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　　有人用一句話來(lái)總結(jié)大商浙江商源食品飲料有限公司的成功，即“一條資本鏈和一組企業(yè)集群”。

　　這里的“企業(yè)集群”準(zhǔn)確地說(shuō)，就是“經(jīng)銷商聯(lián)合銷售體”，而深挖商源背后的故事，其一路走來(lái)，正是“聯(lián)合”改變了商源。

商源的啟示

　　23年前的朱躍明最先做的是啤酒的批發(fā)送貨生意，踩三輪車是那時(shí)的他每天都要做的事情。1994年，朱躍明成立了浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司。那時(shí)候，各地的大型國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司還有很大的勢(shì)力，在他們的擠壓下，零售和批發(fā)類的生意并沒有較大的發(fā)展空間，此時(shí)，朱躍明將目光轉(zhuǎn)到了正在興起的餐飲市場(chǎng)。

　　2003年“非典”期間，餐飲業(yè)遇到了史無(wú)前例的大蕭條，經(jīng)銷商們?nèi)缗R大敵，紛紛收攏資金以求自保。此時(shí)的朱躍明卻想的是“聯(lián)合各地區(qū)域經(jīng)銷商，大家一起抱團(tuán)取暖。”于是，他投下2個(gè)多億的資金，與浙江市場(chǎng)上22個(gè)經(jīng)銷商做起了合資買賣。

　　商源的做法是提供自己的資金、管理模式以及人員等，幫助經(jīng)銷商去建設(shè)渠道，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。這些原本的下游經(jīng)銷商，用合資獲得的投入資金，向上級(jí)經(jīng)銷企業(yè)也就是母公司——商源進(jìn)貨。

　　在寧波合作的經(jīng)銷商中，有的一年后，合資公司的營(yíng)業(yè)額迅速提升了30%。被合作者嘆為“用十年做不到的事情，與商源合作，不到一年，就做到了”。

　　當(dāng)然，朱躍明也有自己的算盤，他要的是“將商源的手伸得更遠(yuǎn)”。而這一次的聯(lián)合，使其成為了浙江最大的、網(wǎng)絡(luò)布局最廣的經(jīng)銷商。

　　不過，“聯(lián)合前行”的商源也并非一帆風(fēng)順，任何事物都有其兩面性，經(jīng)銷商之間的聯(lián)合有其快速提高體量、壯大渠道實(shí)力的長(zhǎng)處，就有其不得不面對(duì)的管理瓶頸和利益博弈等難題。

　　“合作的公司中，我們占51%的股份，對(duì)方占49%的股份，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理全是對(duì)方。商源是渠道運(yùn)營(yíng)商，合作伙伴也是個(gè)經(jīng)銷商，而且以做渠道為主，共同的定位使得我們雙方勢(shì)必會(huì)存在很大的沖突，而這樣的沖突只會(huì)讓雙方更加受到傷害。”朱躍明說(shuō)。事實(shí)上，即使商源能夠輸出資金、模式、人員，依然很難真正將這么多的經(jīng)銷商都捆綁成和自己“一條心”。

    　2008年的全世界性金融危機(jī)再次為朱躍明創(chuàng)造了改變的機(jī)會(huì)。

    　如今的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是某個(gè)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或者說(shuō)是供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)。此后的商源，在與經(jīng)銷商聯(lián)合方面更深入了一步：由之前的合作者變成了這些經(jīng)銷商供應(yīng)鏈上的服務(wù)者，將經(jīng)營(yíng)的核心理念定位在“共好”上。在實(shí)際操作中，商源還想方設(shè)法直接服務(wù)于下游經(jīng)銷商。比如下游經(jīng)銷商缺資金了，通過溝通，商源可以幫助下游經(jīng)銷商直接向銀行貸款，商源作擔(dān)保。商源對(duì)下游的服務(wù)還體現(xiàn)在幫助下游經(jīng)銷商采購(gòu)到最適合自己的品牌。

    　看來(lái)，商源的每一次轉(zhuǎn)型和變化都是順著外部環(huán)境的變化而變化。如今，在更加惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商如何抱團(tuán)取暖的“話題”再次擺到了更多區(qū)域經(jīng)銷商面前，那么，現(xiàn)今其他區(qū)域的現(xiàn)實(shí)困境如何？能否學(xué)習(xí)商源的模式進(jìn)行渠道聯(lián)合和供應(yīng)鏈服務(wù)呢？

現(xiàn)實(shí)的困境

    　2012年，對(duì)所有高端酒品牌來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)好年份。瀘州老窖集團(tuán)董事長(zhǎng)謝明就曾直言，“2012年是中國(guó)白酒行業(yè)最困難的一年?！笨梢钥隙ǖ氖?，這一年的政務(wù)用酒市場(chǎng)將經(jīng)歷一番自上而下的變化。

    　1月21日，政協(xié)北京市第十二屆委員會(huì)第一次會(huì)議開幕。按照中央和北京市相關(guān)要求，此次政協(xié)會(huì)議厲行勤儉節(jié)約的作風(fēng)，會(huì)風(fēng)和文風(fēng)多有轉(zhuǎn)變。

    　“不上高檔菜，不上白酒”成為此次會(huì)議的焦點(diǎn)和我們整個(gè)行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。而這樣的轉(zhuǎn)變也在各地涌現(xiàn)，由此帶來(lái)的“光盤”行動(dòng)更是推進(jìn)了節(jié)儉節(jié)約等優(yōu)良傳統(tǒng)的繼承，這對(duì)依賴餐飲消費(fèi)的酒水市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，迫切需要做出一些改變。

    　現(xiàn)在，更多的酒水經(jīng)銷商又走到了這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型的路口，消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮、庫(kù)存壓力的增大都在倒逼著經(jīng)銷商開始想方法。

    　2012年，部分白酒企業(yè)的發(fā)展步伐開始由快放慢。與此同時(shí)，企業(yè)在渠道扁平化上卻走向了最大化，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力，以及對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端等資源的駕馭能力越來(lái)越強(qiáng)，更多的經(jīng)銷商開始成為企業(yè)的附屬和庫(kù)存轉(zhuǎn)運(yùn)站。

    　人力成本不斷提升。為了穩(wěn)固優(yōu)秀員工，經(jīng)銷商往往會(huì)許以較高的提成來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員；終端門檻也是水漲船高，酒水市場(chǎng)銷售整體不景氣，使得經(jīng)銷商庫(kù)存量加大，但終端市場(chǎng)上的產(chǎn)品卻不見少，其中很多還是廠家繞過了經(jīng)銷商自行給予的免費(fèi)促銷產(chǎn)品。