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從去年春節(jié)后開始，江蘇省鎮(zhèn)江市宿遷商會會長、鎮(zhèn)江市奧成酒業(yè)有限公司總經(jīng)理吳中一直忙碌于“五糧特曲”的市場運營。他的朋友圈幾乎每天都有家宴、團購的消息，“執(zhí)著”和“勇敢”是他的信念。從商會團購到當下如火如荼的家宴銷售，進而深入核心大客戶的營銷模式，吳中為“五糧特曲”“亞洲紅石榴酒”等產(chǎn)品開拓鎮(zhèn)江市場立下了汗馬功勞。若問吳中對酒水銷售工作得心應(yīng)手的原因，還得從他的經(jīng)歷說起。

從操盤手到大商，實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身

1992年，吳中進入洋河酒廠，1998年從事洋河酒銷售，2003年擔任洋河“藍色經(jīng)典”南京辦事處主任操盤手，從點滴做起，學習和創(chuàng)新酒水運作模式，后擔任洋河“藍色經(jīng)典”產(chǎn)品操盤手。他親臨一線，積累了豐富的酒類市場運作經(jīng)驗。2006年，吳中辭職開始自主創(chuàng)業(yè)，從事酒水銷售。十年過去，與一般經(jīng)銷商不同，吳中的奧成酒業(yè)公司不僅酒水銷售業(yè)績不菲，在配合酒廠做品牌宣傳和優(yōu)惠策略傳播上，更有突出的優(yōu)勢。

吳中說：“在酒水市場發(fā)展的‘黃金十年’，團購做得更好，每個月超過25天都在維護客戶關(guān)系。”這種“不肯放棄”給奧成酒業(yè)帶來了豐厚的成果——那就是在鎮(zhèn)江區(qū)域渠道的全面覆蓋。如今，經(jīng)過深度調(diào)整，白酒行業(yè)尤其是名酒“五糧特曲”系列產(chǎn)品已開始呈現(xiàn)回暖態(tài)勢。

作為酒水行業(yè)的老兵，吳中有一套自己的生意經(jīng)。“酒業(yè)調(diào)整期應(yīng)該選擇核心品牌來做。大環(huán)境不夠好，品質(zhì)好、品牌力強、消費者認可度高的產(chǎn)品更容易推廣。”這是吳中選擇“五糧特曲”的最大原因。

最初運作“五糧特曲”時，陳列效果不好，一是由于“五糧特曲”產(chǎn)品剛進入市場，消費者和終端商都持觀望態(tài)度；二是“五糧特曲”定價每瓶300多元，同價位產(chǎn)品眾多，不乏知名品牌的核心產(chǎn)品；三是競爭環(huán)境的影響。

吳中在這一時期極大地發(fā)揮了操盤手的能力，轉(zhuǎn)戰(zhàn)核心客戶終端，圍繞核心客戶做團購，緊抓家宴市場消費，從商務(wù)團購、家宴、核心消費渠道批發(fā)商入手，推廣“五糧特曲”。在吳中看來，“五糧特曲”是五糧液股份公司的核心戰(zhàn)略品牌，產(chǎn)品品質(zhì)無可挑剔，沒有道理做不好。

結(jié)合商會和家宴，腳踏實地做市場

吳中動用自己全部的資源，決心打造“五糧特曲”的“樣板市場”，宜賓五糧特頭曲品牌營銷有限公司總經(jīng)理陳強自然全力支持。從贊助老干部酒會、淮安商會、泰州商會、宿遷商會的活動開始，吳中逐漸培養(yǎng)了“五糧特曲”的忠實消費群體。他相信，只要酒好，就一定會有回購的一天，看到如約而至的訂單，他知道自己選擇對了。

自2013年11月起，吳中帶領(lǐng)他的團隊成為“五糧特曲”鎮(zhèn)江的代理商，到目前為止累計完成銷售6000萬元。吳中有信心經(jīng)過3—5年的精細化運作，銷售額翻一倍。

