在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

又是一個不眠夜。劉青揉揉眼，翻看了一遍將在2016年年終總結(jié)會上發(fā)言的PPT。

窗外，路面上已經(jīng)鋪了薄薄的一層積雪，三三兩兩的行人緩步前行。

作為一名合格的銷售人員，就要“知己知彼”。

知己，一方面是對所在企業(yè)及產(chǎn)品有全面深入的了解；另一方面，是指對自己的銷售能力和銷售潛力有客觀、清醒的自我認知；知彼，則是對主要競爭對手的終端銷售渠道、代理商概況、銷售業(yè)績和市場策略等有精準的把握和分析，能夠透過“市場”這面鏡子，認識問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。在PPT的結(jié)尾，劉青做了這樣的總結(jié)。

作為四川一家知名酒企的區(qū)域負責人，80后的劉青在酒海中泡了八個年頭，深知銷售是只講功勞不講苦勞更不講疲勞的工作，銷售業(yè)績——是衡量銷售工作得力與否的唯一尺度。

這一年來，劉青負責的L區(qū)域，業(yè)績較去年增長了20%，獲得了公司銷售總監(jiān)的“點贊”。

一波兩折，大商合作不盡人意

2015年，因為賞識劉青的干勁兒與魄力，新任L大區(qū)經(jīng)理把劉青帶到了他的“地盤”，讓他負責市場開發(fā)工作。

初到新區(qū)域開拓市場，劉青兢兢業(yè)業(yè)地跑市場、談合作、簽單子。

2015年初，公司新推出了一款商務用酒——A產(chǎn)品，市場價格定為約120元/瓶。在L地區(qū)的地級市Y市場，劉青經(jīng)朋友介紹，認識了向總，僅僅去了向總公司兩趟，向總頗為爽快地答應代理A產(chǎn)品。

雙方徹談后，向總提出了要求企業(yè)方面給予大力度的廣告支持和活動支持，劉青在權(quán)限范圍內(nèi)給予了最大的支持力度。五天后，A產(chǎn)品擺到了向總店面內(nèi)。

一個多月過去了，A產(chǎn)品賣出去了三件。顯然，這不合常規(guī)。經(jīng)過了解，劉青發(fā)現(xiàn)，向總常年與H廠家保持合作，其主打的商務用酒價位為140元/瓶，與A產(chǎn)品形成了明顯的競爭。經(jīng)過比較不難發(fā)現(xiàn)，A產(chǎn)品的包裝、口感、價位較H廠家的商務用酒略勝一籌，向總之所以答應代理，是想通過取得A產(chǎn)品“代理”，用消極的方式，降低A產(chǎn)品對原有代理商務用酒的市場沖擊。

另外，向總還通過“引進”A產(chǎn)品的方式，提高了與H廠家的談判籌碼，H廠家不得不加大了對其市場促銷的支持力度。

果斷中止合作后，劉青向王總拋出了“橄欖枝”。

與王總的結(jié)識，源于一次朋友聚會，王總的商貿(mào)城經(jīng)營著白酒、葡萄酒、啤酒等，與多家廠商保持著常年的合作關(guān)系。

這次，王總承諾在2015年要達到20萬的銷貨額，這無疑是給劉青吃了顆“定心丸”。毫無疑問，A產(chǎn)品需要大力度的促銷和市場推廣，才能被Y市場接受。

事實是，針對二、三級終端商的促銷訂貨會也開了，終端賣場的促銷也如火如荼地展開了，半年下來，A產(chǎn)品的銷量還是上不去。找王總談，其給出的理由是：當下，市場景氣度不高，促銷對推動銷量上漲略顯乏力，消費者購買熱情不高；另外，新品上市總有個被認知的過程，銷量不可能一下子“竄上去”。

王總給出的解釋，既是“實情”，又是托辭。這是大商慣用的理由，把銷售量不達標的原因歸結(jié)于廠家和產(chǎn)品上，而不是自己的努力不夠。

由大轉(zhuǎn)小，優(yōu)選大商

真正的失敗只有一種，那就是半途而廢。劉青深信A產(chǎn)品的市場潛力，思考了與該地區(qū)大商合作失敗的原因，決定改變策略，從中小經(jīng)銷商做起。

說干就干。

劉青不辭勞苦地拜訪終端客戶，每天都要制訂出相應的拜訪計劃和必需完成的事項，逼著自己以高度的熱情和責任感，有條不紊地實現(xiàn)目標。

劉青與公司派駐的兩名業(yè)務員一起，經(jīng)過2個月的攻關(guān)，將A產(chǎn)品擺進了Y市場一批終端商的店面里。為了擺脫A產(chǎn)品成為“擺設(shè)”的尷尬局面，劉青聯(lián)手一批終端商開展了大規(guī)模的有效促銷活動。

通過促銷活動，產(chǎn)品形成了旺銷，合作的終端商拿到了一定的返點和活動支持費用。漸漸地，Y市場的大大小小的終端商，主動找到劉青，要求與其進行合作。

有了前車之鑒，劉青不再盲目選擇大商，這次，他與大區(qū)經(jīng)理一道，優(yōu)選了兩家渠道網(wǎng)絡(luò)健全的“成長型”經(jīng)銷商，結(jié)為合作伙伴。

作為廠家的業(yè)務員，單純了解自己的業(yè)務，只是銷售的基礎(chǔ)。了解終端商的需求和業(yè)務開展情況，才能更有力度地推進自己的工作。同時，高質(zhì)量地協(xié)助終端商解決市場問題，終端商從中受益了，才能更有效地達成銷售工作。

與選定的兩家經(jīng)銷商合作后，劉青又一門心思地撲在了市場上，將工作重心向兩家經(jīng)銷商的下游終端傾斜。經(jīng)常與合作經(jīng)銷商的老板一起跑市場，幫助其開拓下游終端商，協(xié)助他們提升銷售量。

這樣一來，經(jīng)銷商的業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)地提升了，劉青和業(yè)務員們也掌握了該地區(qū)酒水市場的一手資料和客戶概況，制訂促銷策略也更加得心應手。

良性循環(huán)開始了，也就為2016的業(yè)績增長，打下了好的基礎(chǔ)。