酒類電商正在從1.0階段走向2.0階段。電商1.0時(shí)代，大家拼的是規(guī)模和價(jià)格，通過(guò)規(guī)模降低成本，通過(guò)價(jià)格獲取用戶。但是，在電商2.0時(shí)代，將會(huì)回歸到消費(fèi)本質(zhì)，更多的是增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)和參與感。真正回歸互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，對(duì)于消費(fèi)者以及“好酒”的尊重。酒類電商必然會(huì)經(jīng)歷一段從價(jià)值破壞者向價(jià)值重塑者過(guò)渡的階段。
酒類電商的2.0時(shí)代
我們都知道，電子商務(wù)只是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)分支。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超過(guò)紙媒體成為僅次于電視的第二大媒體，同時(shí)，CRM、DLP、ERP等一系列基于互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)將大大提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。總之，在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)貫穿企業(yè)的市場(chǎng)信息獲取（調(diào)研）、設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)的全過(guò)程。
未來(lái)三年內(nèi)，白酒電商銷售占比將會(huì)達(dá)到10%~15%，屆時(shí)，白酒企業(yè)基本上都會(huì)構(gòu)建自己的銷售公司。筆者認(rèn)為，未來(lái)白酒銷售公司場(chǎng)景化構(gòu)想應(yīng)該是這樣的——白酒企業(yè)市場(chǎng)部會(huì)設(shè)計(jì)出幾張產(chǎn)品圖片，每張產(chǎn)品圖片分別對(duì)應(yīng)一個(gè)特定的消費(fèi)人群，據(jù)此，每張圖片上配好相應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌訴求。然后一個(gè)90后小姑娘或者一個(gè)小帥哥將這些圖片傳遞到各大銷售網(wǎng)站上去，與各大網(wǎng)站對(duì)接人溝通好展示位置和相應(yīng)的促銷活動(dòng)。
同時(shí)，后臺(tái)數(shù)據(jù)時(shí)刻監(jiān)測(cè)銷量變化趨勢(shì)，根據(jù)趨勢(shì)提前做好備貨和庫(kù)存儲(chǔ)備保證不斷貨。客戶完成下單后，物流公司完成配貨，最終客戶確認(rèn)購(gòu)買完成本次服務(wù)。過(guò)程變得如此簡(jiǎn)單，就像保潔公司一個(gè)1988年的小女孩承擔(dān)1億元的銷售任務(wù)完全有可能。
更值得一提的是，手機(jī)正在逐漸演變成為人體一個(gè)不可或缺的器官，像鼻子、眼睛、耳朵等一樣成為信息獲取的重要入口之一。從2012年中開(kāi)始，智能手機(jī)出貨量已經(jīng)超過(guò)PC（個(gè)人電腦），這標(biāo)志著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真正到來(lái)。隨著這一商業(yè)環(huán)境從量變逐漸走向質(zhì)變，不斷催生出更能代表未來(lái)的新商業(yè)物種（模式）誕生，以手機(jī)為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在孕育出一股強(qiáng)大的顛覆力量。和君咨詢研發(fā)的酒水移動(dòng)互聯(lián)微系統(tǒng)代表行業(yè)未來(lái)新一輪的顛覆力量（見(jiàn)圖1、圖2）。
移動(dòng)互聯(lián)將真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者最直接的互動(dòng)，進(jìn)而沉淀大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心將來(lái)源于大數(shù)據(jù)。只有掌握大數(shù)據(jù)，才能真正準(zhǔn)確、及時(shí)地把握消費(fèi)者核心需求和需求變化趨勢(shì)。甚至有人說(shuō)，未來(lái)數(shù)據(jù)將是核心資產(chǎn)，有了數(shù)據(jù)就可以找到需求進(jìn)而設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有了產(chǎn)品設(shè)計(jì)就可以尋找生產(chǎn)供應(yīng)商，企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)高度輕資產(chǎn)化，整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值排序?qū)?huì)被顛覆。如此一來(lái)，白酒企業(yè)能否做好電商關(guān)乎企業(yè)命脈。
