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計(jì)劃在五一期間結(jié)婚的福建龍巖姑娘小周最近一直很忙，除了忙著籌備結(jié)婚的大小事務(wù)，她還在為婚宴上用什么酒水招待賓朋而費(fèi)神。她和未婚夫家的條件在當(dāng)?shù)貙儆谥猩系人剑写玫木扑畡t是反應(yīng)接待禮儀高低最直接的見(jiàn)證。

檔次太低了顯然不行，太高了又承受不起。經(jīng)過(guò)和家人以及最近結(jié)過(guò)婚的朋友反復(fù)商量，最后認(rèn)定選用五糧液是最合適的產(chǎn)品，高貴而不張揚(yáng)，優(yōu)質(zhì)而不奢華。

趁著春節(jié)過(guò)后的白酒銷售淡季，他們到龍巖市的五糧液旗艦店一次性買回了結(jié)婚所用的全部五糧液產(chǎn)品，同時(shí)，他們還收到了五糧液旗艦店配送的其他禮物——40桌婚宴每桌贈(zèng)送一瓶泰式鮮榨椰汁，購(gòu)買的其他進(jìn)口葡萄酒按照原價(jià)八五折銷售。于是，結(jié)婚所有的酒水問(wèn)題就迎刃而解了。

“如今酒水品牌太多，為了讓五糧液產(chǎn)品在高端婚慶市場(chǎng)爭(zhēng)取到應(yīng)得的份額，我們除了在平時(shí)全力維護(hù)五糧液的品牌外，還通過(guò)其他的促銷手段，贈(zèng)送或者打折銷售我們公司其他的產(chǎn)品。這樣喜主用五糧液接待親朋不但臉上有面子，而且還可以節(jié)省其他方面的開(kāi)支，得到了諸多新婚人士的認(rèn)可。”龍巖五糧液旗艦店、龍巖市瑞捷經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱為“瑞捷名酒”）副總經(jīng)理翁建友告訴《華夏酒報(bào)》記者。

借品鑒團(tuán)購(gòu)打造影響力

瑞捷名酒是五糧液在龍巖市的運(yùn)營(yíng)商，在龍巖市區(qū)和長(zhǎng)汀縣各有一家專賣店。在龍巖市，銷售的五糧液產(chǎn)品大部分是由瑞捷名酒銷售出去的。除了代理五糧液產(chǎn)品外，瑞捷公司還代理白酒、葡萄酒、啤酒和加多寶、泰式鮮榨椰汁等酒水飲品。

相比東部的福州、廈門(mén)、漳州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，龍巖這里的高端酒水消費(fèi)還有一定的差距。所以，在高端消費(fèi)者中搶占五糧液的銷售份額是瑞捷名酒一直在努力和爭(zhēng)取的。

重視高端消費(fèi)人群的消費(fèi)引導(dǎo)作用，培養(yǎng)他們對(duì)五糧液產(chǎn)品的信賴度和忠誠(chéng)度。為了增加與消費(fèi)者的情感紐帶，瑞捷名酒會(huì)不定期舉行產(chǎn)品品鑒會(huì)。

在品鑒會(huì)上，通過(guò)對(duì)五糧液產(chǎn)品釀造工藝的講解，讓消費(fèi)者充分了解五糧液產(chǎn)品的珍稀和珍貴，介紹不同香型白酒的不同釀造工藝和品嘗方式，同時(shí)教給大家如何辨別真假產(chǎn)品。通過(guò)品鑒會(huì)，拉近與高端消費(fèi)人群的距離，增進(jìn)與他們的感情，為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于高端消費(fèi)人群，建立消費(fèi)檔案，不論是消費(fèi)個(gè)體還是團(tuán)購(gòu)單位，都定期拜訪，介紹五糧液公司最新的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)銷售政策，鼓勵(lì)和引導(dǎo)他們消費(fèi)五糧液。對(duì)于固定的團(tuán)購(gòu)客戶，除了定期走訪外，還在其他公司代理的產(chǎn)品上進(jìn)行優(yōu)惠促銷，增加他們跟公司的黏連度和忠誠(chéng)度。

