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任何一個(gè)行業(yè)做得久了，都需要進(jìn)行一些精細(xì)化的操作，比如做淘寶的，淘寶以前有量子恒道，現(xiàn)在有專業(yè)電商賣家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平臺(tái)——生意參謀，利用長(zhǎng)期積累的商業(yè)大數(shù)據(jù)，“生意參謀”可以針對(duì)不同的商家，提供定制化的服務(wù)。例如，什么產(chǎn)品最受消費(fèi)者歡迎、進(jìn)貨策略該如何制定、產(chǎn)品如何定位、在網(wǎng)站頁面上如何擺放產(chǎn)品讓消費(fèi)者看上去更舒服……

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)、消費(fèi)者收入持續(xù)增長(zhǎng)的大環(huán)境下，大家日常用于服務(wù)性消費(fèi)的支出比例不斷提升，從目前來看，私人定制服務(wù)已經(jīng)從摸索時(shí)期步入了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，越來越多為滿足客戶諸多需求的“葡萄酒工作室”涌現(xiàn)出來。工作室一般定位于“葡萄酒銷售、葡萄酒文化培訓(xùn)、專業(yè)酒會(huì)策劃以及國(guó)內(nèi)外酒莊深度游等為一體的葡萄酒綜合服務(wù)平臺(tái)”，在為不同年齡段的消費(fèi)者提供個(gè)性化十足的專屬服務(wù)，迎合消費(fèi)者追求高端生活品味的現(xiàn)實(shí)需求。

“到勃艮第了，與莊主交談中。”凌晨?jī)牲c(diǎn)，張巍在朋友圈發(fā)送了一張配圖消息，照片中，清瘦的莊主一臉嚴(yán)肅地靠在酒桶旁講解，對(duì)面的張巍正在試酒。

張巍是WEST二級(jí)得主，隔段時(shí)間，她就會(huì)與老公跑到國(guó)外度假+選酒，盡享二人時(shí)光的同時(shí)，會(huì)把游走酒莊的圖片加產(chǎn)品發(fā)到朋友圈中，由于展現(xiàn)的內(nèi)容是不少客戶關(guān)注的，大家自然會(huì)在微信上留言，下單買酒。

已購(gòu)客戶的口碑分享，無疑是張巍獲得客戶群的有力保障。另外，客戶可以從網(wǎng)上、專賣店等多種渠道獲得產(chǎn)品，為什么還會(huì)選擇工作室？那是因?yàn)楣ぷ魇夷軌蚪o客戶提供產(chǎn)品以外的東西。例如人脈資源、專屬酒會(huì)、專業(yè)培訓(xùn)等等，讓更多的人獲得了成長(zhǎng)感。

場(chǎng)景一：帶孩子參加品酒會(huì)

80、90后的辣媽們并不以家庭為軸心，而是在職場(chǎng)達(dá)人和時(shí)尚辣媽的雙重身份下自由切換，她們既跑得贏事業(yè)，又顧得好家庭；她們揮灑著自己的汗水，也收獲著點(diǎn)滴的喜悅，她們不畏事業(yè)、不惟家庭，有自己的社交圈，“表達(dá)個(gè)性化需求、展現(xiàn)自我魅力”——是年輕媽媽們的“標(biāo)簽”。

對(duì)此，張巍專門向這部分消費(fèi)者提供專屬于她們的“訂制化”服務(wù)。恰逢周末，10位辣媽帶著孩子一起，參與到品酒會(huì)活動(dòng)中。時(shí)值炎夏，張巍專門挑選了兩款易飲型葡萄酒作為“主角”——一款是擁有晶瑩剔透的黃金色澤、蜂蜜及熱帶水果的優(yōu)雅香氣、口感微甜圓潤(rùn)的干白葡萄酒，一款是擁有西柚、柑橘、玫瑰、礦物質(zhì)香氣的桃紅葡萄酒。在餐桌上，則擺放著造型別致、便于孩子拿取的小糕點(diǎn)、水果等。孩子們圍坐在媽媽身邊，開心地品嘗美食，面前的幻燈片里，配有色彩明麗的圖片說明，伴著品酒師幽默詼諧、深入淺出的講課風(fēng)格，媽媽們一邊品味葡萄酒，一邊聽老師講課，時(shí)光就在一幕幕和諧溫暖的氛圍中溜走了……

在授課過程中，品酒師采用“反轉(zhuǎn)式教學(xué)”的方式。在教學(xué)過程中，老師要把學(xué)到的知識(shí)融會(huì)貫通后，再用自己的語言教授給學(xué)生，所以根基扎實(shí)、知識(shí)廣博。在給學(xué)員授課時(shí)，品酒師會(huì)在課堂中抽出時(shí)間讓大家主動(dòng)分享、提問，用自己的語言表達(dá)出來，把知識(shí)“消化”了，才能更好地吸收，獲得個(gè)人的成長(zhǎng)。

品酒會(huì)結(jié)束后，大家或?qū)ζ陂g品味的葡萄酒青睞有加，表示“要帶點(diǎn)回家”；或與品酒師進(jìn)一步進(jìn)行交流、溝通，期許下次的課程……

張巍覺得，熱衷于嘗試新觀念、新產(chǎn)品的消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)，需要緊緊追著他們的步伐，向這些潛在消費(fèi)者“導(dǎo)入”自己的產(chǎn)品和定制服務(wù)。提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，宣傳只是其中不可或缺的一環(huán)，最終，還是要“讓產(chǎn)品發(fā)聲”。“摸透了潛在客戶的需求，以‘潤(rùn)物細(xì)無聲’的方式，讓客戶進(jìn)行‘初體驗(yàn)’，實(shí)實(shí)在在地喝到我們的酒，才能進(jìn)一步提升客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，所以，‘讓產(chǎn)品發(fā)聲’對(duì)于客戶更有說服力。”

