“今年的生意不好做啊！主要還是靠以前的一些老朋友在支持。”濟南白金酒禮行的張總和安徽肥東商會的王總都表達了如此的感慨。
王總曾做過十多年的經銷商，如今經營的名煙名酒店，僅依靠以前的老關系來維持團購渠道，店面的動銷狀況卻始終不暢。這一現象也是絕大部分終端的真實寫照，終端動銷難了，經銷商的貨鋪不下去。在市場走訪的過程中，迎駕的一個終端店老板告訴筆者，今年迎駕金星、銀星的訂貨政策同比去年低了近30元/組。先是高檔酒受到嚴重打壓，進而影響了整體的酒水動銷，再次面對“雙十一”的電商狂歡，傳統經銷商一籌莫展。
在11月9號召開的三中全會結束后，業內又有專家放言預測，白酒行業的轉型期可能長達五年，經銷商又該如何度過這一漫長的冬天？
筆者分析傳統經銷商陷入困境的主要原因有五點：一是整個市場環境的變化。受國際金融危機的影響，中國的經濟也進入了滯漲狀態，整體消費環境不景氣。據統計，限制“三公消費”政策出臺后，各地的公務消費水平下降了30%～50%。二是黃金十年“擠壓式增長”導致白酒產業結構呈不合理狀態發展。供過于求、市場環境驟變后，經銷商普遍庫存壓力變大，導致資金流動不暢。三是大部分經銷商的體制不合理，沒有風險應急措施，以銷量衡量業務人員，基本上是全員營銷，沒有組織管理型人員。四是廠家的渠道下沉再下沉，經銷商逐漸被邊緣化，只能是在廠方主導下協助做市場。五是新興媒體的興起帶來的新的營銷方式直接跨過了經銷商、終端，直達消費者，并擠掉了傳統經銷商的市場份額。
傳統經銷商的未來困難重重，那么電商就能笑傲江湖了嗎？答案是不能！
首先，電商的門檻依舊高企，絕大多數電商都是依托在天貓、京東、酒仙網等平臺上去運作，沒有實力就會被淹沒在海量的店鋪中，沒有實力就會被電商平臺的各種費用和投入所拖垮。
其次，經銷商介入電商渠道會面臨技術和營銷思維的障礙，目前絕大部分電商的產品陳列沒有明確的重點，而且客戶的二次動銷率很低，產品銷售機會性較高。
最后，電商的最大競爭手段也是消費者的普遍觀點，就是網上的東西比實體店要便宜，如果沒有足夠的廠家支持或資源支撐，經銷商做電商盈利很困難。如酒仙網的單日巨額銷量來自于廠家的大力支撐和自身的深度投入；楊陵江的1919和銀基的中酒網的背后，也是有著數量眾多的實體門店在做支撐。
抱團取暖，勢在必行
“隨著白酒消費形態的轉變，消費者個性化需求成為趨勢，品類與品牌的多元化，白酒經銷商傳統經營方式將會越來越艱難，所以經銷商通過資源整合實現‘抱團取暖’勢在必行。”中國酒商學院院長王健如是說。
經銷商抱團在部分地區已經出現，如河南省經銷商聯盟商會，成員由鄭州及省內18地市、108個縣城經銷商組成，但是這種聯盟商會往往形同而意不合，甚至很多都是出于競爭對手的關系，所以并沒有帶來太深的影響力，而且這種大范圍的經銷商聯盟在管理上比較松散，基本上是成員之間的“關系聯盟”。
對于當前市場來說，經銷商“抱團取暖”首先需要解決思想觀念問題，整合并不是大魚吃小魚，而是資源互補、合作共贏的關系。
經銷商抱團取暖的立足點是利益，分為兩種類型，一種是由大商牽頭，建立成員之間的品牌共享；一種是小型經銷商之間的互相聯合互助。
對于第一種模式來說，由于資源的不匹配，大商在聯盟初期將以“奉獻”為主，把自己現有的品牌、渠道等資源共享給了其他經銷商，而自己獲利較少，這些小型經銷商發展起來又會對自己造成一定威脅，所以在沒有明確有效的利益分配方式前，幾乎沒有大商愿意做這樣的牽頭人。
第二種方式是眾多的中小經銷商集資成立一個共同的商貿公司，通過商貿公司與廠家接觸，提高經銷商話語權，如拿到產品更高一級的代理權等，而這個代理的品牌實現聯盟體之間的品牌共享，這樣聯盟體成員節省了一級費用，而更深層次的終端控制比其他類型的商貿公司更具有競爭優勢，可以在與廠家的談判中獲得更多的利潤，只要把控好利益的分配，這一類經銷商聯盟做大做強只是時間的問題。
在中小經銷商抱團取暖中還有一個特例值得提倡，即一對一的資源互補合作模式。隨著消費品類多元化，消費者的消費習慣也發生了很大變化，葡萄酒也逐漸走上了宴席的桌面，現在婚宴上都會做紅白和飲料搭配。所以單一的經銷商在資金緊張的情況下，可以選擇葡萄酒經銷商或者飲料的經銷商做渠道互補，擴大銷售范圍。
圈子營銷，影響你身邊的人 隨著網絡的快速發展，微信、微博等新型自媒體
文章來源華夏酒報的興起給圈子營銷帶來了廣闊的發展空間。深圳萬達酒業董事長“傲三哥”陳聲達把圈子營銷的優勢發揮得淋漓盡致，通過線上交流與溝通，他把廣東人的熱情、開放和風趣帶給了更多的好友，將自己的品牌形象建立了起來。通過積極參與各種線下活動，如中國酒業論壇發起的各類聚會，將自身的產品與好友共同分享，與線上受眾做實際溝通。通過多次的溝通與活動，受影響的圈子群體逐漸擴大，越來越多的朋友成為了萬達酒業巴菲爾酒莊的“兼職團購員”。
