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有不少酒類廠商喜歡說這樣一句話:“路能走多遠，要看與誰同行。”意在指選對品牌，選對合作伙伴的重要性。
而寶真酒業(yè)未來能走多遠？潘智群認為必須“與消費者同行”。唯有不斷貼近消費者，更好地服務于消費者，
不遺余力地保障消費者利益，才能走得穩(wěn)健而長遠。與消費者同行，寶真酒業(yè)有足夠的真誠和付出。

水井坊菁翠產(chǎn)品上市發(fā)布會

齊河物流基地出貨口及運輸車

2012年成都春季糖酒會，董事長潘智群與阿蘭卡思黛樂先生

茅臺漢醬上市發(fā)布會

    　今年是寶真酒業(yè)創(chuàng)建二十周年，寶真酒業(yè)董事長潘智群本打算搞一個慶典活動，請多年來的朋友、客戶們聚一聚，聊一聊。但隨著酒類市場形勢的持續(xù)低迷，很多經(jīng)銷商感到壓力重重，日子過得很艱難，于是他改變了主意，取消原來計劃，改為帶著業(yè)務人員下去跑市場，登門拜訪重點客戶，表達多年以來親密合作的感激之情，同時更能深入了解市場一線形勢，及時進行有效調(diào)整，為客戶多解決些實際問題。潘智群覺得，市場低迷時期，更需要寶真酒業(yè)發(fā)揮酒業(yè)大商的積極作用，與廠商客戶分享價值，共渡難關。
    　寶真酒業(yè)在20年里所取得的成就，不僅僅是組織團隊、經(jīng)營規(guī)模和市場份額等方面的擴大，更重要的是成就了自己的“價值”。在上游廠家、下游經(jīng)銷商客戶，以及廣大消費者心目中，寶真酒業(yè)都有著不同含義，但相同點則是對其價值的高度認可。而潘智群堅信，只有不斷鞏固、強化、創(chuàng)新這份價值，寶真酒業(yè)才能走得穩(wěn)健而長遠，最終實現(xiàn)百年夢想。
做得久，做得更久
    　“做得久，做得更久。”在對潘智群的采訪中，他幾次提到這句話，做得久，是指寶真酒業(yè)已經(jīng)走過了二十年的發(fā)展歷程，做得更久，則是寶真酒業(yè)建設百年企業(yè)的宏偉愿景。
    　二十年，對于一個酒類經(jīng)銷商企業(yè)來說的確算是不短的一段時間了，自1993年以來，寶真酒業(yè)經(jīng)歷了中國酒業(yè)的幾次起伏階段，見證了酒類市場由弱小走向繁榮，由懵懂走向成熟。面對當下的酒業(yè)調(diào)整期，潘智群認為這將是一個新起點，機遇就隱藏在危機的表象之下。
    　“在寶真酒業(yè)起步的最初幾年，白酒市場上還是呈現(xiàn)出供不應求的產(chǎn)品緊缺狀態(tài)，那時候只要能拿到貨，就意味著銷售業(yè)績。”潘智群回憶說，在這樣一種市場格局中，經(jīng)銷商的“價值”比較單一，基本就是扮演產(chǎn)品通路的角色。到了1998年前后，酒類市場由于種種原因而急轉(zhuǎn)直下，一時間銷路滯塞，利潤攤薄，很多廠商的困難處境一如當前。
    　于是，改變從行業(yè)的塔尖位置逐漸傳導開來，“最初是水井坊的問世，為酒行業(yè)呈現(xiàn)出了一種全然不同于以往的理念，以品牌創(chuàng)新和傳播創(chuàng)新為支撐，取得了高端市場的迅速突破。”潘智群說。
    　這種轉(zhuǎn)變在寶真酒業(yè)的發(fā)展歷程上留下了深深烙印，他們與水井坊的合作便是始于2001年，水井坊之于當年的寶真酒業(yè)，其意義絕不僅限于一個新品牌、新產(chǎn)品，更意味著全新的市場運作模式和管理體系。
    　“在這個階段，作為生產(chǎn)企業(yè)和市場對接的關鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商需要發(fā)揮更多職能，除了產(chǎn)品銷售，更有信息反饋、品牌推廣、資源整合等等。”潘智群表示，經(jīng)銷商既是名酒企業(yè)營銷策略的目標對象，同時又是酒業(yè)市場營銷的直接執(zhí)行者，其價值在于促進酒類行業(yè)的市場化轉(zhuǎn)變。正是通過那段轉(zhuǎn)型期，寶真酒業(yè)積累了名酒品牌市場化運作的經(jīng)驗，奠定了在山東酒類流通行業(yè)中的發(fā)展優(yōu)勢。
