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他接觸進(jìn)口葡萄酒十多個年頭，對于葡萄酒極其鐘愛;他投身于市場，對于市場營銷可謂行家;他與時俱進(jìn)，研究網(wǎng)絡(luò)營銷，開辟市場營銷新方向。愛酒人俱樂部創(chuàng)始人、福建省酒業(yè)協(xié)會進(jìn)口酒分會秘書長、廈門自貿(mào)區(qū)商會侍酒/品酒師專委會副主任、法國瑪卡蒂集團(tuán)中國市場總策劃、澳洲富貴袋鼠葡萄酒品牌及招商總監(jiān)、愛在情深喜莊加盟運(yùn)營總執(zhí)行黃立明就是這樣一個全能多面手。

自從2016年“新零售”概念被提出以后，對于新零售的發(fā)展各方面始終沒有停歇過。而黃立明憑借其對市場的充分調(diào)研、了解以及多年的經(jīng)驗，對新零售的發(fā)展提出了自己的看法。

黃立明認(rèn)為：“新零售是各地品牌加盟合作伙伴的‘神’，要把新零售作為‘神’來膜拜。而通過各地品牌加盟合作伙伴同步成立的愛酒人俱樂部正是一個具有互聯(lián)網(wǎng)思維的線下會員制消費圈的社群集合體。同時，愛酒人俱樂部作為加盟合作伙伴的文化配套機(jī)構(gòu)，無論是在新零售還是在文化配套上，兩手都很硬。”

黃立明還對《華夏酒報》記者說：“當(dāng)下更值得強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)或許是‘快、準(zhǔn)、好、省’。在全品類綜合酒商360度火力覆蓋的今天，靠‘多’取勝太難，做‘準(zhǔn)’才或有以小博大的可能。”

精準(zhǔn)定位，做好體驗營銷

生活在廈門的黃立明不打無準(zhǔn)備之仗，前期對于市場的調(diào)研、掌握市場的實時動向非常重要，在創(chuàng)立愛酒人俱樂部之后，黃立明對全國加盟縣區(qū)市場環(huán)境做了細(xì)致的調(diào)研，之后便大膽提出“縣區(qū)人口三十萬，我只服務(wù)一千位”的經(jīng)營理念。

黃立明認(rèn)為，新零售是集精選、體驗和服務(wù)為一體的零售模式，要做到品質(zhì)精選、品類精選，而體驗和服務(wù)則是零售的靈魂。服務(wù)1000位用戶，就意味著要在縣級區(qū)域市場上找到1000個“精選用戶”，而這1000個“精選用戶”每家每年消費5箱酒，每年就能做5000箱，這個量相當(dāng)于兩個小柜的業(yè)務(wù)額。

而實現(xiàn)這一經(jīng)營理念的途徑就是通過網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)。黃立明說：“要開發(fā)一千個精準(zhǔn)客戶，需要在兩萬個縣級區(qū)域市場目標(biāo)顧客大數(shù)據(jù)中進(jìn)行挖掘。”

新零售一半的商業(yè)價值來自于線上，將所有產(chǎn)品信息化、供應(yīng)鏈自動化、經(jīng)營數(shù)據(jù)可視化、銷售能力規(guī)模化是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)才能做到的事情。因此，在黃立明的主導(dǎo)下，愛酒人俱樂部采用網(wǎng)絡(luò)當(dāng)紅軟件“芯鴿電商機(jī)器人”，并培訓(xùn)加盟用戶用好、用活電商機(jī)器人。而這種電商機(jī)器人包含了軟硬件的嵌入，其中微信10號多開系統(tǒng)，支持10個微信、10個QQ、10個陌陌同時登錄運(yùn)營。以微信為例，其可以方便加盟店在半年內(nèi)添加10個微信號，每個號3千～5千粉絲，縣級區(qū)域市場總計活躍粉絲3萬人，篩選可用精準(zhǔn)會員1000位。這套系統(tǒng)能夠幫助沒有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗和電商平臺使用經(jīng)驗的商家智能化地完成一系列市場推廣工作。

黃立明告訴《華夏酒報》記者：“電商機(jī)器人以解決客戶網(wǎng)絡(luò)銷售中的實際需求為出發(fā)點，特別是解決實體店家、傳統(tǒng)行業(yè)用戶在營銷方面的困難，用戶通過芯鴿產(chǎn)品體驗的是‘軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)’高度集成的新商業(yè)模式，快速實現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營到‘線上+線下’并進(jìn)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。”

