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再度列入名酒“三甲”榜單，成為瀘州老窖在2019年實施“搏命式發展”的重要理由。

揚長補短、重點在中低端白酒品類與新品類上實施突破、面向新市場實施突破，成為瀘州老窖今后“搏命”的重要方向，也是其實現戰略抱負的最可能途徑。

為何舍“穩”而“搏命”

沖擊三甲、實現300億元營收的戰略目標、與對標者較大的差距……都構成了瀘州老窖“搏命式發展”的動力！

自從2017年破百億之后，瀘州老窖走上了快速發展的道路。但此前瀘州老窖領導層數年來“心心念念”的“三甲”目標，仍未能實現。根據此前瀘州老窖“一二三四五”戰略，要把握在2015年～2020年間的穩定期、調整期、沖刺期和達成期等四個關鍵發展步驟；2019年被定義為“沖刺期”，為實現這一既定目標，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼曾公開表示，2019年的瀘州老窖，要“搏命式”發展。

地方政府對本地白酒產業的戰略規劃、對瀘州老窖寄予的期望，也成為其不得不“搏命”的重要動力。

在瀘州市出臺的《瀘州市千億白酒產業三年行動計劃（2018~2020年）》中，明確到2020年，全市白酒主營業務收入突破1000億元，中國白酒金三角核心腹地地位更加穩固，國際知名的白酒產區基本形成的三大目標。其中，瀘州老窖股份主營業務收入要超過200億元，力爭達到300億元。

2017年度瀘州老窖營收達到103.95億元，根據《2018年生產經營計劃大綱》，2018年瀘州老窖將實現營業收入同比增長25%，力爭營業收入130億元。

若要在2018年實現130億營收的基礎上，達到2020年300億元營收目標，則意味著2019年、2020年，年均增長率均需要在50%以上。比之2017年25%的增長率要實現翻番，目標宏大，逼迫瀘州老窖不得不舍“穩”而“搏命”！

向“四大單品”和“新品類”搏命

經過數年的產品梳理，在白酒層面，瀘州老窖形成了“五大戰略單品”；在新品類層面，形成了養生白酒和創新酒類兩大板塊，這成為其“搏命式發展”的重要方向。

2018年，在一次電話會議上，瀘州老窖領導層重申了一項重要規劃——“十三五末”，國窖系列“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊“沖百億”的計劃。

國窖超百億計劃被認為是最有可能率先完成——目前國窖系列在瀘州老窖整體營收中占比頗高，2018年前三季度，國窖1573占比53%，營銷增速在38%左右。根據國窖近日召開的2019年營銷工作規劃會及媒介傳播工作會，國窖2019年品牌銷售目標達到100億元以上。對此，券商分析師認為，國窖1573在2018年品牌專營銷售口徑便已接近100億元，2019年目標保持正增長，在當前高端需求放緩背景下，國窖目標合理務實，降速增長仍可期待。

這意味著，國窖穩定增長即可達到目標，那么企業“搏命式發展”的重點，或將放置于“破百億”的四大單品和“沖百億”的養生酒板塊和創新酒類板塊上面。

將窖齡、特曲、頭曲、二曲作為重點發展方向，與其他對標者在系列酒方面的發展態度分不開：茅臺方面，醬香系列酒將在2018年實現80億元銷售目標，五糧液系列酒同樣在這一年有了較大發展。

此外，還與中低端的爆發力有關。2018年前三季度，瀘州老窖中端酒、大眾酒營收占比47%，其中瀘州老窖特曲報表口徑銷售18億、增速達到50%，超越了國窖1573的增速水平。此前企業曾針對特曲提出“銷量2萬千升”的目標，將其銷售額設定在30億～40億元。加上窖齡、頭曲、二曲的爆發，這四大單品有望實現破百億目標。

養生白酒與創新酒類則處于成長期，相對設定了較低的目標“沖百億”。

養生白酒方面，瀘州老窖成功開發茗釀、瀘州老窖滋補大曲等10余款健康養生酒品，2018年在全國開展了100余場“瀘州老窖健康中國行”品牌宣傳活動，引起了市場廣泛關注；而在創新酒品方面，成功開發了十二星座預調酒、百調現調基酒、橡木桶白酒等，有望逐漸爆發，提升銷售額。

向“新市場”搏命

針對大單品和其他酒類產品進行“搏命式發展”之外，擴展生存空間、向“新市場”要銷量，則成為瀘州老窖實現爆發式增長的另一個關鍵。

對瀘州老窖而言，新市場有兩個方向，其一是大西南基本盤之外的重點開拓區域，譬如華東、華南。

瀘州老窖2017年103.95億元營收中，西南地區為39.69 億元，占比38.2%。大本營仍然是最重要的市場，在穩固基本盤的狀況下，向外擴張成為提升銷售額的主要策略。

2018年瀘州老窖在區域擴張方面主要是“東進”和“南下”，開拓華東、華南區域。對于2019的市場布局，瀘州老窖表示，傳統的市場穩定為主，穩中有進；新開拓市場華東、華南還有大量的空白區域，需要落實、拓展。

瀘州老窖方面強調，“華東的滲透是長期的事情，所以華東我們會進行長期的投入和發展”。

值得注意的是，華東市場以江蘇為核心，同時受到幾大名酒的關注，洋河將其視為大本營市場，也為其貢獻了最大份額的營收，五糧液同樣將華東市場視為重點。

在“東進南下”策略下，瀘州老窖在華東、華南市場實現了快速增長，其中華東區域增速最快。國窖1573、老字號特曲等產品，紛紛將華東視為重點開發區域，也將其看作提升銷售額的重點市場。在瀘州老窖于2018年12月召開的投資者交流會上，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒表示，發力華東和華南市場是瀘州老窖下一步增長的根本。

預計在“搏命式發展”的指導下，瀘州老窖將集中更多資源，對華東、華南等新市場、空白市場加大開拓力度。

新市場還包括更為廣闊的目標，2018年9月，瀘州老窖成立北美辦事處，這是瀘州老窖實施國際化的重要支撐，其將致力于面向全球開展中國白酒的品鑒，推廣中國白酒文化，成為中國白酒的品鑒中心和中國白酒文化的推廣中心。目前，瀘州老窖已在全球49個國家和地區建立經銷網絡，成為海外能見度高、分布廣、受歡迎的中國白酒品牌。

此外，冠名澳網、參與2018年俄羅斯世界杯活動等諸多舉措，也進一步打開國際市場的大門，讓瀘州老窖獲得新的發展機遇。