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“這是個很專業的銷售人員。”如果客戶在把銷售人員給他的上司或者其他部門的同事介紹的時候這么評價，這是充分肯定了銷售人員的工作。

很明顯，每個銷售人員都想成為客戶口中“有知識、有修養的專業的銷售人員”。可要成為客戶口中的“專業”，銷售人員應該掌握哪些知識呢？

熟知自己的公司和產品，更洞悉行業趨勢

第一點，就是要熟練掌握自己公司的產品和自己所處的行業。這是最基礎的，也是劃分客戶面對的是職業的銷售人員，還是“職業的騙子”的分水嶺。

對于產品知識的講解，這一點很多銷售人員都能做到，哪怕自己講不出來，只要把公司下發的資料背過，到客戶那里，也能“忽悠”幾句，至于忽悠的效果如何，這要看面對的客戶對銷售人員講解的產品的熟悉程度了。

但是，難就難在還要掌握自己所處的行業，這對一些銷售人員來說，未必能做得到。因為行業知識包含的很多，大到對競品的了解，對所在行業的發展歷程及未來趨勢；小到一個零配件供應鏈的選擇，競品產地的分析，都要有所了解。這些知識，在與客戶溝通的時候，會在不經意間，帶來意想不到的效果。

【案例分析】

一名銷售人員A去拜訪一位采購經理。當A把產品放在采購經理面前時，采購經理看了看說：“其他品牌的產品都放在那邊桌子上了，你也放那邊吧。”

銷售人員只好拿著樣品走到了采購經理指的桌子那里，才發現，原來自己參與晚了，那個桌子上已經擺了十幾個品牌的產品。銷售人員按照采購經理的要求把產品放在了桌子上。可是，要在十幾個品牌的幾十個型號中脫穎而出，自己帶來的產品從外觀上來說，并沒有太多的特色。

如果銷售人員只掌握自己的產品知識，放下樣品之后，再過去跟采購經理打個招呼，就離開了，這一次的拜訪絕對是一次無效的拜訪。

但是，這次是一個對自己的產品和行業都了解的銷售人員。他放下樣品之后，先沒有急著離開，而是把桌子上的所有品牌都挨個看了一遍，然后走過來跟采購經理打招呼：“你好，李總，我剛剛看了一下你們那邊放的產品。”

“哦！我們要先選外觀，要等設計經理回來之后，先選一遍，淘汰一批產品，你現在給我講也沒用。” 采購經理說。

“是，對于你們這次選擇的產品，外觀特別重要，現在很多業主也重視外觀。我剛才看了一遍你那邊桌子上的樣品，從品牌的角度分析，你那里擺的A品牌和B品牌，都屬于國外品牌，但他們都在國內生產，就像A品牌的產地就在***，其他的屬于國內品牌。”A說。

A繼續說道：“從產地來看，那里擺的H品牌、F品牌、C品牌等，他們的工廠都是第一產地，因為那里的電子行業發達，一般來說，這個行業內，好幾個大品牌的工廠都設置在那里，對于這里生產的產品來說，穩定性好，設計上有自己的特色，但就是價格高了點； 像D品牌、E品牌都屬于第二產地生產的，這里也是該產品重要的生產基地，但就是小廠太多，沒有第一產地那樣，有幾個有實力的大廠，產品、外觀設計的也可以，但穩定性肯定不能跟第一產地生產的相比，不過價格更合適。”

“如果從專業性的角度分析，剛才我說的那幾個品牌都屬于專業生產這類產品的品牌，還有幾個牌子屬于新生代的產品，他們以前是生產別的產品的，但由于看到了這個行業的發展趨勢，這兩年也投錢到這個行業，不過剛開始生產，可能經驗還不是很豐富，剩下的，我就不建議你選了，因為那都是代加工的，沒有自己的工廠，今天在這里買一塊板子，明天在那里買一個外殼，組裝了一個產品，能拿一個項目就哪一個項目，拿不到也沒關系，反正沒有什么投入。”A分析道。

A接著補充說：“如果你這個項目真的要選擇穩定性強的產品，一定要拆開產品了解細節，而不是僅僅看外觀，您看您有沒有時間，我把我們的產品拆開給你看看？”

“還這么復雜啊，行，你拿過來拆開看看吧。”采購經理急切地說道。

【點評】

這位銷售人員，通過對產地的了解，成功建立了在客戶心中“專業”的印象，贏得了一次產品講解的機會，在這個項目中，已經領先于其他競品的銷售人員。

能夠分析客戶的產品和行業

其實了解自己公司的產品和所處的行業，這僅僅是銷售人員專業表現的第一個層次，如果銷售人員想成為優秀的銷售人員，就要做到第二點：能夠分析客戶的產品和行業。

分析客戶的產品和行業，難度和在銷售過程中所帶來的用處，屬于仁者見仁智者見智的一件事。有人認為很簡單：“我知道我的客戶是賣什么的，我也見過他們的產品，還跟他們的銷售人員聊過呢。”也有人認為很難，因為對于項目型銷售來說，有些產品屬于標準化或者非標準化的集成產品，你銷售的產品，在客戶的產品中，只屬于一個零部件而已。

