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8月14日，“機(jī)遇共迎、創(chuàng)新共營(yíng)、聚力共贏”——五糧濃香系列酒公司總經(jīng)銷(xiāo)品牌運(yùn)營(yíng)商溝通會(huì)在成都舉行。五糧液集團(tuán)公司副董事長(zhǎng)、股份公司常務(wù)副總經(jīng)理、五糧濃香系列酒公司董事長(zhǎng)鄒濤出席并對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)品牌的現(xiàn)狀思考、戰(zhàn)略定位、路徑實(shí)現(xiàn)及經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行闡述。五糧濃香系列酒公司副總經(jīng)理石右磊對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商管理細(xì)則進(jìn)行了宣貫。

今年上半年，五糧液系列酒板塊實(shí)現(xiàn)“三合一”，通過(guò)落地組織架構(gòu)改革開(kāi)啟新征程。7月24日—8月9日，五糧濃香系列酒公司營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商溝通會(huì)以平均每天一場(chǎng)的速度走進(jìn)15大區(qū)，指明下一步營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)規(guī)劃。

營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)溝通會(huì)結(jié)束5天后，五糧濃香系列酒公司在成都召開(kāi)總經(jīng)銷(xiāo)品牌運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)場(chǎng)溝通會(huì)，體現(xiàn)出對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)板塊的高度重視。當(dāng)天，五糧液集團(tuán)(股份)公司、五糧濃香系列酒公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，與來(lái)自全國(guó)的總經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商代表出席了會(huì)議。

堅(jiān)持做優(yōu)：五糧液做優(yōu)總經(jīng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略堅(jiān)持不變

自2017年五糧液集團(tuán)公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李曙光主政以來(lái)，五糧液公司就對(duì)系列酒發(fā)展提出了新規(guī)劃。作為五糧液的重要支撐力量，系列酒堅(jiān)持“三個(gè)聚焦”原則，進(jìn)一步“做強(qiáng)自營(yíng)品牌、做大區(qū)域品牌、做優(yōu)總經(jīng)銷(xiāo)品牌”，真正構(gòu)造和強(qiáng)化“4+4”品牌聚焦戰(zhàn)略。

五糧液公司的總經(jīng)銷(xiāo)模式發(fā)展25年，為公司的高速發(fā)展和快速擴(kuò)張?zhí)峁┝藦?qiáng)大推力。總經(jīng)銷(xiāo)品牌抓住當(dāng)年制度轉(zhuǎn)型、商品緊缺、賣(mài)方市場(chǎng)的歷史機(jī)遇期，憑借五糧液主品牌的強(qiáng)大背書(shū)效應(yīng)，迅速做大規(guī)模。隨著時(shí)間的推移，創(chuàng)造過(guò)輝煌的總經(jīng)銷(xiāo)品牌，也積累了一些問(wèn)題，走到了“不得不變”的改革重塑階段。當(dāng)前，在五糧濃香系列酒大刀闊斧改革的旗幟下，作為系列酒的重要組成部分，總經(jīng)銷(xiāo)品牌要正視問(wèn)題，在品牌定位、品牌宣傳、產(chǎn)品線梳理、渠道價(jià)格管理等方面做到規(guī)范運(yùn)營(yíng)。在五糧濃香系列酒公司的全盤(pán)統(tǒng)籌之下，調(diào)整姿態(tài)，主動(dòng)變化，向著下一階段做大做強(qiáng)邁步。

“做優(yōu)總經(jīng)銷(xiāo)品牌是納入到系列酒整體戰(zhàn)略中的。”鄒濤表示，五糧濃香系列酒公司對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)品牌和自營(yíng)品牌一視同仁、統(tǒng)一規(guī)劃，希望兩者差異化競(jìng)爭(zhēng)、差異化補(bǔ)強(qiáng)。“總經(jīng)銷(xiāo)品牌與自營(yíng)品牌，是和而不同、共生共榮的關(guān)系，都是系列酒品牌戰(zhàn)略的基石”。

他進(jìn)一步闡釋?zhuān)寮Z濃香系列酒公司支持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、支持優(yōu)勢(shì)品牌的方向非常明確。一視同仁的支持，不是搞平均主義，而是在同一個(gè)品牌管理規(guī)則下、同一個(gè)戰(zhàn)略地位層面的一視同仁。五糧濃香系列酒公司對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)品牌要做分級(jí)分類(lèi)支持，而且越優(yōu)勢(shì)越扶持，鼓勵(lì)商家深度挖掘優(yōu)勢(shì)資源、優(yōu)勢(shì)渠道、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)區(qū)，并給予商家轉(zhuǎn)型期限。

