在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

2016年，對于天津中糖華豐實業有限公司（以下簡稱“天津中糖”）來說是極為重要的一年。這一年，直分銷體系更加完善，作為低度五糧液天津獨家運營商，首次實現銷售破億。也是這一年，天津中糖決定將五糧液的子品牌——五糧世家納入經銷范圍。

據悉，在2016年五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會上，天津中糖斬獲“二十周年貢獻獎”“六星級運營商”兩項極具分量的大獎。天津作為低度五糧液樣板市場之一，發展迅猛。2013年，酒行業仍處于深度調整期，低度五糧液正式走向市場，天津銷售額突破2000萬元；2014年，銷售額達到5000萬元，實現逆勢增長；2015年，天津中糖攜手五糧液，精誠合作，實現低度五糧液銷售8000萬元；2016年，名酒回暖態勢顯現，天津中糖借著這股東風，鞏固陳列、二次編碼等基礎工作，培育消費者忠誠度，天津市場低度五糧液首次實現銷售破億的“小目標”，完成銷售35458件，同比增長13.6%。

天津中糖緣何取得這樣的好成績？這主要還在于完善的產品矩陣和直分銷體系的建立。

精耕市場，完善區域市場布局

2016年12月29日，由天津中糖、宜賓五糧液股份有限公司華北營銷中心主辦的天津39度五糧液2016年表彰暨2017年度簽約大會在天津舉行。

天津市場低度五糧液緣何獲得這樣的好成績，天津中糖二商煙酒連鎖有限公司副總經理劉軍介紹：“低度五糧液在低度白酒中是獨樹一幟的，其他香型白酒受工藝影響很難生產出口感極佳的低度白酒，隨著品牌集中度越來越高，需求端呈螺旋式上升，這是低度五糧液在白酒調整期實現彎道超車的主要原因之一。”

天津市場低度五糧液現有分銷商13個、有效終端網點近400個，實現天津市六區、四郊、五縣覆蓋。2016年，與低度五糧液相關的訂貨會、品鑒會超過30場，參與人數超過650人。在宣傳品牌的同時實現業績增長。開展旅游活動涉及日韓游輪、法意、三亞等多個旅游勝地，近千人參與。從渠道優惠轉向終端優惠，不僅讓消費者得到實惠，也收獲了忠實粉絲。

在劉軍看來：“2016年，天津市場低度五糧液取得的良好成績主要歸功于以下幾點：首先是五糧液產品的質量保證；其次是精耕細作市場，深化渠道建立；三是平臺商模式的成功運作，有力地保證了低度五糧液的價格體系。”同時，劉軍指出，天津市場份額過億，存在部分問題，面臨著“旺季好旺，淡季好淡”的問題。2017年，天津中糖將堅持名酒市場化運作的道路，發現需求、創造需求、引導需求，保障渠道利潤。

2017年，五糧液將進一步著手價格體系調整。五糧液華北營銷中心天津區經理薛源在發言中指出：“2017年是五糧液實現恢復價格的一年，取消了全年所有產品的市場返利政策，隨著公司營銷思路進一步深化，五糧液低度產品也會有所調整。名酒品牌的驅動力是主要核心，消費才是銷售增長的王道，是產品利潤的主要來源。構建和培訓渠道消費體系，做市場、培育消費者將成為未來的工作重點，促銷費用將直接面向消費者。2017年，對經銷商的考核目標將從價格、網絡構建等多個方面入手，銷量將不再是唯一的標準。留給低度五糧液的運作空間會越來越大。”

完善直分銷體系，打造樣本市場

天津中糖的成功與直分銷體系的建立是分不開的，劉軍在談到如何建立直分銷體系時著重介紹了四個要點：

一是加強物流流程管控，防止竄貨。“除五糧液自身的物流、地域編碼外，還加入天津中糖自己的二次編碼，貨箱中間加入暗記，嚴禁經銷商惡意竄貨。”

二是加強對經銷商的管理。近期，天津中糖采取了經銷商保證金制度，確保營銷活動中物料、推廣費用等資源的落地和營銷策略的有效實施，防止經銷商簡單地將推廣費用揉入產品價格中，擾亂市場秩序。經過一年半的市場導入期實踐，天津中糖與五糧液廠家聯手制定個性化、區域化的陳列策略，確保市場運作團隊的跟進，不斷完善貨物鋪陳。

三是針對區域市場制定個性化的營銷、推廣策略。劉軍認為，隨著白酒消費市場進入多元化和個性化時代，天津每個區縣的風俗、文化、飲酒習慣都有差異，不同的消費群體也存在消費的差異性，只有通過細分市場，定制個性化的營銷方案，才能保證品牌的生命力和市場的持續發展。

為了確保營銷活動經費的穩步落實，天津中糖采取了費用分期發放的做法，確保營銷活動的質量。天津中糖在2016年升學季、父親節、中秋節等節點組織的針對性活動都取得了良好的效果。

四是扁平化運營，減少中間環節。當前白酒行業存在著一些亂象，一些經銷商沿襲傳統的“坐商”習慣，缺乏主動性，不能適應新常態下的市場競爭形勢；二是部分經銷商不具備終端操作能力，習慣靠轉批獲利，經銷環節過多，影響產品在市場的落地效率，消費者也不能真正獲得實惠。

劉軍說：“我們將不斷優化市場運營結構，通過升級版直分銷模式的實施，減少經銷環節，直面消費終端，實現扁平化運營。針對天津郊縣市場，每個區域選擇一家經銷商，在長期穩定的合作中實現共贏發展，努力打造規范、有序、可持續發展的低度五糧液‘樣板市場’。”

合理規劃產品矩陣，傾聽經銷商心聲

1月19日，天津中糖與五糧世家聯合舉辦了五糧世家新品上市品鑒會，劉軍在發言中指出：“天津中糖多年來一直經營名酒產品或名酒系列產品，此次選擇五糧液系列產品——五糧世家，也是經過深思熟慮的，就產品定位來看，五糧世家作為五糧液股份公司在行業弱回暖期推出的新品系，承載著五糧液股份公司的厚望。”

據悉，五糧世家產品布局合理，從幾十元到三百多元不等，彌補了天津中糖經銷的五糧液系列產品空缺。同時，劉軍介紹，此次選擇合理產品布局也是經銷商所希望的。天津中糖作為低度五糧液天津地區獨家運營商，向來與下級經銷商、分銷商保持著良好的關系，與經銷商團結一致，是天津中糖與經銷商走出行業調整期的制勝法寶。