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1月5日，五糧液保健酒公司、五糧液生態(tài)釀酒公司主辦的第一屆廠商共創(chuàng)品牌共謀發(fā)展年會在宜賓舉行。本次活動以“砥礪前行，共鑄品牌”為主題。五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司董事長蔣佳、總經(jīng)理高紅川以及品牌總經(jīng)銷運營商等出席會議。本次年會解讀了2017年保健酒公司營銷政策解讀。

2016年，五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司（以下簡稱“保健酒公司”）實現(xiàn)銷售收入9億元，完成全年銷售任務(wù)，其中“歪嘴”和“華彩人生”業(yè)績突出，保健酒公司產(chǎn)品體系仍存在發(fā)展不平衡等問題。

會議上，談及2017年營銷工作安排，高紅川表示希望廠商手挽手，心連心抱團(tuán)取暖，攻堅克難。
 

高紅川就“打造根據(jù)地市場——啟動品牌工程”提出了“一個定位、兩個核心、十個轉(zhuǎn)變、八大營銷思路”的觀點：

一個定位：打造根據(jù)地市場年，是保健酒公司的定位，也希望經(jīng)銷商、運營商同保健酒公司共進(jìn)退。2017年重點工作就是打造品牌，打造品牌要經(jīng)歷量變到質(zhì)變的過程，打造根據(jù)地市場就是量變的過程。2017年度，五糧液集團(tuán)作為真正深層次意義上的高度、深度 、廣度啟動打造品牌元年。同時，保健酒公司將把“打造根據(jù)地市場”作為考核評估總經(jīng)銷品牌運營商年終獎勵和市場支持費用的重要依據(jù)之一。

兩個核心：以“質(zhì)量和價格”為雙核心，質(zhì)量則指大質(zhì)量的概念。

第一個核心是“以質(zhì)量為核心”的生產(chǎn)服務(wù)過程管理。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量分為產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是廠商最重要的資源之一。對于公司來說，既要講產(chǎn)品質(zhì)量，又要講服務(wù)質(zhì)量，也就是服務(wù)商家的能力。對于總經(jīng)銷品牌運營商來說更要強(qiáng)化營銷質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，也就是營銷和服務(wù)市場以及消費者的能力；知道分銷商開展?fàn)I銷工作的能力，實現(xiàn)有質(zhì)量的營銷。產(chǎn)品質(zhì)量是廠商最重要的資源之一，最有效的促銷活動就是品牌活動。

第二個核心是以價格為核心的營銷全過程管理，就是由廠家到消費者之間的過程。

一、廠商共同制定的價格體系是公司強(qiáng)化服務(wù)式營銷最重要的工作之一，價格體系由廠家和總經(jīng)銷共同制訂，價格是一個產(chǎn)品的生命線。公司對總經(jīng)銷品牌運營商的價格體系是否執(zhí)行到位將納入市場支持費用和年終屏蔽表彰的重要依據(jù)之一。

二、價差是價格體系最重要的組成部分，也是廠商最重要的資源之一，價差是費用、是利潤。公司對總經(jīng)銷產(chǎn)品采取裸價策略，有總經(jīng)銷品牌運營商形成價差平臺，通過價差形成打造品牌費用。低價銷售和裸價銷售就是減少了價差，從而縮減了打造品牌的費用，堅決反對擠壓公司出廠價，反對總經(jīng)銷品牌運營上低價銷售和裸價銷售。

三、價格管控，建議對分銷價采取“半控價”、“準(zhǔn)全控價”、“全控價”的策略。

四、竄貨的本質(zhì)就是價格體系設(shè)置不合理，市場支持費用投入不精準(zhǔn)造成的。處理竄貨要標(biāo)本兼治。制造科學(xué)精準(zhǔn)的價格體系和講究市場支持費用投入精準(zhǔn)化就是治本。對竄貨要多找內(nèi)因，少外外因。防止竄貨和實行市場支持費用精準(zhǔn)投入，堅持包裝回收。

十個轉(zhuǎn)變

第一個轉(zhuǎn)變：組織結(jié)構(gòu)，從團(tuán)伙轉(zhuǎn)向團(tuán)隊。一、放大團(tuán)隊的理解：廠家、總經(jīng)銷品牌運營商、分銷商、終端、消費者、供方。二、廠商大團(tuán)隊：利益共同體、命運共同體。公司將擇機(jī)成立總經(jīng)銷品牌運營商聯(lián)誼會、總經(jīng)銷品牌運營商顧問團(tuán)，搭建廠商共同互動平臺。公司承諾絕不輕易淘汰一個商家，也不輕易開發(fā)一個商家，保持品牌總數(shù)不變。三、廠商、運營商供方是三位一體的關(guān)系，是市場化的平等合作、互利互惠、共贏共建的關(guān)系。

第二個轉(zhuǎn)變：“定位”，從總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向總經(jīng)銷“品牌運營”商。從產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品批發(fā)轉(zhuǎn)向打造品牌。