    　之后，酒類行業(yè)形勢一路向好，帶動了高端名酒產(chǎn)銷兩旺和區(qū)域品牌的蓬勃發(fā)展，眾多經(jīng)銷商企業(yè)也在市場化進程中實現(xiàn)了自身壯大發(fā)展，創(chuàng)造了一個個令人難忘的市場神話。到2013年，寶真酒業(yè)迎來了自己的第二十個年頭，已在酒類流通行業(yè)中奠定了自己的重要地位。 
    　但也就是在這一年，酒類行業(yè)又逐漸進入低谷期，對此，潘智群認為，外部原因只是誘因，深層次原因還是酒業(yè)發(fā)展沒有跟上時代節(jié)拍，“比如高檔白酒產(chǎn)品的庫存問題，以及廠商之間關于利潤分配而激化的種種矛盾，我認為很大程度上是價值的不明確。”他分析說，繼而導致市場理念、定位的失準，形成惡性循環(huán)，逐漸脫離了社會、市場和消費者的實際需求，使酒業(yè)陷入困境。
    　“寶真酒業(yè)做酒已經(jīng)二十年了，在這個行業(yè)里算是打拼比較久的經(jīng)銷商，但我們要做得更久，把寶真酒業(yè)建成百年企業(yè)，那就必須不斷提升自身價值，為上游廠商、下游經(jīng)銷商、廣大消費者創(chuàng)造更多價值，才能長久保持我們的市場活力和行業(yè)地位，長遠發(fā)展下去。”
    　于是，改變正在寶真酒業(yè)身上發(fā)生，自今年以來，公司加大了對品牌化渠道、品牌化服務、品牌化運營的打造力度。“就是旨在提升價值。”潘智群說道，價值不是一個空洞的概念，更不能僅僅停留在想法當中，而必須通過行動去實踐價值，通過企業(yè)發(fā)展的配套體系去支撐它。寶真酒業(yè)目前在做的，是通過自身全面升級，塑造品牌效應，迎合消費趨勢，引導消費趨勢，在整個酒類市場的理性升級過程中，發(fā)揮出更大力量。
    　對價值的不斷追求，正是寶真酒業(yè)一路走來、成長壯大的關鍵，并將與之相伴同行，共赴“百年”之約。
分享與創(chuàng)造，寶真的價值觀
    　事實上，酒行業(yè)的價值回歸已是大勢所趨，眾多酒類廠商也紛紛將之作為今后發(fā)展的重要方向，而目前的問題則是價值回歸的具體途徑。特別是作為傳統(tǒng)型經(jīng)銷商企業(yè)，面對快速崛起的電商平臺，以及渠道扁平化的陣陣呼聲，難免有些“價值迷失”：似乎只有不斷壓縮經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，才能不斷拉近生產(chǎn)廠家與消費者的距離，擠掉環(huán)節(jié)加價的泡沫，轉(zhuǎn)為對消費者的讓利，在這樣一個“多贏”局面下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將何去何從？其價值又該如何回歸？
    　對此，寶真酒業(yè)有自己的鮮明“價值觀”，“經(jīng)銷商在酒類流通乃至整個行業(yè)的發(fā)展進程中，仍然具有非常重要的作用和地位，但其相應的渠道功能應該與時俱進，與產(chǎn)業(yè)上下游的實際需求相結合，關鍵是在創(chuàng)造價值和分享價值之間找準自身定位。”潘智群表示，特別是對于酒這種特殊商品，其價值由物質(zhì)屬性和精神屬性兩部分組成，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到消費者手中，并不是簡單的空間轉(zhuǎn)移，更多的是精神層面溝通和文化訴求的傳播。“而社會的進步發(fā)展，決定了消費者對酒類產(chǎn)品精神屬性越來越看重。作為對市場更敏感，與消費者接觸面更緊密的經(jīng)銷商，在與消費者進行文化對接和情感交流的過程中，更具效率優(yōu)勢，要著重發(fā)揮在這方面的作用，創(chuàng)造更大的價值。”
