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浙商歷來(lái)與晉商、徽商齊名。今天《華夏酒報(bào)》記者拜訪的這位酒商，就是浙商里的一份子。他很了不起，卻很低調(diào)，這是熟悉他的人對(duì)他的一致評(píng)價(jià)。

在《華夏酒報(bào)》記者未曾見(jiàn)到他之前，他的名號(hào)就早已如雷貫耳。他在浙江省酒水商家中有著具有舉足輕重的地位和影響。然而，就是這樣一個(gè)人，卻難以在網(wǎng)絡(luò)中尋找到有關(guān)他的報(bào)道。他就是浙江省桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司董事長(zhǎng)吳一伏。

大單品運(yùn)作，成立五糧特頭曲事業(yè)部

提起吳一伏，可以說(shuō)是浙江酒業(yè)的老前輩了。他從1986年開(kāi)始步入酒業(yè)生涯，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的糖酒公司業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，到后來(lái)公司轉(zhuǎn)制成立股份公司，幾經(jīng)努力終成就了今天的桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司。

眾所周知，浙商從古至今都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的重要推動(dòng)力量。

如今在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省，“浙江模式”“浙江經(jīng)驗(yàn)”“浙江現(xiàn)象”，已經(jīng)被寫(xiě)入多地教科書(shū)，越來(lái)越多的人對(duì)浙江的發(fā)展給予關(guān)注。現(xiàn)代浙商已經(jīng)是當(dāng)仁不讓的華夏第一商幫，臺(tái)灣商界稱(chēng)之為“大陸之狼”，生存能力讓全球感到震撼！歐洲人美譽(yù)浙江人為“東方猶太人”。浙商所具備的“舍得”“和氣”“共贏”“低調(diào)”“敢闖”的特點(diǎn)讓人們對(duì)其頗為敬重。而這些特點(diǎn)，毫無(wú)例外生動(dòng)地體現(xiàn)在吳一伏的身上。

記者一早就踏入了他的辦公室，可是，吳一伏卻比記者來(lái)得更早。當(dāng)記者踏進(jìn)他的辦公室時(shí)，他早在辦公室里處理手頭上的工作了。由于今天有采訪，所以他必須提早來(lái)把手頭上的工作處理一下，才能確保今天全天的工作不被耽擱。

從記者踏入門(mén)檻落座，到與他侃侃而談不過(guò)幾分鐘時(shí)間，吳一伏鎮(zhèn)定自若，對(duì)市場(chǎng)洞悉的敏銳性與對(duì)行業(yè)發(fā)展的關(guān)心，讓記者打心眼里嘆服：不愧是一位酒業(yè)老前輩！

在切入主題后，吳一伏坦言，他所引領(lǐng)的公司發(fā)展到一定時(shí)期后，就會(huì)開(kāi)始注重自身品牌的建設(shè)，而公司品牌的建立還需要好的產(chǎn)品來(lái)構(gòu)建。于是，從2013年開(kāi)始，吳一伏就在尋找好的品牌。

機(jī)會(huì)總是垂青于有著市場(chǎng)慧眼的人。2013年7月23日，五糧液創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展暨新品上市新聞發(fā)布會(huì)在四川成都舉行，一直被行業(yè)廣泛關(guān)注的新品——“五糧特曲”和“五糧頭曲”系列新產(chǎn)品榮耀問(wèn)世，吳一伏受邀參加了此次新品發(fā)布會(huì)。

在參加完五糧液的新品發(fā)布會(huì)后，憑著對(duì)酒水行業(yè)的熟悉程度，吳一伏就認(rèn)定“五糧特曲”一定是酒業(yè)調(diào)整期的好品牌。

在過(guò)去十多年的發(fā)展過(guò)程中，白酒市場(chǎng)在高端領(lǐng)域形成了以五糧液、茅臺(tái)為代表的全國(guó)性品牌，但是，在中價(jià)位的腰部市場(chǎng)卻始終呈現(xiàn)出以地產(chǎn)品牌為主導(dǎo)的“群雄割據(jù)”狀態(tài)。而“五糧特曲”“五糧頭曲”的驚艷問(wèn)世，必將是中價(jià)位性價(jià)比最高的品牌。