第三個轉(zhuǎn)變：“價位”，從銷售低價位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高價位產(chǎn)品。價格管控上從裸價、低價轉(zhuǎn)向半控價、準(zhǔn)全控價、全控價。從市場上要效益。

第四個轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”。一、產(chǎn)品設(shè)計，從片面追求濃香型白酒包裝或模仿其他產(chǎn)品包裝，轉(zhuǎn)向具有生態(tài)、健康理念的差異化包裝。二、從多條碼轉(zhuǎn)向少條碼，轉(zhuǎn)向單條碼、轉(zhuǎn)向大單品，堅決反對批發(fā)條碼的行為。三、包材從復(fù)雜轉(zhuǎn)向四簡、簡單、簡潔、簡練、簡約。四、包裝與基酒比例，原則上1:1，反對過度包裝。

第五個轉(zhuǎn)變：“區(qū)域”，從全國撒網(wǎng)轉(zhuǎn)向打造根據(jù)地市場。

第六個轉(zhuǎn)變：“渠道建設(shè)”，從簡單、粗放、批發(fā)轉(zhuǎn)向有效分銷、直銷、團(tuán)購，即轉(zhuǎn)向渠道扁平化。

第七個轉(zhuǎn)變：“目標(biāo)考核”，以單純的結(jié)果考核轉(zhuǎn)向“過程+結(jié)果”的考核。

第八個轉(zhuǎn)變：“計劃執(zhí)行”，從不均衡轉(zhuǎn)向均衡，轉(zhuǎn)向時間過半計劃執(zhí)行過半。

第九個轉(zhuǎn)變：“供方選擇”，從單純追求的最低價格包材轉(zhuǎn)向比質(zhì)、比價、比效率、比服務(wù)，轉(zhuǎn)向性價比最高的包材。性價比最高一定是在同等質(zhì)量的前提下講究價格，堅決反對不同等質(zhì)量的前提下片面追求價格最低行為。

第十個轉(zhuǎn)變：“品牌宣傳”，以透支五糧液無形資產(chǎn)、違規(guī)宣傳轉(zhuǎn)向合法合規(guī)的借勢營銷。

如何做到“打造根據(jù)地市場”，高紅川提出了八大營銷思路。

思路一：“選準(zhǔn)目標(biāo)市場”：一常住人口50萬以上，細(xì)分目標(biāo)消費群體；二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好；三、飲酒習(xí)慣、香型、度數(shù)、價格檔次合適；四、主銷渠道完善；五 、選準(zhǔn)分銷商，要實地考察分銷商，選擇做終端分銷商，杜絕做批發(fā)的分銷商。

思路二：“制定戰(zhàn)術(shù)” ，戰(zhàn)術(shù)即四個貼近。貼近當(dāng)?shù)厥袌鰲l件；貼近消費場所氛圍；貼近目標(biāo)消費者需求；貼近競爭伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

思路三：“產(chǎn)品組合”合理，完善產(chǎn)品矩陣。

思路四：制定科學(xué)精準(zhǔn)的價格體系。

思路五：“做好終端”，既要做好靜態(tài)終端，更要做好動態(tài)終端。終端是指消費者購買和消費的場所；放大終端的理念，消費者在哪里終端就在哪里。靜態(tài)終端是指、超市、酒樓、賣場、煙酒行等；動態(tài)終端則指：辦公室、會議室、建材城等。

思路六：消費者培養(yǎng)：培養(yǎng)目標(biāo)消費領(lǐng)袖。

思路七：“品宣”，即有書面廣告更要有結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觥⒚袼住⑸盍?xí)慣等朗朗上口的口語廣告。

思路八：“聚焦于產(chǎn)異化”，貫穿整個經(jīng)銷過程。聚焦是指人員、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、市場費用、引爆點聚焦等；產(chǎn)異化重點突出于傳統(tǒng)白酒的區(qū)別，凸顯生態(tài)健康：包裝、訴求、產(chǎn)品原料、產(chǎn)品差異化。

此外，本次保健酒公司經(jīng)銷商大會同樣針對經(jīng)銷商體系管理，不僅針對貨款、產(chǎn)品價格體系、商標(biāo)使用更加規(guī)范化。2017年，保健酒公司將在對運營商、經(jīng)銷商的服務(wù)上責(zé)任到人，定制產(chǎn)品的設(shè)計上實現(xiàn)初審2小時完成，會審在1個工作日內(nèi)完成。同時，對符合公司要求的運營商、經(jīng)銷商申請在2個小時內(nèi)下達(dá)相關(guān)部門。
 

重慶市慧途商貿(mào)有限公司董事長田華作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表在發(fā)言中指出，2016年深度調(diào)整的一年，對于可歪嘴來說是發(fā)展的一年，在品牌建設(shè)方面大力投入品牌宣傳。樹立經(jīng)銷商品牌信心，強(qiáng)力塑造歪嘴酒的氛圍。2017年為企業(yè)和商家共贏而不斷努力奮斗。
 

