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到過恩施的人基本上都會被當(dāng)?shù)厝藰銓?shí)、熱情的待客之道所感染，而除了當(dāng)?shù)孛朗骋酝?，在推杯換盞之間的摔碗酒也成為席間最能代表當(dāng)?shù)厝撕浪⒄嬲\性格的標(biāo)志，湖北瑞硒酒業(yè)有限公司的銷售總經(jīng)理譚維平正是通過將摔碗酒的市場化運(yùn)作，形成具有民族特色品牌的產(chǎn)品，贏取了自己事業(yè)上的快速發(fā)展。

“摔碗酒”緣于土家族，在古代是土家兒女上戰(zhàn)場前的一種壯行酒。相傳戰(zhàn)國時(shí)期，巴國土家人巴蔓子將軍為保領(lǐng)土完整，寧可斷首也不忍割城池于楚國，在他豪壯就義時(shí)，痛飲三碗玉米酒并摔碎酒碗。正是巴蔓子將軍的豪情壯義保住了巴國疆土，換來了巴國后人免遭生靈涂炭，享受和平安寧，“碎碎（歲歲）平安”的自由生活。

從此，巴楚之間不再有仇恨、爭斗。巴楚后人為紀(jì)念民族英雄巴蔓子將軍，就有飲酒摔三碗的傳承：一為朋友間豪情壯志摔一碗；二為四海情誼摔一碗；三為喜怒哀樂摔一碗。

也有民間傳說說土家族的兩個(gè)族長之間有了恩怨，為了民族的生存和發(fā)展，兩人決定盡釋前嫌，于是共飲一碗酒，以示今后的友誼與和諧，飲過之后，將碗摔碎，以泯恩仇，也顯示了二人的肚量和豪氣。

今天的摔碗酒已經(jīng)完全轉(zhuǎn)化為一種友情的表達(dá)，人與人之間的距離更近了，心與心貼得更近了。

上世紀(jì)80年代初期，恩施市場根據(jù)摔碗酒的特征，推出了一種酒叫“biang當(dāng)酒”，這是利用黨參等中藥材開發(fā)出來的一款土家特色酒，名字極有趣，“biang當(dāng)”，是個(gè)象聲詞，東西落地碎裂的聲音，“biang”讀一聲，相當(dāng)響亮。三五好友碰上了說：“走，喝biang當(dāng)酒去。”

而“biang當(dāng)酒”的創(chuàng)始人也正是譚維平的舅舅。“biang當(dāng)酒”一經(jīng)推出市場，立即受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎，成為人們接待客人的桌上佳釀。但是隨著市場化大潮的沖擊，越來越多同質(zhì)化的產(chǎn)品日益走進(jìn)人們的生活，由于“biang當(dāng)酒”固化、陳舊的運(yùn)營模式，導(dǎo)致其逐漸地退出了市場。

看到了商機(jī)的譚維平，在2008年，在恩施市城郊譚家壩投資建成了現(xiàn)代化智能化的灌裝生產(chǎn)線。

直至2012年，譚維平為了復(fù)興恩施地域酒文化品牌，重新將恩施摔碗酒推出市場，其進(jìn)行了近一年的市場調(diào)研和技術(shù)招募。

為了更好地還原

“biang當(dāng)酒”的品質(zhì)，譚維平請回了當(dāng)時(shí)他舅舅廠里面的老師傅以及生產(chǎn)員工，在這基礎(chǔ)之上，他去各酒廠學(xué)習(xí)、取經(jīng)，了解目前酒水的情況，同時(shí)為了了解現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣，他又不辭辛苦地深入市場，親自組織市場團(tuán)隊(duì)根據(jù)恩施當(dāng)?shù)厝说目谖缎枨蠛拖M(fèi)檔次進(jìn)行調(diào)查。