有人說這是因為操作的品類是葡萄酒，如果是白酒的話，肯定不會有這樣的業績，其實不然。江小白在進入遂寧市場的時候，靠的正是圈子營銷，成功實現了零推廣費用而快速鋪市的神話。
江小白在進入遂寧市場總共做了四項工作：第一，前期的品牌造勢。從2012年上市以來，江小白以“萌”語言和時尚的包裝很快獲得了年輕消費者的喜愛，江小白不遺余力地做網絡推廣，通過微信、微博造勢成為了網絡“名酒”，造成了消費者想找酒卻找不到的一種“饑餓感”。
第二，有影響力的領頭人物。江小白在決定進入遂寧市場時，建立了一個由保安公司領導、媒體報社社長、餐飲店老板、廣告公司老總等十幾個人的微博聯盟，通過聯盟成員之間的互粉以及邀請有效粉絲加關注獲獎品的一個線上活動，使得聯盟的粉絲迅速達到了幾萬人，形成了線上的有效互動。
第三，線下活動聯絡成員感情。在粉絲達到一定程度后，聯盟為粉絲增長貢獻最大的幾個人舉辦了一場頒獎儀式，當天前往參加活動的粉絲達到了五六百人，圈子范圍在逐漸擴大。
第四，組織“吃貨團”影響餐飲終端。現在年輕人在發現一些特色店、特色小吃的時候，都喜歡發照片到微博上去，作為“潮人”江小白的聯盟成員也不例外，而這種無意間的帶動給飯店帶來了直接的經濟效益，于是，很多的店老板都邀請“吃貨團”去免費試吃，這樣江小白的品牌知名度逐漸地滲入了餐飲終端，為江小白的鋪市減輕了壓力。
最終，江小白在正式進入遂寧市場時，報紙廣告、社區廣告牌等市場推廣都是聯盟成員提供，而憑借“吃貨團”留下的強大影響力，江小白輕松進入了千家萬戶。
細分團購，
做好婚宴和中小企業市場
如果說終端動銷難的話，那么渠道的細分與深耕就是經銷商特別是中小經銷商冬季取暖的有效途徑之一。隨著政務團購的操作環境日趨惡劣，婚慶市場競爭越來越激烈。而婚慶市場的需求是有限的，這時候就需要經銷商積極主動，迅速搶占市場。由于生活節奏的加快，現在年輕人結婚基本上會選擇節日或者是有特殊紀念的日子，如2013年1月4日，這時經銷商需要借用婚紗攝影店、喜糖鋪子、婚慶公司等的力量，整合資源，建立長效的戰略合作關系。
在與婚慶公司等合作時，產品的質量是最重要的保障，其次是經銷商代理的品牌是否是當地的知名品牌，當然合作伙伴的利潤不能少。除了婚慶公司、婚紗攝影店之外，酒店和民政局也是獲得新人信息的重要來源，而且這兩個場所的共性是需要經銷商進行消費者跟蹤，從而省去提供給婚慶公司等合作平臺的費用。
一般婚宴都會提前3個月以上預定，經銷商有足夠的時間通過酒店來獲取婚宴客戶的信息。而民政局則是產品宣傳推廣的重要場所，通過擺放卡片、宣傳單頁以及現場贈酒、小禮品等活動獲取消費者的好感，然后再通過二次溝通打動消費，促成婚慶團購業務。
婚慶團購最重要的是滿足消費者的需求，主要體現在服務上。經銷商不僅需要考慮單次的售賣，還需考慮通過單次的婚宴來打動參與活動的觀眾（不是簡單的上桌陳列）。常見的服務諸如婚慶定制酒，在包裝上附上新人照片來吸引人的眼球。但考慮更深層次的經銷商可以針對產品做二次包裝，比如每瓶酒里面附上小卡片，由到場的觀眾寫上祝福語再整理搜集獻給新人。通過這樣的動作來對新人及觀眾帶來影響，并繼續追蹤后期的滿月酒、百日酒等等。
中小企業是社會經濟中最活躍的成分，也是最多的成分，但是中小企業團購在過去一直被忽視了，因為中小企業是私企老板采購，他們最關注的是價格，而政企業單位的團購通常表現的“財大氣粗”，更多的是關注個人能夠獲得的利益。
轉型期的政府團購基本上沒有太大希望，所以中小企業團購成為了新的陣地，經銷商首先需要對自己的經銷區域的中小企業做一個摸排，通過業務人員的不斷拜訪，讓他們熟知企業，特別是端午、中秋等節日臨近的時候更需要細致拜訪，想一想，如果老板想給員工發福利的時候，他的桌上正好有你的名片，結果會如何？
其實，轉型期對于經銷商來說未必全是弊，它也有利好的一面。因為受到轉型期的壓力，經銷商必然還會從內部尋找突破點，首先轉型期要求經銷商更加注重營銷隊伍的建設，從管理上提高團隊的執行能力而不是單兵作戰；其次，經銷商會對現有的產品做逐一梳理。
在過去十年，酒業一片繁榮，經銷商的產品結構普遍不合理，久谷久酒業連鎖的趙經理在今年就對自己的產品結構做了一個調整：20%高端產品，50%的中低端市場主導產品，20%的戰略性產品和10%的機動產品，提高了企業的抗風險能力，而經銷商經過合理的產品結構調整之后，公司將會更健康，走得更長遠。（作者系方德營銷咨詢高級咨詢師）
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編輯：閆秀梅
