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　2013年4月20日早上08點(diǎn)02分，四川雅安蘆山縣發(fā)生了7.0級地震，強(qiáng)烈的地震波從蘆山深度13公里的地核輻射到地球表面，同樣波及到綿陽的各個地方。就在這當(dāng)口兒，“大地紅運(yùn)”酒業(yè)綿陽區(qū)域經(jīng)銷商——成都茂永濟(jì)商貿(mào)公司綿陽公司總經(jīng)理何朝剛還開著他那輛陳舊的送貨車行駛在崎嶇不平的鄉(xiāng)間公路上，他要去的目的地是小枧鎮(zhèn)和松埡鎮(zhèn)。不過，眼下他卻增加了一項工作內(nèi)容。
　“今天的回訪得加一項任務(wù)，代表大地紅運(yùn)酒業(yè)公司，看看它的網(wǎng)點(diǎn)分銷商在這次大地震中受到什么影響沒有?！焙纬瘎傊砸鞒鋈绱藳Q定，因為他心中再也清楚不過，這是拉近與分銷商心理距離，為分銷商提供最貼心服務(wù)的契機(jī)。
　地震發(fā)生后的第二天中午，《華夏酒報》記者在綿陽市一個餐飲店見到了這位外表樸實(shí)無華卻處處閃耀著智慧光芒長的酒商，與他討論起了一個酒商的經(jīng)營之道。

為賺6元花了30元
　何朝剛，上世紀(jì)90年代大學(xué)畢業(yè)的“天之驕子”，原本可以坐在綿陽市畜物局機(jī)關(guān)辦公室里，過著“一杯茶、一支煙、一張報紙看半天”的悠閑自在日子。可是，為了謀求更大的事業(yè)追求，1990年7月，剛剛從西南科技大學(xué)分配到綿陽市畜物局機(jī)關(guān)的何朝剛看上了綿陽市食品公司下屬的肉聯(lián)廠，找人通過關(guān)系才將人事檔案從局機(jī)關(guān)調(diào)到了食品公司。
　這位初生牛犢不怕虎的大學(xué)生，在食品公司肉聯(lián)廠干了7年的檢驗檢疫工作之后卻遭遇了下崗的命運(yùn)，何朝剛所在的企業(yè)因經(jīng)營不善而倒閉。此時，剛剛?cè)⒌暮纬瘎傂闹幸黄Ｈ?，生命之舟將推向何方?BR>　在一片迷茫中，何朝剛腦海里慢慢地升騰起這樣的念頭：“辦法總比困難多！”經(jīng)過良久的思考，他干起了經(jīng)銷火腿腸的生意?？墒?，當(dāng)時的綿陽市場，雙匯、美好、春都三大品牌幾乎“三分天下”，而他要經(jīng)銷的金鑼牌火腿腸一點(diǎn)市場份額都沒有，不僅如此，還常常被人罵出門外。沒有辦法，何朝剛就一家火鍋店一家火鍋店地跑，人家不喜歡與他談生意，他就讓人先品嘗，品嘗之后，他也不與人家談生意，而是留下一些火腿腸和自己的名片就走了。
　可就是憑借這一招，何朝剛慢慢地培養(yǎng)起了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。一次，他正在距離綿陽100多公里的省城成都玉帶橋出差，突然接到一個來自綿陽某火鍋店的電話，此時已是下午5點(diǎn)鐘了，電話那頭說，如果能在晚上8點(diǎn)半前將貨送到，就可能與他有長期的合作，否則就會坐失可能迎來的商機(jī)。何朝剛一邊接著電話，一邊在心里盤算著，如果以眼下這筆生意來算，完全可以“婉言謝絕”，理由很簡單：要賺這6塊錢，不僅時間緊，而且回綿陽的車費(fèi)至少也得30元錢。但是，何朝剛還是在電話里肯定地答復(fù)對方：“你放心，一定趕在晚上8點(diǎn)前送到！”
　何朝剛沒有失言，當(dāng)火鍋店老板看見何朝剛氣喘吁吁地抱著兩件金鑼牌火腿腸來到自己的店里時，心里真正被感動了。從此，以賠本五倍代價文章來源華夏酒報送貨的何朝剛，成為了這個火鍋店火腿腸的唯一供應(yīng)商，并一傳十、十傳百，其良好口碑為何朝剛贏得了打開綿陽市場的機(jī)遇，從而改寫了雙匯、美好、春都三個大品牌“三分天下”的歷史。