目前，俱樂部有兩個電商機(jī)器人，擁有20個微信號，全國酒商十萬個好友同時并存由機(jī)器人進(jìn)行微信互動、信息發(fā)布、微信號文章宣傳群發(fā)服務(wù)。

黃立明堅信“量變”必將產(chǎn)生“質(zhì)變”。

在確定了理念和目標(biāo)之后，身為廈門自貿(mào)區(qū)商會侍酒/品酒師專委會副主任的黃立明認(rèn)為，對于消費者的服務(wù)和消費者體驗在新零售中同樣重要。在他看來，品鑒會的組織和運(yùn)營就是一個非常好的與消費者建立更深聯(lián)系的平臺。

黃立明說：“產(chǎn)品只是與顧客產(chǎn)生關(guān)系的敲門磚，而服務(wù)是保持持續(xù)盈利的抽象化產(chǎn)品。如何讓顧客在產(chǎn)品之外享受到更多的優(yōu)質(zhì)體驗，如何超出顧客的預(yù)期，需借助品鑒會的手段，讓顧客在下一次購買時仍然能想到你說的話和使用產(chǎn)品的感受，這是加盟門店需要好好思考的問題。”

重塑市場供銷體系

新零售改變了原有的市場供銷體系，對于由此產(chǎn)生的變化和影響，黃立明說道：“作為法國瑪卡蒂集團(tuán)中國市場總策劃、澳洲富貴袋鼠葡萄酒品牌及招商總監(jiān)、愛在情深喜莊加盟運(yùn)營總執(zhí)行，在對市場經(jīng)過多年的布局和運(yùn)營之后，現(xiàn)在，我們擁有整個市場和加盟商的服務(wù)，擁有1000個下級合作伙伴，如今我們堅持‘物質(zhì)文明’和‘精神文明’兩手都要硬的路線。”

黃立明告訴記者，以對進(jìn)口葡萄酒的市場供銷體系運(yùn)營為例，在他的主張下，主攻國內(nèi)加盟服務(wù)商的服務(wù)，依托國外酒莊的豐富農(nóng)業(yè)資源以及與國外酒莊的不斷合作，在中國市場開發(fā)客戶終端和客戶服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過程中，一方面建立穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，同時保證進(jìn)口產(chǎn)品的三證齊全，并喊出“假一賠千!”的鏈條口號，貫徹到零售、批發(fā)、進(jìn)口供應(yīng)鏈、國外酒莊全鏈條中，一級為一級負(fù)責(zé)，取得了非常好的效果。

另一方面，在服務(wù)客戶的過程中，重視對買家聯(lián)盟和獨立買家在酒知識、酒文化方面的培養(yǎng)，通過在各地經(jīng)銷商同步建立“某某縣愛酒人俱樂部”，在每個縣級區(qū)域市場為加盟店募集培訓(xùn)1000個愛酒人，形成堅實的買家聯(lián)盟體。

天下武功唯快不破。在當(dāng)下消費者尋求便利、迅速的消費環(huán)境中，建立穩(wěn)定的渠道重要，線上線下的融合更重要。對消費者來說，在最短距離、最快時間內(nèi)找到他想要的商品，這是最好的方式。黃立明認(rèn)為，“快”字訣目前的主要機(jī)會來自線下，即“便利”。

黃立明表示：“使用微信小程序商城做縣級區(qū)域市場‘附近的酒團(tuán)購’，經(jīng)過驗證這是一種比較好的方式，其通過微信支付寶的快捷支付和滴滴快車的派發(fā)貨，已經(jīng)成為成功的商品送貨派發(fā)手段。舉一個小縣城的案例：一天派發(fā)21單，每單2箱～5箱的銷售是家常便飯，這在之前是不可想象的工作量。”在黃立明看來，線下對于線上的快速反應(yīng)，對于促進(jìn)銷售具有不可磨滅的作用。

中國城鄉(xiāng)差異巨大，有7.5億廣大人群的農(nóng)村，特別是有3.5億人口的四線縣鎮(zhèn)才是大多數(shù)消費品的決定性戰(zhàn)場。黃立明表示，像富貴袋鼠葡萄酒、法國瑪卡蒂葡萄酒都是定位于百元之內(nèi)的消費為主，搶占長城干紅、張裕95等的同價市場，其所PK的就是性價比，讓購買者做出內(nèi)心的自我推介和選擇。

黃立明對《華夏酒報》記者表示：“新零售模式其實就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的客戶體驗，讓實體店和線上平臺成為最佳的客戶體驗場所，而社區(qū)新零售不僅僅是商品交易過程和體驗的升級，更是零售業(yè)與服務(wù)業(yè)的結(jié)合延伸。”