“五糧液專賣店獨(dú)特的形象是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最放心的地方，充分利用五糧液專賣店和旗艦店的地理和品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在品質(zhì)上放心，價(jià)格上安心。五糧液的產(chǎn)品定位和品牌價(jià)值擺在那里，有人認(rèn)為在很多場(chǎng)合消費(fèi)茅臺(tái)價(jià)格過(guò)高，經(jīng)濟(jì)壓力大，而消費(fèi)五糧液同樣有檔次和面子，并且價(jià)格可以接受，所以很多人在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)都有類似的想法和觀點(diǎn)，這是讓消費(fèi)者形成購(gòu)買力的重要原因。”翁建友說(shuō)。

除了針對(duì)團(tuán)購(gòu)和高端人士的專屬服務(wù)外，瑞捷名酒不定期地對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，利用精細(xì)化運(yùn)作的理念實(shí)行全渠道營(yíng)銷，將轄區(qū)的名優(yōu)酒專賣店進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌，有針對(duì)性地組織活動(dòng)、增加互動(dòng)性，共同為產(chǎn)品銷售獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

搭配促銷拉動(dòng)婚慶市場(chǎng)銷售

“五糧液的促銷政策很少，而消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品舉棋不定的時(shí)候，一旦某一種產(chǎn)品有促銷或者贈(zèng)品活動(dòng)，就會(huì)讓其產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買。為了拉動(dòng)五糧液在婚慶市場(chǎng)的銷售，我們利用公司代理的其他產(chǎn)品作為贈(zèng)品，搭配著五糧液產(chǎn)品進(jìn)行促銷，這種活動(dòng)對(duì)于婚慶市場(chǎng)有著積極的作用。”翁建友告訴《華夏酒報(bào)》記者。

當(dāng)前在全國(guó)的婚慶市場(chǎng)都存在同樣的情況，主辦方除了要準(zhǔn)備必須的白酒外，還要為不喝酒或者酒量小的人準(zhǔn)備葡萄酒、啤酒和飲料。有時(shí)喜主為了準(zhǔn)備這些東西會(huì)去很多商店選購(gòu)，瑞捷名酒在這方面則具備很大的優(yōu)勢(shì)。他們不僅經(jīng)營(yíng)高端白酒，還代理了國(guó)內(nèi)幾大品牌的葡萄酒、啤酒和飲料等，可以讓喜主在這里一次性采購(gòu)。

為鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇五糧液產(chǎn)品，瑞捷名酒規(guī)定，對(duì)于選用五糧液酒的婚宴，不論采購(gòu)數(shù)量的多少，每一桌贈(zèng)送一瓶?jī)r(jià)值28元的泰式鮮榨椰汁，有多少桌贈(zèng)送多少瓶。同時(shí)，選購(gòu)的其他婚慶用品也最大限度地打折銷售，讓喜主乘興而來(lái)，滿意而歸。

“婚慶市場(chǎng)的最大特點(diǎn)是口碑宣傳的影響力大，因?yàn)閰⒓踊檠绲亩际顷P(guān)系非同尋常的親戚朋友，對(duì)于招待酒水的好壞，飯菜的優(yōu)劣等都會(huì)形成統(tǒng)一的印象。很多時(shí)候婚宴的飯菜標(biāo)準(zhǔn)相差無(wú)幾，最能體現(xiàn)主人檔次和誠(chéng)意的就體現(xiàn)在接待用酒上面了。尤其是高端酒水，不僅體現(xiàn)婚宴的水準(zhǔn)，還有一定的引導(dǎo)作用，也會(huì)讓即將舉行婚禮的人產(chǎn)生攀比心理。所以，往往一場(chǎng)婚禮選用的是五糧液，隨后舉行婚禮的很多人也會(huì)選擇同樣的產(chǎn)品。”翁建友分析認(rèn)為。

針對(duì)婚慶市場(chǎng)的服務(wù)和舉措是瑞捷名酒眾多銷售策略中的一部分，借助五糧液的品牌優(yōu)勢(shì)，全力維護(hù)和打造品牌影響力，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓更多的人了解五糧液、認(rèn)可五糧液是瑞捷名酒全體員工正在努力做到的。