    　寶真酒業(yè)是茅臺漢醬酒的銷售“冠軍”，潘智群覺得這恰恰是寶真酒業(yè)價值觀的充分體現(xiàn)。針對現(xiàn)階段市場消費形勢，茅臺公司進一步加強了對系列酒的推廣力度，意在擴大中檔市場份額，漢醬酒被寄予厚望。但事實上，很多經(jīng)銷商還是更看重茅臺的高端地位，而顧忌漢醬酒在市場成長期可能遭遇種種阻力。“漢醬酒代表了一種趨勢，也是一個訊號，表明白酒未來發(fā)展要更加貼近市場和消費者，從廠家的角度來看，這無疑是一種長遠程中，客戶一方面看到了茅臺的生產(chǎn)情況，親身感受到國酒茅臺的厚重文化底蘊，同時也對寶真酒業(yè)的實力有了更直觀的認識，有力促進了漢醬酒在區(qū)域市場的增長勢頭。”潘智群表示，酒類市場日益呈現(xiàn)消費細分的特征，針對目標消費者的體驗式營銷日益盛行，經(jīng)銷商將獲得更廣闊的施展空間，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，建立高質(zhì)量的服務體系，以此主導、引領區(qū)域市場的品牌競爭格局，都是經(jīng)銷商創(chuàng)造價值的重要途徑。
    　對于下游的經(jīng)銷商客戶，寶真酒業(yè)同樣具有非同尋常的價值意義。正如本文開頭所提到的，寶真酒業(yè)已經(jīng)習慣于為經(jīng)銷商著想，為其提供更具實效的市場服務與支持。“為客戶創(chuàng)造價值，我們自己也能從中更好地受益。”潘智群坦言，比如嚴格做好市場管控工作，嚴厲打擊竄貨行為，比如提高市場服務工作的效率，針對不同市場區(qū)域，確保當天或次日能夠及時送貨到位，都是對經(jīng)銷商客戶的一份責任，價值也就從這里產(chǎn)生。特別是針對目前嚴峻的市場形勢，寶真酒業(yè)一方面盡力為經(jīng)銷商客戶樹立信心，同時轉(zhuǎn)變方式方法，采取更有針對性、更靈活的經(jīng)銷商服務措施，比如加大客戶拜訪頻次，設定更低的發(fā)貨門檻，加強市場動態(tài)服務等等，逐漸克服了經(jīng)銷商的恐懼心理，從被動觀望到主動應對，有效抵御了市場寒潮。
    　正如潘智群所言，寶真酒業(yè)希望通過自己不斷創(chuàng)造的價值，幫助每個經(jīng)銷商客戶們真正把“生意”做成“事業(yè)”，“與我們一起壯大發(fā)展，走得長遠，一起創(chuàng)造價值，分享價值”。
    　創(chuàng)造與分享，創(chuàng)造，才能更好地分享，這正是寶真酒業(yè)價值觀的精髓所在。在公司的產(chǎn)品陳列室中，我們看到各種精美的酒器、酒具及其他促銷品，業(yè)務人員告訴我們，其中很多都是寶真酒業(yè)設計開發(fā)出來的，因為頗具藝術品位而又充分體現(xiàn)了相應品牌的文化內(nèi)涵，往往又被廠家?guī)Щ厝ゼ右越梃b，在全國范圍進行推廣。其實，寶真酒業(yè)的價值觀何其質(zhì)樸？當“創(chuàng)造”成為一種本能，才有資格“分享”更美好的市場與未來。
與消費者同行
    　有不少酒類廠商喜歡說這樣一句話——“路能走多遠，要看與誰同行。”意在指選對品牌，選對合作伙伴的重要性。
    　而寶真酒業(yè)未來能走多遠？潘智群認為，必須“與消費者同行”，品牌、客戶固然是企業(yè)發(fā)展的重要保障，但唯有不斷貼近消費者，更好地服務于消費者，不遺余力地保障消費者利益，才能走得穩(wěn)健而長遠。
    　采訪期間，潘智群向我們介紹了寶真酒業(yè)的齊河葡萄酒倉儲和文化中心項目，這個占地百畝的葡萄酒中心包括有現(xiàn)代化程度極高的葡萄酒倉儲庫房，以及歐洲古典風格的“葡萄酒文化城堡”，周邊還配套建設了特色餐飲等設施。“與消費者同行，就要取信于消費者、取悅于消費者。”潘智群認為，面對多元化、個性化的現(xiàn)代消費需求，經(jīng)銷商必須要“拿出實實在在的誠意”。
