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“今年的全國(guó)春季糖酒會(huì)上，張弓表現(xiàn)得blingbling的。”一位來自河南的女客商用一個(gè)詞形象地比喻出張弓在本屆春糖會(huì)上的表現(xiàn)。

3月22日，在第四屆中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷金爵獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典上，張弓超值酒斬獲“中國(guó)酒業(yè)重構(gòu)期榜樣產(chǎn)品金爵獎(jiǎng)”；3月23日，在“中國(guó)酒類食品行業(yè)云商大會(huì)”上，全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)副主席孫曉華親自將“云鼎獎(jiǎng)”頒到了張弓企業(yè)代表的手中。

而在今年的成都春季糖酒會(huì)上，河南張弓品牌管理有限公司董事長(zhǎng)范致鋼也成為了最忙碌的張弓人。在忙碌之余，范致鋼接受了《華夏酒報(bào)》記者的專訪。“中國(guó)正在進(jìn)入‘超值時(shí)代’，或叫‘理性時(shí)代’，或叫‘消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代’，這是由張弓率先提出并獲得了普遍的認(rèn)可。”范致鋼認(rèn)為，繁華過后的中國(guó)白酒業(yè)，將歸于原點(diǎn)，歸于品質(zhì)，張弓將以超值酒迎接消費(fèi)者理性消費(fèi)時(shí)代的到來。

以品質(zhì)迎接消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代

《華夏酒報(bào)》：經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)和市場(chǎng)環(huán)境的諸多變化，深刻影響了中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展。隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來，白酒行業(yè)該如何擁抱消費(fèi)者？

范致鋼：對(duì)當(dāng)下白酒我們有三個(gè)問題：第一，中國(guó)白酒有沒有未來；第二，中國(guó)白酒是怎么樣的一個(gè)未來；第三，如何抓住中國(guó)白酒的未來。在我看來，中國(guó)白酒已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)者主權(quán)崛起的時(shí)代，即提倡“喝酒喝品質(zhì)，不喝紙盒子”的理性飲酒時(shí)代。張弓在這種趨勢(shì)之下，率先推出“輕包裝、重品質(zhì)、平價(jià)格”的超值酒。

中國(guó)白酒的下一個(gè)風(fēng)口就是要以消費(fèi)者為導(dǎo)向去創(chuàng)新產(chǎn)品品質(zhì)，而不是追求虛浮的外表。那么我相信，只要我們都能在產(chǎn)品品質(zhì)上投入心思，中國(guó)白酒不僅有未來，更能打開更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。

對(duì)于全新的張弓“超值酒”，我們有著這樣的定位：在盒裝和光瓶之間打造一個(gè)“輕包裝、重品質(zhì)”、性價(jià)比超高的品類并實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)。憑借張弓酒在河南市場(chǎng)積累的固有市場(chǎng)基礎(chǔ)，這樣的超值酒大眾路線正迎合了當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，這是張弓酒在產(chǎn)品布局上成功打出的一套“組合拳”。

《華夏酒報(bào)》：2008年，張弓酒業(yè)獨(dú)創(chuàng)了“超值酒”，時(shí)隔7年后，張弓酒業(yè)的“超值酒”迎來了一次難得的崛起之機(jī)。那么這一次的“超值酒”與之前有何不同，它超值在哪里？

范致鋼：根據(jù)計(jì)劃，超值酒系列在3年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)。畢竟，經(jīng)過之前的行業(yè)深度調(diào)整，豫酒整體表現(xiàn)只能算是不溫不火，特別是對(duì)于張弓而言，仍面臨著家門口強(qiáng)手云集，外部則缺少成熟市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)困難，在這種形勢(shì)下，張弓“超值酒”憑什么3年賣10億元？

超值酒不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是一個(gè)新消費(fèi)形式里應(yīng)運(yùn)而出的新品類。在傳統(tǒng)的白酒行業(yè)里有兩大品類：一個(gè)叫包裝品類，重包裝、重品質(zhì)、重價(jià)格，這類酒老百姓消費(fèi)不起；第二個(gè)是光瓶品類，就是輕包裝、輕品質(zhì)、輕價(jià)格，包裝、價(jià)格低，但品質(zhì)也沒上去。這兩大品類中間地帶缺失了一個(gè)非常重要的品類，叫超值品類——也就是輕包裝、重品質(zhì)、平價(jià)格，讓老百姓真正喝到能夠消費(fèi)得起的好酒。

