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龍虎酒：精準化、數據化定制服務黏住消費者

 

【發生現場】重慶

【看商】重慶俊美酒類銷售有限公司總經理　唐安俊

【看商簡況】重慶俊美酒類銷售有限公司主要經營五糧液高端白酒系列、五糧液保健酒系列及進口高端葡萄酒等的高端定制和銷售。

【市場行為】這款產品定位高端，主攻團購渠道與定制化市場。龍虎酒針對團購渠道，每批產品都走定制路線，為了體現產品的正宗性、獨有性，并增強產品粘性，將客戶名字、客戶企業名稱、LOGO、客戶生日等個性化信息印制在酒瓶上。

【觀看體會】情感化營銷增強了客戶粘性。俊美酒業會記錄每一個客戶的信息，讓員工與客戶保持持續溝通，盡量給客戶提供最合乎其要求的專屬化產品，讓營銷的環節更為精確化、數據化、個性化。體現客戶專屬性，將客戶的個人喜好、生日等因素統統用數據加以說明，同時在定制環節加以體現，來滿足客戶需求。俊美酒業通過市場活動給予消費者贈品，包括精美的酒杯、充滿藝術感的傳統陶瓷杯，來增強消費者粘性，并研發了一款解酒、醒酒的功能型飲料“酒寶寶”，作為增值服務提供給客戶。提供延伸服務、增值服務、解決消費者需求，這些舉措成功地讓五糧液龍虎酒俘獲消費者，占領消費者心智，品牌影響力滲透人心。

【操作心得】

平臺化模式讓俊美公司逐漸找到了一個線上線下一體的解決方案。這個模式的操作方式為“消費贈積分，分享有錢賺”。累計消費滿一定額度，即可獲得一個積分點，積分可以到脈單網線下聯盟商家和線上脈單商城使用。線上線下的積分制已經打通，讓消費者享受VIP待遇，并且從渠道上而言，O2O與B2C模式兼顧，讓消費更為便利。定制化模式、情感營銷，加上互聯網平臺化模式，讓五糧液龍虎酒擁有了與常規產品不同的成長方式，迅速俘獲一批忠實消費人群，這一人群還在不斷擴大中。

國鼎酒：以分銷、活動推廣打開市場

 

【發生現場】廣東省廣州市

【看商】廣州瀛勝商貿有限公司總經理　山峰

【看商簡況】廣州瀛勝商貿有限公司是一家具有一定規模的專業經營酒類代理的貿易公司，是五糧液集團保健酒有限責任公司的戰略合作伙伴。公司業務廣泛，除代理國鼎酒、龍虎酒外，還代理多個品牌的進口優質葡萄酒。

【市場行為】隨著居民收入水平和消費水平的提高，以及消費特點的轉變，消費者越來越注重酒類產品的品質、口感、健康、時尚。國鼎酒作為一款中檔酒水，其面對的主要消費人群為大眾消費者，無論是價位還是口感都得到了消費者的認可。國鼎酒傳承中國酒文化的歷史特點，為保健酒生產樹立了豐碑。

【觀看體會】隨著人們對健康的重視及養身意識的增強，部分白酒消費者也逐漸接受保健酒。近幾年，中國保健酒市場以超過年均30%的速度增長，而五糧液加入保健酒的市場，可想而知其未來所具有的發展前景和競爭力。國鼎酒作為五糧液集團保健酒有限責任公司的重要產品之一，以五糧液集團所生產的濃香型風格基酒為基礎，通過不斷引進新的技術和產品配方，不斷改善口感滿足消費者的需求；同時，其外包裝高檔大方，給悠久的酒文化賦予了新的內涵。

【操作心得】

保健酒給人的印象總是小眾化，其主流消費人群似乎也定位在中老年消費群體。而《中國健康養生大數據報告》指出，我國健康養生市場規模已經超過萬億元，平均每位城市常住居民年均花費超過1000元用于健康養生。而且，越來越多的年輕人開始關注養生，18歲至35歲群體占據了八成。因而，健康消費越來越成為人們關注的熱點。國鼎酒作為一款優秀的保健酒，其市場定位是中檔消費，我們通過分銷系統的建立和婚宴、活動等的推廣，將逐步使其在廣州市場日常大眾消費、商務接待、婚禮宴請等場合流行起來。

歪嘴酒：以餐飲渠道擴散小酒影響力

 

