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今天迷局亂象 難論春秋戰(zhàn)國?春秋?文章的題目看起來似乎有點標(biāo)題黨，但我想說這絕對不是刻意引人眼球的故意為之，而是對當(dāng)下火熱線上運營的直觀感受。如果要描述一下目前中國葡萄酒的線上市場格局，估計大家會說出幾家大的門戶平臺、幾家知名線上酒水運營公司、幾個行業(yè)中為數(shù)不多的爆點亮點，這些神來之筆的傳奇突破、運營及打法，經(jīng)過口口相傳歌頌及演繹，逐步從茶余飯后津津樂道的談資，變成了每一個酒莊人的夢想。

諸侯爭霸，風(fēng)起云涌，說起目前葡萄酒市場線上線下的格局，大家多會說這是線上的“戰(zhàn)國”，我個人描述起來更傾向于線上的“春秋”時代。因為在中國歷史上，春秋代表各類治世思想的百花齊放、百家爭鳴，是文化的大爆發(fā)時代，注意關(guān)鍵詞是思想，思想向來指揮行動。

進(jìn)入行業(yè)20余年，也算個葡萄酒老人，接觸線上業(yè)務(wù)也有七八年的時間。但是直到現(xiàn)在對線上銷售的模式及運營特點依然是霧里看花，不知所然。線上的業(yè)務(wù)做與不做、如何做、如何有未來的做是擺在我面前的幾大問題，我想《盛唐觀點》出了幾期，基本都是封閉性的表達(dá)我們對中國酒莊酒未來的清晰判斷，那么可否可以把一些困擾我們發(fā)展的問題，開放性的表達(dá)與討論，我想也一定存在和我一樣困惑的同行。因此有了這期文章，我想把自己對線上運營的困惑及認(rèn)知分享一下，我們集思廣益，或許是個解決問題的方式。以自己淺顯的認(rèn)知認(rèn)為線上銷售基本分為以下幾類：第一類是京東、天貓、淘寶等大型購物平臺，第二類是酒仙網(wǎng)、也買網(wǎng)這樣的專業(yè)酒水平臺，第三類是1919、也買網(wǎng)的線上線下實體店，第四類是熱度最高的抖音同類直播平臺，網(wǎng)紅帶貨模式。這些線上大平臺類似于一個大型商場，以保證金的形式免租金實現(xiàn)引流，收取傭金、廣告位費用、管理費用，隱性的還有流量費用。在巨大的流量面前，線上商城平臺賺的盆滿缽滿，也讓互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的總量持續(xù)飆升，加上“雙十一”銷售額連年破紀(jì)錄的沖高標(biāo)桿作用，很容易的給人形成互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮、爆發(fā)的認(rèn)知，一時之間，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)光無限，無門檻開店也讓每一個人有了創(chuàng)業(yè)夢想，店面數(shù)量一路高歌猛進(jìn)。身邊一夜暴富的互聯(lián)網(wǎng)公司成了每個企業(yè)向往的目標(biāo)，但是時至今日，在葡萄酒界，有誰在葡萄酒領(lǐng)域的線上銷售有了突破?經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，線上做的好、起量的葡萄酒具備兩個特點，一是規(guī)避樹品牌，二是超底線價格。而但凡是建設(shè)酒莊做品牌的線上銷售，幾乎體量都很小。那么可否得出“結(jié)論”，“商場平臺賺錢，商家只賺了吆喝”?如果真是這樣，背后的原因是什么呢?帶著這個問題，我想到關(guān)于線上銷售最常見的幾個熱詞：大數(shù)據(jù)、新媒體內(nèi)容營銷(線上推廣)、引流與轉(zhuǎn)化率、網(wǎng)紅、直播帶貨。

