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“這兩年從整體形勢和行業發展趨勢看，生意越來越難做，尤其是進口酒方面，很多人已經被迫改行了，但我并不認為這是行業的洗牌，從更深層次的角度剖析這應該算是在洗人，把之前那些不切實際、浮夸亂世的從業者淘汰出局，留下真正有水平、有能力的人為這個行業服務，從而提升進口酒行業的整體發展軌跡。”面對當前低迷不振的進口葡萄酒行業現狀，沈陽至愛葡萄酒窖的銷售經理和高級侍酒師李莉這樣認為。

剛剛過去的2015年，沈陽至愛葡萄酒窖的銷售業績既沒有出現行業大潮中的急劇下滑，也沒有出現神話般的逆勢增長，只是維持在略有盈利的水平上，用李莉的話說，面對周圍接二連三的倒閉關門潮來說，能夠取得這種的業績也是尤為難得了，主要原因還是在于堅持經營和專注技術服務水平。

恒心堅持是發展的根本

作為專業的進口酒銷售顧問，李莉這兩年參加的全國酒會越來越少了，從最初的一年參加十幾場到現在的一年參加一場甚至一場不參加，這與當前市場的混亂有著極大的關系。

“市場真是越來越亂了，到酒會上看看，魚目混珠假冒偽劣的現象隨處可見，十多塊錢甚至八、九元一瓶的進口酒打著醒目的廣告讓人應接不暇，我們可以從成本來算一下，一瓶進口酒從瓶子、木塞、商標加上運費關稅等算下來就要很多，這么低的價格讓人沒法想象里面裝的是什么樣的酒汁。”每次提到市場產品雜亂的問題時，李莉總是無奈地搖搖頭。

經營者的思路和市場似乎總是難以并駕齊驅，這種讓人不可思議的價格的產品居然銷售火爆，將原本還有章可循的進口酒市場攪和得一塌糊涂。這種現狀直接沖擊著像李莉這樣以經營正規進口酒為宗旨的經營者的心理，這讓李莉覺得市場運作日益困難。

因為在這個行業從事了很多年，積累了很多現有客戶和潛在客戶，并且在客戶中樹立起了很高的信譽度，為了能借助她這一優勢資源，不少假冒偽劣進口酒經銷商找到她，承諾她豐厚的利潤讓她推銷自己的產品，都被李莉斷然拒絕了，她說產品保真是他們公司鐵的規矩，哪怕企業倒閉。如果從她手里流出去一瓶假冒偽劣產品，她在所有消費者中的威信度將一敗涂地，這絕對不是用金錢能換來的。

李莉所在的沈陽至愛葡萄酒窖是一家專門從事進口酒銷售的公司，位于沈陽市和平區西塔街的黃金地段西塔街，西塔街位置的重要性在沈陽市無人不知無人不曉，可謂是寸土寸金，這個位于沈陽地圖正中心位置的地方被譽為“小漢城”、“朝鮮族文化寶地”，是東北三省除朝鮮族自治州、縣以外的最大民族聚集區域，是外國人了解沈陽的窗口與名片。

一般來說，在北方到了深夜，大多數城市的街道上都極少有人還在活動，而在沈陽的西塔街，即使在零下二十多度的深夜，依然熱鬧非凡。與這里黃金位置搭配的就是酒窖內的精美裝飾，在這座裝修精致、古香古色的酒窖里，記者看到，門口是高六米的藍色玻璃大門，兩旁是風格迥異的寬闊玻璃柜，里面擺放著拉菲、拉圖、木桐、奧比昂等九十多瓶世界頂級葡萄酒，室內的墻壁上、角落里都擺滿了各種各樣的葡萄酒，儼然是一個酒的世界。至愛葡萄酒窖位于地下三米深，總面積150平方，在這樣的深度下可以常年保持恒溫，酒窖的天然溫度為6～15℃，濕度控制在55%～75%左右，酒窖里匯集了來自法國、意大利、德國、澳洲等世界各國的葡萄酒品種，有二百多個不同的品種品牌，價格也從幾百元到上萬元一應俱全。

“這些都需要高昂的費用，不論是租金還是運營維護費用，每天一開門即使什么都不做，就需要幾百元的成本，有一段時間經營狀況非常差，幾個常年合作的大客戶受到時局等環境的影響紛紛終止了合作，曾一度讓我們舉步維艱。但無論在什么情況下我們依然堅持經營，哪怕沒有利潤或者略有虧損。”李莉說。

