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 拉菲傳奇葡萄酒：擁有親民特質(zhì)

    【發(fā)生現(xiàn)場】山東省萊蕪市
    【看商】深藍(lán)酒水有限公司總經(jīng)理　魏晨
    【看商情況】深藍(lán)酒水有限公司是一家專注于酒類產(chǎn)品銷售的運營公司，成立于2000年。在山東省萊蕪市布局了完善的團購營銷網(wǎng)絡(luò)，提供專業(yè)配送服務(wù)，年銷售額500余萬元。
    【市場行為】深藍(lán)酒水有限公司的產(chǎn)品線豐富，各種品牌一應(yīng)俱全，不僅為消費者提供白酒產(chǎn)品，還有最近才剛剛上市開始銷售的葡萄酒——拉菲傳奇葡萄酒。隨著消費者對進口葡萄酒的認(rèn)可，深藍(lán)酒水也涉足進口葡萄酒。源于品牌較高的知名度和美譽度，深藍(lán)酒水一度以張裕為主營品牌，也會根據(jù)消費者需要提供所需的進口酒。深藍(lán)酒水主推的拉菲傳奇葡萄酒，可謂是擁有親民特質(zhì)的進口酒，是深藍(lán)酒水總經(jīng)理魏晨經(jīng)過細(xì)致考察后才放心銷售的進口酒品牌。
    【觀看體會】此款拉菲傳奇葡萄酒，產(chǎn)自法國波爾多產(chǎn)區(qū)。這款葡萄酒極具表現(xiàn)力，混合著濃郁黑漿果的文章來源華夏酒報芳香，伴有無花果、杏仁等干果以及香料與甘草的香氣，酒體飽滿，口感濃郁，回味悠長，是一款值得細(xì)細(xì)品味的葡萄酒。正值夏日，家庭聚飲、朋友聚會時，葡萄酒成為主角，拉菲傳奇的銷售不在話下。
    【操作心得】由于拉菲傳奇葡萄酒在當(dāng)?shù)厣鲜胁痪茫钏{(lán)酒水為了讓消費者得到實惠，特別推出了限時搶購的活動。原本售價300多元/瓶，現(xiàn)價為190元/瓶，活動時間限定為半個月。據(jù)了解，目前的訂單大部分指向婚宴用酒，單筆采購量比較大。從市場表現(xiàn)上看，現(xiàn)在消費者對進口葡萄酒的知識儲備愈發(fā)豐富。隨著大眾品酒知識的累積，不少消費者多少了解一些進口葡萄酒的品牌知識，在購買的時候也更加理性。深藍(lán)酒水專門推出了葡萄酒知識講座、葡萄酒品鑒等活動，吸引了目標(biāo)群體的參與，增加了消費黏性。

    
    52度孔府家酒陶天下：以“消費者思維”為導(dǎo)向

    【發(fā)生現(xiàn)場】山東省濟寧市
    【看商】渤達(dá)酒水有限公司總經(jīng)理　宋娟
    【看商情況】渤達(dá)酒水有限公司成立于2007年，雖然規(guī)模不大，但憑借扎實的市場運作和良好的口碑信譽，在濟寧的酒水市場博得了一席之際。如今，渤達(dá)酒水銷售的主要品牌有瀘州老窖、洋河、孔府家等。
    【市場行為】現(xiàn)在正值白酒銷售的淡季，各大經(jīng)銷商為了更快地動銷產(chǎn)品，做出了各種促銷，最常見的就是買贈活動，渤達(dá)酒水也不例外。加碼促銷，針對52度孔府家酒陶天下，特別推出了“買一贈一”的優(yōu)惠活動。孔府家傳承悠久的儒學(xué)積淀，在市場運作上以“消費者思維”為導(dǎo)向，從“廠家主導(dǎo)型”向“消費者導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)變。優(yōu)惠活動一經(jīng)推出，就得到消費者的廣泛參與。
    【觀看體會】“孔府家陶天下”是孔府家酒推出的一款具有“國際范兒”的產(chǎn)品。除了在國內(nèi)銷售外，還出口到國外。孔府家陶天下采用褐色陶罐為容器，一點一滴都散發(fā)著古韻的氣息。可以說，孔府家陶天下國際裝具備了古色古香的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵、高端大氣的典雅氣質(zhì)，單從包裝上就特別討喜。
    【操作心得】在當(dāng)前的環(huán)境下，白酒的銷售受阻，唯有多做活動文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)、多搞促銷才能在市場上爭得一席之地，尤其是新產(chǎn)品的市場鋪貨和動銷。現(xiàn)在白酒已擠掉了很大一部分泡沫，如果銷量再跟不上，市場開拓舉步維艱，特別是在白酒銷售淡季。在多年的市場運作中，發(fā)展商超一直是渤達(dá)酒水的運作重點。不斷地加大活動力度并堅持促銷活動，是渤達(dá)酒水穩(wěn)操勝券的一項保障。所以，渤達(dá)酒水想盡一切辦法制造市場影響力，做活動推廣。渤達(dá)酒水抓住婚宴市場，針對婚宴市場推出系列活動，例如階段性地推出某某日當(dāng)天，憑結(jié)婚證可以享受“買一贈一”優(yōu)惠等，持續(xù)推行活動，增強品牌的影響力。

