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五糧特曲：未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期良好

本報(bào)記者　張琛  

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】江蘇省句容市

【看商】江蘇省句容市心和商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　張金花

【看商簡(jiǎn)況】句容市心和商貿(mào)有限公司位于酒類消費(fèi)大省江蘇省，其立足句容市場(chǎng)已形成了當(dāng)?shù)鼐扑?jīng)銷的有力品牌。2014年成為五糧特曲句容市場(chǎng)的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)五糧特區(qū)產(chǎn)品在句容市的銷售。

【市場(chǎng)行為】近年來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者開(kāi)始追求品質(zhì)消費(fèi)，五糧特曲作為五糧液的優(yōu)秀子品牌之一，其品質(zhì)受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。隨著五糧特頭曲品牌營(yíng)銷有限公司的成立，其品牌力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。近期以地級(jí)市為單位的五糧特頭曲各地運(yùn)營(yíng)中心相繼成立，其與運(yùn)營(yíng)商的銜接更為緊密，將進(jìn)一步推動(dòng)五糧特頭曲的動(dòng)銷，未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期良好。

【觀看體會(huì)】五糧特曲以獨(dú)特的復(fù)合細(xì)膩口感而著稱，是五糧液股份有限公司戰(zhàn)略核心品牌，也是中國(guó)白酒有著優(yōu)良性價(jià)比的中高端白酒品牌之一，具有“五糧特曲，中國(guó)特曲”的美譽(yù)。

【操作心得】心和商貿(mào)在句容市酒水經(jīng)銷商中具有重要地位，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，其已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。心和商貿(mào)為提高五糧特曲面市率與消費(fèi)者占領(lǐng)，專門成立了6個(gè)人的專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；與句容3家受歡迎酒店達(dá)成戰(zhàn)略合作，在這三家酒店中實(shí)行五糧特曲專場(chǎng)銷售；分梯次對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)管理，其中年銷量200箱的終端有15家，1000箱的目前已簽兩家，與他們形成聯(lián)盟體，最終鎖定消費(fèi)者。此外，心和商貿(mào)還針對(duì)升學(xué)宴推出買一送一或送旅游、送瑜伽課等活動(dòng)，而這一系列活動(dòng)則是為了改變以往吃喝帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)的舉措。

五糧頭曲：根據(jù)市場(chǎng)特性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

本報(bào)記者　王遠(yuǎn)

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】湖南省常德市

【看商】湖南重啤一品營(yíng)銷有限公司董事長(zhǎng)　李建春

【看商簡(jiǎn)況】湖南重啤一品營(yíng)銷有限公司成立于2005年，作為湖南省金橋投資（控股）有限公司旗下支柱企業(yè)，負(fù)責(zé)五糧頭曲和重慶啤酒在常德地區(qū)的銷售、運(yùn)作等工作，目前已成為常德乃至湖南省最具實(shí)力的酒水經(jīng)銷商之一。

【市場(chǎng)行為】常德作為湖南省最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力的地市之一，其城市發(fā)展水平和規(guī)模一直居湖南省前列。近幾年隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)需求的加強(qiáng)，帶動(dòng)著常德當(dāng)?shù)貙?duì)于酒水方面的消費(fèi)產(chǎn)品升級(jí)，五糧頭曲產(chǎn)品作為五糧液公司適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)而打造一款新產(chǎn)品，在產(chǎn)品包裝上面極具時(shí)尚感，迎合了消費(fèi)者的需求，目前在常德地區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)良好，特別受到年輕一代的白領(lǐng)精英的歡迎。

