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　　在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)，會(huì)稽山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理傅祖康很少談及自己，而更愿意談黃酒和它厚重的文化底蘊(yùn)。談話中，記者時(shí)時(shí)能感受到這位紹興之子對(duì)故土、對(duì)企業(yè)、對(duì)文化的敬重，以及其傳承黃酒文化、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)烈責(zé)任感。傅祖康以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、做強(qiáng)做大紹興酒產(chǎn)業(yè)為己任，把自己全部的激情投入到工作中，傾心呵護(hù)、精心打造會(huì)稽山品牌，使之成為最純正的紹興黃酒和黃酒業(yè)的杰出代表。　

　　結(jié)緣會(huì)稽山

    　2003年，傅祖康從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到地方工作，不惑之年的他懷著敬畏之心，自薦來(lái)到這個(gè)有著260多年歷史的紹興東風(fēng)酒廠（會(huì)稽山紹興酒股份公司的前身）。“紹興有如此久遠(yuǎn)的歷史淵源，會(huì)稽山有如此深厚的文化底蘊(yùn)，我們?cè)跄懿话阉暈檎鋵殻俊?

    　來(lái)到會(huì)稽山后，傅祖康覺(jué)得自己始終被一股力量推著，容不得他有絲毫的懈怠和遲疑。這股動(dòng)力，源于他對(duì)紹興黃酒歷史的敬重以及對(duì)會(huì)稽山紹興酒厚重文化和傳奇經(jīng)典的敬佩。傅祖康說(shuō)：“我只是黃酒發(fā)展進(jìn)程中的一個(gè)符號(hào)而已。用歷史的眼光看待會(huì)稽山的過(guò)去和曾經(jīng)的發(fā)展，在每一個(gè)特定的歷史階段，每一代會(huì)稽山人都兢兢業(yè)業(yè)擔(dān)當(dāng)著各自的歷史使命。紹興酒是紹興的，它屬于歷史，也屬于未來(lái)。黃酒做到世界第一，才是中國(guó)的第一，紹興的第一。”

    　“會(huì)稽山是一塊頗具傳奇色彩的金字招牌。1743年，紹興人周佳木在東浦創(chuàng)建了‘云集酒坊’（會(huì)稽山前身）。1915年，酒坊第五代傳人周清在魯迅先生的幫助下，將祖上一壇‘百年陳釀’和自己精心文章來(lái)源華夏酒報(bào)釀制的四壇‘小京莊酒’，送到美國(guó)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，獲得紹興黃酒史上第一枚國(guó)際金獎(jiǎng)，古老的紹興黃酒從此名聲大震，走向了國(guó)際市場(chǎng)。”每當(dāng)談及會(huì)稽山的光榮歷史，傅祖康總是侃侃而談。但他同時(shí)也清醒地認(rèn)識(shí)到了自己身上責(zé)任和使命的重大。“歷史的光環(huán)已經(jīng)過(guò)去，重要的是傳承、發(fā)揚(yáng)這些經(jīng)典，再創(chuàng)輝煌。”

　　首創(chuàng)“釣養(yǎng)結(jié)合”理論

    　在黃酒界，業(yè)內(nèi)人士都知道傅祖康有一個(gè)有關(guān)“釣魚(yú)”的黃酒理論，那就是“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)，到?jīng)]有魚(yú)的地方去養(yǎng)魚(yú)”。當(dāng)時(shí)，傅祖康提出的這一“釣養(yǎng)結(jié)合”理論，在行業(yè)內(nèi)外引起了的很大反響。他認(rèn)為：“黃酒企業(yè)不能只釣不養(yǎng)，也不能只養(yǎng)不釣，而是要釣養(yǎng)結(jié)合。黃酒行業(yè)是一個(gè)頗具文化底蘊(yùn)的行業(yè)，失去了文化，企業(yè)品牌就失去了靈魂。因此，黃酒企業(yè)要很好地傳承歷史文化，在創(chuàng)新中求發(fā)展。”

    　在這一思想的指導(dǎo)下，多年來(lái)，傅祖康在會(huì)稽山大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，以品質(zhì)取勝，靠品牌立企。拿2006年會(huì)稽山央視廣告投標(biāo)來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)，會(huì)稽山確立了進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，傅祖康考慮，若沒(méi)有強(qiáng)大的輿論支持和廣告效應(yīng)作支撐，會(huì)稽山挺進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)、做黃酒一線品牌就可能成為一句空話。他和其他高管權(quán)衡后，毅然決定斥資7000萬(wàn)元投向央視，一時(shí)間，“黃酒之源會(huì)稽山”的口號(hào)傳遍大江南北，在中國(guó)黃酒沉寂的氛圍中，會(huì)稽山吹響了打造黃酒強(qiáng)勢(shì)品牌的號(hào)角。