    
    42度洋河大曲青瓷：實惠促銷贏銷量

    【發(fā)生現(xiàn)場】山東省泰安市
    【看商】呂盈名酒有限公司總經(jīng)理　呂盈
    【看商情況】呂盈名酒有限公司成立于2001年，擁有十年多的白酒銷售經(jīng)驗。如今，呂盈名酒有限公司主要銷售的品牌有幾十種，現(xiàn)在主打瀘州老窖、洋河等品牌。
    【市場行為】泰安，是山東省下轄的一個地級市，山東標(biāo)志性景區(qū)——泰山的所在地。大量旅游者的涌入，也給這個城市吹來了兼收并蓄的風(fēng)尚。泰安市的白酒市場空間較大，地產(chǎn)品牌和外來品牌“分庭抗禮”。一方面，地域品牌泰山酒業(yè)一直保持著強勢的勢頭；另一方面，瀘州老窖、洋河、景芝等品牌也在這里分得了一杯羹。呂盈名酒有限公司借助瀘州老窖、洋河等品牌的影響力打開市場，取得了不錯的業(yè)績。
    【觀看體會】青如玉，明如鏡，聲如磬，珍奇名貴——恰如洋河大曲之青瓷，外觀端莊渾樸、瓷質(zhì)純潔溫潤、酒品淡雅綿柔；更如風(fēng)度俊逸，吐屬蘊籍的男子，凝練于水鄉(xiāng)濃濃的情懷。“春來江水綠如藍(lán)，能不憶江南？”自古夢里多少事，化作酒鄉(xiāng)寄情思，江南水鄉(xiāng)的溫婉秀麗、綿柔雅致盡在一杯洋河大曲——青瓷。42度洋河大曲青瓷具有濃郁的水鄉(xiāng)風(fēng)情，市場價格大約為75元/瓶。這個價格對于普通老百姓來說完全可以接受，趕上活動促銷，就更為實惠。時下，一些大型的商超針對42度洋河大曲青瓷推出了促銷活動。
    【操作心得】在泰安的大街小巷，幾乎都能見到各式各樣的酒水宣傳廣告。而呂盈名酒有限公司總經(jīng)理呂盈看來，與其在媒體上投入巨額廣告費用，不如加強培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，維護好自身的客戶群體，加大對消費者的促銷力度，切實讓利消費者。比如“買一贈一”、“買酒贈手機”等活動，把投放廣告的費用用在產(chǎn)品的促銷活動上，讓消費者在活動上得到真正的實惠。呂盈名酒有限公司從成立開始一直秉承以“誠實做人、真誠做事”為理念，不斷開拓市場，在老百姓心里贏得了一席之地，用口口相傳的方法得到消費者的認(rèn)可。

    
    北京軍功二鍋頭：向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場挺進

    【發(fā)生現(xiàn)場】山東省濟南市
    【看商】喜盈門有限公司總經(jīng)理　田華
    【看商情況】喜盈門有限公司主要從事酒水代理和酒水批發(fā)，與各大名酒公司有緊密合作關(guān)系，現(xiàn)經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品有茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖系列、郎酒、酒鬼酒、張裕葡萄酒、長城葡萄酒和各種常用飲料、啤酒等。
    【市場行為】隨著天氣的變熱，白酒的銷售正在走向淡季。在這個時候，喜盈門有限公司在加緊維護濟南市區(qū)這個大市場的同時，漸漸地向周圍的縣級市、縣鄉(xiāng)村市場拓展。隨著下半年中秋、國慶等系列假日的到來，婚慶市場也將迎來一個小高峰。喜盈門有限公司不斷地拓展婚慶市場，從之前主打中高端酒品，如今不斷發(fā)力中低端、低端酒品，更接地氣、更貼近消費者。
    【觀看體會】56度北京軍功二鍋頭零售價格約為2元/瓶，在促銷的時候大概價格在1.6元/瓶，每瓶只有100毫升。在外出朋友聚會時，很多比較喜歡喝酒的消費者購買后，還會二次購買，價格實惠、小瓶裝，均是吸引消費者的認(rèn)可和青睞的保障。
    【操作心得】“顧客至上”這四個字看似簡單，真的要做到實屬不易，喜盈門有限公司正是憑借著這一點，才在濟南這樣競爭異常激烈的市場中站穩(wěn)腳。隨著白酒銷售淡季的到來，濟南地區(qū)的很多經(jīng)銷商和大型商超推出各式各樣的促銷活動，為了不讓公司在這個時候走向低迷，喜盈門有限公司主動的變化目標(biāo)，選擇了一些低端并且質(zhì)量過硬的產(chǎn)品向農(nóng)村市場進發(fā)，憑借著“顧客至上”的信念，主動得跟農(nóng)村消費者接觸，了解他們需求什么樣的產(chǎn)品，然后在農(nóng)村搞促銷做特賣，且在短短的幾個月的時間里就取得了小小的成效。