低調(diào)中蘊(yùn)藏著高調(diào)、高調(diào)中體現(xiàn)出雷厲風(fēng)行的吳一伏，在成都就與五糧液廠家進(jìn)行了溝通、洽談。因?yàn)樗嘈牛瑧{借桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司的企業(yè)形象與五糧特頭曲這個(gè)全國(guó)性品牌的聯(lián)姻，一定是有發(fā)展前途的。

于是，他所帶領(lǐng)的桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司成為了五糧特頭曲在浙北地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商，負(fù)責(zé)整個(gè)浙北地區(qū)五糧特頭曲的招商和推廣工作。

當(dāng)?shù)谝慌a(chǎn)品到達(dá)桐鄉(xiāng)時(shí)，已經(jīng)臨近2013年年底。吳一伏說(shuō)干就干，立馬召開(kāi)公司會(huì)議部署相關(guān)市場(chǎng)推動(dòng)工作。為了使五糧特頭曲能夠有效地布局市場(chǎng)，他決定實(shí)施大單品戰(zhàn)略，專(zhuān)門(mén)成立了“五糧特頭曲事業(yè)部”，實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)司其職，最終確定由茍曄出任“五糧特頭曲事業(yè)部”總經(jīng)理。

此時(shí)，吳一伏信心滿滿，決定要將五糧特頭曲打造成為浙北未來(lái)市場(chǎng)上一個(gè)可以引爆行業(yè)的超級(jí)大單品。

因地制宜，尋覓志同道合者打市場(chǎng)

然而，羅馬不是一日建成的。當(dāng)五糧特頭曲進(jìn)入浙北市場(chǎng)后，遇到了前所未有的困難。對(duì)此，吳一伏說(shuō)：“這個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是一波三折。2013年，五糧特頭曲產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，效果并沒(méi)有預(yù)期的那么好，到了2014年，我們開(kāi)始投入大量人力、財(cái)力去做市場(chǎng)。”

眾所周知，從2012年底，中國(guó)酒行業(yè)開(kāi)始步入深度調(diào)整期，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，一個(gè)最顯著的問(wèn)題就是白酒尤其是名酒比以往難賣(mài)了。桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司也不可避免地遭受到了此輪調(diào)整的沖擊。但是，對(duì)于吳一伏這樣在酒業(yè)浮沉幾十載的老前輩來(lái)說(shuō)“泰山崩于前而色不變”。

而對(duì)于五糧特頭曲來(lái)說(shuō)，作為五糧液公司開(kāi)發(fā)的腰部戰(zhàn)略產(chǎn)品，在酒業(yè)深度調(diào)整期高端消費(fèi)下滑的嚴(yán)重情況下，無(wú)論是品牌力還是產(chǎn)品定位、酒質(zhì)都符合當(dāng)下以及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和需求。吳一伏以其獨(dú)到的眼光看到了這一點(diǎn)，非但沒(méi)有抽身而退，反而繼續(xù)堅(jiān)持了下來(lái)。這時(shí)的吳一伏，不是急于銷(xiāo)多少貨出去，也不追求賺取多少利潤(rùn)，而是認(rèn)真地去調(diào)研市場(chǎng)，分析前段時(shí)間存在的問(wèn)題，并召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)討論解決之道。吳一伏知道，桐鄉(xiāng)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)是個(gè)多品牌并行的市場(chǎng)，老百姓對(duì)消費(fèi)的定位基本上是價(jià)格低、品質(zhì)好。在這種消費(fèi)形態(tài)下，吳一伏找準(zhǔn)了“五糧頭曲”能夠滿足這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者狂飲習(xí)慣的切入點(diǎn)，這便是讓五糧頭曲能夠鶴立雞群于市場(chǎng)縫隙。

