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近年來，酒類行業(yè)特別是酒類流通領(lǐng)域隨著行業(yè)深度調(diào)整而不斷變革，新零售逐漸賦能酒業(yè)，酒企加碼電商直播正逐漸常態(tài)化，電商直播成為行業(yè)新風(fēng)口。

為了更好地在山東省酒類行業(yè)普及和推廣直播帶貨的新型營銷方式，擴大酒類銷售，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會研究決定，成立以酒類生產(chǎn)企業(yè)為主的山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟，抓住魯酒發(fā)展的關(guān)鍵時期，推動山東省酒類營銷工作再上新臺階。

7月26日，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會發(fā)起的山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟成立大會在國井集團舉行。山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳主持會議并講話，20多家魯酒骨干企業(yè)的負責(zé)人及主流媒體參會，國井集團常務(wù)副總裁張輝當(dāng)選為山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟首任輪值主席。

國內(nèi)首創(chuàng)，振興魯酒

營銷創(chuàng)新，始終是拉動酒類行業(yè)加速發(fā)展的主要動力之一。

在電商+直播已成為酒業(yè)營銷重要環(huán)節(jié)的背景下，直播也成為傳統(tǒng)酒企促進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，夯實市場基礎(chǔ)的有效方式。國井集團總裁、董事長趙紀文表示，大力發(fā)展“直播帶貨”，不僅僅是便捷物流、節(jié)省成本的需要，還能夠突破時空限制實現(xiàn)精準投放、大幅提高市場功效，更好地參與省外市場競爭，在更新的平臺上提升魯酒的品牌影響力。

近年來，我國電商發(fā)展呈直線上升態(tài)勢，電商交易額4年增長13萬億元。一大批魯酒生產(chǎn)企業(yè)都非常重視酒類直播的應(yīng)用和推廣工作，并取得了很多成熟的經(jīng)驗。國井借助扳倒井兩大世界基尼斯之最，實現(xiàn)營銷場景與生產(chǎn)場景的融合；古貝春電商渠道成長迅速，直播場地從單一的生產(chǎn)車間擴展到技術(shù)中心、文化基地、人文景區(qū)······在魯酒企業(yè)從酒類直播上努力做足“酒文章”以實現(xiàn)品類傳播、品牌宣傳的關(guān)鍵節(jié)點，山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟的成立為山東酒類行業(yè)發(fā)展帶來新機遇，注入新活力。

值得關(guān)注的是，山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟在國內(nèi)同行業(yè)是首創(chuàng)，既呼應(yīng)了廣大魯酒企業(yè)的共同心聲，也抓住了新時期魯酒發(fā)展的關(guān)鍵，是山東省電子商務(wù)助推白酒行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的一個重要里程碑。

對于聯(lián)盟成立的意義與未來發(fā)展，薛劍銳表示：

首先，直播帶貨是探索新營銷的具體實施辦法。與傳統(tǒng)營銷方式相比，直播帶貨繞過了經(jīng)銷商等中間渠道，實現(xiàn)了商品和消費者對接，相比電商購買方式，其互動性和親和力更強，已成為現(xiàn)代營銷方式的重要填充。

其次，直播帶貨運用了互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來的便利，為廣大魯酒企業(yè)提供了互相交流學(xué)習(xí)的平臺。山東酒類行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域起步不算很晚，現(xiàn)在各魯酒企業(yè)都有自己的電商平臺，有專門人員負責(zé)，并積累了一定經(jīng)驗，取得了相應(yīng)的成績。各企業(yè)通過聯(lián)盟互相交流學(xué)習(xí)，取長補短，在電商、直播帶貨方面能得到更好的提升。

最后，魯酒企業(yè)通過聯(lián)盟交流在直播帶貨實踐過程中遇到的困難，為振興魯酒、發(fā)展魯酒做貢獻。

“實際上，聯(lián)盟是干什么呢？聯(lián)盟就是大家團結(jié)在一起，通過互相學(xué)習(xí)、互相走訪、互相借鑒，傳播經(jīng)驗，以此為基礎(chǔ)促進我們的工作。”薛劍銳如是說。

突破常規(guī)，革新求變

隨著消費者對于新消費模式的認知與理解逐步提高，行業(yè)相關(guān)政策也不斷加強規(guī)范，直播帶貨擁有廣闊的發(fā)展空間。淘寶、京東、抖音、快手等成為酒企不斷嘗試的直播平臺，企業(yè)通過創(chuàng)新傳統(tǒng)營銷方式帶來新的增長點。

電商從PC端發(fā)展到移動端、圖文、短視頻，再到當(dāng)下火熱的直播，酒類新零售市場競爭愈發(fā)激烈，酒企不斷根據(jù)市場變化做出積極應(yīng)對。

以國井集團為例，國井直播電商在自建服務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，加強與第三方國內(nèi)知名電商平臺的合作，以新思維、新模式、新方法實現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。公司擁有抖音、快手、淘寶直播、微信直播等直播平臺，2021年直播拉動銷售額超過2億元。

針對直播帶貨如何布局的問題，抖電科技創(chuàng)始人、原字節(jié)跳動商業(yè)化管理培訓(xùn)總監(jiān)、巨量引擎營銷大學(xué)人才孵化項目負責(zé)人、抖音電商實戰(zhàn)導(dǎo)師楊楊，根據(jù)山東酒水行業(yè)抖音電商業(yè)現(xiàn)狀，圍繞人、貨、場三個方面對山東酒水產(chǎn)業(yè)帶抖音電商發(fā)展計劃做出相應(yīng)解讀。

