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商場上的張強，一貫的作派就是雷厲風行、談吐自信、從容，而生活中的張強，在忙碌的工作之余酷愛《樊登讀書會》、《羅輯思維》等讀書節目。在他看來，學習是每天都要堅持的事。張強告訴記者：“商場如戰場，面對不斷變化的酒類市場，作為酒水經銷商，如何適時轉變經銷模式是關鍵。”白酒行業進入轉型期以來，惠強探索出“1+N”、圍繞C端建立營銷體系等新的營銷方式，邁出了轉型的第一步。

“五糧特曲”甫一上市，張強引領下的成都惠強商貿有限公司便作為成都市場總代理，就以新的運營思路和營銷方式迅速占領市場，在市場推廣、銷量等方面成績斐然。

從總代理模式到“1+N”

張強是地道的“酒二代”，16歲開始幫著父親做酒水生意，負責搬貨、結算等簡單的工作。

1995年，張強正式進入公司，從采購員、業務員做起，從此開始了二十多年的酒水營銷生涯。

2006年，憑著在酒水行業十多年的歷練和對市場敏感的悟性，張強在行業蓬勃發展的表象中，看到了更深層次的危機，使他開始思索公司未來的發展方向和運營模式。

傳統酒類總代理模式的弊端，從一定程度上說，已被酒業發展的“空前盛況”所掩蓋，靜下心來思索，張強認為主要有三個方面：

一是區域總代理資源有限，選定總代理的過程中，已經放棄了其他經銷商的資源；

二是消費群體結構改變，倒逼經銷商轉變營銷方式和銷售渠道；

三是電子商務的興起，技術手段的革新，使傳統經銷商喪失了部分功能，許多酒廠開始嘗試取消中間環節。張強坦言：“隨著消費結構的升級、產品迭代、酒廠轉變運營模式，市場在倒逼經銷商變革轉型。”

經過長期深入地思考醞釀和設計，2013年，借經銷“五糧特曲”的時機，成都惠強商貿有限公司開始實踐酒水營銷“1+N”模式，即給一個經銷商配多個團購商，應對傳統總代理模式的不足。

張強闡釋道，所謂“1+N”模式，一是在區域經銷商中選擇一家市場推廣、動銷、營銷方案落地能力強的經銷商作為“1”，給予更多的市場推廣費用、返點政策支持，并由該經銷商完成本地區的市場推廣、品牌營銷工作。

對此，張強認為：“傳統總代理模式中的市場推廣部分通常由一家經銷商及多家分銷商共同完成，中間環節多，容易造成贈品折價、產品低價傾售等問題。‘1+N’模式中的‘1’作為市場推廣的唯一經銷商便于管理、核銷費用，在品牌塑造方面也更具條理性和層次感。”

“1+N”模式的第二層意思是在區域經銷商中尋找多家團購商共同完成銷售任務，即“N”。

對此，張強介紹：“傳統的總代理或直分銷模式，在部分區域選擇一家經銷商作為總代理，從某種意義上來說等于放棄了其他經銷商的優勢資源。‘1+N’便于我們整合優勢資源，集中力量做好銷售工作，建立銷售網絡，而不是銷售鏈條。隨著電商等虛擬購物方式的興起，消費主體更加多元化，傳統經銷商面臨著機遇同時也是挑戰，只有經銷商抱團取暖，才能更好地完善客戶體驗服務，走得更遠。”

張強獨特的贏“消”經

2015年，成都惠強商貿有限公司完成“五糧特曲”銷售4000多萬元，成都區域1500家終端店銷售平均每家達到50～100箱。說到心得體會，張強認為：“深耕市場對經銷商特別重要，通過成都惠強商貿有限公司經銷五糧特曲三年來的實踐經驗，有三個方面特別重要：物流、倉儲體系的建立，信息體系建設以及團隊、營銷體系建設。”

張強向記者介紹說：“成都惠強商貿有限公司的中轉倉建設第一階段已完成，其他中轉倉仍在建設過程中。這樣既能保證貨量充足，又能避免下級經銷商因資金流壓力低價出貨、竄貨，保證區域內價格體系穩定。”

在談到信息化建設時，張強介紹說，五糧特頭曲品牌營銷有限公司已經著手信息化體系建設。對此，張強表示認同，信息化建設對我們商家的支持在于：一方面可以為市場分析及優惠政策制訂提供有力的數據支持；另一方面能夠用科學的方法，根據經銷商銷售情況配給貨品數量，既保證安全庫存又防止貨物積壓，根據市場、渠道、個體特性配給資源。張強說：“大數據最大的優勢就是可以建立物流編碼，以科技手段杜絕竄貨。”

“在團隊及營銷體系建設方面，成都惠強商貿有限公司采取合伙人制，精簡團隊。首先保證完成銷售額越多，回報越高，保證團隊的核心競爭力。”張強告訴記者，只要商家有合理的利潤空間，經銷商更愿意和廠家合力做好品牌、做大市場。好的品牌、好的產品是經銷工作的基礎。

隨著消費結構的不斷變化，許多經銷商已不滿足于占領終端市場，張強將經營策略放在“C”端上。“現在市場和網絡上B2B概念炒的火熱，但在實踐中很難行得通，‘B2C’才是趨勢，‘C’端才是主題，‘C2M’才是終端為王的終極概念。這些年，惠強一直堅持培養自己的下級經銷商，圍繞消費者體驗送小酒、開展宴席優惠活動等。工業4.0時代到來，注定了我們要努力在生產線上生產出更多有特色、有個性的產品。”

在張強看來，“細化消費者的需求，以‘工匠精神’對待每一個顧客，通過每一個細節完善消費者的消費體驗，才是經銷商做大、做強的必經之路。消費者是需要消費體驗來支撐購買行為的，用每一句話、每一個細節試探消費者的偏好性，改善服務質量，這也是一種價值投資。”

未來，成都惠強商貿有限公司會把眼光放在社區，通過APP開發、社區廚房、組建社群營銷體系等新方式，將日常餐飲與酒水有機結合，把“五糧特曲”帶入尋常百姓家。張強說：“當下年輕人的社交模式已朝著社群、社區趨勢發展，把我們的企業文化、產品有機地融入年輕人的群體，把服務體系細化到每個消費者身上，尤其是年輕消費者，這才是白酒從業者應該做的。”

“隨著年紀的增長，消費者自然會飲用白酒。”這種說法在張強認為是不現實的。張強用了一個形象的比喻：“鄉音無改鬢毛衰”說的就是這個問題，一個四川人到了什么年紀都喜歡川菜，人對最初的體驗是有情懷的，抓住年輕人第一次飲酒的機會，給他們塑造這種情懷，培養飲用白酒的消費習慣。只有對年輕的C端用戶更精心，白酒行業才不會“后繼無人”。

談及“五糧特曲”的未來發展時，張強非常樂觀地說：“隨著廠家信息化建設的推進，五糧特曲品牌形象的樹立，作為商家，我們也希望幫助廠家建立自己的物聯網體系，與廠家共建消費者心中的‘五糧液’品牌。”