當前，“白酒巨變”、“酒業深度調整”的言論給眾多經銷商帶來了思想上的包袱，而品牌推廣難度日益加大、動銷難以為繼又給經銷商帶來了直接刺激。以追求利益最大化為目標的經銷商，在行業調整期遇到的最大難題就是如何保證營收、增加利潤。
高端產品銷量直線下滑，無法追求單品高利潤；中低端產品利潤空間受限，常規的價格體系和政策設置，需要經銷商墊付大量資金；新品牌或者新產品，往往需要經銷商投入大量的資金和精力，而大部分的推廣卻是以失敗告終。
酒類商品在生產、流通和消費的整個過程可以理解為四個流動特點：信息流、資金流、物流和服務流。而中國傳統的商品營銷過程實際上無法做到四流合一，單純依靠商品來取悅消費者并賺取差價的時代已經過去了。
非常時期的非常調整 如何在非常時期采取非常手段來增加企業營收、擴大渠道影響力、建立自身品牌力，成為經銷商在此輪白酒調整期的重點工作。
筆者在河北保定服務某酒企時，發現其下某王姓經銷商，將其銷售的重心逐步轉移到消費者身上。采取的方式較為簡單、明了，但結果非常有效。
針對保定市場上餐飲客源較好的酒店，經銷商派遣一名業務代表“蹲點守候”。凡是有開車就餐的消費者，都要做到“四勤”工作——“勤指路”，幫助就餐車輛順利停車，建立初步情感；“勤開門”，給就餐車輛人員主動打開車門，以便溝通；“勤溝通”，給司機或重點人員發放服務卡片；“勤備錄”，對產生有效購買的客戶進行消費記錄，建立消費檔案。發放的卡片上注明商貿公司名稱，以及提供的香煙、酒水等物品，并承諾“快捷、優惠、保真、便利”，在5～15分鐘以內送達消費者指定的包廂，價格與流通渠道相平，部分特價產品甚至更低。
通過在保定城區市場的輪番運作，經銷商除了自有的核心終端外，直接與消費者建立起了溝通橋梁，經銷商自身品牌得到了快速、有效的樹立。
該經銷商直接從消費者入手，觀點在于“消費者利益至上”。傳統的經銷觀念在于“買進賣出”，賺取商品差價。而當同質化產品越來越多時，商品差價越來越難以獲取，經銷商需要通過個性化服務來建立品牌力量，并以此作為產品背書。
而個性化服務的重點就在于如何“保證消費者利益”。
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