　何朝剛自詡“腿比輪子更長”。他走遍了包括重慶、貴州、西安、廣州、新疆等地在內(nèi)的大半個中國，把香腸、臘肉、火腿腸，還有化妝品營銷到了這些地區(qū)，從而積累了豐富的營銷經(jīng)驗，也為他后來成為大地紅運(yùn)酒經(jīng)銷商奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

信心比黃金更重要
　“信心比黃金更重要”原本是五糧液集團(tuán)董事長唐橋?qū)ξ寮Z液品牌運(yùn)營商和經(jīng)銷商的激勵之辭，可是卻成為了何朝剛加盟“大地紅運(yùn)”后發(fā)力綿陽市場的原動力和經(jīng)營之道。
　2012年，中國酒業(yè)遭遇了許多不平凡的事件，高端名酒先是受到“三公”消費(fèi)的限制，后又遭遇了塑化劑事件的風(fēng)波，以及中央軍委“禁酒令”的影響，整個行業(yè)的營銷已經(jīng)顯現(xiàn)出不容樂觀的態(tài)勢。在此形勢下，何朝剛卻逆勢而為，于2012年12月份與綿竹大地紅運(yùn)酒業(yè)公司成都營銷中心簽約，成為了名不見經(jīng)傳的“大地紅運(yùn)”酒業(yè)的綿陽市區(qū)域經(jīng)銷商。
　綿陽市是成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)西北部的中心城市、四川第二大城市和全國“三網(wǎng)融合”試點(diǎn)市，自古就有“蜀道明珠”“富樂之鄉(xiāng)”之美譽(yù)，城鄉(xiāng)總?cè)丝?40多萬，再加上流動人口達(dá)到600萬以上。在這片土地上，有大大小小的酒廠300多家，而豐谷酒一直占據(jù)著70%左右的市場份額。除此之外，還有五糧液腰部產(chǎn)品的五糧春、瀘州老窖和郎酒，這些大品牌以其獨(dú)特的魅力，也有著不錯的市場表現(xiàn)。
　在如此嚴(yán)絲合縫的市場布局中，要想見縫插針地擠出自己的市場份額，其難度就可想而知了。
　可是，何朝剛不這樣想。經(jīng)過準(zhǔn)確的市場分析，他認(rèn)為，從2012年下半年開始，高端白酒市場受到了一定的沖擊，無論是五糧液還是瀘州老窖，無論是劍南春還是豐谷，已經(jīng)開始將目光轉(zhuǎn)向中低端市場，這不僅是中國酒類行業(yè)的一次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，還標(biāo)志著中國酒類消費(fèi)開始進(jìn)入理性消費(fèi)時代。因此，作為區(qū)域品牌，首先要把握消費(fèi)者，得到本地消費(fèi)者的認(rèn)可，然后才能走出去，并且走出去的路徑只能走差異化道路。
　除此之外，何朝剛還認(rèn)為，未來包裝行業(yè)從設(shè)計方面來講，應(yīng)該是趨向于簡潔大方的設(shè)計，因為消費(fèi)者越來越傾向于理性消費(fèi)，所以這勢必成為未來包裝行業(yè)的一個發(fā)展方向。
　經(jīng)過比對，何朝剛認(rèn)為，“大地紅運(yùn)”系列酒雖然沒有家喻戶曉的知名度，但有著優(yōu)秀的質(zhì)量品質(zhì)與保障，有著萬噸儲酒能力的原酒生產(chǎn)基地；“大地紅運(yùn)”系列酒雖然目前還沒有優(yōu)勢的渠道資源和成熟的一套營銷模式，但是有著一批能做事的營銷管理團(tuán)隊，因此他堅信：“沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人?！?BR>　取得綿陽市場的經(jīng)銷權(quán)后，何朝剛本著“大店不行跑小店，小店不行跑邊遠(yuǎn)店，如果邊遠(yuǎn)店都不行的話，就跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村”的原則，開始了一場小品牌搏擊大品牌、無名品牌搏擊知名品牌的市場攻堅戰(zhàn)。
　在這場智與謀、勇與力的角逐中，何朝剛經(jīng)歷了太多的艱辛。剛開始時，許多餐飲、商超乃至副食小店對“大地紅運(yùn)”這個品牌持拒絕心態(tài)，甚至被惡言相向，在此情形之下，何朝剛沒有亂了陣腳，而是懷抱“總有一家店會接受”的信念，在茫茫人海中行進(jìn)著，尋找著屬于他的商機(jī)……
