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“我的工作就像是澤那多酒莊（Zenato）這部‘電影’的制片人。要在中國建立起一個酒莊的品牌認知度和知名度，需要與您的中國合作方建立長期友好的合作關系，要有耐心和信心，保持以質量和人道主義為核心發展你的品牌，剩下的就交由消費者自己去慢慢認知和成長。”意大利澤那多酒莊（Zenato）亞洲區推廣負責人Marco Milani 表示。

認識Marco Milani先生快一年了，但只限于在郵件和微信上偶爾聯系，真正見面是在今年的意大利Vinitaly酒展上，我們約定了在4月12日參觀他工作的澤那多酒莊（Zenato），之后再參加當晚與其他澤那多酒莊歐洲經銷商一起進行的酒莊晚宴。今年是澤那多酒莊釀造Ripassa葡萄酒20周年慶，在Vinitaly酒展期間，從4月10至13日，每晚在酒莊都會舉辦一場隆重的晚宴，宴請酒莊的重要客人并參觀酒窖和葡萄園。晚宴的菜式由米其林二星大廚Pino Cuttaia打造。

Marco Milani是亞洲區的推廣負責人，在這期間要接待許多亞洲客戶。但他非常善于抓重點，對每一個客戶都招待得當，說話幽默且始終不偏離重心。我很好奇這樣一位年輕帥氣、幽默健談、還擁有經濟學博士學位的酒莊推廣負責人是如何在中國開拓市場的？澤那多酒莊又是什么樣的一家酒莊，以至于他在談話中三句不離本行？

深入了解中國葡萄酒市場

在與Marco Milani的交談中，不難發現他對于中國的了解，可以說是相當深入和接地氣。他甚至知道每個周末在上海的人民公園都會舉辦著名的“相親角”，也知道去那里的都是一些在為自己大齡子女尋覓對象的焦急父母。

他在上海住了三年，為推廣酒莊的品牌，會經常探訪中國的東西南北。某種程度上說，他可以稱得上是一個中國通。雖然他的中文說得真不怎么樣。他認為中國的地域非常廣闊，葡萄酒消費者的類型眾多且層次不同，但總的來說，中國的消費者對于葡萄酒的認識和消費成長得很快，他們很努力的去學習和認識葡萄酒。

從對葡萄酒的認識程度和消費成熟度來看，他覺得北京、上海、深圳和廣州的消費者最為成熟。因為這些地方的葡萄酒消費者喜歡獵奇、探索和發現法國波爾多以外的葡萄酒；北方則不同，比如大連的葡萄酒消費者仍然最喜歡紅葡萄酒，尤其是重酒體和濃郁風味的紅葡萄酒，比如用半干葡萄釀造的阿瑪羅尼葡萄酒（Amarone）。其它城市的消費者也正在慢慢地發展和成熟當中，他對于中國的消費者和市場相當有信心。

多方合作，開拓中國市場

三年前，擁有50多年葡萄酒釀造歷史，同時也是意大利一級酒莊委員會（Comitato Grandi Cru d'Italia）成員的澤那多酒莊開始進入中國，Marco Milani作為品牌大使被派往中國，常駐上海，開拓市場。

與其它國家或地方不同的是，中國大陸市場有許多與眾不同的特色，包括語言、菜式與處事方式等等，所以他不能用在其它國家或地方，比如歐洲和美國的成功方式來開拓中國市場。因此他的第一步首先是解決語言的障礙，用中國人自己的語言進行溝通，開發了澤那多酒莊的中文網站www.zenato.it/zh，里面包含了酒莊的全部信息，包括家族歷史、酒莊介紹、葡萄酒種類、釀造細節、新聞與活動等等，讓經銷商和消費者易于了解酒莊的一切。

為了保持酒莊的優質品牌形象，他首先與上海知名的高級餐廳、酒店開始接洽，達成合作。他認為其他經銷商和消費者如果在這些高級地方看到澤那多酒莊的品牌，那么他們對這個酒莊的酒會更加有興趣和信心，進而也會像這些高端地方一樣去銷售和消費這個酒莊的酒。

和許多其它酒莊一樣，他也會舉辦許多不同主題與規格的活動，比如品酒會、阿瑪羅尼葡萄酒垂直品鑒會、晚宴等。但他的活動辦得比較用心，讓參加人有參與感。他也與一些畫廊、藝術機構以及亞洲的一些頂級大廚等合作，將葡萄酒與藝術、亞洲美食、文學等元素結合，用不同的形式和主題開展有趣的推廣。他知道在中國要開展業務，打好關系很重要，所以保持與中國合作方、媒體及消費者之間的友好合作與互動很關鍵。所以他與國內的一些葡萄酒培訓機構及媒體，比如知味葡萄酒、酒斛網，以及國際媒體像Decanter、James Suckling、意大利大紅蝦（Gambero Rosso）等等，都有不同程度的合作，并且經常會參與他們舉辦的活動。

