1999年，國家出臺煙草專賣政策，規定此后實施煙草實行系統專賣，個體工商戶不得從事煙草批發生意。這一政策的出臺對于已經從事了近9年煙草經營的南京經銷商嚴義有來說猶如“晴天霹靂”。
嚴義有表示，經過多年的運作，“我已經在南京建立起涵蓋各地區7000多家煙酒店的網絡體系，當時這個網絡正在發揮著巨大的市場分銷作用。”
但是，生意不符合政策要求，只能謀求轉型。俗話說“煙酒不分家”，嚴義有在當時果斷完成了公司改制、轉型的工作，迅速投身到酒類銷售領域。
如今，嚴義有坐擁迎駕貢酒南京地區總代理經銷權已經有14個年頭。一路走來，嚴義有感慨萬千，對于他與迎駕這些年的同生共長，他將其比喻成“一對模范夫妻”。
感動于迎駕
在做煙草生意的近九年間，嚴義有公司曾負責皖南宣城地區5縣2市的市場。當時嚴義有發現，當地喝的酒主流就是迎駕貢酒。同時，嚴義有出差時經常喝到的酒也是迎駕貢酒。
“這可能是我跟迎駕貢酒的不解之緣吧。”嚴義有回憶，“當時政策一出，在考慮轉型期間，就有不少朋友建議做酒，而我也有這樣的想法。”
為準備好跨行做酒，嚴義有當時考察了10多家酒廠，“江蘇、安徽等幾個省的不少酒廠都跑遍了。”嚴義有回憶，最讓他印象深刻的就是迎駕貢酒。考察期間，嚴義有就到了迎駕酒廠實地參觀，并與銷售負責人進行了接洽。“當時公司董事長倪永培正好出差了。”令嚴義有沒有想到的是，此后不久，倪永培到南京出差期間，主動找到了他。
“那天倪總是10點鐘到公司的，我正好在市里開會討論公司應該如何轉制。”嚴義有回憶說，結果會一開就是
文章來源華夏酒報5個多小時，等到他回到公司，倪總還在門口等他。“不僅如此，中午，倪總還讓司機買了盒飯，在公司門口吃的。”
嚴義有告訴記者，當時公司的辦公條件還不好，租賃部隊的一個小院，在一個深深的小巷子里面。倪總的到來讓嚴義有非常感動，而接下來的洽談更堅定了嚴義有代理迎駕貢酒的信心。
“倪總了解了我實際的渠道網絡情況，打消了我所有的疑慮。”嚴義有表示，倪總告訴他迎駕貢酒在南京有辦事處，讓他可以先試著賣一批，“保證你還會繼續賣下去，如果賣不動，可以原封不動退回到南京辦事處。”
有了倪永培的保證，嚴義有開始轉型賣起了迎駕貢酒。“沒想到，10多萬的貨在一周之內就銷售一空。”嚴義有告訴《華夏酒報》記者，此后，從30萬、50萬，再到100萬、200萬，雙方的合作不斷加大。“這些年，其他產品都沒有代理，就專心做迎駕貢酒。”
相濡以沫共成長
嚴義有能夠在南京快速實現迎駕貢酒的動銷，一方面與迎駕貢酒的高品質密不可分，另一方面也與他近九年所積累的渠道網絡關系息息相關。
“近九年的煙草生意，我旗下擁有南京7000多家煙酒店的渠道網絡。”他給記者算了一筆賬，“我們幾十人的深度分銷團隊，10多萬的貨鋪下去，基本上三分之一的店，每家買一箱就能完成任務。這個網絡的消化能力很強。”
盤算下來，嚴義有第一年總共完成了500多萬元的銷售額，并在第三年突破1000萬，2012年超過9000萬。按照計劃，“今年很有可能突破1.3個億，我非常有信心、有把握。”
對于這些年雙方的合作關系，嚴義有有個形象的比喻：“我們就像一對好夫妻，雖然經歷了這么多年的風風雨雨，但是最終一起走了過來。從無到有，我們對這份感情倍加珍惜。”
嚴義有坦誠：“迎駕集團立足全國視野，格局更大，可以為我們地區經銷商提供戰略指導；而我們經銷商則可以為迎駕反饋各地區的實際情況，幫助其做出戰略規劃和戰術決策。”
“在迎駕的指導下，我在恰當的時候做出了恰當的選擇，使得南京地區的銷售額逐漸增加。”嚴義有回憶說，“這么多年一路走來，我趕上了每個時期最好的時候，第一輪流通放量，我在廠里的指導下趕上了；第二輪酒店發力，我也趕上了；第三輪，商超業興起，廠里支持我加強商超的運作，再度獲得了成功。如今，近1億元的銷售額中，有5000多萬都是商超系統貢獻的。”
采訪中，他多次強調選對了品牌，找到了合適的對象。或許，未來“這對夫妻”之間還有這樣或那樣的小矛盾，但是，終將會一路向前，迎接大好的未來。
湖北省天門市吳達商貿有限公司總經理 陳傳海 轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
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編輯：施紅
