騎黑馬需要經銷商有著辨識品牌的眼光與敢冒風險與勇于堅持的精神。
許多成長起來的經銷商，要么結緣本地品牌成就了自己，要么依靠一、二線名酒品牌成就了自己。如酒鬼、黑土地、金六福、小糊涂仙、口子窖、洋河、安徽的宣酒等，這些在酒行業曾經或者正在掀起旋風的黑馬品牌，不知成就了多少經銷商快速崛起。
但是，有些黑馬快速崛起，快速衰亡，如果在那個階段沒有及時調整或轉型，也會讓自己陷入生存發展的尷尬中。
面對形形色色的白酒品牌，如何一眼挑中黑馬，是一門很深的學問，正所謂“千里馬常有，而伯樂不常有”。筆者為此進行了深入研究，為經銷商總結辨別白酒黑馬辨別“三大定律”。
定律一：探究生產模式
任何一匹黑馬的造就，都要以先進完善的生產模式作為支撐。黑馬想要在市場上一躍成名，必須具備兩個條件。首先是要具備足夠的資金實力，這是一個基本門檻；其次是品牌本身要有一定的歷史沉淀，至少要在消費者的認知里面，認可該酒廠的產酒資歷。如果這兩個條件都不具備的話，要想成為一匹黑馬可謂難之又難。
重慶地區有個本土黑馬品牌“酉水河”，曾在春節前市場活動中斬殺單月2000萬的銷量。這樣一個品牌其實也只是誕生于上一年，產于重慶市酉陽縣的一個地方酒廠。兩千萬市場銷量的幕后推手，是一個叫做陳伙官的福建商人。
陳伙官介紹說：“產品瞄準的是中高端的市場定位，價格在200元到2000元不等。”但談及進攻中高端市場，他最大的依仗就在于推出的酉水河品牌采取的生產模式完全區別于其他白酒品牌，“由武陵山區獨有的原生苦蕎為釀酒原料，引深山洞泉水作為主要水源，再加上武陵地區獨有的釀酒工藝釀的酒。”
酉水河生產模式上的創新迎合了當下白酒消費市場上的某種趨勢。且不管苦蕎釀出來的酒跟傳統的糧食釀出來的酒究竟存在哪些區別，是更健康，還是有保健作用？但只要消費者認可了苦蕎釀酒的保健價值，這樣的生產模式創新大有可為。
定理二：品牌推廣模式
消費者認可一款產品的價值，到心甘情愿地去購買該產品，是一個說長不長，說短不短的過程，這需要產品前期的推廣工作作為鋪墊，也是一匹黑馬成長的關鍵一步。
在推廣模式之前，消費者第一接觸的就是包裝，其次才是相應的推廣活動。兩者相互映襯。
1.包裝概念
如“特香”型白酒四特東方韻，其新穎獨特的包裝風格會讓消費者眼前為之一亮，產品推廣起來也事半功倍，山東景芝酒業的芝麻香型推廣之初亦是如此。企業在產品包裝上，基于釀造的工藝，從一開始就打出了“芝麻香”的概念。
企業能夠自主
文章來源華夏酒報從生產工藝中提煉出這樣一個宣傳包裝點，在產品包裝這一塊是很大的突破。目前白酒在香型上的劃分對于白酒品牌的發展已然形成桎梏，主流市場幾乎全被濃香型、醬香型、清香型等白酒品類占領，這對于市場而言其實是不合理的。
筆者認為，正是在這樣的市場大環境下，對于目前新興的一些白酒品牌，已然很難再在傳統白酒市場有所作為，差異化的思路其實是對的，在各大主流香型白酒已然穩固地占據國內白酒市場的前提下，與其去攻占一個防守嚴密的城池，倒不如另辟蹊徑，去開辟一個新的戰場。
從另一方面來說，在中國白酒市場上向來不乏其他香型的白酒問世，從廣東佛山以“玉冰燒酒”為代表的豉香型白酒，到浙江以致中和“國養”為代表的芝蘭香型白酒，從生產工藝上提煉包裝點，開辟新白酒香型的做法并不新鮮，而從之前其他品牌嘗試的經驗來看，單純憑借香型上的創新很難擠進一個新市場，迅速創造業績，這就需要在推廣環節上進行大量鋪墊，輔助產品迅速上量。
