見，因?yàn)榫S雪產(chǎn)自河南信陽(yáng)，跟隨信陽(yáng)菜在各地的流行，“吃信陽(yáng)菜，喝維雪啤酒”也成為一種風(fēng)尚 。
　　韋萬根說，啤酒市場(chǎng)的各個(gè)層級(jí)都有很大的提升空間，一個(gè)或幾個(gè)品牌通吃天下幾乎是不可能的。維雪啤酒在2004年啟動(dòng)市場(chǎng)之時(shí)就沒有采用慣例的由高到低的思路，而是從縣級(jí)市場(chǎng)積極切入，通過一定的積累后又快速進(jìn)入省會(huì)市場(chǎng)，通過二級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，三級(jí)市場(chǎng)同樣得以快速拓展。可見，品牌的創(chuàng)建既要有大市場(chǎng)（至少省級(jí)）的基礎(chǔ)，同時(shí)并不拘泥于以往的營(yíng)銷思路，市場(chǎng)本身的差異與區(qū)隔及快速升級(jí)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)給了企業(yè)足夠的成長(zhǎng)空間。隨著消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，啤酒更多地成為一種交流的媒介，品牌成為消費(fèi)者選擇啤酒的主要考慮對(duì)象。因此，這幾年，豫啤大企業(yè)都在調(diào)整中尋找自己的路，品牌也成為企業(yè)尋求突破的聚焦。　
　　隨著金星新一代的成功，金星中高檔產(chǎn)品所占比例越來越大，噸酒價(jià)格也得到了快速提升。金星啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)張鐵山認(rèn)為，金星的發(fā)展，主要是能夠抓住市場(chǎng)未來的發(fā)展方向，領(lǐng)先一步搶占市場(chǎng)。金星當(dāng)市場(chǎng)啤酒質(zhì)量好壞都可以賣的時(shí)候，開始抓質(zhì)量；當(dāng)河南同行陶醉于一種產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的喜悅時(shí)，開始實(shí)行品種系列化生產(chǎn)；當(dāng)河南同行還沒有品牌意識(shí)的時(shí)候，開始實(shí)行品牌管理；當(dāng)河南同行還在一個(gè)地方苦斗的時(shí)候，開始實(shí)施全國(guó)的戰(zhàn)略布局；當(dāng)河南同行開始走向全國(guó)時(shí)，已經(jīng)開始接觸外資；當(dāng)河南同行開始接觸外資時(shí)，開始接觸國(guó)際啤酒巨頭……
　　如今，“青梅煮酒，論天下誰是英雄”的大幕已經(jīng)徐徐拉開，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)將更加地殘酷和激烈。在雪花啤酒河南廣撒經(jīng)銷商英雄貼，在外資并購(gòu)河南啤酒企業(yè)風(fēng)聲再起，在河南各啤酒企業(yè)都瞄準(zhǔn)中高檔市場(chǎng)準(zhǔn)備在品牌大戰(zhàn)中制勝時(shí)，我們是否應(yīng)該試問，時(shí)勢(shì)將造就誰成為豫啤未來的英雄。