淘寶直播以其交易屬性擁有天然購物場景，用戶習(xí)慣根深蒂固，可以做到長效轉(zhuǎn)化；快手電商社區(qū)屬性明顯，IP家族化矩陣運營，用戶忠誠度高，增量拉新效果好；抖音電商以其內(nèi)容種草能力強，用戶粘性大的媒體屬性，品效合一能力強。

通過對比淘寶直播、快手電商、抖音電商的差異化優(yōu)勢，楊楊認為，山東酒水行業(yè)要根據(jù)市場現(xiàn)狀制定布“局”策略，抓住MCN機構(gòu)、網(wǎng)紅達人、供應(yīng)鏈、酒企等環(huán)節(jié)，建立自營為主，分銷為輔的抖音電商營銷陣地：

一是從基礎(chǔ)筑造體量：協(xié)助符合條件的企業(yè)和商家開通抖音小店；推出“抖音電商魯酒會”社群，用社群運營的方式批量解決基礎(chǔ)發(fā)展的難題；

二是通過影響力制造聲量：通過全民任務(wù)和品牌挑戰(zhàn)賽等活動號召達人創(chuàng)作與品牌或產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，邀請頭部達人到酒企拍攝種草視頻；打造服務(wù)于魯酒文化傳播的IP“魯幺柒”；

三是以銷量塑造營銷力：整合商域流量和達人分銷資源，同時結(jié)合下半年酒水節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、雙十一、雙十二、元旦、春節(jié)等大促節(jié)點，策劃節(jié)日專場直播，匹配定制化的流量資源，拉動GMV高速增長。

堅持品牌打造，堅守魯酒特色

目前，魯酒企業(yè)直播帶貨以自播的形式為主，對企業(yè)文化、釀造、品牌、歷史等做出了正確的IP輸出。同時，及時掌握并跟進消費者的訴求，持續(xù)優(yōu)化布局。

會上，20多家魯酒骨干企業(yè)參會代表，圍繞山東酒類行業(yè)線上營銷、直播帶貨的優(yōu)勢、成果、現(xiàn)狀，以及今后的“酒類行業(yè)直播帶貨”趨勢等方面深入交流，共同分析問題，為魯酒今后發(fā)展建言獻策。

不能忽視的是，在魯酒直播帶貨的過程中，也慢慢暴露出一些問題。趵突泉等酒企在與第三方直播團隊合作中發(fā)現(xiàn)，因?qū)Ψ綀F隊主播不了解產(chǎn)品工藝、品質(zhì)特點、品牌價值、酒企文化等內(nèi)容，無法做到精準表達，造成宣傳效果不佳，與企業(yè)自播存在一定差距。

對此，薛劍銳表示，企業(yè)要想做好酒類直播，自身要有針對性地培養(yǎng)對釀造工藝、特點、企業(yè)文化等有清晰認知的主播人才。

同時，參會企業(yè)代表共同認為，直播是一種新的發(fā)展趨勢，是順應(yīng)時代必須走的發(fā)展之路。首先，直播能夠解決從山東省內(nèi)品牌傳播向全國化傳播的問題；其次，能拓展線上新的銷售渠道，聯(lián)盟的成立給企業(yè)共同為魯酒發(fā)展貢獻更多力量提供了良好平臺。

值得關(guān)注的是，近年來，每個魯酒企業(yè)都建立起了自己的核心市場。薛劍銳表示，魯酒企業(yè)要把核心市場牢牢把握在手里，要不斷探索新的營銷模式，逐漸改變在傳統(tǒng)營銷過程中出現(xiàn)的被動局面，通過各種有效方式守住山東市場是大形勢，直播帶貨便是其中一種。

低度、健康、理性是白酒飲酒發(fā)展的大方向，對此，薛劍銳指出，魯酒企業(yè)要認清山東市場的優(yōu)勢，要堅持低度濃香的發(fā)展特色，堅持走差異化之路，但差異化發(fā)展的同時要避免同質(zhì)化。

一方面，在品牌上下功夫，蘭陵的陳香，景芝的芝麻香，云門、古貝春的醬香，國井的國井香，趵突泉的泉香，花冠的魯雅香，瑯琊臺的瑯琊香，沂蒙老區(qū)的馥雅香等都是魯酒的特色香型，也都是魯酒差異化創(chuàng)新的成果。

另一方面，在文化上做文章，魯酒酒企致力于豐富企業(yè)文化的內(nèi)涵，對產(chǎn)品品牌起到了全新的提升作用。

在薛劍銳看來，之所以成立山東省酒類行業(yè)直播帶貨聯(lián)盟，就是要挖掘魯酒品牌營銷的潛力，在直播帶貨上多為品牌發(fā)展賦能，通過經(jīng)營上的扁平化運作和城鄉(xiāng)市場的精耕細作，把山東市場做深、做透、做扎實。

經(jīng)過魯酒企業(yè)多年的共同努力，魯酒整體品質(zhì)有了根本性的提升，已經(jīng)具備參與國內(nèi)市場競爭的物質(zhì)基礎(chǔ)，大力發(fā)展直播帶貨，發(fā)揮山東白酒企業(yè)的眾多優(yōu)勢，為振興魯酒實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展，勢在必行。