高高的眉頭下面一雙深邃的眼睛似乎若有所思，嚴(yán)酷冷峻的面龐掩飾不住他內(nèi)心的激昂、智慧與斗志，外表冷峻但言談中卻親切柔和、誠(chéng)懇真摯，這就是潘汝顯給《華夏酒報(bào)》記者的第一印象。他與媒體打交道時(shí)，分寸把握得好，游刃有余，盡顯幽默與睿智。
潘汝顯是一個(gè)熟知中國(guó)市場(chǎng)化運(yùn)作的經(jīng)理人和操盤手，現(xiàn)任法國(guó)波爾多卡斯特酒莊總裁、上?？ㄋ固鼐茦I(yè)總裁和上海葡萄酒研究院理事長(zhǎng)。
閱歷即魅力
他生于書香人家，卻熱衷于在商海中“披荊斬棘”，而且取得了卓越的成績(jī)。從當(dāng)初作為法國(guó)CASTEL的執(zhí)行總裁，到如今成為其對(duì)手法國(guó)卡斯特的總裁，這兩家公司的商標(biāo)之爭(zhēng)貫穿了中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的整個(gè)迅猛發(fā)展期。他是這個(gè)行業(yè)的踐行者、思考者甚至是引領(lǐng)者，潘汝顯的經(jīng)歷看似風(fēng)光，卻也不乏爭(zhēng)議，從法國(guó)CASTEL到法國(guó)卡斯特，這一路走來(lái)，他的心路歷程完成了怎樣的轉(zhuǎn)變？他的思想和理念又經(jīng)歷了怎樣的蛻變與革新？他是最明了的人。
從2005年10月到北京東海鑫業(yè)出任執(zhí)行總經(jīng)理，開(kāi)始做CASTEL在中國(guó)區(qū)域的銷售和推廣工作，到后來(lái)出任法國(guó)CASTEL中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁的職務(wù)，潘汝顯在這期間全權(quán)負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展，包括客戶招商、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品組合等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后完成了全國(guó)不同區(qū)域的十家全國(guó)營(yíng)運(yùn)商大客戶市場(chǎng)布局和其他資源整合?，F(xiàn)在大家熟悉的進(jìn)口葡萄酒商家如上海建發(fā)、上?？櫢叩榷际菑哪莻€(gè)階段進(jìn)來(lái)和CASTEL合作的?！拔覀児餐?jiàn)證了進(jìn)口葡萄酒和他們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展歷程?！迸巳觑@說(shuō)。
2008年上半年，法國(guó)CASTEL總部在上海重新組建完全屬于自己的中國(guó)代表處，并且把原來(lái)深圳卡斯特公司的所有客戶和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到新的上海代表處統(tǒng)一管轄。
“在組建成立上海代表處時(shí)，法國(guó)總部也希望我繼續(xù)服務(wù)于新的機(jī)構(gòu)，我向法國(guó)總部提出了幾個(gè)合理的加盟條件，但是由于雙方?jīng)]有談妥，最后我于2008年10月份正式離開(kāi)法國(guó)CASTEL?！倍褪窃谶@期間，原來(lái)由潘汝顯帶領(lǐng)的CASTEL核心團(tuán)隊(duì)也在此時(shí)瓦解，分散和流落于原來(lái)的十大全國(guó)運(yùn)營(yíng)商里，他們中大多數(shù)都出任原來(lái)服務(wù)客戶公司的總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)?！斑@段歷史很多人不知道，所以后來(lái)對(duì)我有很多的說(shuō)法，認(rèn)為我是由于利益關(guān)系才跳槽到卡斯特。事實(shí)的真相是，在我?guī)ьI(lǐng)核心團(tuán)隊(duì)完成中國(guó)市場(chǎng)的布局并且在市場(chǎng)開(kāi)始快速發(fā)展時(shí)，由于各方面的原因我被放棄，而此時(shí)卡斯特董事長(zhǎng)李道之剛好通過(guò)朋友找到我面談，邀我一起發(fā)展，當(dāng)時(shí)出于個(gè)人生計(jì)與發(fā)展的需求才于2008年12月1日正式加盟卡斯特。這是最真實(shí)的歷史，也是我最不堪回首的經(jīng)歷。”潘汝顯向記者說(shuō)道?！?
