剛剛過去的“雙十一”再次讓傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商產(chǎn)生了嚴重的焦慮感——以酒仙網(wǎng)、購酒網(wǎng)為代表的電商渠道單天的銷售額超過了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的全年銷售額。中秋節(jié)冷清、糖酒會冷淡，無論專家學(xué)者們?nèi)绾谓庾x國家和行業(yè)政策、如何向經(jīng)銷商們傳達各種利好消息，但“在商言商”仍時刻提醒著經(jīng)銷商們要有實際的銷售回款來支撐。
而產(chǎn)品動銷僅僅是經(jīng)銷商們所面臨的問題之一。用一首打油詩來描述現(xiàn)階段各類經(jīng)銷商面臨的困境：“終端難回款，還有高門檻；貨物到處竄，內(nèi)部管理亂；促銷方式稀，廠家支持低；運營成本高，利潤減不少；品牌終起時，山寨又亂搞；業(yè)務(wù)素質(zhì)低，好的又亂跑；目標在何方，只愿生意好。”
無論是中小型經(jīng)銷商還是大商、超商，都會經(jīng)歷上述的戰(zhàn)略目標設(shè)定、產(chǎn)品與品牌選擇、廠商問題協(xié)商、具體市場運作、人員組織管理等方面的問題。
在10月19日由中國酒商學(xué)院主辦的“微利時代，酒商突圍——中國酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇合肥分論壇”上，經(jīng)銷商們進言獻策，一起討論各種庫存解決方案、探討“抱團取暖”合作的可能性。在競爭最激烈的徽酒市場，經(jīng)銷商心態(tài)發(fā)生了如此轉(zhuǎn)變，這在一定程度上可視為經(jīng)銷商在行業(yè)深度調(diào)整期的積極應(yīng)對。
中小商憂生存思進取
超大商尋發(fā)展謀轉(zhuǎn)型 超商、大商以及中小型經(jīng)銷商僅是相對而言。小型經(jīng)銷商通常是從擁有20～30家優(yōu)質(zhì)終端開始起步，通過自身客情服務(wù)等迅速擴大終端網(wǎng)點，在通過倒貨竄貨等“短平快”方式賺取第一桶金后，開始運作二線品牌或區(qū)域流行性品牌。通過對暢銷品牌的片區(qū)運作，進一步加強對片區(qū)終端的掌控力，并提升自身盈利能力。
多數(shù)小型經(jīng)銷商在面臨行業(yè)調(diào)整時，并未感受到明顯的壓力：一是所代理的品牌為暢銷品牌，最核心的動銷環(huán)節(jié)未遭遇難題；二是終端數(shù)量較少，客情關(guān)系容易建立及維護；三是由于片區(qū)運作，在人員、車輛及其他運營方面等投入的費用較低。經(jīng)銷商們通常更為關(guān)注終端如何快速回款、如何短期內(nèi)迅速套利。
但也正是因為銷售規(guī)模小、銷售終端少、經(jīng)營品牌少，小型經(jīng)銷商在行業(yè)的調(diào)整過程中更容易被邊緣化甚至被清洗出局。國家政策和行業(yè)政策的調(diào)整結(jié)果可能是對高端白酒構(gòu)成打壓，可能是對中低檔白酒構(gòu)成沖擊，也有可能是特定品牌、暢銷品牌會在一夜之間變成滯銷品牌（如深受塑化劑影響的酒鬼酒），小型經(jīng)銷商無法對此類狀況做出先行的預(yù)測，也無法采取及時的應(yīng)對措施，生存危機乍現(xiàn)。
部分“思進”的經(jīng)銷商，則開始為后期的發(fā)展做準備。合肥中高檔白酒市場一直以口子窖品牌銷售領(lǐng)先，2008年合肥某片區(qū)經(jīng)銷商在經(jīng)過認真甄選后，選擇了古井原漿作為片區(qū)代理產(chǎn)品。而在操作古井原漿四年獲得了相當收益后，目前正準備入手某一線品牌。一方面是對現(xiàn)有品牌的未雨綢繆，另一方面，選擇一線品牌則是為了自身做大做強打基礎(chǔ)。
中型經(jīng)銷商同比小型經(jīng)銷商，在代理產(chǎn)品的規(guī)模和數(shù)量上要多，覆蓋區(qū)域要廣，人員及車輛的數(shù)量也有一定的提升。由于代理的產(chǎn)品除了暢銷產(chǎn)品外，還會有部分高利潤（不一定是高品牌力）產(chǎn)品，資金投入加大，這時候的經(jīng)銷商更加關(guān)注如何解決產(chǎn)品（尤其是新產(chǎn)品）的動銷、解決自身的庫存和提升員工的工作活力。
在危機意識和應(yīng)對方面，中型經(jīng)銷商顯得更加靈活，會在廠商關(guān)系、品牌與產(chǎn)品選擇等方面做出積極應(yīng)對。要提升利潤、要提高自身品牌力、要增加代理品牌，中型經(jīng)銷商面臨的壓力呈幾何倍數(shù)增長。在行業(yè)調(diào)整期間放棄了酒水行業(yè)或者白酒行業(yè)的經(jīng)銷商不計其數(shù)，如代理地產(chǎn)品牌禹王亭的山東某縣級經(jīng)銷商，同時代理著洋河和郎酒某買斷品牌，政府團購方面遭受了巨大壓力后，該經(jīng)銷商代理的禹王亭在傳統(tǒng)渠道又面臨同為地產(chǎn)品牌的嚴重沖擊，動銷嚴峻，新品牌（郎酒某品牌）宣傳推廣缺乏、消費者教育時間漫長。市場動銷困難、廠方壓貨卻持續(xù)不斷，資金鏈出
文章來源華夏酒報現(xiàn)斷裂，經(jīng)銷商無奈選擇轉(zhuǎn)讓退出。無論主動退出還是被動放棄，均符合“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則。
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