稻盛和夫說，定價即是經營，定價決定了企業(yè)的生死，定價的策略完全取決于經營者的經營謀略。那么，為什么說價格關系到企業(yè)的生存與發(fā)展呢？因為價格決定了企業(yè)利益分配和利潤的多少。
定價定經營 定價與銷量、利潤有著緊密的關系。為什么很多企業(yè)一年做下來發(fā)現銷量也增長不少，怎么就不賺錢呢？
這里有一些數據可以解釋這個問題。提高1%的價格可以使大部分企業(yè)的凈利潤增加12%；而銷量上漲1%，利潤僅僅上漲不到4%；降價20%需要增加1倍的銷量才能獲得相同的利潤（按成本占60%計算）。
這個數據可能在不同領域會有些誤差，但是清晰地明確了價格與利潤、銷量之間的關系。
有時候，企業(yè)在追求銷量的時候，也要充分考慮價格杠桿的作用，它對利潤的作用難以掌控。有時候企業(yè)因為定價失誤，導致產品上市的失敗。或者產品受到極大的歡迎，卻利潤微薄，難以為繼。
其實，定價對企業(yè)來講，始終是個難題。
跨國公司在價格上也經常犯錯誤。2005年，寶潔公司在印度市場做了一次降價，寶潔在印度市場推出的洗發(fā)水價格降了8%左右，他們希望通過價格的下降來提高市場占有率。結果，3個月后，寶潔公司利潤持續(xù)大幅下降，5個月后，這個項目總負責人被撤職。
寶潔的一項研究資料表明，一年的時間都無法挽回這次降價的損失。
為了銷量損失了利潤，這也是很多營銷人經常忽略的問題。業(yè)務員在市場上只要聽到客戶認為價格高的呼聲，馬上回公司倒苦水，希望公司給予降價支持。實際上，我們經常遇到這種事，當你的價格政策下來了，客戶同樣不買單。很多時候，客戶降價的呼聲背后并不是真覺得價格高，而是另有隱情。
定價的戰(zhàn)略行為 通過價格可以了解背后的戰(zhàn)略，因為價格關系到你針對什么樣的客戶群，關系到競爭環(huán)境，甚至關系到產品的購買理由，與同類產品有哪些差異。
定價決定了你的戰(zhàn)略目標是追求利潤最大化，還是銷量、市場占有率最大化，這些都會從價格上一目了然。
比如，同樣一支筆，賣50元、200元、500元甚至幾千元，他針對學生還是白領，鎖定的是高端還是低端，這些都非常清楚了。
當然，價格確定之后，企業(yè)的整體資源也跟著定位走，50元的筆跟幾千元的筆，其成本肯定也不一樣。幾千元的筆針對高端群體，它在產品的選材、工藝的打磨等方面要求都非常高，而針對學生群體定位在50元的筆，可能更多通過工業(yè)化生產來完成。
客戶是怎樣理解價格的
很多時候，企業(yè)對產品的價格不太容易把握，一個針對高端的產品，如果價格偏低，則讓人懷疑你產品的品質；定得過高，又會失去客戶。
據說，豐田在做美國市場的時候發(fā)現，許多人都想買奔馳，但由于價格太高無法實現。于是，豐田就開發(fā)了凌志，在美國推廣凌志時說，用36000美元就可以買到跟73000美元的奔馳一樣價值的車，并用很多圖片做了對比。
豐田還通過經銷商向所有潛在用戶發(fā)放和郵寄視頻資料，對比凌志與奔馳的價值。面對這突如其來的競爭，奔馳必須在價格上做出調整，是降價銷售迎戰(zhàn)豐田，還是另辟蹊徑，這個難題就擺在了決策者的案頭。
最終，奔馳認為，如果降價就等于承認自己定價過高，喪失固有的高端客戶，雖然可以爭得一部分市場份額，但最終會失去市場。于是，奔馳決定漲價，并增加了一些增值服務，來保障原有的市場統(tǒng)治地位。
最終奔馳獲得了勝利，捍衛(wèi)了自己的市場地位。
所以，企業(yè)的價格決策，一定要非常理性地研究消費者對價格的態(tài)度，價格調整對整個目標顧客群的長遠影響。
價格決定做什么產品、與誰競爭 俗話說，“一分價錢一分貨”。這是常識，也是真理，價格定位直接決定了產品的品質情況，高價格自然是高品質，低價格只能銷售“大路貨”。這是由成本與利潤情況決定。
而且產品與市場同類產品的差異也決定了價格走向，產品同質化嚴重，價格自然不會太離譜，而產品差異比較大，則與市場上的同類產品就會有較大的差異。這時候，消費者所支付的溢價，就是產品差異所帶來的。
同時，產品價格決定了與誰競爭，進入的是哪個領域。
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