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北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)  田卓鵬



藍(lán)獅智邦（北京）品牌策劃有限公司合伙人  程青云
 

如果把銷售成交的瞬間比作一首讓人歡欣鼓舞的詩歌，誕生這首詩歌的過程卻需要終端內(nèi)外共同的合力。唯有重視與銷售高度相關(guān)的“六力模型”，才能最大限度地解決用戶面對(duì)琳瑯滿目產(chǎn)品，卻猶豫不決的問題，高效地達(dá)成銷售。

I 六力模型 I 一個(gè)面向用戶、融合終端內(nèi)外六大要素形成的銷售促進(jìn)體系

作為筆者總結(jié)的銷售促進(jìn)工具，六力模型包含終端內(nèi)、外兩個(gè)維度，品牌產(chǎn)品力、組織管理力、渠道整合力、洞察判斷力、場(chǎng)景說服力和情感服務(wù)力六個(gè)要素。

終端外，包含品牌產(chǎn)品力、組織管理力和渠道資源整合力三大要素。

終端現(xiàn)場(chǎng)，包含洞察判斷力和場(chǎng)景說服力、情感服務(wù)力三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)控制要素。

只有六力合一，銷售員方能最大程度地調(diào)動(dòng)自身的熱情與能力，促進(jìn)進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化率。

I 終端外 I 優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品、組織管理和渠道整合力是高效達(dá)成銷售的基礎(chǔ)

孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎!”

同理，真正的銷售從產(chǎn)品沒有進(jìn)入終端前就已經(jīng)開始，核心就是產(chǎn)品品牌力打造、組織管理優(yōu)化和渠道效率的再造。

喬布斯說過，產(chǎn)品戰(zhàn)略是老板的第一戰(zhàn)略。在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，隨著以“茅五洋”為首的大格局定型，重新定義消費(fèi)者身份，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)成為新運(yùn)營(yíng)的基本邏輯。江小白做青春小酒，李渡做體驗(yàn)營(yíng)銷。當(dāng)企業(yè)沒有足夠的推廣預(yù)算時(shí)，基于明確的用戶做定制的產(chǎn)品，逐步由圈子走向大眾，是高效達(dá)成銷售的時(shí)代性路徑。

需要注意的是，在新零售時(shí)代，組織管理和渠道資源整合已經(jīng)成為令獨(dú)特產(chǎn)品“飛”起來的兩翼。一個(gè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)不清晰、績(jī)效考核不完善、培訓(xùn)激勵(lì)不持續(xù)、團(tuán)隊(duì)氛圍不友好的組織，就算有獨(dú)特的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)有悖于人性，產(chǎn)品的能量只能如死火山一樣，持續(xù)蓄積于地下。而渠道能否以線上線下一體化模式，讓AI智能化資源為人力加冕，則是讓產(chǎn)品能量更有力噴發(fā)的關(guān)鍵。

在筆者看來，如果說“銷售成交”是企業(yè)運(yùn)營(yíng)這棵樹上結(jié)出的果子，那么，品牌產(chǎn)品+組織管理+渠道資源則共同構(gòu)成樹的根系，唯有根系發(fā)達(dá)，傳輸?shù)臓I(yíng)養(yǎng)才能足夠多，果子才足夠大，高效達(dá)成銷售的目標(biāo)也才越容易實(shí)現(xiàn)。