時(shí)間推移到了2015年 11月2日，宜賓五糧液股份有限公司旗下的五糧特頭曲品牌營(yíng)銷(xiāo)有限公司正式掛牌運(yùn)營(yíng)。

有詩(shī)云：山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。這個(gè)消息尤如一劑興奮劑，驀然讓吳一伏從五糧特頭曲新公司的市場(chǎng)定位和品牌定位看到了希望所在。這便是五糧特頭曲實(shí)施的機(jī)制創(chuàng)新、市場(chǎng)化運(yùn)作、大品牌思路和強(qiáng)有力的執(zhí)行力。

吳一伏說(shuō)：“五糧特頭曲品牌營(yíng)銷(xiāo)有限公司的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，不僅體現(xiàn)了五糧液公司對(duì)五糧特頭曲品牌的高度重視，而且大大提升了廠商合作的效率和廠家營(yíng)銷(xiāo)資源的精準(zhǔn)投放，這將進(jìn)一步提升五糧特頭曲品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而給我們商家注入更大的信心。”

“五糧特頭曲盡管前期在市場(chǎng)發(fā)展得不是很好，但是，作為五糧液公司的子品牌，其品牌影響力在消費(fèi)者心中還是很強(qiáng)的。從2013年以來(lái)，三年做下來(lái)基本確立了五糧頭曲在浙江省腰部產(chǎn)品中排名前三四位。”吳一伏說(shuō)道。

盡管如此，吳一伏認(rèn)為，沒(méi)有更新的產(chǎn)品還是發(fā)力不夠。他利用參加2015年五糧液第十九屆1218廠商共建共贏大會(huì)的機(jī)會(huì)，與五糧特頭曲品牌營(yíng)銷(xiāo)有限公司進(jìn)行了深入的溝通，簽訂了“五糧頭曲淡雅”的戰(zhàn)略合作協(xié)議。在此基礎(chǔ)上，加大了新品占領(lǐng)市場(chǎng)的力度。然后，再根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同情況，制定了符合分銷(xiāo)商的利益分配方案。新一輪的市場(chǎng)拓展，在吳一伏眼前徐徐展開(kāi)。

坐二望一，確立頭曲淡雅金腰帶地位

經(jīng)過(guò)重新的市場(chǎng)布局，從今年1月以來(lái)，吳一伏僅用半年時(shí)間，五糧特頭曲銷(xiāo)量增長(zhǎng)就高達(dá)200%。

對(duì)此，吳一伏保持了足夠的低調(diào)，他不愿意談?wù)撨^(guò)去的成績(jī)，而將更多的心思放在了未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)拓上。這讓記者在這位酒業(yè)前輩身上看到了一種現(xiàn)在許多年輕人都缺乏的蓬勃朝氣和拼搏進(jìn)取的精神。

在“五糧頭曲淡雅”有一定銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，吳一伏為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，又向商超、便利店、餐飲等渠道進(jìn)一步拓展，采取了多種有效措施加強(qiáng)產(chǎn)品陳列及消費(fèi)者培育的工作，從而加強(qiáng)了產(chǎn)品的更進(jìn)一步落地，優(yōu)化了對(duì)消費(fèi)者落地的拉動(dòng)。

在談到對(duì)“五糧頭曲淡雅”的未來(lái)規(guī)劃時(shí)，吳一伏滿懷信心地表示，從現(xiàn)在起到2017年上半年，他們的目標(biāo)是完成浙江省的招商計(jì)劃，同時(shí)在區(qū)域內(nèi)形成樣板市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。目前，五糧特頭曲已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商層面確立了腰部產(chǎn)品的定位，同時(shí)確立了“五糧頭曲淡雅”品牌在行業(yè)內(nèi)的金腰帶地位。

吳一伏還表示，未來(lái)三年內(nèi)，他們鎖定的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心目中的金腰帶地位，使其成為浙江省腰部產(chǎn)品中的主流消費(fèi)品，從而使其銷(xiāo)量達(dá)到浙江省腰部產(chǎn)品的前三位，并進(jìn)一步在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)五糧特頭曲在浙江省腰部產(chǎn)品中“坐二望一”的位置。