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據(jù)酒業(yè)家記者在現(xiàn)場了解，中國食品有限公司董事總經(jīng)理、中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國金現(xiàn)場表示：長城五星是長城葡萄酒高品質(zhì)的代名詞，也是中糧要聚力打造的明星單品，今年是長城新戰(zhàn)略啟動年，中糧集團將不遺余力集中優(yōu)勢資源做大長城五星”。

（中國食品有限公司董事總經(jīng)理、中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國金）

在特勞特（中國）戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆看來，“長城葡萄酒做了一個成熟且理性的決定——打造超級明星單品，聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品，完成從渠道驅(qū)動向品牌驅(qū)動的轉(zhuǎn)變。對行業(yè)來說，長城葡萄酒集中優(yōu)勢資源在長城五星這個單品上，將會減少大量資源浪費；對消費者來講，面對琳瑯滿目的選擇痛苦，長城葡萄酒其實是在解決消費者的選擇難題。

長城五星兩大戰(zhàn)略發(fā)布，渠道市場運作模式成焦點

中國食品有限公司副總經(jīng)理吳飛在發(fā)布會上宣布，今年1—8月，“長城五星”單品已經(jīng)完成去年全年的銷量，其銷售收入也已經(jīng)成為長城葡萄酒所有產(chǎn)品的第一，成為長城葡萄酒的暢銷單品。

吳飛介紹，長城葡萄酒發(fā)布兩個戰(zhàn)略：一是長城品牌的國酒戰(zhàn)略；二是長城五星超級單品的戰(zhàn)略。長城品牌將從國宴用酒、國酒品質(zhì)、國酒使命三個層面確立長城五星在市場上的“國酒”地位；從聚焦五星、五星標準、五星品質(zhì)上聯(lián)手打造長城五星超級單品的戰(zhàn)略。

（中國食品有限公司副總經(jīng)理吳飛）

在“長城五星”大單品戰(zhàn)略發(fā)布后，其渠道市場運作模式成為關(guān)注焦點。此前有消息稱，長城五星將進行扁平化運作，計劃以每個城市為單位，直接尋找擁有終端渠道的客戶進行合作，不設(shè)立總代理，這一消息在此次發(fā)布會上得到確認。

吳飛在接受采訪時表示，長城五星的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)是全新的，會有新的經(jīng)銷商面孔加入進來，堅決扁平化運作和渠道下沉。合作的標準跟經(jīng)銷商大小沒關(guān)系，經(jīng)銷商只要是直接做終端，包括百川和長城五星也達成了合作。扁平下沉，誰符合條件就和誰合作。

“長城五星的經(jīng)銷商必須是第一級經(jīng)銷商，減少層級，只允許終端經(jīng)銷商進來，不允許層級分級”，吳飛說，“在渠道扁平化具體操作上，實行廠商同盟戰(zhàn)略，即廠商一支隊伍，一個市場方案，統(tǒng)一的資源，這一套方案在去年下半年已經(jīng)開始了，廠商一支隊伍現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)在推進。”

除渠道層級扁平化以外，吳飛補充說：長城五星采用全控價的模式，按照市場規(guī)劃做投入，廠家和經(jīng)銷商一起來投。針對新進經(jīng)銷商，首先第一點就是是否能管控自己的價格體系，所有長城五星新進經(jīng)銷商都要簽約，通過單品保證金的形式進行約束，這是個執(zhí)法力度的問題。另據(jù)江國金披露，“每個長城五星的經(jīng)銷商都進行編號，區(qū)域和經(jīng)銷商串貨都可以追蹤查詢，只要下決心就可以辦到，而且必須辦到。”

聚力打造明星單品，堅持中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略

據(jù)酒業(yè)家記者在現(xiàn)場了解，長城五星在商超渠道統(tǒng)一定價298元／瓶。吳飛表示，定價298元，一方面迎合了不斷升級的消費需求，符合目前市場的主流消費價位；另一方面落實了公司聚焦中高端價位產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，致力于打造一款符合消費者需求且高性價的產(chǎn)品。

江國金也提到，長城今年針對中低端產(chǎn)品進行了大幅度縮減，將主要資源集中到長城五星大單品上。

從數(shù)據(jù)來看，中糧酒業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)開始取得成效。此前中國食品發(fā)布的半年報中，今年上半年，其葡萄酒銷售利潤同比增長7.7%，毛利率提高了6.4%，尤其是高端產(chǎn)品的銷售占比提升至28.4%。

對此，吳飛表示，外界看到的是官方以港幣口徑統(tǒng)計的數(shù)據(jù)；實際上，今年上半年銷售收入基本持平，利潤有一定增長。中糧酒業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已進行了很久，截止今年6月，銷量下降了15%，整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)變，毛利率提升了6個點，接下來比較堅定的，國酒戰(zhàn)略會往優(yōu)質(zhì)和中高端走，這就是長城葡萄酒的態(tài)度。從結(jié)果上看，“桑干”根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)累積增長了60%。長城五星今年的增長也超過了40%。

顯然，銷量的下降沒有阻止中糧要聚焦中高端的決心。在實施“提高出廠價、取代低端產(chǎn)品銷售政策，中高端戰(zhàn)略單品上市”等舉措后，此番啟動“長城五星”大單品戰(zhàn)略是又一次力舉。