2．推廣環節
對于想成為黑馬的品牌，在推廣層面一定是狠下功夫的。優秀的可持續發展的企業離不開獨特的品牌戰略，只有通過品牌推廣達到對消費者心智的占領，培養出一批忠誠消費者，再慢慢聚合，才能在現代商戰中立于不敗。而這方面做得最好的無疑是安徽的白酒黑馬宣酒。
從打造具有宣文化的家鄉特產到打造出宣文化的江南特產，從江南五糧液、江南濃香典范到江南名酒的提出，宣酒一整套的品牌塑造思路是十分清晰的，我們可以看出，它的目標是不斷上移，非常明確。而江南名酒、江南綿柔型的定位更是提升其品牌形象，實現其江南白酒之王的戰略目標。宣酒在推廣環節中“三大重擊”：一是將“江南”酒類商標全部收購；二是將宣城特產推向國家和省內，定位于宣酒特供；三是品質方面定位江南綿柔型。在這“三大重擊”一起發力的情況下，宣酒迅速躍升品牌知名度。
定律三：營銷模式
企業能否成功發力，營銷模式的選擇是決定性的要素。到底是選擇傳統的模式向經銷商借力發展，還是自建渠道，獨打一片江山？
1.傳統的模式
向成熟經銷商借力。只有借助成熟的、強大的渠道優勢，才能在短時間內迅速鋪蓋市場。畢竟對于一個新白酒品牌而言，渠道是很難跨越的一道坎。其次，如果所有的煙酒行和商超都擺上了你的產品，給消費者傳達出一個直接信號就是，這是一款主流產品，這實際上比什么廣告宣傳都有效。但這樣的銷售思路，筆者認為，人家通過代理其他白酒品牌辛苦建立起來的渠道，怎么可能輕易用來為你創造價值？想要借雞生蛋，就要付出足夠的代價。
2.創新模式
盡管模式上的創新確實能幫助企業掃清很多障礙，但對于渠道建設這一塊，企業早晚無法避免，與其現在花費較大的代價去尋找現成的渠道，倒不如一步步穩扎穩打，從自建渠道開始，尋找一些真正對產品感興趣的經銷商來共同創業。
雖說這是一個動輒言及模式的時代，但歸根結底，模式并非商業的全部，無論對于知名白酒品牌，還是新興白酒品牌，品牌的競爭歸根結底還是產品品質的競爭。模式上的創新固然能在短時間內幫助品牌迅速的成長壯大，但消費者最終為之埋單的依舊還是產品本身。
模式競爭是其次，無論是任何模式，最終都會演化成為“砸錢”模式，正如洋河的崛起，如果每年不花10億元以上在各種媒介瘋狂投放廣告，怎么可能輕易打開市場？說到底，在今時今日，一個白酒品牌能否做成功，關鍵還是看企業的資金儲備是否足夠。不僅僅是在白酒領域，這樣的邏輯其實早已在腦白金、恒源祥等其他領域的產品身上獲得了驗證。
“相比起花費大量金錢和精力去打造出一個全新的模式，倒不如量體裁衣，根據企業實際預算，按照傳統的品牌打造程序，從規范生產工藝到產品建設，再到傳統市場的廣告投放，以及經銷商的招募和后期品牌的維護，制定一個現實一點的目標。這才是黑馬真正崛起的終極武器。
所以，經銷商在選擇潛力黑馬的過程中，只有通過對目標品牌的不斷深入考察，綜合多方面的因素，才能做到真正鑒別其黑馬資質的真實性。
（作者系智卓營銷咨詢董事長）
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編輯：趙鑫
