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　十幾年前，很多經(jīng)銷商對酒水保真的承諾是“假一賠十”，而孫德孟說：“假一賠萬也不夠狠，不足以證明誠心，在我們這里，發(fā)現(xiàn)一瓶假酒就賠十萬。”
　十幾年過去了，孫德孟的煙臺(tái)市孟德糖酒商貿(mào)公司還沒有為此賠償出去一分錢，盡管十萬元的賠償額在那個(gè)年代甚至今天都很誘人。
　“以前不會(huì)有，以后更不會(huì)有。”作為總經(jīng)理的孫德孟說出的話擲地有聲，“因?yàn)槲业哪繕?biāo)是將我的企業(yè)做成‘百年名店’。”
　“如果那時(shí)候跟別人一樣放開手腳干幾次，我可能早就發(fā)了，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是我的公司絕對做不成百年名店。”孫德孟這樣對記者解釋自己的行為。
　記者跟孫德孟結(jié)識(shí)，是在幾年前一次茅臺(tái)系列酒山東省經(jīng)銷商會(huì)議上，當(dāng)時(shí)他作為山東省茅臺(tái)系列酒銷售的優(yōu)秀代表坐在主席臺(tái)發(fā)言，態(tài)度誠懇、言辭低調(diào)，博得了現(xiàn)場的一片掌聲。
　在孟德糖酒公司所在的煙臺(tái)市牟平區(qū)，孟德糖酒已經(jīng)成為本地酒水行業(yè)的一面旗幟、一個(gè)典范。
 
“全面的市場才有銷量”
 　五月中下旬，恰逢煙臺(tái)市孟德糖酒商貿(mào)公司剛剛成為煙臺(tái)吉斯波爾葡萄釀酒公司小金罐蘋果醋牟平區(qū)總代理的第二十天。小金罐果醋飲料作為吉斯波爾公司剛剛研制出來的新一代果醋飲品，在選擇代理商時(shí)進(jìn)行了嚴(yán)格的市場調(diào)研和篩選，最終選擇了孟德糖酒公司。
　雙方簽約不到二十天，小金罐果醋飲料就銷售了800多箱，其銷售業(yè)績得到了廠方的充分肯定。
　“新產(chǎn)品被市場認(rèn)可得快，主要取決于兩個(gè)方面，一是針對企業(yè)來說的，就是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，性價(jià)比要高；二是針對經(jīng)銷商來說的，就是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)市場要過硬，要求銷售網(wǎng)絡(luò)健全、渠道合理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)等。”當(dāng)有人詢問銷售秘訣時(shí)，孫德孟如是說。
　在煙臺(tái)市牟平區(qū)，孟德糖酒公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道分布是眾所周知的致勝武器。除了強(qiáng)大的團(tuán)購渠道外，孟德糖酒公司在流通渠道和餐飲渠道占有絕對的優(yōu)勢。在流通渠道，孟德糖酒的網(wǎng)點(diǎn)有1000多家，在餐飲市場，孟德糖酒的網(wǎng)點(diǎn)有900多家，遍及城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大小場所，就連烤羊肉串的攤點(diǎn)都是孟德糖酒的客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，孟德糖酒控制了牟平區(qū)餐飲流通行業(yè)98%以上的市場。
　每一個(gè)市場都要進(jìn)行細(xì)分，孫德孟說，他所在的牟平區(qū)從消費(fèi)層面看，可以分為兩個(gè)不同的市場，即城市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個(gè)絕對不能忽視的區(qū)域。”孫德孟認(rèn)為，“很多酒水品牌都想在城市中占有一席之地，成為城中市場的霸主，而忽略了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大潛力，這是片面的。”