　　打造黃酒標(biāo)準(zhǔn)

    　“做一個(gè)有思想的企業(yè)家”，這是傅祖康對(duì)自己的一個(gè)定位。在他看來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)黃酒業(yè)一直處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、各自為戰(zhàn)的境地，這從客觀上羈絆了黃酒這塊“蛋糕”的做強(qiáng)做大。相比國(guó)外的葡萄酒和啤酒，中國(guó)的黃酒無(wú)論在飲酒文化的軟件還是質(zhì)量的硬件上都缺乏硬性要求，這與黃酒作為“國(guó)粹”、“國(guó)酒”的地位極不相稱。經(jīng)過(guò)深思熟慮，傅祖康在業(yè)內(nèi)首開(kāi)先河，提出了“打造黃酒標(biāo)準(zhǔn)”新理念，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)、飲器標(biāo)準(zhǔn)等。他的初衷是想通過(guò)黃酒標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)立，把中國(guó)黃酒包裝起來(lái)、規(guī)范起來(lái)，以此推動(dòng)中國(guó)黃酒又好又快地發(fā)展，并走向世界。比如在酒瓶包裝上，他主張采用具有鑒賞性以及簡(jiǎn)潔獨(dú)特的玻瓶或瓷瓶包裝為特色；在飲酒方式上采用小杯慢品。傅祖康這些超前的理念和做法，為提升黃酒的品位價(jià)值、為黃酒登上大雅之堂起到了很好的推動(dòng)作用。　

    　時(shí)至今日，甚至有人說(shuō)，要把這種黃酒的標(biāo)準(zhǔn)用行業(yè)規(guī)范的形式固定下來(lái)，推廣開(kāi)來(lái)。于是，會(huì)稽山根據(jù)打造標(biāo)準(zhǔn)的理念，基于全新品牌戰(zhàn)略定位之下的“純正”紹興酒橫空出世，其品質(zhì)純正、口味純正、文化純正……會(huì)稽山被賦予了傳播紹興黃酒的使命，成為紹興酒的代表，而以往黃酒行業(yè)注重的年份概念則被淡化。

　　鎖定品牌核心內(nèi)涵

    　傅祖康說(shuō)：“會(huì)稽山黃酒歷史悠久，所以，在我們看來(lái)，會(huì)稽山已不單是一個(gè)產(chǎn)品，而是一種厚重的文化，一種稀缺的資源。” 基于這種認(rèn)識(shí)，多年來(lái)，傅祖康從會(huì)稽山的文化內(nèi)涵、廣告訴求、品牌靈魂、形象定位等方面進(jìn)行反復(fù)挖掘、推敲、論證，形成了不同時(shí)期、不同角度的品牌文化內(nèi)涵定位，從最初的“會(huì)稽山，1743年已是一壇好酒”到“黃酒之源——會(huì)稽山”，再到“會(huì)稽山，紹興人愛(ài)喝的紹興黃酒”，最后，把品牌的核心內(nèi)涵定位在“會(huì)稽山，純正的紹興黃酒”。

    　其實(shí)，這是傅祖康理念和思維不斷提升的過(guò)程，也是會(huì)稽山品牌內(nèi)涵的一次次升華。“會(huì)稽山，純正的紹興黃酒”品牌核心內(nèi)涵的定位，標(biāo)志著企業(yè)文化訴求已從服務(wù)消費(fèi)者轉(zhuǎn)到親近消費(fèi)者，從情感上拉近了與消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者感受百年陳釀的品質(zhì)底蘊(yùn)，使“會(huì)稽山”品牌深植于消費(fèi)者的心智。這從根本上完成了會(huì)稽山品牌和市場(chǎng)的重新定位，實(shí)現(xiàn)了會(huì)稽山全程營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)和品牌靈魂打造。　

　　構(gòu)筑營(yíng)銷軟實(shí)力

    　“紹興黃酒不缺文化缺傳播，不缺技術(shù)缺營(yíng)銷。”這是傅祖康常掛在嘴邊的一句話。他認(rèn)為，把營(yíng)銷簡(jiǎn)單地當(dāng)作去賣酒，這是一種誤解，好的營(yíng)銷力其實(shí)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

    　幾年來(lái)，傅祖康大力加強(qiáng)會(huì)稽山營(yíng)銷軟勢(shì)力的建設(shè)。首先，讓會(huì)稽山有名，提升會(huì)稽山的身價(jià)。近幾年，公司加大了會(huì)稽山品牌建設(shè)的投入，每年花上千萬(wàn)元用于品牌宣傳，通過(guò)開(kāi)辦全省首家酒企工業(yè)游、參加全國(guó)酒類交易會(huì)以及報(bào)紙、電視的新聞媒體的宣傳等策略，把會(huì)稽山的品牌、文化在全國(guó)很好地宣傳推廣，迅速在全國(guó)掀起了會(huì)稽山黃酒熱。“會(huì)稽山”也一舉摘得“中國(guó)馳名商標(biāo)”桂冠。