四川古色酒業(yè)有限公司董事長楊世毅則表示，2016年，古色酒業(yè)通過微信營銷取得了很好的成績，使品牌知名度得到了極大的提升。品牌打造是一個長期的過程，我們不敢懈怠，未來也將為之努力奮斗。
 

2016年是保健酒公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一年，政策調(diào)整、發(fā)展轉(zhuǎn)型。“任何一個模式都不可能十全十美，需要在跑步中不斷完善。”蔣佳以“新常態(tài)下，生態(tài)白酒的新機(jī)遇”為主題的講話中指出解讀了生態(tài)白酒的前世今生。

蔣佳認(rèn)為，從總體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)上看，白酒產(chǎn)業(yè)處于供大于求，處于擠壓式增長階段，仍需要供給側(cè)改革；從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展未來看，隨著白酒行業(yè)逐漸回歸價值、回歸理性、回歸性價比，必將重新煥發(fā)更加健康的生命風(fēng)采。當(dāng)下白酒消費群體保持穩(wěn)定，龐大的目標(biāo)消費群體，是維持白酒生命力的基石；隨著居民消費需求的穩(wěn)步提升，隨著中國進(jìn)一步刺激內(nèi)需，改善“供給側(cè)”，降低企業(yè)成本，提高投資的有效性，國內(nèi)消費必將得到穩(wěn)步發(fā)展。這是白酒消費的動能；白酒文化屬性底蘊深厚，白酒作為一種嗜好性飲料喝中國傳統(tǒng)飲品，歷經(jīng)千年，獨特的文化屬性，是白酒產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的底蘊。

白酒行業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢迅猛，從宏觀層面看，國家政策對生態(tài)、健康的高度重視；從市場需求上來說消費者的健康意識逐步提高，需求求越來越旺，2015年健康白酒銷售收入超過300億，未來發(fā)展更是不可限量。隨著眾多強(qiáng)勢白酒企業(yè)的介入，必將使健康白酒這一概念深入人心；從技術(shù)層面來看，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及各大酒企的技術(shù)創(chuàng)新，生態(tài)白酒、健康白酒會生產(chǎn)出更多、更好能滿足消費者不同需求的產(chǎn)品。

保健酒公司未來十三五戰(zhàn)略：創(chuàng)新營銷、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化管理。著力打造一款全國性的健康白酒。就公司而言提高對客戶服務(wù)，以顧客可和市場為中心作為核心理念，與運營商共同培育根據(jù)地市場，樹立具有自身特色的品牌產(chǎn)品。著力打造一款全國性的健康白酒戰(zhàn)略品牌，兩到三款還有影響力的區(qū)域品牌；通過三到五年的努力，培育一個5億到10億級的品牌。

未來，保健酒公司將攜手經(jīng)銷商，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，回歸消費的本質(zhì)。2016年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模超過7億，個性化、多元化的消費占據(jù)主流，需要時時刻刻關(guān)注消費者需求；加快營銷創(chuàng)新精耕市場實現(xiàn)規(guī)模消息，精耕細(xì)作區(qū)域市場，深耕大眾消費市場，在目標(biāo)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)，強(qiáng)化渠道管理，樹立渠道信心，穩(wěn)定價格體系。強(qiáng)化產(chǎn)品組合，重點打造超級大單品；加快資源整合，努力實現(xiàn)互惠共贏，要轉(zhuǎn)變思路，貼近市場，坐商思維已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場。分工合作，共謀發(fā)展，強(qiáng)化渠道建設(shè)和終端維護(hù)，形成優(yōu)勢互補，共建命運共同體。行業(yè)競爭是市場規(guī)律，只有廠商形成、凝聚共識，同舟共濟(jì)才能走的更遠(yuǎn)，尤其在品牌定位、渠道策略、營銷方向等方面。

此外，本次活動上保健酒公司對優(yōu)秀經(jīng)銷商給予了頒獎和鼓勵，最高建立達(dá)到5萬元。其中“歪嘴”、“華彩人生”等總經(jīng)銷品牌運營商斬獲了相關(guān)獎項。其中，重慶慧途商貿(mào)有限公司獲得“杰出品牌運營商”獎、“市場拓展獎”，并分別獲得獎金5萬元和2萬元；四川省金品源酒業(yè)有限公司獲得“模范品牌運營商”獎，并獲得獎金3萬元；四川古色酒業(yè)有限公司 、四川萬家興酒業(yè)有限公司獲得“優(yōu)秀品牌運營商”獎，并獲得獎金2萬元；重慶慧途商貿(mào)有限公司、宜賓清朗生態(tài)酒業(yè)有限公司、四川古色酒業(yè)有限公司斬獲“營銷模式創(chuàng)新獎”。