　每天早上，何朝剛迎著朝陽從家里出發(fā)，夜幕降臨的時候才能回到家里，一天要跑上十幾家才算完成自己給自己規(guī)定的任務(wù)?；氐郊依?，人已經(jīng)累得筋疲力盡了，唯一的想法就是草草吃點(diǎn)飯，洗漱一下倒頭便睡，可是，何朝剛不能睡，因為他還有一項工作沒有完成，那就是整理一天拜訪商家的記錄，并找出問題所在和解決問題的方法對策。用何朝剛的話來說：“如果這項工作沒有做好，我一整天就白跑了?！?BR>　在鋪貨的過程中，何朝剛用自己做食品的經(jīng)歷，對那些不愿做大地紅運(yùn)酒的分銷商說：“如果你做了不一定會有結(jié)果，但是，你要明白一個道理，如果你不做一定是沒有結(jié)果的?！边@個淺顯易懂的道理，讓那些不想銷售大地紅運(yùn)酒的分銷商覺得，做任何一門生意都是如此。

福利彩票給力促銷
　在一次偶然的機(jī)遇中，何朝剛發(fā)現(xiàn)，人們對福利彩票非常感興趣，于是他就思考著如何將福利彩票融入到白酒營銷之中。
　經(jīng)過周密的策劃與測算，何朝剛與綿陽市福利彩票站達(dá)成協(xié)議，推出了“喝紅運(yùn)，走鴻運(yùn)”的“買紅運(yùn)，送福彩，中八萬大獎”促銷活動，其游戲規(guī)則是凡購買“大地紅運(yùn)”系列品牌酒1瓶的消費(fèi)者，均有機(jī)會獲贈中國福利彩票1張。
　一時間，招貼式廣告遍布綿陽城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。開始，由于人們對大地紅運(yùn)酒不太了解，仍然對此促銷活動十分漠然，如何才能打開人們漠然的心理防線呢？
　當(dāng)夜幕降臨之時，何朝剛走進(jìn)綿陽市城區(qū)的餐飲店，一個食客一個食客地介紹，最終在一個老大爺這兒打開了“閘門”，這個老大爺花了100多元買了1瓶大地紅運(yùn)酒后，幸運(yùn)地中了2萬元獎金，這時，整個餐廳里爆發(fā)出一浪高過一浪的尖叫聲，正在這里進(jìn)餐的其他消費(fèi)者都圍了過來，為之鼓掌叫好。
　在實(shí)施福利彩票促銷活動中，還發(fā)生了一個讓何朝剛記憶深刻的故事。促銷活動剛剛啟動時，何朝剛放了兩件大地紅運(yùn)酒在自己的母校——西南科技大學(xué)城市學(xué)院的超市，可一直都沒有產(chǎn)生動銷。有一天，他突然接到一個電話，叫他在中午12點(diǎn)半前再送兩件大地紅運(yùn)酒去，他異常興奮地將酒送了過去。送過去才知道，原來放在那里的兩件酒中了獎，就是中獎的原因，才激發(fā)起今天的動銷。
　“讓消費(fèi)者中福利獎不是大地紅運(yùn)的真正目的，真正的目的是通過這種方式，讓大家感受到大地紅運(yùn)低價位、高品味的優(yōu)秀品質(zhì)，以及由此給廣大消費(fèi)者帶來的鴻運(yùn)文化。”何朝剛說。
　何朝剛用自己摸索出來的營銷經(jīng)驗，在所有的分銷商中進(jìn)行傳播，也與所有的分銷商進(jìn)行分享，那些分銷商不僅從“大地紅運(yùn)”這兒找到了一條生財之道，而且從何朝剛身上學(xué)到了不少有用的經(jīng)營之道，為此，大家都十分樂意與他合作。
　從2012年12月至今年2月，僅僅兩個多月的時間，何朝剛的網(wǎng)點(diǎn)就鋪設(shè)了300多家，遍布綿陽市城區(qū)和小枧、松埡、塘汛、永興、青義、游仙等6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，營銷業(yè)績也從零突破，直線飚升到50多萬元。這300多家和50多萬元不僅是個讓人震驚的數(shù)目，而且其發(fā)展速度之快，已為其他品牌白酒所矚目。有人不由發(fā)出這樣的感嘆：“何朝剛的腿真的比我們的配貨汽車輪子還長，跑得還快，要是這樣發(fā)展下去，恐怕占據(jù)半壁江山的品牌也會有招架不住的時候?！?BR>