劃定跑道：在既定規(guī)則內(nèi)，扎根區(qū)域、差異化發(fā)展

五糧濃香系列酒公司鼓勵(lì)總經(jīng)銷(xiāo)品牌運(yùn)營(yíng)商緊跟公司步伐和戰(zhàn)略方向、同心同德、敢于創(chuàng)新。讓真正有實(shí)力、有渠道、有終端的經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展上有方向感，在經(jīng)營(yíng)上有安全感。

“規(guī)則”是在本次會(huì)議上反復(fù)出現(xiàn)的一個(gè)關(guān)鍵詞。“總經(jīng)銷(xiāo)品牌完成既定戰(zhàn)略的路徑只有一條：按規(guī)則辦、按規(guī)矩辦。”鄒濤表示，“對(duì)于優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)質(zhì)商家，我們要真金白金地支持，我們要旗幟鮮明地支持，但是我們對(duì)規(guī)則剛性的認(rèn)知必須一致，沒(méi)有規(guī)矩，就會(huì)劣幣驅(qū)逐良幣，沒(méi)有規(guī)則就會(huì)以感情來(lái)取代理智。”

“規(guī)則”既包括尊重歷史傳統(tǒng)，尊重合同規(guī)范，也包括新的時(shí)代背景、行業(yè)趨勢(shì)下，順應(yīng)趨勢(shì)發(fā)展。未來(lái)，五糧濃香系列酒公司發(fā)展路徑十分清晰。在品牌層面，控制品牌總數(shù)，打造優(yōu)勢(shì)品牌加大單品，以秩序井然、排列有序的品牌矩陣面向市場(chǎng)。在市場(chǎng)層面，全國(guó)性品牌走全國(guó)化道路，區(qū)域性品牌精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)。在整體上，五糧濃香系列酒公司給總經(jīng)銷(xiāo)品牌一個(gè)清晰的定位和發(fā)展方向是：要和自營(yíng)品牌統(tǒng)籌規(guī)劃，差異化發(fā)展，形成互補(bǔ)，有效緩解同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面。

強(qiáng)調(diào)規(guī)則、遵守規(guī)則，意味著五糧濃香系列酒總經(jīng)銷(xiāo)品牌的管理和考核將更加規(guī)范和透明。通過(guò)把品牌準(zhǔn)入、清退的機(jī)制固化，獎(jiǎng)懲制度量化，做到以規(guī)則來(lái)管理，去除感情化、隨意化和人為操作空間。同時(shí)，杜絕投機(jī)者，保護(hù)品牌運(yùn)營(yíng)商的共同利益。

明確方向：總經(jīng)銷(xiāo)品牌要轉(zhuǎn)向能力驅(qū)動(dòng)

“安心在品牌規(guī)劃框架內(nèi)做好工作，要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，改變?cè)瓉?lái)的路徑依賴(lài)，要從感情驅(qū)動(dòng)、低價(jià)驅(qū)動(dòng)向能力驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。”清理品牌不是清理商家，鄒濤明確表示，對(duì)于有資金、有團(tuán)隊(duì)、有渠道、有資源的總經(jīng)銷(xiāo)商，五糧液公司永遠(yuǎn)敞開(kāi)懷抱，熱烈歡迎。弱勢(shì)的品牌被清理掉，才會(huì)給優(yōu)質(zhì)的品牌騰出空間，才會(huì)培育出參天大樹(shù)。

最后，鄒濤強(qiáng)調(diào)，“品牌做減法，不等于不做加法”。優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)質(zhì)商家，可以?xún)?nèi)部培養(yǎng)，也可以外部引進(jìn)。今年以來(lái)，五糧液股份公司做了“品牌減法”，有些總經(jīng)銷(xiāo)品牌也在被清理之列。但是，這并不意味著五糧液股份公司緊閉大門(mén)，隨著品牌太亂太雜的主要矛盾得到解決，公司會(huì)繼續(xù)引進(jìn)真正有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)商家。

據(jù)悉，隨著品牌總數(shù)的控制和選商標(biāo)準(zhǔn)的提高，未來(lái)五糧濃香系列酒的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)將更加稀缺。鄒濤稱(chēng)，希望大家珍惜手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，踏實(shí)做市場(chǎng)、認(rèn)真建設(shè)品牌。總經(jīng)銷(xiāo)品牌曾經(jīng)為五糧液集團(tuán)公司的發(fā)展做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)。只要解決好歷史積累的和現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，總經(jīng)銷(xiāo)模式和總經(jīng)銷(xiāo)品牌就一定會(huì)重新煥發(fā)生機(jī)，獲得持續(xù)、健康、高質(zhì)量發(fā)展。