“讓老百姓花最少的錢，喝品質(zhì)最好的酒”一直是我們的追求目標(biāo)，基于這個(gè)特點(diǎn)，“超值酒”這個(gè)品類具有非常廣闊的增長(zhǎng)空間，或?qū)⒊蔀榻窈蟮陌拙葡M(fèi)主流。

《華夏酒報(bào)》：張弓超值酒系列目前推出了4款產(chǎn)品，分別是哪4款？它們的價(jià)位又是如何？

范致鋼：這4款產(chǎn)品分別是“A、3A、5A和5A+”，已經(jīng)有部分渠道陸續(xù)上貨了。價(jià)格區(qū)間在50元至200元之間，其中，52度A級(jí)張弓超值酒的終端零售價(jià)為50元～60元/瓶，46%度3A級(jí)張弓超值酒終端零售價(jià)為80元～90元/瓶，52度5A級(jí)張弓超值酒終端零售價(jià)為120元～130元/瓶，38度5A+級(jí)張弓超值酒零售價(jià)則為150元～170元/瓶。

超值酒系列的整體目標(biāo)定位是中檔和中低檔市場(chǎng)，而之所以把價(jià)格下限設(shè)定在50元，是為了充分保障產(chǎn)品品質(zhì)，而5A+超值酒則代表著張弓在低度白酒方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也是低度白酒的典范性產(chǎn)品，其200元以內(nèi)的市場(chǎng)定價(jià)，可以說是對(duì)“超值”訴求的有力詮釋，也契合張弓品牌在現(xiàn)階段的市場(chǎng)地位。

因此，如果張弓能夠成為“超值酒”品類的市場(chǎng)標(biāo)桿，那其3年10億元的銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。

“超值酒”是張弓戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)

《華夏酒報(bào)》：酒業(yè)調(diào)整在市場(chǎng)上留下了深刻痕跡，原有的酒類消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)主體、消費(fèi)方式等都發(fā)生了巨大改變，而對(duì)于品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)造成怎樣的影響？

范致鋼：高檔白酒市場(chǎng)在萎縮，而那些適合于大眾化、日?；M(fèi)的白酒產(chǎn)品，普遍保持著比較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。對(duì)于行業(yè)調(diào)整所造成的影響，酒企應(yīng)當(dāng)辨證看待，以往那些非理性消費(fèi)和非理性營(yíng)銷，在行業(yè)調(diào)整期受到了很大的抑制，而白酒消費(fèi)的本質(zhì)卻在逐漸回歸，白酒與生活之間的聯(lián)系，重新變得緊密起來，這實(shí)際上是白酒發(fā)展的一個(gè)重大利好。

當(dāng)前，行業(yè)調(diào)整擠出了白酒市場(chǎng)的價(jià)格泡沫，酒類消費(fèi)的首要關(guān)注點(diǎn)不再是“高貴”的價(jià)格、華麗的包裝，轉(zhuǎn)而聚焦于性價(jià)比水平，聚焦于產(chǎn)品品質(zhì)的超值性。在上述方面，張弓是具有戰(zhàn)略性優(yōu)勢(shì)的。

首先，張弓具有堅(jiān)實(shí)的釀造實(shí)力。張弓于1951年建廠，無論釀酒基礎(chǔ)設(shè)施還是釀造工藝，都有非常深厚的底蘊(yùn)積累，特別是在低度濃香型白酒方面，張弓始終處于行業(yè)領(lǐng)先位置。這種扎實(shí)而具有鮮明特色的釀造實(shí)力，對(duì)于一個(gè)酒企而言就是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，張弓是白酒行業(yè)“超值”理念的引領(lǐng)者。任何酒企和任何產(chǎn)品，都應(yīng)該有它的文化淵源，張弓超值酒同樣是有文化源頭的，它的誕生和發(fā)展，都凝聚著張弓對(duì)白酒行業(yè)的思考，超值酒的文化本質(zhì)，就是構(gòu)建酒與人之間的和諧關(guān)系，“超值”是對(duì)消費(fèi)者的坦誠(chéng)與敬重。