第一個熱詞：大數(shù)據(jù)這個詞很熱，做大數(shù)據(jù)干嘛?當(dāng)然是分析客戶的消費習(xí)慣、消費層級等等，進(jìn)行客戶精準(zhǔn)信息推送。疫情期間看直播，有關(guān)注1919創(chuàng)始人、董事長楊陵江先生的一場直播，在直播間我有注意聽到楊總講1919的團(tuán)購業(yè)務(wù)開展的一般。聯(lián)想到大數(shù)據(jù)分析，我有些費解。因為我所了解的1919線上平臺做的風(fēng)生水起，線下有一千多家實體店，又有阿里巴巴的入股和技術(shù)支持，應(yīng)該具有中國酒水界最強的大數(shù)據(jù)分析及線下客戶鎖定體系。兩強合作，為什么團(tuán)購還做的一般呢?我覺得這是個值得我們思考的現(xiàn)象和問題。

線上線下一體化，是企業(yè)的夢想，可以說是大多企業(yè)的線上運營目標(biāo)，對于精品酒莊酒而言，線上引流，線下大數(shù)據(jù)做團(tuán)購。而做到如今規(guī)模及大數(shù)據(jù)技術(shù)的1919的團(tuán)購都一般，那么對于大部分酒莊而言，線上的未來在何方呢?

第二個熱詞：新媒體內(nèi)容營銷(線上推廣)記得曾經(jīng)看過一篇文章(沒有網(wǎng)絡(luò)搜索到出處，故無法標(biāo)注引用出處，請作者原諒)這里大體描述一下： 眾人在一個屋子里面，都在講話，如何讓別人聽自己的呢?那就比誰的聲音大。大家都大聲喊，結(jié)果誰也聽不見誰說什么。如何聲音更大呢，有人用喇叭，過了一段時間后，每個人都有喇叭，最終還是相互都聽不見。反過來而言，每個人都有喇叭，就如同每個人都沒有喇叭。

喇叭是什么，是廣告，而廣告投入是需要費用的，這樣也就很自然的，線上宣傳出現(xiàn)在各公司品牌宣傳戰(zhàn)略中。只是我們所了解到的費用投入，要高于線下的投入。對于這一點而言，線上媒體投入個人比較認(rèn)可，但對于各線上平臺的宣傳投入與產(chǎn)出，個人覺得有如水中撈月，看不到因果關(guān)系。因為，與1919同樣讓我困惑的問題出現(xiàn)在第三個關(guān)鍵熱詞身上：“引流及轉(zhuǎn)化率”。

第三個熱詞：引流及轉(zhuǎn)化率引流很好理解，買廣告位，相當(dāng)于引入了店面流量。這里面有兩個問題，一是進(jìn)店的是什么樣的流量，二是如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)化及提高轉(zhuǎn)化率?以前因為工作關(guān)系，和國內(nèi)某知名咨詢公司、某知名平臺有過線上的合作，投入了大量的人力物力財力，又贈送又拉粉又鋪貨又活動動銷，結(jié)果非常不理想。這是什么問題呢?按此判斷，是否所謂的線上銷售模式，大家都還處在摸著石頭過河的實驗探索階段呢?當(dāng)然，讀到這里，會有人說：給了你流量，轉(zhuǎn)換不了銷售，是你們的能力問題。這個說法我認(rèn)為有些許道理，于是，我報名了關(guān)于線上運營方面的收費課程，聽了幾個課程，基本邏輯都是引流、圈粉、養(yǎng)粉、套路粉、促銷、動銷… …貌似滿滿的各種套路。

學(xué)到這里的時候，我有些氣餒和疑惑，最直接的疑惑的是我們應(yīng)該投入大的精力到我們看不懂或看不到的流量身上呢，還是投入到我們看得見的經(jīng)銷商、看得見的目標(biāo)客戶身上呢?

