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對于酒類經(jīng)銷商而言，執(zhí)行力意味著一切!

缺少強有力的執(zhí)行力，即使酒類廠家有好的策略，酒類經(jīng)銷商有好的資源，也無法通過執(zhí)行力兌現(xiàn)經(jīng)營的預期目標。

勤奮是經(jīng)營必要的因素，但不是決定性因素。

很多酒類經(jīng)銷商抱怨說：“我的人也很勤奮，怎么業(yè)績不見起色呢?”

其實，導致這一現(xiàn)象的一大部分原因就是執(zhí)行力無法在工作中貫徹體現(xiàn)，即使員工再勤奮，所達到的效果也是微乎其微。

因此，酒類經(jīng)銷商應該扎實基本功，將執(zhí)行力體現(xiàn)到經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)當中，才能從眾多的競爭對手中脫穎而出，從而博得消費者的青睞。

所以，我們需要用強有力的執(zhí)行力，來打造酒類經(jīng)銷商的核心競爭力。

執(zhí)行力在于人

執(zhí)行需要依靠人，而人都是存在個體差異的，所以往往也是人造成了執(zhí)行力的低效，這就是矛盾的關鍵。但是如果沒有了人來做地推，不能打造一支強有力的地推鐵軍，就幾乎無法實現(xiàn)終端“推”的動作。我們一直倡導一個理念：針對自己的市場定位，要在不同的經(jīng)營階段用不同類型的人。比如，作為經(jīng)銷低價位啤酒的經(jīng)銷商來說，因為目標客戶是打工人群，因此最適合的人選就是大排檔的促銷員，而不能找做過葡萄酒促銷的促銷員，因為他們的特性與我們的市場定位人群不相吻合。這是打造執(zhí)行力的核心因素，不僅僅可以控制成本，而且更能發(fā)揮酒類經(jīng)銷商的地推鐵軍的特性，他們與我們市場定位的目標人群的特性相吻合，自然容易引起共鳴，從而產(chǎn)生消費。

另外，從所經(jīng)營的產(chǎn)品來看，不同時段需要的人員也是不同的，酒類經(jīng)銷商剛開始接觸酒業(yè)時，往往基本上沒有渠道、也沒有資源，只有一顆滿懷經(jīng)營激情的心。而經(jīng)營過一段時間之后，想要增加經(jīng)營酒類的品種、品牌時，是已經(jīng)有渠道也有資源積累的狀態(tài)。這兩種情況下自然不能選用同樣的人選來進行促銷工作。這就是為什么有的酒類經(jīng)銷商，同樣是找人去做執(zhí)行市場地推，但卻有不同結(jié)果的原因所在。

執(zhí)行力在于制度

有了人，有了地推鐵軍，需要再制訂一套合理的制度來確保人的執(zhí)行力，也就是管理的重點與依據(jù)。俗話說“沒有規(guī)矩不成方圓”，人本身是具有惰性的。如果沒有一套制度來監(jiān)管，自然就會像河水一樣放任自流。良好的制度能夠讓銷售人員增加凝聚力與歸屬感。一套制度包含兩個：一個是獎罰制度，另一個是日常管理制度。

根據(jù)員工的表現(xiàn)，酒類經(jīng)銷商具體該怎么獎、怎么罰，也是非常講究藝術的。因為我們最終的目的是為了實現(xiàn)執(zhí)行力，所以在獎罰制度設定方面，我們要以獎為主，罰為輔。罰并不是目的，而是想通過這種方式，激勵團隊的每一個人，讓他們都能主動進取，多多獲得獎勵。至于獎罰比例的多少，要根據(jù)每個酒類經(jīng)銷商自己的實際經(jīng)營狀況來確定，以獎勵為主。比如，可以設定一些巡店全勤獎、月度、季度、年度促銷冠軍，還有全國銷量排行榜等等，用不同形式、不同份額的獎勵來激勵團隊超額完成目標。

在日常管理制度方面，筆者走訪過全國很多經(jīng)營酒類的經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們似乎都沒有什么日常管理制度，這自然無法形成一個良好的管理體制，業(yè)績提升也得不到保障。其實，日常管理制度非常簡單，只要做兩個報表：一個是日報(可以通過微信群完成)，一個是周報(一定要書面完成)。需要注意的是，因為我們的目的是為了強調(diào)執(zhí)行力，所以就不要在短時間內(nèi)做太過宏大的規(guī)劃與目標，關注當下的工作才是重點。通過團隊每日的日報，每周的周報，酒類經(jīng)銷商能夠得到市場的及時反饋，快速對市場做出決策與布局。這是一個非常關鍵的日常管理制度，堅持執(zhí)行下去，會給酒類經(jīng)銷商帶來不一樣的效果體驗。