同時(shí)，張弓正在構(gòu)建一個(gè)“技術(shù)營(yíng)銷化、營(yíng)銷技術(shù)化”的系統(tǒng)，這對(duì)于白酒行業(yè)具有重大的創(chuàng)新意義。以“超值酒”為媒介，從選擇原料到釀造生產(chǎn)，再到市場(chǎng)營(yíng)銷和終端銷售，都將形成一個(gè)完整的價(jià)值鏈條，使企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)之間產(chǎn)生良性互動(dòng)。最終，還是要引導(dǎo)消費(fèi)者，以更理性的心態(tài)和眼光，去關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，去了解白酒工藝，去理解白酒精神。到那時(shí)，“超值酒”將真正成為酒類消費(fèi)市場(chǎng)的主流。

在“超值酒”的樸素包裝下，卻包含著如此豐富的價(jià)值與思想，它將為白酒行業(yè)帶來的影響和改變，令人充滿期待。

《華夏酒報(bào)》：在行業(yè)調(diào)整的緊迫形勢(shì)下，酒業(yè)創(chuàng)新的步伐不斷邁進(jìn)，而各種新品類也頻頻闖入消費(fèi)者的視野，如青春小酒、預(yù)調(diào)雞尾酒、健康型白酒等，都一度成為市場(chǎng)熱點(diǎn)與趨勢(shì)。相比于這些品類在產(chǎn)品形式上的不同，“超值酒”這個(gè)品類的最大標(biāo)簽，卻是一種“消費(fèi)者為王”的理念，它能否成為新的行業(yè)趨勢(shì)？

范致鋼：“超值酒”上位，這是行業(yè)發(fā)展的必然。

“超值酒”給很多人的第一印象，就是一款“輕包裝”的酒，產(chǎn)品包裝本身并沒有原罪，但當(dāng)過度包裝成為一種行業(yè)普遍現(xiàn)象，問題的性質(zhì)就非常嚴(yán)重了。這會(huì)大大降低行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次，把很多優(yōu)秀酒企，與一些低層次酒企拉到了同一個(gè)水平線上，從而導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心不再是品質(zhì)、文化和品牌，而成了包裝之間的比拼，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)行業(yè)造成嚴(yán)重傷害。

現(xiàn)在這種情況正在向好的方向發(fā)展，消費(fèi)者更加理性了，行業(yè)的觀念也在扭轉(zhuǎn)，越來越多的酒企意識(shí)到，只有以品質(zhì)打動(dòng)消費(fèi)者，才有未來發(fā)展的空間。因此，包裝對(duì)產(chǎn)品銷售的“推力”已經(jīng)越來越弱，產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值不斷提升，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平和發(fā)展質(zhì)量，也相應(yīng)達(dá)到了新的高度。

按照這種方向發(fā)展下去，“超值酒”將成為行業(yè)趨勢(shì)，甚至于在消費(fèi)者的心目中，會(huì)把白酒產(chǎn)品劃分為“包裝品類”和“超值品類”，根據(jù)不同的消費(fèi)場(chǎng)合和需求，加以選擇購(gòu)買。對(duì)此，我們所要做的，就是不斷引導(dǎo)消費(fèi)者，把好酒的標(biāo)準(zhǔn)傳遞給消費(fèi)者，使其更加理性，懂得如何鑒別產(chǎn)品價(jià)值。像這樣的消費(fèi)者引導(dǎo)，就是“超值酒”最有效的發(fā)展途徑。

正是出于這種考慮，張弓積極參與了“2016第三屆河南省民間品酒師大賽”，為配合本次賽事，張弓還策劃了“張弓超值酒首屆民間品質(zhì)代言人海選活動(dòng)”。在4月22～24日的第十七屆鄭州糖酒會(huì)上，將有來自中原地區(qū)的千余名酒類愛好者參賽，而他們將共同成為理性消費(fèi)的支持者和倡導(dǎo)者。這一事件或?qū)⒓铀?ldquo;超值酒”風(fēng)潮的到來。

對(duì)于一個(gè)對(duì)行業(yè)的未來有著思考和責(zé)任的企業(yè)而言，我們知道人間正道是滄桑，但我們更堅(jiān)信，只要方向正確，遠(yuǎn)方，就在不遠(yuǎn)處。