商會是吳中從事酒水銷售的大后方，有利于從上到下的消費習慣培養(yǎng)。正得益于此，才有“五糧特曲”在鎮(zhèn)江的深厚根基。

吳中告訴記者：“不管營銷大環(huán)境怎么變化，白酒作為情感載體和歷史傳統(tǒng)的產(chǎn)物，消費動機還是存在的，只不過需要與時俱進，創(chuàng)新營銷模式，走老路一定不行。”事業(yè)單位消費基本歸零，龐大的企業(yè)接待需求和家宴消費水平的提升已成趨勢，從商務(wù)團購做起，圍繞商會企業(yè)和家宴市場培養(yǎng)忠實消費者。“五糧特曲”是五糧液股份公司的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，其酒質(zhì)得到消費者的認可是必然的。

此外，吳中還集中精力培養(yǎng)自己的銷售團隊，狠抓執(zhí)行力，量化指標和考核情況，明確區(qū)域市場，將市場動態(tài)影像資料由業(yè)務(wù)員上傳到群內(nèi)。吳中每天從檢查產(chǎn)品陳列、價格標簽、促銷政策落地情況，到展架、海報等物料的使用等細節(jié)入手，要求銷售人員“動”起來，日積月累加強與終端銷售網(wǎng)點負責人的客情關(guān)系。

吳中表示，廠家相應(yīng)費用多數(shù)用于市場培育，促銷禮品應(yīng)選擇不便套現(xiàn)的。奧成酒業(yè)購置了多輛電動車和相關(guān)運輸工具，實現(xiàn)按需少批量、多批次給終端供貨，在控制市場價格上起到了決定性作用。

發(fā)力團購，廠商共同打造市場

如今，奧成酒業(yè)的團購渠道已經(jīng)從原有的幾個商會擴大到17個，通過直分銷模式帶動銷售和品牌推廣工作，直供質(zhì)控網(wǎng)點在鎮(zhèn)江市區(qū)就達到500多個，配有7輛貨車，8名業(yè)務(wù)人員、4名團購員，與終端網(wǎng)點、商會緊密合作。除市區(qū)外，鎮(zhèn)江市場還包括三個縣級市，今年重點啟動句容和揚中市場的動銷工作。

吳中尤其在打造句容市場時下足了功夫。句容是鎮(zhèn)江所轄人口最多、消費水平高的縣級市，句容心和商貿(mào)通過五招打造樣板市場：一是打造自己的專賣店，保證產(chǎn)品展示，在樓上建立瑜伽館，以瑜伽館的形式發(fā)展會員制；二是選取八個分銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道，配備專業(yè)人員維護，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶完成產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)工作；三是在句容市區(qū)內(nèi)，通過加強直銷力量建設(shè)，制作門頭、簽訂市區(qū)核心終端店，已初見成效，目前兩家店銷售已超過1000箱；四是大單品、大終端策略，通過階梯式的發(fā)展實現(xiàn)資源聚焦，將推廣、物料、團隊等資源向銷量高的店家集中；五是加大餐飲、商超、流通渠道的力度，通過銷售渠道的多元化，聚合力量，推進銷售工作。

如今，吳中正在極力執(zhí)行五糧特頭曲公司的戰(zhàn)略部署，實施精準化營銷，與廠方一道，積極促成市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)五糧特曲戰(zhàn)略聯(lián)盟體，以平臺商和縣級經(jīng)銷商為主體，召集核心終端聚集一堂，以座談會、旅游等方式，以市場發(fā)展狀況為導向，以利益聯(lián)盟體的形式，集中優(yōu)勢，突破地產(chǎn)酒的重圍。

談到“五糧特曲”未來的運營策略時，吳中表示，希望廠里把高速公路廣告牌、公交站牌、樓宇廣告等形象廣告樹立起來，打造“五糧特曲”的品牌形象。2016年下半年，吳中依然致力于與核心客戶建立聯(lián)系，主抓終端、家宴和商務(wù)團購。吳中直言：“五糧特頭曲產(chǎn)品上市比較晚，切入的時機不夠好，基礎(chǔ)薄弱，與核心客戶的聯(lián)系建立比較困難。經(jīng)過兩三年的運作，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)。今后的工作將更加貼近消費者的需求，增加動銷方面的工作。”