執(zhí)行力在于宣傳到位

“酒好不怕巷子深”的時代早已經(jīng)過去，對于經(jīng)銷商來講，特別是酒類這種消費品，宣傳到位是必不可少的，這其中覆蓋是關鍵。

當我們經(jīng)營的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家牌子沒有那么響，文化底蘊薄弱時，除了廠家自己的宣傳之外，經(jīng)銷商在宣傳方面也需要下功夫。就好像一個新事物，我們今天看到了一次可能沒有什么印象，但是如果我們經(jīng)常能夠看到，就會有印象。這就是宣傳到位在起作用。

針對宣傳到位，這一點很多區(qū)域性的酒類經(jīng)銷商做的都不錯，特別是江小白，在宣傳上做得非常好。其實，江小白能夠風靡，以黑馬的身份笑傲酒類江湖，卓而有效的宣傳功不可沒，通過宣傳，使產(chǎn)品的定位與目標客戶群的需求深度融合，從而取得了意想不到的好成績。

宣傳到位還體現(xiàn)在一個促銷能夠覆蓋到整個區(qū)域，并且是一夜之間。有的酒類經(jīng)銷商可能想都不敢想，覺得這是不可能的事情，但執(zhí)行了就會從不可能變成可能。比如，我們展開一次促銷，需要將一張一張的海報張貼到終端的小超市，這種小超市遍布大街小巷，是覆蓋區(qū)域的極佳選擇。強有力的執(zhí)行力就是將不可能變成可能，只有如此才能將宣傳到位發(fā)揮得淋漓盡致。

執(zhí)行力在于把握細節(jié)

天下大事，必做于細。細節(jié)是我們從上到下，從內(nèi)到外，都要不斷去做的。如果僅僅是為了賣一瓶酒，為什么我們不直接用碗裝，每次喝的時候，用一大碗就可以了。那是因為我們這樣做了，沒有了包裝的細節(jié)，就沒有辦法將酒賣出價值。

我們所謂的把握細節(jié)，就是讓一瓶看似普通的酒，可以賣出更高的價值，這里的價值不僅僅指賣得貴，還包括消費者對產(chǎn)品的良好體驗。我們就是要把握價值的細節(jié)，將價值通過故事的形式來講述給目標消費者，他們自然會感覺到這一瓶酒的重量——我喝了，代表著什么的感覺，這需要我們不斷通過一個又一個的細節(jié)來呈現(xiàn)。

特別是在終端環(huán)節(jié)上，我們的酒類經(jīng)銷商更應該將細節(jié)把握完善。例如，一個銷售人員，如果在中午或晚上吃飯的時間到餐廳找老板聊產(chǎn)品上架，或詢問產(chǎn)品賣得怎么樣，餐廳的老板或服務員怎么會有時間理會。可如果我們到餐廳吃飯，趁機觀察其他消費者在酒桌上對我們產(chǎn)品的評價，便有機會得到終端客戶最真實的反饋，我們應該認真聆聽，從中找到機會點。

另外，跑終端的時間最好是在快要下班的時候，因為這時管理人員往往都會做一些當天經(jīng)營工作的總結(jié)。

執(zhí)行力在于重復巡點

我們根據(jù)很多酒廠和酒類經(jīng)銷商，歸納出成功的因素在于重復巡點，我們把這叫做重復性動作。通過觀察很多酒類經(jīng)銷商，我們發(fā)現(xiàn)失敗的原因可能有千種萬種，但是有一個失敗的主因，就是重復巡點太少了，也就是重復性動作做得不夠，就無法形成從量變到質(zhì)的飛躍。

強有力的執(zhí)行力在于天天都在做，這就是熟能生巧。我們剛見一面，可能就是陌生人，但是如果我們天天見，就會從陌生變成熟悉了。重復巡點是因為終端天天在變化，假如我們不重復巡點，就不能及時發(fā)現(xiàn)這種變化。

另外，我們天天跑終端，天天見到終端的老板與店員，不僅能夠彼此熟悉使工作更加順利，也會在這其中了解到很多之前可能沒發(fā)現(xiàn)過的問題，這些問題一旦發(fā)現(xiàn)，我們就有機會想辦法解決。

可怕的是，如果我們沒有重復性巡點，導致很多問題沒有發(fā)現(xiàn)，等到這個問題不斷被放大，產(chǎn)生了致命性的影響時，我們再想去解決就幾乎是不可能的了。

很多時候，并不是我們的能力不夠，而是我們能力太強，常常會覺得這個重復巡點的動作有點多余，覺得這樣做是浪費時間、精力與資源，也感覺到重復巡點枯燥、乏味、絲毫找不到樂趣。如果我們這樣認為，那就錯了，因為質(zhì)的飛躍，需要量變的積累，如果我們堅持做了，就會收獲到經(jīng)營的成果，這就是執(zhí)行力!