第四個熱詞：網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)造就了很多網(wǎng)紅，多嗎?確實不少，但具體多少呢?與巨大的網(wǎng)絡(luò)人群體量相比，這個比率又是多少呢?聽過不少老師講，要打造企業(yè)自身的網(wǎng)紅，這讓我想起關(guān)于彩票的一個形象比喻：彩票是什么?好比上帝把一個金戒指扔進(jìn)海里，然后拿個漁網(wǎng)在海邊吆喝：2塊錢一網(wǎng)，人人都有機(jī)會。買彩票的人很多，正如同追逐互聯(lián)網(wǎng)線上經(jīng)濟(jì)的企業(yè)。中彩票的人有多少呢?我們會是撒一網(wǎng)就撈到金戒指的人嗎?個人覺得這個比喻也適用于網(wǎng)紅的打造上。線上網(wǎng)紅炫彩奪目，我們操作卻始終不得要領(lǐng)。何況，當(dāng)下的網(wǎng)紅大多都是曇花一現(xiàn)，有幾個有持續(xù)性的熱度呢?到今日，葡萄酒相關(guān)的網(wǎng)紅又有幾人?我在想，互聯(lián)網(wǎng)成功的企業(yè)是否就是寥寥無幾的明星，而大多數(shù)企業(yè)注定只是打醬油的呢?就此判斷，是否大熱的線上只是一種虛像?是否大多數(shù)公司的線上經(jīng)營戰(zhàn)略初心是：做了總比不做好，有棗沒棗先打三桿子試試，試了興許有成功的可能。

另外的作用可能在企業(yè)管理中會存在這樣的壓力：不試、不做是態(tài)度問題，是責(zé)任，是保守不接受新事物及跟不上形勢;做不好，是能力問題，責(zé)任不大。如果是這樣，線上戰(zhàn)略就徹底成了皇帝的新衣，看破不說破，沒有實際意義的產(chǎn)物了。

第五個熱詞：直播經(jīng)濟(jì)其實這個應(yīng)該不算熱詞，準(zhǔn)確點說應(yīng)該是熱點。大喇叭喊上一個月，不及明星一句話一個緋聞，這說明什么?明星代表品牌力，小品牌即便有了大喇叭，也是作用有限。因此，無論線上線下，所銷售的產(chǎn)品品牌力才是關(guān)鍵。網(wǎng)紅帶貨的實際效果如何不得而知，只覺得動銷的根本原因是網(wǎng)紅背書及消耗了網(wǎng)紅的自身粉絲資源，產(chǎn)品品牌力的重要性卻在次席。大家都知道，所銷售的產(chǎn)品品牌力的塑造就不是單純的線上運營這么簡單了，論及這里，我對線上運營徹底找不到方向了。

線上經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)流傳過一段話：羊毛出在狗身上，讓豬買單。這是一種所謂“高人”營銷現(xiàn)象，也是超出市場正常規(guī)則的非正常現(xiàn)象。可是我們要花費精力去做我們看不懂邏輯的事情嗎?前些時間讀了原Google公司和原騰訊公司高管吳軍著《見識》這本書，書中有兩個觀點：一是巴菲特從來不投資自己看不懂領(lǐng)域的生意。二是專注自己擅長的領(lǐng)域，集中精力做一件事。我比較贊同，個人覺得如果對線上線下分一個類，線上是正在進(jìn)行理論探索的春秋，而線下是我們馳騁四海的戰(zhàn)國，目前國外酒莊酒在扎堆進(jìn)入中國，我們中國酒莊人更應(yīng)該抱團(tuán)，共同將中國酒莊酒做大，不要成為相互傾軋的戰(zhàn)國。至于線上則是迷局亂象，難論春秋。既然難論，對于盛唐而言，當(dāng)下我想把能看懂的事情要先做好。不過對于線上的運營架構(gòu)及邏輯，真心希望有思想、有實操經(jīng)驗的人能多提寶貴意見及建議，能文末留言或郵件至我們盛唐官方郵箱 stangguest_chateau@163.com 一起合作，共同書寫中國酒莊酒的線上《春秋》。