在新媒體時代，他也充分抓住了中國的葡萄酒經銷者與愛好者的溝通與閱讀習慣。目前，他正在與騰訊公司的高層管理者進行洽談。希望能充分利用好微信這個有效的推廣和溝通平臺來進行酒莊的品牌推廣。其它一些在中國舉辦的行業展會以及Vinitaly酒展在中國舉辦的一系列品鑒路演活動，他也會攜帶酒莊旗下的葡萄酒積極地參與。在他的努力下，澤那多酒莊現在中國已經有了較高的知名度。

以人道主義精神釀酒的澤那多酒莊

1960年，Sergio Zenato從其父親手中接管了澤那多酒莊，它位于美麗的加爾達湖（Garda）湖畔。

后來，在《羅密歐與朱麗葉》這個浪漫故事發生之地的維羅那（Verona）市北邊的瓦爾波利切拉山谷（Valpolicela）等地方也拓展有葡萄園。澤那多酒莊同時也是意大利另一個組織——“優質阿瑪羅尼葡萄酒釀造家族聯盟”(Famiglie Dell'Amaroned'Arte)的成員，這個聯盟由12家釀造優質阿瑪羅尼葡萄酒的家族酒莊組成。他們共同呼吁和承諾以更高的標準去釀造阿瑪羅尼葡萄酒，從而區別于其它大量釀造的品質較低的阿瑪羅尼。（法規要求用來釀造阿瑪羅尼葡萄酒的葡萄必須自然風干至少100～120天，直到葡萄在風干與蒸發中自然失去至少50%的重量，然后葡萄酒至少要在橡木桶中陳年兩年。而這個聯盟的成員自發要求更精準的逐串精選、更長的風干過程以及高質量的橡木桶）。Sergio Zenato是一個獨具慧眼的人，他在1960年發掘了盧加納特雷比奧羅葡萄（Trebianno di Lugana）的釀造潛力。當時很少有人相信這個品種能釀造出優質的葡萄酒，但在他的研究和堅持下，最終釀造出了清新、馥郁且豐滿的白葡萄酒，這也推動和影響了這個葡萄的種植地區盧加納（Lugana）在1968年獲得了DOC法定產區命名。

此外，他用來釀造阿瑪羅尼葡萄酒的其中一個調配品種Oseleta也比較小眾（用來釀造阿瑪羅尼葡萄酒的常用葡萄品種是Corvina、Rondinella和Molinara），這種葡萄的果粒極小，許多酒莊都不太愿意種植。而他卻認為，Oseleta雖然果粒小但有很高的酚類物質和單寧含量，不用漫長的風干過程便能形成卓越的顏色、香氣和結構，因此堅持在他的阿瑪羅尼葡萄酒中使用。憑借著他的努力、優秀的酒質以及后來的成功營銷，在50多年的時間里澤那多酒莊已發展成為意大利名莊中的一名佼佼者。

如今酒莊由Sergio Zenato的一對兒女Alberto Zenato和Nadia Zenato打理，Alberto負責公司的生產釀造，Nadia則負責酒在全世界的銷售和推廣，兩人配合得很好，堅持創新與傳統，酒莊的酒已銷售至65多個國家。

4月12日，經Milani的介紹，本報記者有機會與Alberto Zenato見面，并交談了片刻。在短短的交談中，可以感覺到他非常專注品質和細節，強調品質、價值和在生產過程中每一步的用心。酒莊每天還會給在陳釀中的阿瑪羅尼葡萄酒聽歌劇，今年也開始研究葡萄園內許多小動物，比如螞蟻、蚯蚓、蜜蜂、蒼蠅等會對整個葡萄園的生態平衡帶來的重要影響。因為他們想小心保護這些本土生物并維持生態的平衡。正如Milani曾提到的，澤那多酒莊的員工每天都在用人道主義精神努力工作著。

意大利葡萄酒搭配中國菜

Milani認為，在意大利，葡萄酒在用餐時是不可缺少的。在中國如何用葡萄酒搭配中餐是一個超級重要的話題。

中國菜歷史悠久，五花八門，不同的中國菜搭配不同的葡萄酒非常有意思。而且在不斷的搭配和嘗試中會有很多意想不到的驚喜，其樂無窮。在眾多的中國菜當中，Milani覺得，中國的鴨肉，特別是烤鴨肉與阿瑪羅尼葡萄酒非常搭配，特別是澤那多酒莊的阿瑪羅尼葡萄酒。而小籠包配澤那多酒莊的Ripassa Valpolicella Superiore也是他個人非常喜歡的搭配。不得不說他是一位三句話不離澤那多酒莊這個中心的超級酒莊代表。