盡管受到環境等各種因素的制約使得銷售大幅下滑，但還有一些固定的愛好葡萄酒的忠誠消費者經常到李莉這里購買產品或者咨詢進口酒的相關知識。

去年春節期間，一位經常過來買酒的客戶前來選購葡萄酒時告訴李莉，他經常購買葡萄酒的幾個商家中有兩個已經不干了，他擔心地問李莉會不會堅持，因為多年的合作讓他對這里產品的保真以及性價比非常放心，盡管每次購買的數量不多，但受到了李莉細心專業的指導和服務。他擔心如果李莉放棄了這個行業，他將難以再尋找如此滿意的合作商家。為了打消客戶的顧慮，李莉鄭重地告訴對方，今后不會放棄葡萄酒這個行業，并承諾只要客戶需要，她會隨時提供專業的技能服務。

“在最困難的時候，我們也曾想到過轉行或者轉讓，但考慮到這些合作了多年的消費者，他們對我們的信賴和支持，就增加了我們堅持做下去的信心。”李莉告訴《華夏酒報》記者。

李莉介紹說，近兩年來沈陽市場的進口酒單位大體出現了三種情況，首先是關門倒閉的有三分之一，不死不活勉強維持的有三分之一，再就是市場緩慢運轉并且略有盈利的占三分之一，他們的公司正是屬于最后一種略有盈利的一列。

專業水準是抗風險的利器

今年春節前夕，已經在進口酒行業打拼了五年之久的李莉在經過嚴格的篩選及測評后取得了英國West品酒師證書，作為國際廣泛認可的葡萄酒及烈酒教育基金會，擁有這個證書是很多葡萄酒愛好者和從業者追求的一件幸事。用李莉自己的話說，這是她在這個行業孜孜不倦學習進取的最好答案。盡管從業時間不是很長，專心鉆研葡萄酒知識已經成為她生活中重要的一部分。

“很多人把這幾年行業下滑生意難做看成大環境的原因，我不否認這種觀點，但我認為這對于一心一意想在進口酒行業發展的人來說反而是個很好的機會。由于進口酒門檻低，各行各業的人都可以介入，從業人員非常雜，大多數人最初介入該行業都是奔著高利潤而來的，很少人是為了行業健康發展、提高消費者知識的角度。所以，在當前形勢低迷時期不單是行業的洗牌，更是對從業人員的洗牌，讓那些單獨為了追求利潤而不顧產品品質的經營者畏難而退，讓那些有真才實學的人沉淀下來為行業的健康發展而堅守。”李莉說。

在李莉看來，提高自身專業水準是抵抗市場風險的最有力武器，當前的消費者對進口酒的認可度已經非常高，但是對好酒的辨別能力還極為欠缺，這就需要專業的人員來指導和幫助消費者辨別真偽，讓消費者真正享受到好的產品。而侍酒師水平和能力的高低正是消費者擇定的最高標準。

“前幾年經濟的高速發展讓絕大多數消費者的腰包鼓了起來，尤其是為數眾多的中產階層，他們在追求高性價比的同時更關注產品的品質和內涵，即使是同樣一款葡萄酒，一種渠道是在普通商場售賣，一種是通過專業人士的講評解說后售賣，無數次的銷售事實證明，第二種售賣方式要遠遠高于第一種方式，并且盡管第二種方式的價格高于第一種方式，消費者還是愿意花高價錢購買第二種售賣方式。這就說明消費者購買的不單單是一瓶葡萄酒，他們還需要購買相關聯的內涵、知識和服務等。”李莉分析認為。

為每一個消費者提供更為專業的服務，普及消費者對進口葡萄酒的專業知識已經成為李莉在工作中的習慣，即使對方不是客戶只是簡單地詢問，李莉也會耐心地解答。

三年前，一位在西塔街閑逛的中年男子很隨意地走到了至愛酒窖，恰好李莉在里面給其他客戶介紹產品及相關知識。該男子聽完后沒說話就走了，過了幾天該男子再次走進來手里拿著一瓶進口葡萄酒讓李莉幫助看看價錢，李莉先是仔細地觀察了外觀細節，初步認為不是原裝原瓶的。對方不相信，堅持說朋友親口告訴他是國外直接進口的，為了證實自己的觀點，李莉在征得對方同意后當場打開了這瓶酒。李莉從外觀到口感進行了詳細地介紹，同時拿出并打開一瓶自己酒窖的同樣產區的葡萄酒讓該男子品嘗對比，這一對比，該男子徹底聽信了李莉的鑒定觀點，并從此成為這里忠實的消費者。

多年來，靠這種專業知識征服客戶并成為長久合作者的例子舉不勝舉，即使在近兩年的行業低迷期，也有大量葡萄酒愛好者通過這種方式成為李莉的客戶。

團購模式已經成為消費主流后，李莉及時改變營銷思路，開始從客戶的角度去分析客戶的需求，而不是一味地強賣，得到了客戶的認可和信賴。在當前很多經營者已經放棄團購的情況下，至愛酒窖的團購模式依然在穩步發展。