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淡季如何攪熱市場，謝師宴、升學宴無疑是最好的一場淡季逆襲戰(zhàn)。要真正地打好這場業(yè)績保衛(wèi)戰(zhàn)，其實還真不簡單！很多人也都想這么干，但是實際操作起來又是很大的一道坎，究竟升學宴、謝師宴上有哪些“堡壘”需要克服和攻占呢？

第一是“紅頭文件”高壓下，很多合理合規(guī)的“升學宴”、“謝師宴”被嚇沒了。尤其是對于公職人員、教師這些宴席消費上的主力軍和關鍵人，很多時候他們會擔心原則和規(guī)定的限制，邊界更是難把控，所以從心理上就決定“多一事不如少一事”，“升學宴”、“謝師宴”能免則免；

第二是“升學宴”、“謝師宴”的信息獲取很難。一方面是基于個人信息保密的角度考慮，很多畢業(yè)考生、畢業(yè)班級教師的聯(lián)系方式、宴席意向以及消費需求都難以及時有效的掌握；另一方面，有效信息的準確度和最終成交比例都是一個很大的問題，尤其是缺少相應信息渠道和人脈資源的商家，很多時候都被困難卡在了這里；

第三是尋找核心意見領袖的難度在增加、實際效果在下降。鑒于上面所說的，公職人員、教師在一定程度上被嚴格限制，所以升學宴、謝師宴上有影響力的核心意見領袖的數(shù)量在減少。更重要的是，現(xiàn)在意見領袖的影響人群和實際效果較往年有了不小的折扣，難以發(fā)揮出規(guī)模性的帶動作用；

第四是單打獨斗實力有限，沒辦法發(fā)揮集中引爆效應。作為實力有限的中小商家，個人單打獨斗做升學宴、謝師宴的實力和傳播影響力都相對有限，沒辦法在短時間內和更多有需求的消費者形成接觸，因此就需要采用資源整合、異業(yè)聯(lián)盟等做法，與酒店、郵局等合作最大限度地獲取目標消費者。

整體上來看，升學宴、謝師宴作為白酒團購消費的一個重要組成部分，尤其是在白酒的銷售淡季，無論是酒企還是經(jīng)銷商都不愿意錯過這一塊“肥肉”，都想狠抓“升學宴”、“謝師宴”這塊市場。當下高考剛剛結束、小升初、初升高近在眼前，升學宴和謝師宴即將迎來一場混戰(zhàn)戰(zhàn)，作為商家應該怎樣做才能在這場大戰(zhàn)中勝出呢？

前期準備不能少，時間節(jié)點需選好

一般來說，畢業(yè)前后的兩個月是升學宴和謝師宴重點把握的營銷時間段。因為小升初、初升高、高考是主要的升學月份，在其前后的幾個月集中開展品牌宣傳和促銷活動，這樣就能夠顯著的拉動自己產(chǎn)品的銷量，所以經(jīng)銷商必須抓好這一黃金時間點。

經(jīng)銷商如果前期的準備已經(jīng)準備充分，那么只需要好好把握好以上三個時間節(jié)點，就可以事半功倍。此外，經(jīng)銷商還需要注意的是：

第一，可以開展一些公益助考的事情，為后期升學宴和謝師宴做好鋪墊。在高考期間，不僅僅是酒廠可以給考生提供方便，經(jīng)銷商也可以采用多種方式給考生帶來便利。比如：經(jīng)銷商可以臨時組建公益助考車隊、在考點門口免費發(fā)放礦泉水、給在考點門外等候的家長搭建臨時大棚供他們歇腳等。

這些都是比較常見的間接營銷方式，在前期或許不能給經(jīng)銷商的銷量帶來明顯改觀，但這不僅有助于提升經(jīng)銷商自身影響力，還能夠對自己公司進行宣傳，最重要的還能給考生和他們的家長留下深刻的印象。

第二，促銷品的選擇和促銷形式需要符合考生的心理。前期經(jīng)銷商在準備促銷禮品的時候，要站在考生的角度思考，因為只要摸準了他們的喜好，促銷才能更有效果。比如：買酒贈行李箱，贈送夏涼被、贈送涼席四件套、贈旅游等等，只要與“錄取”相關的都可以拿來作為促銷產(chǎn)品。