場(chǎng)景二：專屬酒會(huì)，定制服務(wù)

有的客戶想與業(yè)務(wù)伙伴舉辦一個(gè)私人派對(duì)，需要一個(gè)比較私密、放松的場(chǎng)所，這時(shí)，張巍會(huì)給客戶提供私人宴會(huì)的訂制服務(wù)，根據(jù)參加派對(duì)人員的職業(yè)、喜好等，提供專屬酒單和廚師團(tuán)隊(duì)。

有的職場(chǎng)女性想利用周末空隙與好姐妹們一起聚聚餐、聊聊天，這時(shí)，張巍的團(tuán)隊(duì)會(huì)到客戶家中，依據(jù)客戶家裝風(fēng)格簡(jiǎn)單進(jìn)行場(chǎng)景布置，根據(jù)聚會(huì)人員年齡段推薦應(yīng)景的葡萄酒。

對(duì)于一些VIP客戶，張巍會(huì)親自上門送酒，高端酒配送車采用恒溫裝置，保證運(yùn)輸過程中品質(zhì)不變。當(dāng)然，親自送酒除了彰顯對(duì)客戶的足夠尊重，還能在彼此寒暄中“捕捉”客戶的新需求。

最近，劉總的開業(yè)酒會(huì)設(shè)計(jì)和舉辦，就是張巍在一次送酒中偶遇的“機(jī)會(huì)”。

“出道”十余年的劉總，在G市的律師圈中頗有名氣，服務(wù)過中國(guó)銀行、航運(yùn)集團(tuán)等“大腕兒”客戶，十年磨一劍，劉總拉上三位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的戰(zhàn)略股東，開創(chuàng)了自己的律師事務(wù)所。這個(gè)圈子里的人，注重辦事效能，沒時(shí)間在“吃大餐、看演出、拿禮品”的舊套路中耗費(fèi)時(shí)間，怎樣能讓人耳目一新又留得住人？劉總向張巍吐露了困惑。

“不如，做個(gè)開業(yè)酒會(huì)。”張巍建議劉總，把開業(yè)酒會(huì)舉辦地就設(shè)在律師事務(wù)所，讓客戶近景感受事務(wù)所的工作環(huán)境和專業(yè)專注。

酒會(huì)耗時(shí)近一個(gè)月的籌備時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)擺放了葡萄酒、起泡酒、果汁、甜點(diǎn)、糖果、水果等，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，張巍與團(tuán)隊(duì)特別布置了氣球和鮮花，還請(qǐng)來了某選美冠軍、聯(lián)合國(guó)親善大使及韓國(guó)人氣組合成員等美女團(tuán)前來“助陣”。客人到現(xiàn)場(chǎng)后自由地品酒、交流，互換聯(lián)系方式，邊吃邊聊，不少到場(chǎng)的客人結(jié)識(shí)了新朋友，對(duì)接資源、互通有無，以至于一些姍姍來遲的客人也熱情不減，暢談熱聊……

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都是信息的載體，在這個(gè)“人與人零距離、信息傳播去中心化”的時(shí)代，每個(gè)人都在不斷地?cái)U(kuò)容自己的朋友圈，以獲取更多現(xiàn)時(shí)、有效的信息，獲得創(chuàng)意的新靈感。

私人訂制酒會(huì)之所以受到歡迎，是因?yàn)?ldquo;篩選”出同一圈層的精英人士，滿足了大家追求“同道者”的社交需求，形式新穎、溝通無阻。

一切，從吃透客戶做起

張巍往往會(huì)關(guān)注目標(biāo)客戶朋友圈中的動(dòng)態(tài)內(nèi)容，可以通過一個(gè)人的朋友圈基本“掃描”出這個(gè)客戶的喜好、偏愛、消費(fèi)能力等信息，通過溝通獲取客戶的信任特別重要。要想在主動(dòng)溝通中博得對(duì)方的認(rèn)可，就要努力跟客戶“站成一隊(duì)”。

由于工作室提供的是定制化服務(wù)，客戶是辦卡消費(fèi)，“一對(duì)一”的服務(wù)時(shí)間久了，就摸清了客戶的脾氣、喜好乃至家庭狀況，自然知道拋出怎樣的話題才能引發(fā)系列的“連鎖反應(yīng)”，才能滿足和拓展客戶的新需求。

不少消費(fèi)者就是沖著張巍一直宣傳的“專業(yè)化”定制這個(gè)招牌而來。雖然葡萄酒的專業(yè)性很強(qiáng)，但是，一般在與客戶溝通時(shí)，張巍及其團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量將一些晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語“掰碎”，分解成“碎片化”的知識(shí)點(diǎn)，讓消費(fèi)者既明白了他們所要表達(dá)的知識(shí)，又有利于消費(fèi)者對(duì)其建立“專業(yè)信任”。

當(dāng)然，“專業(yè)信任”作為必備內(nèi)容，“情感信任”也是張巍加強(qiáng)與客戶連接的“殺手锏”。如今的消費(fèi)者不單純是購(gòu)買產(chǎn)品，還有附帶需要解決的其他問題，由此，借助工作室建立起的會(huì)員群體，擴(kuò)大社交網(wǎng)絡(luò)，獲取更多的資源也是不少客戶愿意“入會(huì)”的緣由。

下個(gè)月，張巍要組織客戶去波爾多酒莊游覽，走訪酒莊、品嘗美酒……張巍希望吸引越來越多的客戶，了解并認(rèn)可自己的工作室。