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　　與以往不同的是，今年絕大多數(shù)經(jīng)銷商們來南京參加糖酒會(huì)的目的不是選產(chǎn)品，而是選模式。

　　當(dāng)賣酒越來越是一種技術(shù)活的時(shí)候，依靠原本傳統(tǒng)銷售模式的經(jīng)銷商顯然已經(jīng)不再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代了，現(xiàn)在，如果不和同行們談?wù)擖c(diǎn)O2O、B2B，還真不好意思在酒圈里混了。

　　相比于去年糖酒會(huì)火熱的O2O，今年的南京糖酒會(huì)又讓眾多的B2B類酒類電商平臺(tái)們著實(shí)火熱了一把。

　　從O2O到B2B

　　從去年的3月25日起，成都糖酒會(huì)基本就調(diào)成了O2O模式。

　　而2014年，O2O可以說是酒類流通行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞之一，以洋河、茅臺(tái)為代表的酒企O2O，以1919、久加久、中酒連鎖為代表的連鎖商O2O，以酒仙網(wǎng)、買買圈、上海酒交所為代表的平臺(tái)商O2O，以順豐為代表的社區(qū)O2O，以酒友、大眾酒評為代表的APP類O2O輪番登場，吸引著業(yè)內(nèi)外的眼球。

　　然而，一段時(shí)間之后，熱鬧的酒交所O2O交易已經(jīng)屈指可數(shù)，順豐的店鋪O2O嘗試也終究畫上了句號，而一度火熱的買買圈也開始轉(zhuǎn)型變成了B2B平臺(tái)。“僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設(shè)垂直型O2O平臺(tái)、構(gòu)建專屬平臺(tái)，粘性極差，流量成本極高。不僅如此，單一酒業(yè)O2O的即時(shí)性配送問題也很難解決。”作為O2O模式先行者、北京買買圈網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司操盤人李風(fēng)云坦言，酒水的O2O已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸。

　　如今的買賣圈已經(jīng)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B平臺(tái)，其推出的鏈端網(wǎng)就是通過整合下游終端店資源，為上游廠家提供了輻射全部區(qū)域終端的正品銷售及推廣平臺(tái)、終端扁平化管理平臺(tái)及廠家防竄貨平臺(tái)。通過整合上游廠商優(yōu)勢產(chǎn)品資源，減少渠道環(huán)節(jié)、降低渠道成本的方式，借助互聯(lián)網(wǎng)方法重鑄酒水行業(yè)價(jià)值鏈體系。

　　據(jù)《華夏酒報(bào)》記者了解，所謂的B2B平臺(tái)最本質(zhì)的核心就是去除渠道中的多級經(jīng)銷商體系，讓廠家和終端以及最終的消費(fèi)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系在一起。而值得關(guān)注的是，盡管是在“革自己的命”，但越來越多的經(jīng)銷商開始關(guān)注并加入了這一平臺(tái)領(lǐng)域之中。

　　“丹露網(wǎng)從上線到今天，也就是接近100天，我們網(wǎng)上的整個(gè)銷售額是5個(gè)億，在明年的春糖發(fā)布會(huì)上我也會(huì)給大家一個(gè)新的數(shù)據(jù)，會(huì)是這個(gè)數(shù)據(jù)乘以10，50個(gè)億。”上海丹露電子信息科技有限公司（以下簡稱“丹露網(wǎng)”）CEO 張偉也對這一平臺(tái)的前景頗為看好。

　　在他看來，丹露網(wǎng)真正實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)”到“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型，更是將O2O模式進(jìn)行升級，創(chuàng)建了最適宜于飲品產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的O2O2O（offline-online-offline）模式。這不僅填補(bǔ)了線下到線上交易過程中的空缺，還在線上回歸線下的過程中為B端用戶提供數(shù)據(jù)支持，極大提升了B端用戶的交易體驗(yàn)和C端用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　《華夏酒報(bào)》記者獲悉，丹露網(wǎng)從今年5月28日上線開始試運(yùn)行，僅用了三個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了線上交易量過億。上線四個(gè)月，流量破4億。

　　在張偉的設(shè)想里，丹露網(wǎng)要利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，“重構(gòu)我們的整個(gè)資金鏈、信息鏈、數(shù)據(jù)鏈和物流鏈。”

　　顯然，依附于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的模式也繼承了其生命力不足的基因，2015年以來，受整體經(jīng)濟(jì)形勢下行所累，以及自身服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，過度依賴資本輸血等因素的影響，O2O出現(xiàn)了并購整合大潮。

　文章來源華夏酒報(bào)　O2O各自領(lǐng)域的老大和老二們也開始通過兼并來擠壓市場，比如滴滴和快的，58和趕集，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評等，與此同時(shí)，越來越多的O2O企業(yè)關(guān)門倒閉，O2O似乎迎來了行業(yè)的嚴(yán)冬。

　　不過，隨之而來的B2B顯然也不是萬能的，也面臨著一道坎，北京易酒批COO陳晟強(qiáng)認(rèn)為，隨著B2B越做越大，由于與二、三批經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生競爭，在一些市場會(huì)遭到抵制或者有謠言的障礙，“這是目前遇到的最大問題。”據(jù)估計(jì)，未來3年內(nèi)，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。