特別是這個零部件還屬于一個錦上添花而非雪中送炭的必須品的時候（例如：對于房地產行業來說，沙子、水泥，門窗屬于必須品，精裝修則是非必需品），如果客戶想節省開支，很有可能在預算的時候，只預算必需品的費用，不會采購非必須品。

【案例分析】

但是，我認識一個特別優秀的銷售人員B，他的業績之所以做得好，有一部分業績來自于在不改變客戶項目整體預算的基礎上，購買自己的非必需品。

我一直好奇這個銷售人員是如何做到的，因為一個零部件發揮優勢的作用，對于一個集成的產品來說，也許影響不大，但一個零部件如果出現故障，對這個集成的產品就會帶來非常大的影響。客戶不會輕易改變已經規劃好的預算，更不會在犧牲質量的基礎上，改變預算。后來偶爾一個機會，跟他一起去拜訪客戶才發現他的秘密武器。

原來，他也會遇到其他銷售人員經常遇到的客戶拒絕：“我們這次的費用不高，沒有打算購買這個產品。”聽到客戶這樣的拒絕，他不會像其他銷售人員那樣直接放棄或者等下次機會，而是先跟客戶聊會天，而且他聊的內容都是客戶行業的內容。

例如：見了采購就聊其他小區用了什么樣的健身器材，遇到設計就聊附近樓盤設計上的規劃。只要他開口聊，客戶一般都會跟他溝通幾句，然后他就會很自然地過渡到剛剛說的費用不夠的項目上來，通過跟客戶計算綠化或者其他的產品，幫客戶節省一筆錢來購買自己的產品。

可以這么說，這個銷售人員，對客戶的產品所需要的其他產品也有所了解，知道哪些產品能換，哪些產品不能換。例如：鋼筋這些不能換，換了客戶要承擔法律責任的；但綠化的樹木可以換，像一些大的小區，一個小區的喬木、灌木都是在采購的時候，按照植物的大小來購買的，他經常跟客戶說的一句話是：“你買一個小一點的樹，栽到那里，三年能變成一顆大樹；但是你不用精裝修，三年還是毛坯房。”

當他幫著客戶預算之后，有一部分客戶就能接受他的建議。問他為什么有客戶可以接受，答曰：綠化屬于小區的公共區域，樹雖然小一點，只要樹種不變，很少有人會注意到；但是，精裝修屬于業主的私人空間使用，這對小區銷售來說，影響很大。

【點評】

其實，銷售人員只有了解了客戶的產品，才知道客戶為什么購買自己的產品；銷售人員只有了解了客戶的行業，才能在與客戶溝通的時候有話題。

將自己的產品與客戶的目標相結合

如果能夠做到第一點和第二點，做到第三點可謂水到渠成，因為銷售人員不管是第一點還是第二點，都是為第三點服務的：將自己的產品與客戶的目標相結合。就好比你現在知道了1+1=2的問題。銷售人員做到了第三點，就可以在客戶選擇產品的時候，為客戶樹立標準了。

【案例分析】

一個做智能安防的銷售人員C，他經常與客戶這樣溝通：“您開發這個小區，肯定是想打造一個安全、和諧的小區，今天我們可以拋開任何品牌、任何產品不談，我們就說說打造一個安全和諧的小區，安防方面，應該注意這幾點：首先，好的安防產品至少要有三道防線——保安室和外圍的報警系統、門禁系統，還有入戶門鎖，保安室和外圍屬于第一道防線，入戶門鎖屬于最后一道防線，我們先來說說要破壞保安室的安防系統，一般有哪幾種方法……”

C繼續講解道：“做到安全僅僅是第一步，要做到和諧，你必須保證選擇的產品在使用的過程中，不能出故障，出了故障還不及時解決，一定會造成業主與物業的糾紛，那么跟安防系統穩定性有關的有哪幾方面呢……”

【點評】

當然，講完了前邊的鋪墊，一定會講為了防止這些破壞和故障，自己公司的產品做了哪些研發工作，在材料的選擇上做了哪些改進等等，雖然他所用的方法，有很多銷售人員在工作中也使用過，但能夠形成系統講解人的卻不多，因為這需要前面第一點和第二點的結合。但第三點的最大好處是，真正地站在客戶的角度思考問題。一個能站在客戶角度思考問題并且能夠解決客戶問題的銷售人員，一定是一個專業的銷售人員。