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金秋十月，丹桂飄香。2016年10月17日，宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司在四川宜賓召開了以“同舟共濟，圓夢五糧”為主題的宜賓五糧液系列酒品牌運營公司全國運營商大會。在上午的“綿柔尖莊營銷工作會議”上，宜賓五糧液股份有限公司副總經理朱忠玉、宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司總經理徐強、宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司副總經理卓平、宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司自營部部長趙勇、成都品屹品牌營銷策劃有限公司董事長彭虹及各地經銷商參加了本次會議。會議上透露了綿柔尖莊未來的戰略規劃和工作重心。

戰略定位：綿柔尖莊是股份公司核心戰略大單品

賓五糧液股份有限公司副總經理朱忠玉

會議上，五糧液股份公司副總經理朱忠玉表示：綿柔尖莊作為股份公司核心戰略單品之一，是公司未來重點投入和支持的對象，是五糧液股份公司給予厚望的塔基品牌。

首先、消費形勢決定了系列酒一定是未來五糧液股份公司增長的排頭兵。從整個行業結構來看，高端白酒調整至今，已經到了穩定期，未來要尋找新的增長點，中低端系列酒是一個重要方向。而尖莊等系列酒曾經成就了五糧液的輝煌，在運營開發上具備先天優勢。綿柔尖莊大發展要實現的是以品質為基礎的白酒規模經濟，不僅能再一次為酒類市場解決大牌民酒的問題，更承擔著把五糧液從產品品質到市場價值推向更高峰的重任。

第二，綿柔尖莊是五糧液股份公司核心戰略單品，納入股份公司大單品計劃。當前，公司已從品牌戰略的高度確立了綿柔尖莊的基石地位。在五糧液股份公司的“1+5+N品牌戰略”中，綿柔尖莊在“5”之列，并且是重中之重。五糧液股份公司的十三五規劃中，將“打造全國和區域市場超級大單品”定為品牌戰略規劃；目前公司的全國性品牌已有五糧液普五、五糧液1618、五糧醇、五糧春4個大單品，“綿柔尖莊”將是公司下一個重點打造的全國性大單品品牌，力爭成為大眾市場最好的固態釀造白酒品牌。

另外，朱忠玉在會上還透露了股份公司的“大尖莊”戰略，即尖莊品牌由系列酒品牌管理公司統一運作。這一改變不僅僅是管理主體的改變，更關鍵的是公司對尖莊品牌整體戰略發力的開始。目前綿柔尖莊良好的發展勢頭給了公司和商家們信心，公司更希望借綿柔尖莊發展的契機，重塑尖莊品牌。未來公司會對尖莊母品牌下所有子品牌進行產品梳理和整合，重新打造大尖莊品牌。

同時，朱忠玉還向系列酒公司員工和經銷商提出了殷切的要求：1、建立并經營好可持續發展的廠商關系；2、聚焦資源，牢牢掌控根據地市場并輻射周邊；3、重視人才隊伍建設.。

最后，朱忠玉表示股份公司將從品質管理、服務管理、品牌建設、銷售策略、創新渠道等多方面為綿柔尖莊提供指導性和資源支持，對于一切有利于綿柔尖莊市場開拓的方式我們都支持系列酒公司去嘗試，包括子公司的混改等都可以去探討。

戰略部署：五大舉措確保戰略深耕

宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司副總經理卓平

系列酒公司副總經理卓平根據綿柔尖莊的現狀及發展需求，對2017年綿柔尖莊的工作進行了戰略部署。卓平指出，2017年將是戰略落地深耕年，公司將從五大方面進行戰略部署：一、全力打造營銷大團隊，建立五糧液系列酒業務人員培訓體系；二、構建強勢板塊市場；三、梳理產品體系；四、構建品牌傳播體系；五、實現銷售目標的較大突破。

為了將這五大方面的戰略部署順利落地實施，系列酒公司針對接手之初綿柔尖莊所面臨的市場問題，對綿柔尖莊進行了整體性整頓與重新布局。

1、市場布局：甄選商家，優化布局

系列酒公司對綿柔尖莊原有經銷商進行甄選和裁減，對沒有市場打造能力、缺乏市場運營信心的經銷商進行停止發貨甚至接手存貨等措施，以精簡和優化市場布局。同時大力推進招商工作，引入有實力、有理念、有團隊的優質客戶，對空白市場大舉進軍。

2、銷售政策：絕不強行壓貨，鼓勵自然動銷

面對當時市場庫存嚴重偏高、經銷商資金壓力較大的問題，系列酒公司明確提出“絕不強行壓貨、鼓勵自然動銷”的銷售策略，逐步減輕市場實際庫存、緩解經銷商資金壓力、促進良性動銷，使綿柔尖莊的經營工作市場化、規范化。