    　其次，在品牌推進(jìn)上，傅祖康采取主打“會(huì)稽山”，次打“水香國(guó)色”“帝聚堂”兩個(gè)副品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略。以紹興為大本營(yíng)，加快全國(guó)市場(chǎng)布局的步伐，會(huì)稽山擔(dān)綱主角，進(jìn)軍全國(guó)。針對(duì)江蘇市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀，公司推出了醇香營(yíng)養(yǎng)型、清爽健康型、溫和淡爽型 “水香國(guó)色”新品。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量、黃酒消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)成熟度、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及經(jīng)銷商實(shí)力等諸多因素的綜合考量，最后，他們選定蘇州市場(chǎng)作為“水香國(guó)色”上市的主導(dǎo)核心市場(chǎng)，以餐飲和商超為終端推廣渠道，并設(shè)定嚴(yán)格規(guī)范的價(jià)格體系。此舉不但使“水香國(guó)色”品牌一炮打響，而且創(chuàng)造了可觀的市場(chǎng)效益，也為黃酒行業(yè)品牌及產(chǎn)品如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷走出了新路，提供了借鑒。　

    　最后，推行渠道扁平化。近幾年，傅祖康適應(yīng)市場(chǎng)新變化，推出電商、直銷等營(yíng)銷新模式，實(shí)施渠道扁平化運(yùn)作，為消費(fèi)者壓低成本。傅祖康說(shuō)：“在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式里，一件產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手里至少要經(jīng)過(guò)7至8道手續(xù)，成本也會(huì)隨之升高，會(huì)稽山通過(guò)電商、直銷等手段來(lái)使渠道扁平化，在為消費(fèi)者降低了采購(gòu)成本的同時(shí)也確保了酒的品質(zhì)。雖然渠道的短平意味著投入的加大，但會(huì)稽山堅(jiān)持這也是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然過(guò)程”。 
 
　　把黃酒做到極致

    　傅祖康說(shuō)：“推廣紹興黃酒，其實(shí)就是在推廣一種生活方式和一種飲酒文化。”他把中國(guó)黃酒營(yíng)銷分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次是把黃酒當(dāng)土特產(chǎn)賣；第二個(gè)層次是把黃酒當(dāng)藝術(shù)品賣；第三個(gè)層次也是最高的層次，就是把黃酒當(dāng)國(guó)粹賣。

    　他堅(jiān)信，康乾盛世就已紅遍大江南北的紹興黃酒，同樣可以紅遍和諧社會(huì)的中國(guó)。為了這一天的早日到來(lái)，他愿意做一個(gè)助推器，愿意做一個(gè)馬前卒。為此，多年來(lái)，會(huì)稽山通過(guò)各種方式、各種場(chǎng)合，開(kāi)展形式多樣、內(nèi)容豐富的培訓(xùn)，引導(dǎo)消費(fèi)者摒棄飲酒買(mǎi)醉的傳統(tǒng)陋習(xí)，將黃酒和諧、柔順、儒雅的品性深深植入消費(fèi)者的心田，進(jìn)而倡導(dǎo)一種和諧、積極的生活態(tài)度，使黃酒成為承載和諧的國(guó)酒。

    　此外，與美食搭售，創(chuàng)造營(yíng)銷新環(huán)境，是傅祖康的一個(gè)創(chuàng)新之舉。中國(guó)人向來(lái)就有酒和螃蟹同吃的習(xí)慣。傅祖康正是看到了這個(gè)契機(jī)，于2012年8月啟動(dòng)“吃大閘蟹，喝會(huì)稽山”活動(dòng)，并在江浙滬餐飲市場(chǎng)全面鋪開(kāi)。針對(duì)此舉，傅祖康則從更高層面詮釋：“作為國(guó)粹，黃酒現(xiàn)在依然缺少一種搭配性，缺少飲酒文化，就好比喝白酒是中國(guó)多年的文化積累，體現(xiàn)一種奔放的氣質(zhì)，而葡萄酒則突出它浪漫的氣質(zhì)。黃酒在這方面做得不夠，需要更深入地去研究。黃酒其實(shí)是需要慢慢品的一種酒，越品越醇香，是一種時(shí)尚養(yǎng)生的酒，需要營(yíng)造高雅的氛圍和美味的佐餐。怎么讓黃酒的品味提升上來(lái)是擺在會(huì)稽山乃至整個(gè)黃酒行業(yè)面前的一道必考題，有待黃酒愛(ài)好者悉心破解。”

    　“到那個(gè)時(shí)候，人們可以像西方人品葡萄酒一樣去品歷史醇厚的黃酒。”傅祖康說(shuō)。