2014年，湖北瑞硒酒業(yè)有限公司正式成立。目前，公司研發(fā)生產(chǎn)了“摔碗酒”和“哈給砸”兩大最具恩施當(dāng)?shù)靥厣木扑放疲?ldquo;哈給砸”土家語：“不得了”或“了不起”之意）系列產(chǎn)品，現(xiàn)已深受廣大消費(fèi)者的青睞。

據(jù)譚維平介紹，為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，公司請回了“biang當(dāng)酒”配方的唯一健在傳承人余祖成大師，并由余祖成親自指導(dǎo)，采用古老的傳統(tǒng)工藝并結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行深度開發(fā)，原材料精選原產(chǎn)地上等含硒玉米、小麥、高粱等糧食，通過土法蒸餾釀造出來原漿酒，再添加少量名貴中藥材、蕎麥等浸泡并儲藏?cái)?shù)年。公司灌裝成品時(shí)，始終堅(jiān)持不添加任何食用酒精及其他化學(xué)原料，保證產(chǎn)品在飲用時(shí)具有入口綿甜、飲后不上頭、不口渴、醒酒快等顯著特點(diǎn)。

譚維平也說：“喝摔碗酒，就是喝的一個(gè)氣氛。酒倒到碗里，并不倒?jié)M。將原本一只碗就可以盛下的酒分成幾碗，為的就是可以多摔幾個(gè)碗、造足氣氛。隨著此起彼伏、噼噼啪啪的摔碗聲，熱烈的氣氛便一下出來了。我們做的是土家飲酒的文化，也可以讓到恩施旅游的游客感受到土家族的熱情與豪氣。”

以前恩施的當(dāng)?shù)鼐贫贾皇歉骷易葬劊陨⒕频姆绞接脕碚写腿?，沒有形成統(tǒng)一的包裝和品牌形象。在產(chǎn)品包裝上面譚維平力求完美，其結(jié)合土家族特有的文化元素，前期制作出上百個(gè)包裝樣品，然后再經(jīng)過多方面意見的征求，最終形成了目前獨(dú)具代表性的碗裝特色，不僅在造型上吸引了眼球，也體現(xiàn)了土家族樸實(shí)、濃厚的民族文化。為了做到每個(gè)細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)著土家族獨(dú)有的文化底蘊(yùn)，譚維平親自到景德鎮(zhèn)進(jìn)行包裝選型，力求在各個(gè)細(xì)節(jié)上面，都可以清晰的表述當(dāng)?shù)赝良易濯?dú)具特色的民族文化，追求永續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，并把它建立在客戶滿意的基礎(chǔ)上。

然而瑞硒酒業(yè)的摔碗酒一經(jīng)上市，便贏得了當(dāng)?shù)厝说南矏邸?yōu)質(zhì)品質(zhì)、獨(dú)特的碗裝工藝、精湛的釀造過程，最終完美地還原出土家摔碗酒的味道，正是瑞硒酒業(yè)之所以在一年時(shí)間，就占取了恩施一大市場的原因，成為一大民族品牌代表著土家族引以為傲的摔碗酒。

做酒不易，全靠信念

譚維平對于產(chǎn)品有著清晰的市場定位，產(chǎn)品一經(jīng)上市就獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，不僅成為恩施當(dāng)?shù)厝私哟F賓的日常用酒，同時(shí)也成為了去恩施旅游的人士購買旅游產(chǎn)品的首選。

然而譚維平能取得現(xiàn)在的成績也是來之不易的。據(jù)了解，譚維平踏入酒水行業(yè)已有5年頭，最開始因?yàn)闆]有市場基礎(chǔ)，一切都是從零開始，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢，他借過高利貸、賣過房子，最終挺過了那段艱難的時(shí)期。

說起這段經(jīng)歷，譚維平只是一笑而過，但是有一句話讓筆者印象深刻，他說：“我有責(zé)任把我們的民族酒發(fā)展起來，現(xiàn)在我已經(jīng)不是一個(gè)人在努力，而是為了那么多員工，那么多喜歡摔碗酒的消費(fèi)者。”

