在具體的市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，無論是上游廠方的支持力度還是下游渠道的產(chǎn)品動(dòng)銷，抑或是資金的快速回籠、銷售組織的管理等，都給經(jīng)銷商帶來了顯性的影響。本文將著重從去庫(kù)存、緩資金、管人員三方面與讀者共饗。
去庫(kù)存，任重而道遠(yuǎn) 2013年酒業(yè)繼續(xù)深入調(diào)整。仍倚重批發(fā)渠道的經(jīng)銷商將會(huì)面臨渠道變革難題，而以終端為主的經(jīng)銷商將會(huì)得到提升發(fā)展。大量以政府機(jī)關(guān)單位為團(tuán)購(gòu)對(duì)象的經(jīng)銷商受大環(huán)境影響，正在陸續(xù)退出市場(chǎng)，而多余出來的產(chǎn)品又將成為社會(huì)庫(kù)存。
在白酒企業(yè)中，郎酒的社會(huì)庫(kù)存幾乎為最大，“打款—再打款—壓貨”成為郎酒的代名詞。郎酒的經(jīng)銷商們也在控訴郎酒百億元的銷售收入其實(shí)是通過向經(jīng)銷商大力壓貨而吹起的泡沫。由于壓貨過重，部分郎酒經(jīng)銷商已經(jīng)從處置存貨轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)”了，這對(duì)郎酒價(jià)格體系和營(yíng)銷體系已經(jīng)構(gòu)成了嚴(yán)重沖擊。
郎酒的壓貨式庫(kù)存僅僅是庫(kù)存的五種類型之一。從利潤(rùn)和動(dòng)銷狀況來看，庫(kù)存可以分成五大類：產(chǎn)品利潤(rùn)高、動(dòng)銷暢通；利潤(rùn)高，動(dòng)銷暫且有困難，但可預(yù)見、可解決；利潤(rùn)低，動(dòng)銷暢通；利潤(rùn)低，動(dòng)銷困難；動(dòng)銷暢通，市場(chǎng)混亂。前三類庫(kù)存對(duì)于經(jīng)銷商來說不構(gòu)成庫(kù)存上的壓力，后兩類庫(kù)存卻是具有強(qiáng)烈的隱患。
從庫(kù)存產(chǎn)生的角度來看，要解決的是避免庫(kù)存的產(chǎn)生（難度較大），要根據(jù)現(xiàn)有資源和經(jīng)營(yíng)規(guī)模選擇合適的品牌與產(chǎn)品。
而針對(duì)已形成的庫(kù)存，我們可以從以下角度入手：針對(duì)非裸價(jià)操作產(chǎn)品、廠方支持性產(chǎn)品，要求廠方一起參與解決，獲取更多的廠方支持。例如酒鬼在發(fā)生塑化劑事件后，及時(shí)公布了
文章來源華夏酒報(bào)5000萬的50度酒鬼酒的退貨政策。針對(duì)下游渠道和終端采取數(shù)據(jù)跟蹤收集，明確重點(diǎn)終端、重點(diǎn)資源戶的單店銷量軌跡，產(chǎn)品銷售記錄，以此來制定合適的壓貨和促銷方案。針對(duì)消費(fèi)者建立品牌感情號(hào)召，以消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷及其他服務(wù)來帶動(dòng)最終的“臨門一腳”。在正常的庫(kù)存安全比例以外，必須設(shè)定“止損”、“止貪”，不能因?yàn)閺S方的“大力度”投入而盲目滿倉(cāng)再加倉(cāng)。
庫(kù)存一要規(guī)避，二要?jiǎng)愉N解決。去庫(kù)存非一朝一夕可以建功，看清形勢(shì)、避免過失、階段動(dòng)銷，簡(jiǎn)明有效。
緩資金，流而通為上 茅臺(tái)、五糧液等一線品牌的經(jīng)銷商在2013年后頻頻出現(xiàn)低價(jià)出售的現(xiàn)象，這在一定程度上和高庫(kù)存壓力、緩解資金占用壓力有關(guān)。
經(jīng)銷商資金使用投向主要集中在產(chǎn)品的購(gòu)買、人員工資、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、渠道促銷費(fèi)用、消費(fèi)者促銷費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用等方面。其中進(jìn)貨費(fèi)用、人員工資和倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用等無法避免，需要自身投入，而市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用及渠道、消促費(fèi)用則是經(jīng)銷商與廠方談判，涉及墊付的資金量和核銷的周期。
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