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2015年，卓匯商貿(mào)由四家酒水經(jīng)銷商注資成立，佳木斯豐源糖酒有限責(zé)任公司(以下簡稱“豐源糖酒”)就是其中一家。

作為卓匯商貿(mào)的股東，豐源糖酒總經(jīng)理朱育松更加希望佳木斯市場能取得好的成績。

此外，朱育松還有一個特殊的身份就是卓匯商貿(mào)的銷售總監(jiān)。對他而言，做好五糧醇不僅僅是義務(wù)，更是責(zé)任。

相比于其他市場，佳木斯市場的銷售額或許不夠高，但其基礎(chǔ)工作極為扎實，這對品牌未來的發(fā)展將起到關(guān)鍵作用。對于如何做好市場，朱育松則有自己的訣竅。

扎實基礎(chǔ)工作，才能謀劃未來

自黑龍江市場重啟后，豐源糖酒就為五糧醇配備了八人的專業(yè)團(tuán)隊，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人吳桐曾為人均消費五糧醇近10元的北安市場服務(wù)過。

豐源糖酒有個制度就是每天早上8點開工作會議，總結(jié)前一天走訪終端店和餐飲店時遇到的問題，并就當(dāng)天的工作進(jìn)行調(diào)整。吳桐在開會時多次說，要把所有客戶當(dāng)作A類重點客戶，重點走訪每一家售賣五糧醇的終端店。在他看來，打響終端這場戰(zhàn)役中最重要的就是客情，沒有什么是客情做不到的。他們把客情工作做得好的店叫作“鐵店”，“鐵店”的數(shù)量就是業(yè)務(wù)員的底氣，尤其在新品鋪貨時、了解競品動態(tài)等方面將起到?jīng)Q定性作用。

隨著天氣轉(zhuǎn)冷，豐源糖酒對餐飲渠道也做出了相應(yīng)調(diào)整，將更多的精力放到砂鍋、鐵鍋燉等冬季客流量大的餐飲店中。吳桐表示，餐飲渠道和煙酒行是相輔相成的，如果有顧客在煙酒行購買五糧醇后帶到餐飲店去飲用，這對餐飲店負(fù)責(zé)人是一個致命吸引力。從整體的市場布局來看，豐源糖酒的目標(biāo)只有一個，就是消費者的認(rèn)可度。

目前，五糧醇鎧甲小酒在東北市場仍面臨的一大難題，就是很多消費者在選購的過程中更加注重酒的容量和價格。佳木斯酒水市場與整個東北相同，人均飲酒量不低，但在酒水消費中的單價并不多。目前，佳木斯長期銷售小酒的餐飲店及終端店約有400家，在這樣的市場大環(huán)境下，豐源糖酒希望鎧甲小酒能打開不同的消費圈子，希望消費者在飲用的過程中品嘗到品質(zhì)和面子。

吳桐告訴《華夏酒報》記者，只有把所有基礎(chǔ)工作都做扎實了，才有機(jī)會談未來的規(guī)劃和目標(biāo)。

營銷餐飲店，還需要用心

東北市場與其他市場極為不同，餐飲渠道是酒水銷售渠道的一大構(gòu)成部分。餐飲渠道主要有兩道門檻，一道門檻是產(chǎn)品進(jìn)店，如何讓五糧醇的產(chǎn)品在眾多競品中脫穎而出;另一道門檻則是進(jìn)店后，服務(wù)人員如何引導(dǎo)消費者，最終產(chǎn)生購買，這就需要銷售團(tuán)隊付出更多努力。

對于營銷餐飲渠道，朱育松表示，面對餐飲店，只有三次機(jī)會，就是老板心情好、有難處和有需要，至于如何把握好這三次機(jī)會，這就需要信息量足夠大。

很多酒水品牌在選擇與服務(wù)員建立聯(lián)系時，多采用宴請、喝酒等方式。

對此，朱育松則有一套自己的見解。在他看來，與錦上添花相比，他希望自己的團(tuán)隊更能雪中送炭。對此，豐源糖酒建立了服務(wù)人員聯(lián)系群，希望在找工作、家中有困難的時候給予幫助，實現(xiàn)餐飲渠道領(lǐng)域的信息共享。

在陳列等方面，朱育松則要求業(yè)務(wù)員在確認(rèn)五糧醇的產(chǎn)品留下來后，進(jìn)店自己動手?jǐn)[放。因為加大陳列是產(chǎn)品銷售的第一優(yōu)勢。在他看來，銷售工作不允許有失誤，還要有魄力，酒業(yè)沒有竅門，只有扎實做好每一個細(xì)節(jié)才能決勝未來市場。

目前，五糧醇佳木斯市場鋪貨終端總數(shù)接近2000家，其中餐飲店1876家，煙酒行87家。做好基礎(chǔ)工作的佳木斯市場，未來仍有巨大的發(fā)展空間。

對于現(xiàn)在的黑龍江市場，五糧醇公司黑龍江省區(qū)經(jīng)理封興毅表示，過去黑龍江市場加價情況嚴(yán)重，如今，隨著黑龍江市場重啟，重新理順市場價格，布局銷售渠道，北安、佳木斯、雞西等市場均有明顯增長。隨著消費者對品牌認(rèn)知的提升，五糧醇未來的市場份額仍有很大的提升空間。