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經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者　潘文富

　從廠商開(kāi)始建立合作關(guān)系，就出現(xiàn)各種合作問(wèn)題。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的管理是個(gè)老生常談的問(wèn)題。
　不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題翻來(lái)覆去也就那些，也不是什么高科技的難題，可為什么這么多年一直在重復(fù)發(fā)生，沒(méi)有根治呢？
　這里且不說(shuō)廠家老板或是廠家的銷(xiāo)售總監(jiān)是怎么看待經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題的，先談?wù)剰S家的基層業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的一些觀念和行為。
　綜合筆者的實(shí)際經(jīng)歷，坦白說(shuō)，相當(dāng)一部分的廠家業(yè)務(wù)員不想改善廠商關(guān)系。廠商關(guān)系的改善及提升，對(duì)廠家有利，但對(duì)廠家基層業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，卻不見(jiàn)得是好事。反而，保持當(dāng)前問(wèn)題頻出的廠商關(guān)系現(xiàn)狀，從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)更好些。為什么這么說(shuō)？
　廠家業(yè)務(wù)人員為什么會(huì)存在？業(yè)務(wù)人員的存在不是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是為了彌補(bǔ)廠家和產(chǎn)品本身所存在的問(wèn)題，若是產(chǎn)品本身足夠完美，供不應(yīng)求，那么也就沒(méi)有業(yè)務(wù)人員存在的必要了。同樣的道理，若是經(jīng)銷(xiāo)商管理工作有明確的預(yù)防或是解決方案，那么，業(yè)務(wù)人員的價(jià)值度也就不高了，待遇提不上去。若是經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題很復(fù)雜，就需要業(yè)務(wù)人員來(lái)應(yīng)對(duì)，無(wú)論是在授權(quán)還是待遇方面，自然要重視。即便是需要輪換市場(chǎng)，或是業(yè)務(wù)員出現(xiàn)劣跡需要降級(jí)開(kāi)除，也得有所顧忌。
　混亂才有機(jī)會(huì)，水至清則無(wú)魚(yú)。沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)就會(huì)很透明，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也就沒(méi)有了作案的機(jī)會(huì)，無(wú)論是自己?jiǎn)为?dú)作案，還是同事們合伙作案，或是與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合作案，都需要一個(gè)混亂的環(huán)境作為背景，不然沒(méi)法下手啊。
　在廠家業(yè)務(wù)人員的工作范疇中，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商乃至自己所控制的促銷(xiāo)員隊(duì)伍已經(jīng)形成了一定的利益關(guān)聯(lián)。無(wú)論廠家總部想改革還是想解決問(wèn)題，只要有改變，就會(huì)在一定程度上打破當(dāng)前的利益平衡關(guān)系。
　廠家總部的資源劃撥也好，業(yè)務(wù)人員的待遇提升也好，都不是按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定的，而是根據(jù)情況機(jī)動(dòng)變化的。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)有多困難、經(jīng)銷(xiāo)商有多難管，自然就能爭(zhēng)取更多的資源劃撥。
　即便有些廠家業(yè)務(wù)人員有辦法解決一些經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題，但還得考慮內(nèi)部同事關(guān)系平衡的問(wèn)題，個(gè)人能力太突出在團(tuán)隊(duì)里會(huì)顯得突兀，容易招致同事的文章來(lái)源華夏酒報(bào)嫉恨和排擠，為了避免自己被孤立，還是裝點(diǎn)傻吧。
　廠家業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中，也許對(duì)廠家的待遇不滿、也許認(rèn)為分配不公、也許認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商鼠目寸光、也許惱火經(jīng)銷(xiāo)商不夠尊敬自己等等，自然也就不想改善廠商關(guān)系了，反正受傷害的最終是廠家總部和經(jīng)銷(xiāo)商，隨便他們?cè)趺凑垓v。
　業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題，歸根結(jié)底還是廠家總部領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，連業(yè)務(wù)人員的管理體系都沒(méi)搞健全，外部的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系就更別提了。說(shuō)到底，經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題不是技術(shù)層面的問(wèn)題，而是廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理體系上存在問(wèn)題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在主觀意愿上不愿意去解決經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題，甚至還會(huì)推波助瀾，把問(wèn)題搞得更復(fù)雜。