【觀看體會(huì)】五糧頭曲產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)為“優(yōu)級(jí)”，采用經(jīng)典的五糧釀造，保持了五糧液產(chǎn)品的傳統(tǒng)工藝和口感。初拿到五糧頭曲會(huì)讓人覺(jué)得這絕非200～300元價(jià)位白酒能有的外盒，華貴的暗紅色與金色鎏金字體搭配，堅(jiān)實(shí)厚重的盒體，顯得名貴有質(zhì)感。加上五糧液的品牌優(yōu)勢(shì)，更讓這款酒給人物有所值的感覺(jué)。一直以來(lái)五糧液集團(tuán)產(chǎn)品的外包都是彰顯沉穩(wěn)大氣，但五糧頭曲看來(lái)更有一種年輕時(shí)尚感，很適合年輕白領(lǐng)購(gòu)買。

【操作心得】湖南重啤一品營(yíng)銷有限公司作為五糧液公司在湖南重要的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，在普五和1618等五糧液核心產(chǎn)品上一直保持優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。在適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)新趨勢(shì)的環(huán)境下，切入五糧頭曲產(chǎn)品來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)各檔次產(chǎn)品的全覆蓋，滿足五糧系消費(fèi)者的不同產(chǎn)品需求。據(jù)了解，湖南重啤一品營(yíng)銷有限公司根據(jù)湖南消費(fèi)者對(duì)于小酒產(chǎn)品的消費(fèi)需求，已于近期和五糧液頭特曲公司合作開(kāi)發(fā)了一款小頭曲產(chǎn)品，產(chǎn)品定位主流小酒市場(chǎng)，爭(zhēng)取今年完成湖南和川渝市場(chǎng)產(chǎn)品的招商、布局工作。

五糧特曲：傳統(tǒng)結(jié)合創(chuàng)新

本報(bào)記者　莊海歌

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】重慶市涪陵區(qū)

【看商】重慶國(guó)亞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 　秦東亞

【看商簡(jiǎn)況】重慶國(guó)亞商貿(mào)有限公司，前身為重慶久源糖酒公司，主營(yíng)各類中高端白酒、葡萄酒，公司創(chuàng)辦人秦曉玲作為本地白酒行業(yè)的領(lǐng)頭人物，帶領(lǐng)公司在白酒市場(chǎng)贏得了良好的信譽(yù)和口碑，并在多年的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)沉淀下，在涪陵地區(qū)擁有了眾多團(tuán)體客戶資源，2012年，重慶國(guó)亞商貿(mào)有限公司成為五糧液涪陵地區(qū)代理，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向五糧液系列產(chǎn)品的推廣銷售。公司秉承“誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、合作、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶提供價(jià)優(yōu)質(zhì)好的產(chǎn)品、熱情貼心的服務(wù)。

【市場(chǎng)行為】五糧特曲是五糧液集團(tuán)公司于2013年推出的重磅新品之一，上市短短兩年，在重慶市涪陵區(qū)就已經(jīng)打下了一片市場(chǎng)。其物超所值的價(jià)格和優(yōu)異的品質(zhì)深得消費(fèi)者的青睞。再加上重慶國(guó)亞商貿(mào)有限公司多年來(lái)做酒的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)這一區(qū)域的白酒消費(fèi)引導(dǎo)，利用公交車作為廣告載體，迅速使得五糧特曲成為這一區(qū)域內(nèi)宴席用酒的主導(dǎo)產(chǎn)品。

【觀看體會(huì)】五糧特曲是五糧液集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)從“名酒”到“民酒”的壯腰戰(zhàn)略的重要產(chǎn)品。五糧特曲系列酒為社會(huì)中堅(jiān)實(shí)力消費(fèi)群體提供了更高層次的特曲享受。

【操作心得】重慶國(guó)亞商貿(mào)有限公司目前在銷售渠道上面，主要開(kāi)始攻克網(wǎng)絡(luò)渠道，將所有產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的形式，結(jié)合線下的活動(dòng)模式，使得消費(fèi)者能與產(chǎn)品面對(duì)面，從而根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷策略定制和線下促銷方法的改進(jìn)。在未來(lái)，繼續(xù)以這種傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式將五糧液的系列產(chǎn)品推向更廣泛的市場(chǎng)，讓更多百姓了解五糧液，喜歡五糧液，發(fā)揮自身在宴席市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造出重慶地區(qū)平民百姓日常消費(fèi)的五糧特曲。