3、產品開發：開發綿柔尖莊新品

系列酒公司完成“綿柔尖莊·紅鉆”、“綿柔尖莊·金鐵”和“綿柔尖莊·紅鐵”三款新品的開發，并且已經招商上市。同時，“綿柔尖莊·紀念酒”、“綿柔尖莊·新品”等產品也在積極開發階段。

4、品牌宣傳：明確傳播口號，加強氛圍營造

系列酒公司明確了“綿柔尖莊 裝滿幸福”的傳播口號和“以不凡、敬平凡”的“尖莊”品牌理念，以新品為表現載體，制作完成并在央視刊播“綿柔尖莊 裝滿幸福”廣告片，并協助經銷商在各地方電臺等媒體刊播廣告。另外，公司圍繞品牌宣傳和節慶促銷，完成氛圍營造相關物料設計，鼓勵經銷商盡量開展氛圍營造相關工作。

5、重點市場：重點打造樣板市場

系列酒公司實施了擴大重點市場建設的數量和質量的整體營銷策略，在進入市場初期，系列酒公司即要求綿柔尖莊平臺商劃定了自己的樣板市場，以“先易后難、先小后大、化大為小、先近后遠、先落后再發達”為樣板市場打造基本原則，集中優勢資源重點投入，整合優質資源，先打開一個板塊再驅動整個市場。目前樣板市場打造工作已初顯成效，河南、山東已經成為綿柔尖莊的重點版塊市場。為繼續夯實基礎，系列酒公司定下了在五至七年內打造兩個10億省、三個5億省、二十個億元市的目標，確保市場開發工作穩步、有效。

市場管控：整頓清理將一如既往

系列酒公司自營部部長趙勇在會上透露，截止2016年9月25日，綿柔尖莊系列產品銷售額已經達到2015年全年銷額的105.38%。到目前為止，綿柔尖莊經銷商覆蓋全國19個省、直轄市，對重點市場基本實現了無空白覆蓋，并且在2016年通過仔細甄選和考核，新增16家綿柔尖莊運營商。

此外，記者在會議現場還了解到，公司目前已經形成了以綿柔尖莊光瓶為核心產品、以綿柔尖莊金紅鐵為主力產品、以綿柔尖莊紅鉆為形象產品，以尖莊330為區域補充產品的產品線格局。未來還將結合市場和商家需求，利用五糧液公司強大的產品研發能力和生產質量保障，陸續推出新的價位段和規格的產品。

同時，趙勇還對價格管控、渠道管控及商家和團隊協作等方面存在的相關問題的措施和改善情況進行了總結與展望。

第一、在經銷行為管控上，公司對違規操作的經銷商，提出嚴重警告、扣除保證金，必要時取消經銷資格。

第二、在渠道管控上，針對市場較為混亂、竄貨嚴重的情況，公司于去年年底出臺了《“綿柔尖莊”品牌市場監督管理規定》加大渠道管控力度。在以后的工作中，清理跨區域跨渠道違約銷售仍會是工作的核心重點。

第三、在商家和團隊協作方面，經銷商應積極調整思路，專注于終端建設，主動自發做品宣、渠道建設、消費者促銷，以穩定價格、穩定渠道、穩定銷量。

品牌推廣：高空、區域、落地全面覆蓋

成都品屹品牌營銷策劃有限公司董事長彭虹從高空、區域、落地三個維度對2017年的綿柔尖莊品牌推廣工作作了詳細的規劃。

一、在高空領域，2017年，綿柔尖莊將針對80、90后等年輕消費群體展開精準客群傳播，利用“互聯網、新媒體、新形式、新內容”相結合的方式進行傳播，全年計劃至少開展一場圍繞新媒體的全國品牌推廣活動。目前處于溝通協商階段的第三方包括大眾點評、小米社區等等。同時，尖莊微信公眾號將積極配合線下銷售動作，尤其今后一瓶一碼啟動、線上線下互動活動開展，尖莊微信公眾號將扮演重要的角色。

二、在區域方面，2017年綿柔尖莊將以兩種形式開展落地品宣活動，一方面由公司組織全國統一的活動，另一方面以平臺商為主體開展本地化特色鮮明的品宣、促銷活動。

三、在落地問題上，2017年綿柔尖莊將制定一系列“常態化、模板化”的標準和手冊，總結和分享市場操作經驗，提高終端開拓質量、終端氛圍營造。

與會經銷商向記者表示，一直以來他們對綿柔尖莊抱有極大的信心，尤其在大眾消費成主流，中檔產品成趨勢的當下，綿柔尖莊高品質、高價值的特點以及公司合理化的戰略部署都將是產品打開市場，擁抱消費者的有力保障。