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隨著8月30日五糧液宣布中秋節(jié)當天52度新品五糧液（“普五”）出廠價上調(diào)60元到739元/瓶，建議零售指導價定為829元/瓶，從而拉開了名酒漲價的新一輪高潮。隨著以“普五”為代表的名酒價格的提升，作為流通環(huán)節(jié)最重要的經(jīng)銷商來說，應(yīng)該怎樣贏“消”市場呢？

樹決心，廠商一體挺價格

高端白酒漲價的背后是供求關(guān)系的變化，部分高端白酒供不應(yīng)求。從需求層面來講，最主要的原因酒是消費升級。近幾年，個人消費與商務(wù)消費逐步取代公務(wù)消費，成為拉動高端白酒需求的主要動力。

而且，中產(chǎn)階層的崛起推動著整個高端白酒行業(yè)慢慢恢復(fù)增長。中高端消費群體越來越多，消費者更加看重品牌、質(zhì)量，消費者買高端酒的需求增加。

此外，有分析認為，經(jīng)過幾年調(diào)整期，白酒行業(yè)迎來復(fù)蘇，今年回暖跡象愈發(fā)明顯。此次漲價并非短期的反彈而是行業(yè)長期的反轉(zhuǎn)，不排除在明年春節(jié)前有再次調(diào)價的可能。

因此，與之前價格調(diào)整不同的是，來自經(jīng)銷商層面積極的聲音較前幾次價格調(diào)整要多得多。對于經(jīng)銷商而言，在煎熬中度過了前幾年，終于迎來賣高端酒有錢賺的日子。很多經(jīng)銷商都開始囤貨，但不少經(jīng)銷商卻抱怨說，自己手中的貨不多，想囤貨都沒法囤。白酒營銷專家肖竹青表示，這次高端白酒漲價的基礎(chǔ)很牢靠。

正一堂戰(zhàn)略咨詢公司常務(wù)副總經(jīng)理田卓鵬對《華夏酒報》記者表示，可以說這次調(diào)價行為，從長遠來看對經(jīng)銷商來說是一件好事。作為經(jīng)銷商來說，首先應(yīng)明確廠家漲價的意義，廠家漲價主要是維護各級渠道的利潤。而且，此次價格調(diào)整，需要廠商一體，攜手共同努力將價格挺上去，這樣對名酒的品牌提升和渠道維護才能落到實處。

在9月6日召開的2016五糧液華東經(jīng)銷商大會上，五糧液華東營銷中心主任嚴昌龍就表示，五糧液方面將采取六大措施來保障價格的調(diào)整，其中就提到“要確保價格恢復(fù)產(chǎn)生的利潤用于市場專項投入，提價產(chǎn)生的銷售利潤將由五糧液定向撥付，確保品牌提升、終端動銷與渠道信心恢復(fù)。同時，要強化對專賣店的專項扶持，強化市場動銷工作”。

田卓鵬表示，利潤的取得，就要改變以往的價格倒掛現(xiàn)象，經(jīng)銷商就要在行業(yè)弱復(fù)蘇以及銷售旺季的背景下，堅定信心，主動配合廠家，勁往一處使，實現(xiàn)廠商一體。

抓執(zhí)行，三步助力價格提升

廠家價格政策出來了以后，經(jīng)銷商作為渠道的主要執(zhí)行者，渠道價格能不能漲起來，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商。

田卓鵬認為，名酒提價關(guān)鍵就是終端價的提升，經(jīng)銷商應(yīng)該分三步走，把握住終端。首先，就是消化社會庫存。2013年，曾有專家認為，高端白酒的庫存需要3年時間才能消化完。時間證明這個觀點是正確的。經(jīng)銷商與廠家聯(lián)手，快速消化社會庫存，將有助于產(chǎn)品渠道利潤的恢復(fù)。

第二步是對核心大戶、核心終端進行深度掌控，把他們的價格調(diào)上去。終端是流通渠道的最后一環(huán)，它將產(chǎn)品直接呈現(xiàn)和銷售給消費者。可以看到的是，無論是廠家還是經(jīng)銷商，目前的終端掌控力都不太理想。

因此，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都在想方設(shè)法增加自身范圍內(nèi)的終端掌控力。

《華夏酒報》記者曾在浙江某經(jīng)銷商處看到，業(yè)務(wù)人員終端拜訪軟件被應(yīng)用在企業(yè)日常管理中，業(yè)務(wù)人員每一天幾時幾刻到渠道終端拜訪，老板在辦公室就可以一目了然，對拜訪能力差的業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)及時督促與替換。

不過，終端需要的是讓自己賺錢的產(chǎn)品，而且漲價關(guān)鍵看終端，要給終端利益、做終端的客情工作，幫助終端做一些消費者的品鑒、活動拉動，這樣更有利于市場操作。因此，經(jīng)銷商要在能力范圍之內(nèi)，給予終端一定、有效的廣告支持，并做好售后服務(wù)工作，與他們保持良好的溝通交流。