　孫德孟說，城市中大超市大酒店集中，造成了渠道擁擠、競爭激烈，而孟德糖酒代理的綿竹、二鍋頭、煙臺(tái)小古釀等中低端產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卻是銷售的主流。據(jù)了解，孟德糖酒公司15元以下的產(chǎn)品每年的銷售額在800多萬元，其中，70%以上銷往農(nóng)村市場。
　“在很多人看來，銷售高端產(chǎn)品才能賺取更多的利潤，賣一瓶價(jià)格幾百甚至上千的產(chǎn)品，能頂?shù)蒙腺u十幾箱甚至幾十箱低檔產(chǎn)品的利潤。而我們發(fā)現(xiàn)，牟平區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)理念與實(shí)際收入并不完全成正比，大體來說，中高端消費(fèi)品在牟平的銷售只占到1/3左右，另外的2/3市場都在中低端市場，所以，中低端市場的份額和潛力是巨大的。”孫德孟認(rèn)為。
　“要想在一個(gè)區(qū)域長足發(fā)展，高中低檔市場都要兼顧，城市鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)都要遍及，才能形成良好的市場基礎(chǔ)，否則再好的產(chǎn)品也難以走量。”孫德孟說。
       
“我不怕打假”
　2010年，國內(nèi)知名酒水企業(yè)聯(lián)合牟平區(qū)的工商、質(zhì)檢、公安等部門組成聯(lián)合調(diào)查組，對全區(qū)的酒水進(jìn)行大規(guī)模抽查，嚴(yán)打各種“假冒偽劣”產(chǎn)品，“茅五劍”則成為主要抽查對象。由于此次行動(dòng)屬于突擊秘密行動(dòng)，從事酒水銷售的人都沒有得到一點(diǎn)風(fēng)聲，行動(dòng)查獲了大量假酒。而孟德糖酒公司的所有產(chǎn)品均為正品。
　第二年同樣的突擊檢查活動(dòng)中，孟德糖酒公司仍然全為正品。
　這兩次大的檢查活動(dòng)，很大程度地樹立了消費(fèi)者對孟德糖酒公司“產(chǎn)品保真無假貨”的一致認(rèn)可。事后聊天，孫德孟調(diào)侃道：“有人怕突擊打假，而我不怕。兩次打假活動(dòng)反而把我打好了。”
　2010年底，孟德糖酒公司的名酒銷售出現(xiàn)了前所未有的高潮，臨近春節(jié)時(shí)，為了配合其紅火的銷售局面，上一級(jí)代理公司派專人在現(xiàn)場幫忙。
　回想銷售火爆的場景，孫德孟記憶猶新：“有時(shí)候一個(gè)單子就能達(dá)到幾十萬的購貨量。上一級(jí)代理公司的人都看傻眼了。”
　“那個(gè)時(shí)候慕名前來找我銷售假茅臺(tái)的人太多了，進(jìn)貨價(jià)格更是離譜，當(dāng)茅臺(tái)進(jìn)價(jià)達(dá)到一千五六百元的時(shí)候，高仿茅臺(tái)的進(jìn)價(jià)才二三百元，低的還有幾十元的，賣一瓶假貨的利潤就有一千四五百元。很多人勸我，賣一瓶假茅臺(tái)能比上賣好十幾箱真茅臺(tái)的利潤，很多人都在做，讓我也隨大流運(yùn)作，乘機(jī)發(fā)一筆財(cái)。但是不管是熟悉人介紹的，還是價(jià)格很低仿真度很高的產(chǎn)品，我都斷然拒絕了。”
　“如果那時(shí)候跟別人一樣放開手腳干幾次，我可能早就發(fā)了，但如果那樣做了，我的公司絕對做不成百年名店，因?yàn)槲业哪繕?biāo)是將我的企業(yè)做成‘百年名店’。”
　從1999年創(chuàng)業(yè)進(jìn)入酒水行業(yè)，“誠信智勇勤”就成了孫德孟創(chuàng)業(yè)路上的座右銘，而排在第一位的正是“誠信”。