    　體驗是傳播價值的最有效途徑，而細節(jié)往往在體驗中留下更深刻的印象，在寶真酒業(yè)葡萄酒中心的倉儲板塊，這一點得到了有力證明。什么是高品質(zhì)的葡萄酒？如何享用葡萄酒？對于這些消費者熱衷的話題，寶真酒業(yè)一律用細節(jié)和體驗回答，倉儲區(qū)內(nèi)不僅常年保持最適合葡萄酒的恒溫恒濕條件，就連所用燈具也全部為價值不菲的LED設備，不會因產(chǎn)生紫外線而影響葡萄酒品質(zhì)。這種體驗無疑是極具震撼力的，消費者從中了解到儲存條件對葡萄酒品質(zhì)的重要性，更深深牢記了寶真酒業(yè)的專業(yè)化服務水平，感受到這種全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢帶來的厚重保障，享受到高質(zhì)量、高品位的系統(tǒng)化服務。
    　“現(xiàn)在消費者選擇酒類產(chǎn)品，不再僅僅盯著價格看了，而是更關注文化、體驗等各個方面。為此，我們在不斷加大投入，打造高水平的消費者服務體系，包括這個葡萄酒中心項目在內(nèi)，都是為消費者提供更豐富的周邊體驗。”潘智群說，與消費者同行，寶真酒業(yè)有足夠的真誠和付出。
    　同時，寶真酒業(yè)還非常重視對消費者的教育引導，強大的人才資源儲備和相應的消費者培育機制在其中均發(fā)揮出關鍵作用。據(jù)了解，寶真酒業(yè)擁有一支非常強大的品酒師培訓隊伍，公司所有經(jīng)理和主管都具有WSET二級品酒師資格，“這是我們的一條硬性標準，目前來看在全國酒類經(jīng)銷商中也屬于比較領先的，首先要確保我們自己的專業(yè)水平高，才能對消費者進行有針對性的產(chǎn)品推薦和品酒指導。”潘智群表示，通過品鑒學習，消費者成長很快，這種成長不僅包括對葡萄酒產(chǎn)品的辨別鑒賞能力，還包括他們的消費理念，飲用葡萄酒已經(jīng)成為他們的一種高雅品位和健康生活方式。
    　在潘智群看來，以前消費者的認知水平比較低，特別是對于進口葡萄酒，無論是品鑒能力還是品牌認知能力，都相對欠缺一些，所以只能被動盲從，較低層次地滿足“面子需求”，這種消費行為很難持久。而今后，消費者的理性選擇將成為主流，通過教育引導，讓消費者掌握“工具”，能夠自發(fā)體會到高品質(zhì)酒類產(chǎn)品的內(nèi)涵與魅力，并且把這種樂趣進行廣泛口碑傳播，才能在文明飲酒和新型酒文化中獲得精神愉悅，“也只有這樣，消費者才樂意與寶真酒業(yè)一起往前走，彼此的生活都越來越有滋味。”
    　與消費者同行，更是寶真酒業(yè)對未來品牌建設的重心。強化打造“寶真酒業(yè)”的品牌形象和市場影響力，這是公司調(diào)整發(fā)展的戰(zhàn)略方向，而具體到品牌訴求，則可以凝練歸納為“消費者品牌”。潘智群表示，一直以來公司的品牌傳播都圍繞“寶真酒業(yè)做的名酒”來展開，今后將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤白雒频氖菍氄婢茦I(yè)”，二者之間的顯著區(qū)別在于消費者感受，相比于此前訴求于名酒品牌，寶真酒業(yè)帶給消費者的聯(lián)想將更加豐富而具體，“比如貨真價實，高性價比，高品質(zhì)服務，高品位體驗等等，都是寶真酒業(yè)品牌傳遞給消費者的信息。”潘智群說，消費者品牌是一種更強烈的人文關懷。
    　以當前的進口葡萄酒市場為例，難以計數(shù)的進口葡萄酒品牌活躍其間，而絕大部分在消費者心目中的辨識度都比較低。在這種背景下片面強調(diào)產(chǎn)品品牌，并不利于消費者做出理性選擇，反而更加深了困惑。對于酒類經(jīng)銷商，以前的市場認知不足可能意味著機會，但今后這將會是巨大的發(fā)展瓶頸，“進口葡萄酒市場能否更具活力，關鍵要看看消費者能否找到可信賴的消費指導，這本來應該是品牌所發(fā)揮的價值，但消費者對進口葡萄酒品牌的認知度要達到這個水平，需要一個漫長過程，經(jīng)銷商品牌可以產(chǎn)生相同的價值，甚至更豐富的價值。”潘智群分析說，除了品質(zhì)、保真、價值之外，還包括專業(yè)化的周邊配套服務，甚至社會資源的平臺化整合等等，寶真酒業(yè)在這方面已經(jīng)具有扎實的價值底蘊，接下來要將之以品牌的形式表現(xiàn)出來，傳播出去，“將寶真酒業(yè)打造成被市場廣泛了解、認可的消費者品牌，這種價值才能完全釋放。”