　　要么消失，要么轉(zhuǎn)型

　　自從行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來，很多酒水經(jīng)銷商消失了，那么，依舊還在堅(jiān)守的這些經(jīng)銷商們，出路在哪里？

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來跨界信息透明，所帶來的價(jià)格的透明、物流的發(fā)達(dá)，使得信息直接到達(dá)消費(fèi)者，不像過去是在經(jīng)銷商之間把控著信息和渠道。所以，現(xiàn)在看來，很多信息和服務(wù)可以直接從廠家通達(dá)消費(fèi)者，于是，銷售變得簡單了，經(jīng)銷商也就變得可有可無了——可無的那些已經(jīng)或者正在慢慢消失，剩下的有的在茍延殘喘，而少部分正在做轉(zhuǎn)型，盡管這個(gè)過程是痛苦的。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，酒類行業(yè)很可能是繼鋼鐵、化工、農(nóng)產(chǎn)品后的又一個(gè)契機(jī)——市場體量大，2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購規(guī)模超過1萬億元。據(jù)估計(jì)，這個(gè)萬億市場中，可能有半壁江山將成為酒業(yè)B2B的天下。

　　所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，今年南京的糖酒會(huì)上，更多的酒水經(jīng)銷商去的最多的地方不是廠家的展位，而是花樣繁多的論壇，顯然，當(dāng)下對于他們來說，手里缺的并不是產(chǎn)品，恰恰相反，產(chǎn)品很多但是獨(dú)缺銷售產(chǎn)品的技巧和方法。

　　而B2B模式的日漸成熟，正在推動(dòng)著酒水渠道改革的深入推進(jìn)。

　　在光大證券食品飲料分析師邢庭志看來，新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是整合整個(gè)行業(yè)比較有效的手段，過去分散孤立的經(jīng)銷商和終端得以通過互聯(lián)網(wǎng)整合，降低人員和各項(xiàng)費(fèi)用，并通過產(chǎn)品升級帶動(dòng)消費(fèi)升級，提升消費(fèi)能力。

　　陳晟強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)必將重構(gòu)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)原有的供應(yīng)鏈價(jià)值。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在新的供應(yīng)鏈體系中占有“一席之地”，是酒類行業(yè)參與者當(dāng)前必須選擇的道路。

　　事實(shí)上，由于使得供需雙方能夠快速地實(shí)現(xiàn)信息匹配、交易撮合、金融及物流服務(wù)等功能，B2B這種平臺(tái)類銷售模式自2013年開始出現(xiàn)就爆發(fā)了強(qiáng)勁的生命力。

　　據(jù)B2B垂直媒體托比網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年～2015年拿到投資的B2B企業(yè)分別有10家、16家、98家，整個(gè)行業(yè)的資本運(yùn)作在今年取得了跨越式增長，涌現(xiàn)出了一批如找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)這樣銷售達(dá)百億的巨頭企業(yè)。

　　酒仙網(wǎng)旗下的中釀酒團(tuán)購正是在這個(gè)時(shí)期悄然起步的。今年7月開始，中釀酒團(tuán)購嘗試性地進(jìn)行了產(chǎn)品銷售，當(dāng)月銷量達(dá)千萬，8月份實(shí)現(xiàn)銷售3000萬，9月份突破了6000萬。

　　此外，挖酒網(wǎng)、易酒批、鏈端網(wǎng)和丹露網(wǎng)等也都是近期逐漸火熱的電商類平臺(tái)。

　　對于未來渠道模式的探索，中釀酒團(tuán)購總經(jīng)理王文明表示，中釀酒團(tuán)購不是為了革誰的命，搶占現(xiàn)有渠道的利益，而是給傳統(tǒng)渠道商提供了更高效的工具和更豐富的選擇，打開區(qū)域壁壘、品類壁壘、上游渠道價(jià)格不透明等種種限制。

　　張偉也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不是顛覆，它只能顛覆其中一個(gè)小環(huán)節(jié)，或者顛覆一種營銷手法，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，重構(gòu)才是傳統(tǒng)行業(yè)一個(gè)重要的有價(jià)值的點(diǎn)。“對于經(jīng)銷商來說，未來更多的是需要全方位的服務(wù)和功能化渠道，而不是原來單一的渠道化。”張偉說。

　　目前看來，酒業(yè)B2B的模式主要有信息流通和交易展示類的銷售型平臺(tái)等類型，不得不承認(rèn)，B2B市場上的主要參與者之間都是有著近乎相似的模式，同質(zhì)化的現(xiàn)象還是比較嚴(yán)重。

　　不過，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使得原有的信息不對稱逐步被打破，渠道的層級會(huì)越來越簡單，同時(shí)，越來越多低價(jià)位產(chǎn)品的問世和性價(jià)比的提升會(huì)逐步降低名牌產(chǎn)品的定價(jià)能力，這些都是未來渠道轉(zhuǎn)型后市場的變化特征。

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