　作為綜合性的酒水飲品銷售公司，孟德糖酒是很多產(chǎn)品在牟平區(qū)的總代理，包括青島啤酒、綿竹大曲、煙臺(tái)小古釀、景芝、二鍋頭等產(chǎn)品，同時(shí)也包括茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、汾酒等國家名酒。
　為了杜絕假貨，孫德孟最初就確定了名酒進(jìn)貨流程，所有進(jìn)購的名酒必須由他一人把握，任何人不得經(jīng)手，同時(shí)送貨、接貨也有著嚴(yán)格的程序，必須是上級(jí)代理公司的車、公司指派的司機(jī)、公司指派的業(yè)務(wù)員隨同，每一批貨要有帶公章的原始單據(jù)，對每一瓶酒都要核對號(hào)碼。
　孫德孟還記得公司成立不久剛從事國家名酒銷售的時(shí)候，有團(tuán)購客戶或者單位負(fù)責(zé)人前來購買，由于識(shí)別能力有限，購買者拿在手里難以辨別真?zhèn)危瑢O德孟讓對方先拿回去喝，喝了后再付款：“只要是真貨，不怕他們拿回去品嘗。”
　茅臺(tái)酒好賣的時(shí)候，一瓶酒在大超市和商場的價(jià)格達(dá)到了1980元，而孟德糖酒的售價(jià)卻在1780元左右，其他名酒價(jià)格也要便宜一二百元。
　孫德孟說：“牟平是個(gè)大家庭，生意往來都是熟人，不是親戚就是朋友，不能因?yàn)槭袌鲐叫杈蛠y抬價(jià)格，做生意講究長遠(yuǎn)，這跟做人交朋友是一樣的。”
　通過誠信經(jīng)營，孟德糖酒代理的青啤、張?jiān)７诰啤o州、牛欄山等品牌在煙臺(tái)市場都名列前茅。
     
“景芝小老虎“的傳奇
 　近兩年，在牟平白酒界快速崛起的最大黑馬就是“景芝小老虎”。2012年，景芝酒業(yè)在牟平區(qū)的銷售額達(dá)到了近千萬元，穩(wěn)坐該地區(qū)單品白酒銷售的頭把“交椅”。而代理該產(chǎn)品的正是孟德糖酒公司。
　孫德孟說，最初代理景芝品牌也是出于機(jī)緣巧合。幾年前，他想在山東的眾多白酒中選擇一款，正巧結(jié)識(shí)了景芝煙臺(tái)公司當(dāng)時(shí)的經(jīng)理李亦民，李亦民勸他試試景芝酒，孫德孟同意了。
　根據(jù)多年的習(xí)慣，他需要帶著產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研。他選擇了十家酒店作為試點(diǎn)，征求酒店的意見，沒想九家持反對意見。原因很簡單，當(dāng)時(shí)牟平酒水市場競爭非常激烈，除了茅五劍外，郎酒、瀘州、紅星、牛欄山、衡水等全國強(qiáng)勢品牌高調(diào)做市場，當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌競爭更激烈，“老大”如煙臺(tái)古釀系列，“地產(chǎn)”如牟平酒廠出的小龍泉、牟平特釀，再加上相鄰城市文登產(chǎn)的文登學(xué)，基本形成了牢不可破的堡壘。而省內(nèi)品牌扳倒井、趵突泉等已經(jīng)完成了市場布局。
　孫德孟還是抱著試試看的心態(tài)進(jìn)了少量的產(chǎn)品，親自帶著產(chǎn)品到酒店鋪貨。為了將產(chǎn)品排在酒店吧臺(tái)的位置，他告訴業(yè)務(wù)員，不管鋪幾箱貨，一定要在當(dāng)天將包裝箱拿回來，其目的是防止酒店為了敷衍了事，將產(chǎn)品扔在倉庫的一角。初次鋪貨，他選擇了三十幾家酒店。
　2009年孫德孟簽下了煙臺(tái)市牟平區(qū)和萊山區(qū)總代理。他選的是二星和四星“景芝小老虎”，并且確定了二星為主、四星為輔的格局。由于網(wǎng)絡(luò)渠道健全，客情好，產(chǎn)品迅速遍及到了城區(qū)80%以上的餐飲酒店。
　當(dāng)時(shí)該地區(qū)白酒銷售最紅火是“煙臺(tái)紅古釀”，銷售價(jià)為28～30元，孫德孟將二星產(chǎn)品定在跟“煙臺(tái)紅古釀”相同的價(jià)位。雖然鋪貨的范圍很廣，但是效果不明顯，到了2009年底，全區(qū)的銷量每天維持在十箱、八箱左右，連基本的費(fèi)用都不夠。