第三，需要關注口碑傳播的力量。在考生快要開學前，還會有一大波的家長舉辦謝師宴，所以這個時候，其他家長或者考生的推薦對他們至關重要。那么，這個時候就肯定是在拼產(chǎn)品的口碑宣傳，不要忽視口口相傳的力量。

因此，在前期如果有考生選擇自己的產(chǎn)品，可以跟蹤拍照，然后用在這一階段的宣傳，將之前搜集的升學宴和謝師宴的照片貼在自己門店顯眼的地方，讓進店的消費者為自己的產(chǎn)品進行口碑傳播。

渠道選擇需謹慎，營銷切入要準確

經(jīng)銷商充分對謝師宴和升學宴做好前期準備和時間安排以后，在選擇渠道的時候也需要謹慎對待。因為謝師宴和升學宴都是在酒店和餐飲店終端完成的，所以占領終端對經(jīng)銷商來說至關重要。

如何選擇優(yōu)質的酒店和餐飲店也是經(jīng)銷商需要關注的問題之一。其實，想要尋找有意向的酒店和餐飲店并不是那么困難。因為，在這段時間也會有不少酒店、餐飲店會提前打出承接升學宴和謝師宴的相關信息，經(jīng)銷商可以根據(jù)他們發(fā)布的信息來篩選自己的合作對象。

經(jīng)銷商在與酒店和餐飲店進行合作的時候，需要注意以下幾點：

1.選擇合作對象時需要提前行動。經(jīng)銷商一旦和終端確定合作后，那就需要快速確定合作形式，進行商議后最好能推出不同價位的組合套餐。

2.因為升學宴和謝師宴主要消費群是考生，所以一般都定位于中檔次、大眾消費類型的酒店和餐飲店，所以經(jīng)銷商可與這些商家進行商議，根據(jù)不同檔次的餐單搭配不同檔次的酒水，例如，總價688元的十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類和一瓶價值88元的白酒；總價788元十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類、甜品和一瓶價值98元的白酒等等。

3.有些酒店和餐飲店是明確打出謝師宴的噱頭來吸引消費者，所以他們的菜單名目也會分為不同種類，經(jīng)銷商可以根據(jù)可以根據(jù)名目的不同，搭配不同的酒水系列。比如，酒店推出了金榜題名宴、狀元及第宴等多種套餐形式，經(jīng)銷商可以與酒店商議，根據(jù)不同的名目的宴席搭配不同價位的產(chǎn)品。

團隊組建很重要，創(chuàng)新促銷少不了

因為謝師宴和升學宴高峰期一般集中在7~8月，經(jīng)銷商必須要有一個優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行自己的營銷舉措，畢竟團隊執(zhí)行效果直接決定著最后的銷量，所以此團隊建設也非常重要。

由于畢業(yè)季的特殊性，經(jīng)銷商從成本上考慮在組建團隊時以兼職為主。公司內部原有的員工做好各種后臺管理、跟單確定和精細化服務。但如何在短時間培訓甚至沒有培訓就發(fā)揮他們的作用，這就得從兼職人員的選擇上抓起。如果經(jīng)銷商能夠找到班級的班長、校團組織內的相關人員或者是具備優(yōu)質資源的學生來擔任兼職，那么這對其宣傳和推廣無疑給予了強大助力。

團隊建設好以后，還要關注促銷方式的創(chuàng)新。從目前升學宴和謝師宴市場上來看，促銷的模式非常固化，一般可以分為兩大類：

1.是買酒贈本品、飲料、香煙、糖果、瓜子等席間用品，或是贈送書包、文具等學習生活用品。

2.新品借勢推廣，通過用畢業(yè)旅游、上學機票、車票等打造的活動展開來增強自己的產(chǎn)品曝光率。

上述這兩大類是廠家和經(jīng)銷商常用的促銷手段，對消費者來說吸引力不大，這些方式都缺乏新穎的創(chuàng)意，所以很難形成可持續(xù)的品牌效應。

經(jīng)銷商要根據(jù)謝師宴和升學宴的特色和需求來定促銷政策，因為謝師宴的消費力度可能不如升學宴大，所以要注意區(qū)分贈品價值。