市場(chǎng)操盤高手
在潘汝顯看來(lái)， “卡斯特”的知識(shí)產(chǎn)權(quán)從法律層面一直是非常清晰的，無(wú)論從商標(biāo)注冊(cè)時(shí)間還是實(shí)際使用，卡斯特都是完全合法經(jīng)營(yíng)，這個(gè)是完全以中國(guó)的法律為基礎(chǔ)，不是以公司的大小和功勞的大小來(lái)劃分知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬?！?BR>
而正是在潘汝顯加盟之后，卡斯特又緊鑼密鼓地進(jìn)行了一系列的品牌運(yùn)營(yíng)和培育活動(dòng)，包括在法國(guó)波爾多巨資收購(gòu)三個(gè)酒莊建立葡萄種植、釀酒、生產(chǎn)灌裝等全產(chǎn)業(yè)鏈體系；建立從歐盟到中國(guó)的完整知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系；聘任世界最權(quán)威的葡萄種植專家和釀酒師米歇爾·羅蘭全權(quán)管理卡斯特在法國(guó)的葡萄并負(fù)責(zé)釀酒等。此外，獨(dú)家贊助世界葡萄酒教父羅伯特·帕克全球名莊酒品鑒會(huì)，獨(dú)家贊助世界葡萄酒論壇Wine Future和法國(guó)國(guó)家擊劍隊(duì)出征倫敦奧運(yùn)會(huì)，也讓卡斯特在國(guó)內(nèi)外的聲名得到遠(yuǎn)播?！?BR>
此后的2012年，卡斯特推出品酒大師也是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和品牌提升，完善了產(chǎn)品的價(jià)格體系，也為卡斯特的未來(lái)發(fā)展預(yù)留了巨大的空間。目前來(lái)看，不管是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，還是市場(chǎng)反應(yīng)都非常成功，相信在未來(lái)的三年將成為國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒的領(lǐng)袖品牌之一。
營(yíng)銷是一門藝術(shù)
作為進(jìn)口葡萄酒行業(yè)內(nèi)的“大佬”之一，潘汝顯不僅僅在臺(tái)前幕后執(zhí)掌著卡斯特的大局，其自身也是一位有著豐富經(jīng)驗(yàn)和理論實(shí)操的品牌運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷高手。而這一切都要?dú)w功于他多年對(duì)于市場(chǎng)的躬身實(shí)踐并加以總結(jié)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新變革。只有在市場(chǎng)最前沿沖鋒陷陣過(guò)的士兵，才熟諳一個(gè)產(chǎn)品在不同環(huán)節(jié)的具體操略。
從當(dāng)初擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)葡萄酒公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)提出的“打造茅臺(tái)葡萄酒品牌專賣店”的營(yíng)銷策略，并迅速在多個(gè)主要城市予以實(shí)施，到后來(lái)委身“北京東海鑫業(yè)”并成為執(zhí)行總經(jīng)理，潘汝顯全程參與并負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃、上市、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等。潘汝顯針對(duì)國(guó)人對(duì)高貴、健康與時(shí)尚的生活元素追求，把法國(guó)CASTEL定位為中高端產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略與市場(chǎng)策略，從而與國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)品的定位錯(cuò)開(kāi)，既回避了更多正面的沖擊，又找到了進(jìn)口產(chǎn)品在中國(guó)的巨大需求，從后來(lái)CASTEL的銷售來(lái)看，這些策略都是正確的。
而在執(zhí)掌卡斯特的幾年間，在他的運(yùn)作下，卡斯特酒業(yè)已成為全國(guó)最大的進(jìn)口葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)商之一，卡斯特銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年保持了50%以上的高增長(zhǎng)率。“即使是在現(xiàn)在行業(yè)調(diào)整的背景下，我們上半年也保持了10%以上的增長(zhǎng)率?！迸巳觑@說(shuō)?？ㄋ固啬軌蛉〉媒裉斓某删驮谟谂巳觑@一整套營(yíng)銷創(chuàng)新智慧的厚積薄發(fā)，包括戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)等不斷確立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，從而使得卡斯特酒業(yè)能夠針對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的定位、迅速的反應(yīng)和高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，凸顯“快人一步“的優(yōu)勢(shì)。