樸實(shí)的話語、堅(jiān)定的信念支撐著譚維平走過了道路的坎坷，但是正是因?yàn)閼汛Ь茦I(yè)夢的情懷，為摔碗酒快速的發(fā)展奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)，也為獨(dú)具恩施土家族特色摔碗酒品牌的樹立注入了深刻的內(nèi)涵。

經(jīng)營之道

在記者詢問其關(guān)于做酒的經(jīng)營之道時(shí)，譚維平說道：“首先是質(zhì)量、品質(zhì)第一，為了確保食品安全，按照國家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持古法釀造、沉淀、吸附的玉米沉淀法，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。其次是市場定位，每個(gè)品牌都有自己的市場，準(zhǔn)確鎖定人群，我們要成為地域文化代表。針對恩施旅游市場，讓外來游客體驗(yàn)摔碗酒，利用好的口碑把摔碗酒能傳播給更多的人。比如我們在產(chǎn)品開發(fā)中考慮：一斤裝、兩斤裝、三斤裝，包裝各不相同，也是考慮到不同人群、不同場所、大眾不同的需求都能得到滿足。”

同時(shí)，為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理的需要，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等重要環(huán)節(jié)都在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，先后研發(fā)并推出了10多款低中高端產(chǎn)品，得到了廣大消費(fèi)者的高度評價(jià)。目前，產(chǎn)品銷售遍及全國十多個(gè)省市，公司先后在湖北恩施、宜昌、武漢、廣州、深圳、海南、上海、北京設(shè)有營銷中心，在重慶設(shè)有分公司，實(shí)現(xiàn)了營銷渠道的大規(guī)模布局，為公司的產(chǎn)品銷售打下了牢固基礎(chǔ)。

當(dāng)記者問及有關(guān)國家政策帶來的一線名酒終端價(jià)位的下滑，對于區(qū)域強(qiáng)勢品牌有什么影響時(shí)，譚維平平靜地說道：“其實(shí)對我們這些地方特色品牌沒有壞的影響，反而能給我們帶來優(yōu)勢。作為擁有文化底蘊(yùn)和獨(dú)特口感的民族酒，具有的吸引力可能更大一點(diǎn)，所以政策的變化也可能是我們民族酒業(yè)發(fā)展的潛力。”

隨著瑞硒酒業(yè)的不斷擴(kuò)大，2015年通過4到5個(gè)月的招商，在全國建立了30多家專賣店。

對于今后的發(fā)展規(guī)劃，譚維平表示，2016年計(jì)劃結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在保持原有渠道不變的基礎(chǔ)上，結(jié)合線上線下和走直營店的形式，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化運(yùn)作，減少中間環(huán)節(jié)，直接由廠家對終端銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)貨，按銷售利潤享受返點(diǎn)。同時(shí)計(jì)劃在2016年全國直營店能達(dá)到80～100家，保持產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一性，讓消費(fèi)者以最優(yōu)惠的價(jià)格買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，為客戶投資，提供切實(shí)保障。也希望通過自身的努力，讓大家了解土家摔碗酒，使得摔碗酒這一獨(dú)具恩施土家族特色的產(chǎn)品，可以持續(xù)性的發(fā)展成長。

在最后，譚維平告訴筆者，瑞硒酒業(yè)未來只做3件事，第一是生產(chǎn)良心的酒，絕不讓不合格的產(chǎn)品流入市場，損害消費(fèi)者的利益；第二是生產(chǎn)銷售經(jīng)銷商愿意賣的酒，維護(hù)好市場秩序，保持合理的利潤空間，讓所有經(jīng)營產(chǎn)品的商家都可以從中獲得長遠(yuǎn)、良性的收益；第三消費(fèi)者愿意買的酒，隨著近幾年酒業(yè)市場的深度調(diào)整，回歸理性、回歸消費(fèi)者已經(jīng)成為酒行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，瑞硒酒業(yè)將堅(jiān)持做民族酒、民酒的理念，以合理的價(jià)格為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。