同時，經(jīng)銷商可以聯(lián)合區(qū)域內(nèi)的終端，配合廠家圍繞核心終端的周邊社區(qū)做好消費者品鑒以實現(xiàn)消費拉動，通過活動對價格調(diào)整實現(xiàn)氛圍營造，做好調(diào)價的宣傳工作。

第三步要加強區(qū)域內(nèi)的管理，看住容易竄貨、低價甩貨等不良行為的終端以及核心分銷商，把零售價進行統(tǒng)一標注。良好規(guī)范的市場流通秩序是保證產(chǎn)品有序流通的有效保障。比如，五糧液此輪價格調(diào)整，如果經(jīng)銷商不能執(zhí)行到位或者區(qū)域內(nèi)沒有良好的市場流通環(huán)境保障，調(diào)價的進展便得不到根本保證，經(jīng)銷商、分銷商、終端的利潤便得不到有效實現(xiàn)。

在2016五糧液華東經(jīng)銷商大會上，嚴昌龍就表示，五糧液公司專門成立了五糧液價格恢復(fù)領(lǐng)導小組，由五糧液集團公司總經(jīng)理、股份公司董事長劉中國任組長，七大中心主任任小組成員，全面指導和督促各營銷中心價格恢復(fù)工作的有序開展，確保全國市場步調(diào)一致、行動一致、結(jié)果一致。

同時，還制定科學的考核方案，將更多地關(guān)注終端建設(shè)和營銷過程管理。

而華東營銷中心方面，也將全面梳理價格標桿，實行產(chǎn)品市場順價銷售。此外還將嚴格市場管理手段，對于違規(guī)銷售行為按照現(xiàn)有管理制度執(zhí)行，加大市場力度。

由此可以看出，五糧液公司層面對此次價格調(diào)整的決心與力度。作為經(jīng)銷商，在與廠家相互配合的同時，也要積極清查區(qū)域內(nèi)的違規(guī)現(xiàn)象。

講特色，融入地域文化助營銷

古語說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”作為經(jīng)銷商，熟悉當?shù)匚幕驎r事熱點，對銷售大有裨益。

當前，文化越來越被提升到國家綜合國力的高度，一個國家不僅需要發(fā)展經(jīng)濟等硬實力，更需要發(fā)展文化這一軟實力。我國是唯一一個擁有五千年不間斷文明史的國家，具有豐富的民族文化資源。其中，許多內(nèi)容對現(xiàn)代市場營銷活動具有指導意義。因此，研究傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代營銷的關(guān)系具有重大的現(xiàn)實意義。

而一個社會的文化特別是文化價值觀影響著這個社會中人們的購買和消費模式。因此，在中國做營銷，首先要研究中國的消費者。要研究中國的消費者，就要研究中國的文化，尤其是傳統(tǒng)文化。

比如近期剛剛落幕的G20峰會，作為中國高端白酒的品牌代表，五糧液以其至臻完美的品質(zhì)和“和諧中庸”、獨具特色的文化魅力受到極大關(guān)注，成為G20峰會宴會用酒。

近年來，五糧液更是通過各種大型國際活動向世界弘揚、傳播中國白酒文化，致力于將中國傳統(tǒng)白酒文化打造成一張面向世界的“中國名片”，并取得了良好反響。

五糧液借力文化傳播對經(jīng)銷商的市場開拓或許有一定借鑒意義。而在湖南瀏陽，園盛酒業(yè)就是將品牌營銷與當?shù)貍鹘y(tǒng)文化深度結(jié)合的典型代表。

瀏陽花炮產(chǎn)業(yè)是國際花炮的發(fā)源地，已有1300多年的歷史。在第二屆“中國文化品牌價值排行榜”中，瀏陽花炮的文化品牌價值位列“中國文化品牌價值排行榜”第七，成為湖南唯一進入前十位的“文化名片”。瀏陽花炮不僅僅是一個產(chǎn)品，而且已經(jīng)成為一個文化的符號，上升到花炮文化的高度。

而中國酒文化和花炮文化一樣源遠流長，都是中國傳統(tǒng)文化的杰出代表，他們都作為老百姓在日常生活中一種喜悅情感表達的物質(zhì)體現(xiàn)方式，得到了中國乃至世界人民的認可。

中國（瀏陽）國際花炮文化節(jié)每屆都吸引了來自世界各地的花炮產(chǎn)業(yè)客商奔赴瀏陽參會。園盛酒業(yè)借勢營銷，將五糧液的產(chǎn)品品牌深度融合到花炮節(jié)中。除了拿到活動贊助用酒外，園盛酒業(yè)在上一屆花炮節(jié)中還與本報聯(lián)合共同推出了“花炮節(jié)專刊”，并成為花炮節(jié)的會議資料，得到了與會者的一致認可與好評。