    　我們甚至可以說，寶真酒業(yè)的每一個發(fā)展決策，都以最大程度迎合消費趨勢、滿足消費者需求為依據(jù)，用潘智群的話來說，就是“企業(yè)發(fā)展方向，最終要由消費者來決定”。
    　從公司的宏觀戰(zhàn)略層面來看，寶真酒業(yè)之前曾走過一段快速擴張期，“因為那時候消費者對名酒品牌、優(yōu)質(zhì)酒類產(chǎn)品的需求很強烈，這種需求決定了經(jīng)銷商企業(yè)的擴張式發(fā)展。”潘智群認為，現(xiàn)在酒類市場的總體規(guī)模趨于穩(wěn)定，更重要的是消費者需求發(fā)生了明顯轉(zhuǎn)變，以80后人群為代表，追求更有品位的生活享受，樂于為體驗買單，由此衍生出個性化和多元化的酒類消費需求，“這就要求我們轉(zhuǎn)變方式，不能再延續(xù)原來的擴張模式，而必須把市場做得更精細、更貼近，也更有針對性。從原來追求市場區(qū)域的廣度，到現(xiàn)在做市場深度，要把優(yōu)勢區(qū)域徹底做透。”
    　何謂做透？潘智群認為，最起碼的標準是“消費者需要什么，我們就能夠及時提供什么，既包括產(chǎn)品、包括服務，并且讓他們及時了解到，體驗到。簡單來說，以前經(jīng)銷商是先選產(chǎn)品，再找市場，而今后則要根據(jù)市場需求，去篩選最適合的產(chǎn)品。
    　而在寶真酒業(yè)的具體市場運作中，同樣處處體現(xiàn)著“與消費者同行”這一理念。據(jù)了解，寶真酒業(yè)正在投入很大精力，尋求電子商務方面的突破。潘智群認為，消費者所關注的事物，就是我們的市場切入點，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們的生活方式都發(fā)生了很大改變，這必然會對傳統(tǒng)的酒類營銷模式帶來強烈沖擊，如果能通過手機、微信等實現(xiàn)賣酒功能，無疑會進一步拉近寶真酒業(yè)與消費者之間的距離。
  &nbs文章來源華夏酒報p; 　“當然，這其中需要一個逐步摸索、完善的過程。”他坦言，線上酒類銷售離不開線下的保障支持，包括建立規(guī)范化、規(guī)模化、品牌化的社區(qū)衛(wèi)星店布局作為配送網(wǎng)絡，以及在區(qū)域市場內(nèi)建立有效的形象店布局，發(fā)揮線下的體驗和品鑒教育功能等等，只有把這些基礎問題一一解決，才能跟上消費者的腳步和節(jié)奏，寶真酒業(yè)為此做的每一點嘗試，意義便在于此。
    　類似的事例還有很多，比如看到消費者越來越推崇簡化包裝的酒類產(chǎn)品，寶真酒業(yè)就設計開發(fā)了不同材質(zhì)、不同款式的一系列葡萄酒外盒，由消費者根據(jù)需要自行選取，當然，也可以選擇“裸瓶”的形式，更趨于生活化，更便于大眾日常消費。
    　潘智群認為，要真正做到“與消費者同行”并不容易，必須時刻保持對市場的關注，永遠不能停下創(chuàng)新腳步。“但長遠來看，為此的所有付出都很值得。”他說，隨著國家、社會和經(jīng)濟的良好發(fā)展，酒行業(yè)所面對的消費群體必然更加理性，對品質(zhì)要求越來越高，而這正是酒類行業(yè)今后的最大機遇，“消費者更懂酒，才會更愛酒，才能品味酒的真正內(nèi)涵，當然也會更認可與之真誠同行的經(jīng)銷商品牌，有了這份支持，我對寶真酒業(yè)的百年發(fā)展充滿信心。”
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