五糧特曲：聯(lián)動(dòng)才是力量

本報(bào)記者　楊孟涵

【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】四川省資陽(yáng)市

【看商】瑞豐祥商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　李剛

【看商簡(jiǎn)況】瑞豐祥商貿(mào)有限公司是2014年9月才成立的新銳酒類商貿(mào)企業(yè)，為五糧特、頭曲專營(yíng)公司。企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確、主力產(chǎn)品明晰。

【市場(chǎng)行為】初期主要依靠名煙名酒店拉動(dòng)五糧特曲銷售，因?yàn)榈丶?jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)上的名煙名酒店，每一家背后都有著廣泛的人脈和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。公司主要做好客情，在餐飲、商超等渠道做好形象與價(jià)格標(biāo)桿。

在客情方面，推出一定的市場(chǎng)推廣政策，讓煙酒店經(jīng)營(yíng)者動(dòng)心，做好陳列工作。針對(duì)銷售較好的煙酒店以及其他經(jīng)銷商，分批組織旅游活動(dòng)（例如在淡季，地級(jí)市場(chǎng)會(huì)組織兩個(gè)批次，每批次30～0名經(jīng)銷商）奔赴五糧液廠區(qū)、旅游景點(diǎn)。

在消費(fèi)者層面，與婚紗影樓、酒樓展開(kāi)聯(lián)動(dòng)合作，當(dāng)消費(fèi)者在上述地點(diǎn)消費(fèi)的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額贈(zèng)送一定量的五糧特曲，形成品牌影響力，強(qiáng)化品牌形象。

【觀看體會(huì)】不同于成都等省會(huì)級(jí)市場(chǎng)，類似資陽(yáng)這樣的地級(jí)市場(chǎng)以及資陽(yáng)的屬縣市場(chǎng)，能夠消費(fèi)200元左右白酒的消費(fèi)者都是屬于消費(fèi)中堅(jiān)力量。但是在這個(gè)價(jià)位段，競(jìng)品很多，公司需要做的，一是做好客情工作、價(jià)格標(biāo)桿等基礎(chǔ)工作，讓經(jīng)銷商熟悉五糧特曲產(chǎn)品特性、從而力推產(chǎn)品；二是針對(duì)這些中堅(jiān)消費(fèi)者可能出現(xiàn)的消費(fèi)場(chǎng)所，做聯(lián)動(dòng)合作，促進(jìn)銷售。

【操作心得】無(wú)論是針對(duì)渠道的銷售政策、客情維護(hù)，還是與其他商家的聯(lián)動(dòng)合作都集中于一點(diǎn)，那就是要把價(jià)格體系穩(wěn)定好，把品牌的基礎(chǔ)做好。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才能整合傳統(tǒng)渠道、互聯(lián)網(wǎng)+的力量，相互串聯(lián)來(lái)推廣產(chǎn)品，做好市場(chǎng)。

現(xiàn)在是信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)+的應(yīng)用也很重要。所以我們與地方上的門戶網(wǎng)站合作，通過(guò)門戶網(wǎng)站與婚紗影樓、餐飲店聯(lián)合起來(lái)，把幾個(gè)板塊統(tǒng)合在一起，形成一種力量來(lái)集中推廣。

聯(lián)動(dòng)很重要，營(yíng)銷思維的跨界也很重要——譬如我們現(xiàn)在推出的策劃，針對(duì)餐飲酒店的進(jìn)貨政策我們可以給予餐飲店一定折扣，對(duì)方用餐飲券來(lái)回贈(zèng)給我們，以補(bǔ)償這部分折扣。當(dāng)名煙名酒店進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，我們就把餐券獎(jiǎng)勵(lì)給名煙名酒店，以此鼓勵(lì)他們多多進(jìn)貨。