【發生現場】重慶市

【看商】重慶恭賀新禧酒類銷售有限公司總經理

田華

【看商簡況】重慶恭賀新禧酒類銷售有限公司由一家以礦產開采、加工為一體的礦產資源貿易公司拓展而成，2010年與五糧液集團保健酒有限責任公司簽訂“恭賀新禧酒”全國品牌運營商合同，2014年開發“歪嘴酒”，于當年5月在四川上市銷售。

【市場行為】消費者飲“健康”酒的意識不斷加強， 歪嘴酒正好迎合了市場需求，以“我是歪嘴，我很健康”的理念走向市場。在實際營銷過程中，恭賀新禧酒類銷售有限公司將忠實客戶和餐飲店作為重點培育對象，打造樣板市場和樣板店，力求重點培育，實現以點帶面。

【觀看體會】歪嘴酒特色鮮明：一是采用固態發酵工藝，添加了綠豆、竹蓀、葛根三種植物精華液，是一款健康型白酒；二是采用了五糧液的優質基酒；三是瓶子外形獨特，寓意笑彎了腰，樂歪了嘴，且瓶形既像一個女人婀娜多姿的身材，又像男人手里拿著的一把槍。在營銷推廣方面，利用各親友團支持，禮物饋贈，特別是在2015年8月8日，歪嘴酒獨家冠名峨眉傳奇格斗賽等方式，使品牌得到了快速發展，成為很多企業年終會、團拜會、員工聚會的首選酒。通過忠實客戶和終端餐飲店及社會人士的口碑宣傳，歪嘴小酒在四川短短一年，單品銷售額就達到兩個多億，是小酒界的一朵奇葩。

【操作心得】

因為經銷商看好歪嘴酒的市場前景、品質，消費者也認可歪嘴酒，歪嘴酒在短短一年里迅速擴大了產品覆蓋面。

依靠中心輻射：重慶恭賀新禧酒類銷售公司將在四川各區域中心設一條餐飲中心形象街，街上每家店都能喝到五糧液“歪嘴”酒，并在每條餐飲街做消費者品鑒活動，通過消費者的口碑宣傳，在各區域中心形成強大的品牌影響力，然后以點帶面，輻射全國市場，達到婦孺皆知、全面開花的效果。

華彩人生：“單支+定制包銷+禮品”組合出擊，造就優秀產品

 

【發生現場】四川省成都市

【看商】四川省金品源酒業有限公司總經理　李紅兵

【看商簡況】成立于2004年的四川省金品源酒業有限公司是以開發銷售各名酒廠的高中低檔禮品酒、單支酒為主導的專業營銷公司。

【市場行為】“華彩人生”的發展經過了兩個不同的階段。上市初期， “華彩人生”系列以禮品酒為主，五糧液集團生態釀酒有限公司與金品源酒業借鑒其它類禮品設計元素，將之嫁接到酒品之上，設計出流光溢彩、璀璨奪目的效果，迅速獲得經銷商和消費者認同。2010-2012年度，“華彩人生”系列在各大電視臺購物頻道大放異彩，銷售異常火爆。2012年，根據消費市場的變化，“華彩人生”系列升級，形成了“單支酒+定制包銷+禮品酒”的產品結構格局。新的“華彩人生”系列產品分為流通系列、商超系列、渠道專銷系列。

【觀看體會】依據產品定位的不同，將產品投放至不同渠道，并制定不同的市場策略。“華彩人生”三個系列的產品，每一個系列都有相應的運營策略。華彩人生A系列是為流通渠道打造的產品，目前產品招商以三級、四級城市為主，渠道下沉，采取農村包圍城市的策略，選擇當地有銷售團隊、有配送車輛的經銷商；商超渠道以華彩人生典藏級和V60為代表，專攻二、三線城市的商超系統；華彩人生U60為定制包銷產品。

【操作心得】

五糧液品牌影響力+個性化需求+精細化的市場管理=優秀產品。

“華彩人生”系列運作多年，經過了兩個階段的發展，品牌定位日益明晰，銷售量節節攀升。綜觀其發展歷程，五糧液的品牌影響力為其奠定了市場基礎，而定制化路線則契合消費者需求日益個性化的趨勢，加上金品源酒業如今主打 “健康飲酒”概念，以其做市場推廣，贏得了年輕一代消費者的廣泛認同。

在市場操作與管理層面，金品源酒業分渠道、分策略運作的理念得以貫徹始終，最終讓“華彩人生”系列一路走高，成長為極具消費者基礎的優秀產品。