“營(yíng)銷是一門哲學(xué)，一門藝術(shù)，正如人生是一門哲學(xué)，能夠在市場(chǎng)的搏擊中收獲，能夠在煮茶論道中與他人共享營(yíng)銷的成功過(guò)程，而我也是在經(jīng)營(yíng)與實(shí)踐個(gè)人的人生哲學(xué)。”這就是潘汝顯對(duì)于營(yíng)銷理念的深刻總結(jié)。
世事變而行道異也
自從2012年下半年以來(lái)，面臨政府限制“三公消費(fèi)”和“軍隊(duì)禁酒令”的酒水行業(yè)發(fā)生了很多重大變化，甚至有人已經(jīng)喊出酒水行業(yè)進(jìn)入“冬天”的論調(diào)。面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀，潘汝顯認(rèn)為：“這是對(duì)過(guò)去盛行‘權(quán)貴營(yíng)銷’、‘腐敗營(yíng)銷”和‘奢侈營(yíng)銷’的一種理性回歸，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整的特殊時(shí)期，更是一種運(yùn)用市場(chǎng)化手段進(jìn)行行業(yè)重新洗牌的階段?！嫠兄郏贿M(jìn)則退’，此輪調(diào)整必然會(huì)淘汰一大批投機(jī)者，也會(huì)淘汰一批無(wú)品牌、無(wú)理念與實(shí)力差的生產(chǎn)商和貿(mào)易商，這也是行業(yè)的變化向我們提出的新課題?！?BR>
正是面臨這樣新問(wèn)題的考驗(yàn)，由卡斯特作為主要發(fā)起人，與上海葡萄酒研究院共同舉辦的“2013葡策中國(guó)高峰論壇”在上海勝利召開(kāi)。在論壇上，潘汝顯指出：“如今，葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原來(lái)粗放式的渠道爭(zhēng)奪、賄賂營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成品質(zhì)、品牌和立體的傳播。其消費(fèi)觀念、方式、傳播方式等都在發(fā)生變化，就是要順應(yīng)這個(gè)變化，從戰(zhàn)略高度、專業(yè)化程度、營(yíng)銷理念、新媒體應(yīng)用等各個(gè)方面進(jìn)行學(xué)習(xí)和調(diào)整?！竦辣锥匾滓玻朗伦兌械喇愐病?，《商君書》中說(shuō)的就是這個(gè)意思。如果說(shuō)我們以前是在機(jī)會(huì)中賣酒，簡(jiǎn)單，那么現(xiàn)在完全不同了。酒商要把握的不僅是渠道，還要是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈；不僅是行業(yè)脈搏，還要是整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)；不僅是品牌，還要是品牌構(gòu)建與傳播的創(chuàng)新。”
在今天的市場(chǎng)中，品牌營(yíng)銷、品質(zhì)營(yíng)銷、多層次的渠道營(yíng)銷、資源整合能力將成為未來(lái)營(yíng)銷的主流。
“整合上游產(chǎn)業(yè)鏈一直是我們的企業(yè)戰(zhàn)略，只有這樣我們才能把控產(chǎn)品質(zhì)量、掌握主動(dòng)和提升盈利能力。現(xiàn)在只是一個(gè)開(kāi)始，我們最后的目標(biāo)是成為全球性的葡萄酒集團(tuán)，在全球的主要葡萄酒產(chǎn)酒國(guó)家都建立種植和生產(chǎn)基地，整合全球的產(chǎn)區(qū)資源，保證產(chǎn)品的廣泛性、多樣性和供應(yīng)能力，進(jìn)而向全球擴(kuò)張?！迸巳觑@這樣解釋道。
此外，針對(duì)國(guó)內(nèi)的下游渠道企業(yè)卡斯特收購(gòu)確實(shí)也有考慮，但是這個(gè)要擇機(jī)而為，合適的才是最好的。值得一提的是，電子商務(wù)、電視購(gòu)物、移動(dòng)互聯(lián)的快速發(fā)展，顛覆了很多傳統(tǒng)的東西，像以大中型店鋪為主的連鎖企業(yè)生存空間將越來(lái)越小，所以原來(lái)卡斯特準(zhǔn)備操作的全國(guó)連鎖加盟系統(tǒng)基本放棄，改為客戶自愿開(kāi)店，免費(fèi)為資源型的客戶提供“展示、零售、餐飲、體驗(yàn)、商務(wù)休閑”一體化的會(huì)所設(shè)計(jì)與指導(dǎo)服務(wù)。
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文章來(lái)源華夏酒報(bào)nbsp; “如果說(shuō)我有什么人生感悟的話，那就是正直、勤奮和創(chuàng)新，也正是因?yàn)檫@份執(zhí)著和堅(jiān)守造就了今天的我和卡斯特，也希望卡斯特在未來(lái)的市場(chǎng)變局中給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)更多的驚喜、意外和行業(yè)正能量?！迸巳觑@對(duì)記者表示。
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潘汝顯（右）和世界葡萄酒教父羅伯特·帕克合照。 轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來(lái)源《華夏酒報(bào)》。
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編輯：施紅