特勞特（中國）戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆就直言不諱的表示，298元／瓶的單價其實并不便宜，長城葡萄酒集中力量發(fā)展“長城五星”單品需要很大的勇氣，這是中糧酒業(yè)放棄低端，迎難而上的戰(zhàn)略。可以肯定的說，未來三五年，是一條充滿荊棘的道路。

事實上，江國金不僅要迎難而上，他對長城五星有更大的期待，長城五星承載了長城葡萄酒的“國酒”戰(zhàn)略。江國金表示，長城五星在葡萄酒領(lǐng)域相當于茅臺的飛天，最重要的是把長城這個品牌作為國酒的定位建立起來。長城五星承載長城葡萄酒占據(jù)國酒的定位。

多家大商與長城五星達成緊密合作

酒業(yè)家記者了解到，長城五星已經(jīng)與多家大商達成了緊密合作關(guān)系。

據(jù)百川商貿(mào)有限公司董事長賈光慶在發(fā)布會上宣布，中糧酒業(yè)聚焦單品，讓其更有信心，長城五星已經(jīng)和百川華東區(qū)達成戰(zhàn)略合作，共同開展長城發(fā)展可持續(xù)的未來。江國金表示，“長城五星產(chǎn)品本身基礎(chǔ)很好，從渠道上看，百川商貿(mào)有限公司今年計劃目標是60個億，但是百川已經(jīng)把進口酒公司關(guān)掉，堅決的和我們合作。”

此外，創(chuàng)意堂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉立軍也表示，其和長城的關(guān)系比較坎坷，但江國金來到長城葡萄酒后，對長城葡萄酒的發(fā)展非常看好，尤其是現(xiàn)在聚焦大單品的戰(zhàn)略更值得期待。據(jù)劉立軍披露，自己經(jīng)銷的長城葡萄酒，銷售業(yè)績從7000萬增長到1個億，今天銷售額達到了1億5000萬。

直面進口酒與國產(chǎn)酒之間的博弈

值得注意的是，今年國內(nèi)大部分葡萄酒企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)略微下滑，而中國的進口葡萄酒數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯，很多人看淡國產(chǎn)葡萄酒品牌長期的市場前景，認為進口酒才是大風口和長期趨勢。

對此，江國金在接受酒業(yè)家記者采訪時表示，中糧現(xiàn)在也在做進口酒，進口酒業(yè)務(wù)現(xiàn)在也有比較大的快速增長；有一個現(xiàn)象要注意：國內(nèi)真正規(guī)模比較大的企業(yè)，比如說長城更大的精力是在做產(chǎn)業(yè)和品牌。進口葡萄酒大多還是貿(mào)易行為，中國國產(chǎn)葡萄酒的未來應該把它作為一個產(chǎn)業(yè)去做，尤其是把它作為一個產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)品牌去發(fā)展，長城是非常有信心的。

"當國門打開之后，一個商品在時間節(jié)點上沖到中國來很正常，但國產(chǎn)葡萄酒更了解中國消費者，所以國產(chǎn)葡萄酒一定有在中國的地位。另外，葡萄酒成本在整個銷售價格里面比重并不大，最后的競爭是品質(zhì)和渠道效率的競爭，只要中國葡萄酒企業(yè)真正把自己的產(chǎn)品做好就一定有機會，把品質(zhì)做好再提升渠道效率，完全可以應對葡萄原料優(yōu)勢。相信今年有一個比較好的增長。"江國金說到。

江國金有信心，298元／瓶的長城五星可以和任何一款國外不超過500元的葡萄酒進行比較。在渠道建設(shè)上，堅決實施渠道下沉，依托渠道的資源，將產(chǎn)品下沉到每一個縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，并且將終端的陳列氛圍納入考核中，這也是中糧相對于進口酒的優(yōu)勢所在。

中糧酒業(yè)未來整體規(guī)劃

江國金也談及中糧酒業(yè)的整體規(guī)劃。

他說到，“中國食品是一個資本平臺，下面的業(yè)務(wù)有幾個分類，中糧酒業(yè)現(xiàn)在屬于中糧集團直屬管理的平臺，中糧酒業(yè)要把中糧集團原來分散的，在不同股權(quán)下面的業(yè)務(wù)放在中糧酒業(yè)一個平臺上來管理，現(xiàn)在我和吳飛是中糧酒業(yè)剛?cè)蚊膬蓚€負責人，其實中糧酒業(yè)下面的架構(gòu)和人員的任命還沒有完成，在9月底會組建班子和下面的事業(yè)部。中糧酒業(yè)今后第一事業(yè)部就是長城葡萄酒，然后是白酒（酒鬼酒），第三是進口酒，第四是黃酒，主要是這四塊業(yè)務(wù)，長城就是中糧酒業(yè)的核心業(yè)務(wù)，因為酒鬼的股權(quán)不在中糧食品里面，在中糧集團；但是，我們的安排就是要把酒的業(yè)務(wù)放在一起來管理，從長期來講，不排除把股權(quán)關(guān)系給理順。”