應(yīng)對(duì)策略 首先酒類廠商要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)下的新經(jīng)濟(jì)思維：新經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到來(lái)，無(wú)論你認(rèn)為它好不好，它會(huì)有一個(gè)漸變的過(guò)程。酒仙網(wǎng)才成立了四五年的時(shí)間，發(fā)展的速度已經(jīng)非常快。而天貓才成立幾年，京東商城才成立幾年，1號(hào)店又才成立幾年？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大潮已經(jīng)來(lái)了，不要躲它了，要擁抱著它，我們永遠(yuǎn)要順勢(shì)而為。
浪來(lái)了我們就跟著浪走，浪退了我們就跟著浪退。不管它是對(duì)是錯(cuò)，我們先跟著走，剛開(kāi)始的時(shí)候試錯(cuò)成本很低，明天人家成熟了，你的試錯(cuò)成本一定會(huì)很高。所以第一批進(jìn)商超的人一定是賺錢的人，十年前進(jìn)股市的人也一定掙錢了。
大家可以算筆經(jīng)濟(jì)帳，如果今天互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)銷量大家覺(jué)得沒(méi)戲，這點(diǎn)銷量算什么。打個(gè)比方，就算到今年年底酒類電商全部銷售額達(dá)到70個(gè)億，還不夠一家大型企業(yè)全年的銷售收入，但是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)速度發(fā)展并不像傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，它具有高增長(zhǎng)、高復(fù)制的商業(yè)形態(tài)，所以，突破100億、300億都是有可能的。
回歸到酒水行業(yè)，在“盤(pán)中盤(pán)”模式的帶動(dòng)下，不管是廠家還是經(jīng)銷商，將大部分的資源投入到渠道中，這種操作模式，本質(zhì)上是對(duì)“人際關(guān)系”的運(yùn)用。在這種操作思路的帶動(dòng)下，渠道投入不斷擴(kuò)大，價(jià)格體系越來(lái)越難以掌控，酒業(yè)環(huán)境進(jìn)入了一種惡性的價(jià)格差競(jìng)爭(zhēng)與利益糾葛之中。互聯(lián)網(wǎng)思維下的市場(chǎng)運(yùn)作，更強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者利益的關(guān)注，更加強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的透明化操作，在市場(chǎng)操作層面，需要更加弱化渠道商的作用，在新體系下更多地充當(dāng)線下補(bǔ)位的作用。
精準(zhǔn)的商業(yè)模式 商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)（為了陳述方便，筆者在此先對(duì)商業(yè)模式的概念做一下界定），必須解決好6大要素（見(jiàn)圖3）。
商業(yè)模式的定位
商業(yè)模式的定位中我們需要解決以下問(wèn)題：其一，我們的市場(chǎng)在哪里（消費(fèi)者特征是什么）；其二，我們?cè)撎峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品，我們的產(chǎn)品特色是什么？
從業(yè)內(nèi)案例來(lái)講，河南酒便利連鎖股份管理公司在這種商業(yè)模式的定位上就比較具有差異性：從市場(chǎng)定位來(lái)講，酒便利的市場(chǎng)定位以大眾市場(chǎng)為主，專心專意做好大眾消費(fèi)者的服務(wù)，提出了鄭州市內(nèi)“20分鐘免費(fèi)送達(dá)”的特殊產(chǎn)品服務(wù)，滿足了消費(fèi)者的便利性需求。從業(yè)外來(lái)講，如家、漢庭等快捷酒店的成功，就是在經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域開(kāi)辟了全新的市場(chǎng)，同時(shí)為顧客提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。
業(yè)務(wù)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心，商業(yè)模式定位之下，決定了公司決定將哪些業(yè)務(wù)單元納入到交易結(jié)構(gòu)中。通過(guò)圖標(biāo)的比較（見(jiàn)圖4），就會(huì)發(fā)現(xiàn)其間的差別。
我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷模式中，渠道利益鏈長(zhǎng)、層級(jí)多，涉及到非常多的利益相關(guān)者，而在新興的電商模式中，渠道網(wǎng)絡(luò)就相對(duì)簡(jiǎn)潔得多。從消費(fèi)者價(jià)值評(píng)估和價(jià)值回歸上講，只有對(duì)消費(fèi)者利益最大的模式才是最好的商業(yè)模式，因此，酒水電商模式在理論上具備了擊敗傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的基礎(chǔ)。
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