　當(dāng)年12月份，孫德孟認(rèn)為和古釀拼價(jià)格的產(chǎn)品行不通，要改變被動(dòng)局面，必須走差異化的路子。他果斷進(jìn)行了調(diào)整，把四星做為主打產(chǎn)品，大膽向酒廠訂購了5000箱四星小老虎，其中的3000箱用于餐飲，2000箱用于流通。在餐飲渠道，價(jià)格38元～40元的四星產(chǎn)品的性價(jià)比明顯高出其他產(chǎn)品，這一大膽決定改變了市場格局，銷量開始逐漸顯現(xiàn)。
　雖然在餐飲市場取得了初步勝利，但是在流通渠道，該產(chǎn)品的表現(xiàn)依然不盡人意，時(shí)值春節(jié)前夕，孫德孟文章來源華夏酒報(bào)做了一個(gè)大膽決定：送！
　只要是前來買酒的老顧客，都搭配著送“四星景芝小老虎”，一般的關(guān)系送兩瓶，關(guān)系好一點(diǎn)的送四瓶，感情再進(jìn)一步的送一箱，光是春節(jié)期間，他就送出了800多箱四星小老虎。由于贈(zèng)送的這些產(chǎn)品沒有廠家的扶持，所有費(fèi)用均是自己承擔(dān)。近10萬元的投入也是一招險(xiǎn)棋。
　2010年春節(jié)之后，效果明顯上升，產(chǎn)品的銷量從每天十五、六箱向二十多箱遞增。見此情形，孫德孟找到廠家，商量加大獎(jiǎng)品投放力度，在每一瓶酒中都放進(jìn)一個(gè)獎(jiǎng)品，如指甲刀、火機(jī)、撲克、圓珠筆等。獎(jiǎng)品促銷確實(shí)起到了作用，每天的銷量基本能保證在三十箱以上。
　但這個(gè)銷量跟當(dāng)時(shí)的煙臺(tái)紅古釀相比還有很大的差距。由于景芝小老虎屬于中低檔產(chǎn)品，廠家的扶持力度有限，為了爭取廠家扶持，孟德酒水開始進(jìn)購企業(yè)的高端產(chǎn)品如A景、藍(lán)花、藍(lán)鉆、一品景芝、如意等扶持力度大的產(chǎn)品。
　于是，廠家在酒店費(fèi)、陳列費(fèi)等其他費(fèi)用方面的支持加大了，同時(shí)提供了六個(gè)促銷員在不同的酒店進(jìn)行促銷。為了激發(fā)促銷員的積極性，孟德糖酒公司在廠家給促銷員1200元的基礎(chǔ)上又增加了800元的補(bǔ)助。這時(shí)，景芝小老虎的銷售每天達(dá)到了五十箱以上。
　借此機(jī)會(huì)，孟德糖酒開始在中高端產(chǎn)品發(fā)力，再次加大了促銷力度，將六個(gè)促銷員增加到八個(gè)，高檔產(chǎn)品按比例投放電動(dòng)車、手機(jī)、電話卡等有吸引力的獎(jiǎng)品，費(fèi)用廠商雙方承擔(dān)。
　2010年，孟德糖酒公司代理的景芝系列產(chǎn)品銷售達(dá)到了150萬元。
　2011年，廠家的支持力度繼續(xù)增加，除了正常的獎(jiǎng)品促銷外，還包括配送的品嘗酒、禮品酒，組織當(dāng)?shù)氐南M(fèi)大客戶到酒廠開展“景芝酒文化之旅”，體驗(yàn)酒廠的釀酒歷史和酒文化。當(dāng)年，景芝酒在牟平區(qū)的銷售達(dá)到450萬元，景芝酒在當(dāng)?shù)氐凝堫^地位開始顯現(xiàn)。
　2012年，在市場投入力度持續(xù)加大的基礎(chǔ)上，孟德糖酒完成銷售額近800萬元，光是景芝小老虎就賣了500多萬元。
　陪同廠家領(lǐng)導(dǎo)前來市場考察和調(diào)研的盛初咨詢公司負(fù)責(zé)人，了解到牟平區(qū)白酒市場的現(xiàn)狀和景芝酒的銷售情況，并實(shí)地考察了景芝酒的終端陳列和形象后說：“在這樣的市場環(huán)境中，景芝酒能有這樣的業(yè)績真是沒想到，可見這個(gè)公司市場掌控力、做事的態(tài)度和做市場的決心。”
　在孫德孟辦公室墻上，有兩行醒目的標(biāo)語“誠信智勇勤”“創(chuàng)百年名店”。有理由相信，這個(gè)目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。