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“事情要一件一件，腳踏實(shí)地去做，愛拼才會(huì)贏。”福建福矛酒業(yè)集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“福矛集團(tuán)”)董事長(zhǎng)、福建省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蔣國(guó)興說(shuō)道。作為福建省生產(chǎn)香型最多、產(chǎn)銷量最大的白酒釀造龍頭企業(yè)的掌舵者，他的事業(yè)，是一步一個(gè)腳印拼搏出來(lái)的。

腳踏實(shí)地，原始積累

蔣國(guó)興，出生于20世紀(jì)60年代末，1988年開始從事與酒相關(guān)的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期條件艱難，但是家里人還是義無(wú)反顧地全力支持，成為蔣國(guó)興的堅(jiān)實(shí)后盾。由于當(dāng)初的條件限制，創(chuàng)業(yè)初期的蔣國(guó)興以食雜店的形式開始酒的銷售，最初店里酒品比較單一，只銷售幾種百姓日常消費(fèi)的啤酒，但是為了更好地服務(wù)客戶，他常常搬著一箱箱啤酒爬四五層的樓梯，送貨上門。通過(guò)這種誠(chéng)心的方式，越來(lái)越多的客戶都十分認(rèn)可他的服務(wù)，自然而然店里的回頭客也越來(lái)越多，生意也開始蒸蒸日上。

有些人安于現(xiàn)狀，只想維持生計(jì)或者過(guò)上“小資”生活即可，但是蔣國(guó)興從不這么想，他有自己的未來(lái)規(guī)劃，他敢想且敢拼。在小店鋪生意漸有起色的基礎(chǔ)上，他又想著把自己的店鋪向更高的層次發(fā)展。首先，借鑒其他成功人士的制勝法則，自己到酒廠批發(fā)酒，從周邊的商鋪開始慢慢擴(kuò)展自己的送貨范圍;積累了一定的客戶量，就開始嘗試自己做批發(fā)商、做經(jīng)銷商。最初接觸的是榕城啤酒，一天大概能銷售一兩車酒。也是在這個(gè)時(shí)期，他把觸角伸向白酒行業(yè)，銷售黃華山白酒。

黃華山白酒的主要客戶群體是普通百姓，那時(shí)的黃華山杯裝白酒甚是流行，一舉打開了三明地區(qū)的市場(chǎng)，而后又發(fā)展了寧德和福州的市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)展到全省的市場(chǎng)。蔣國(guó)興成為了黃華山白酒的經(jīng)銷商，一做就是十年。

這十年里，他的酒業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不斷提升，與日俱增的還有他對(duì)“黃華山”的了解以及原始資本的積累，也正是這點(diǎn)點(diǎn)滴滴為他日后執(zhí)掌福矛集團(tuán)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

抓住機(jī)遇，厚積薄發(fā)

國(guó)企改革的浪潮席卷而來(lái)，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。2004年10月，蔣國(guó)興果斷地抓住了這個(gè)契機(jī)，參與競(jìng)標(biāo)，一舉拿下了福建省建甌黃華山釀酒有限公司，從而由經(jīng)銷商變成了企業(yè)主。

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。體制改革，面對(duì)未知的前景，隊(duì)伍內(nèi)士氣不足，內(nèi)心充滿了對(duì)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃的迷茫與不安。

接手了企業(yè)，蔣國(guó)興并沒(méi)有因此就貪功冒進(jìn)，他接手后的第一件事是穩(wěn)定軍心，重整士氣。為了調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，他選拔人才，重新制定適合企業(yè)情況的管理措施和激勵(lì)考核機(jī)制，改善員工保障體系，讓企業(yè)的根基穩(wěn)定下來(lái)。

接下來(lái)的重心就是把控產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新。蔣國(guó)興深知“產(chǎn)品就是企業(yè)的生命線”，要守住企業(yè)發(fā)展的命脈，過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)和新產(chǎn)品的開發(fā)是不可或缺的。為此，他積極因地培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才，自身也參與產(chǎn)品研發(fā)的一線工作，企業(yè)每次研發(fā)的新品，他都親自把關(guān)，嚴(yán)守產(chǎn)品質(zhì)量。

有了品質(zhì)的保障，接來(lái)下就是提高產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)形象了。蔣國(guó)興并沒(méi)有操之過(guò)急，他知道樹立品牌形象和影響力需要時(shí)間的積淀。他曾說(shuō)，樹立品牌需要做到三件事：一是進(jìn)行具有影響力，且與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有關(guān)聯(lián)的事件營(yíng)銷;二是在營(yíng)銷渠道上發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商開展促銷等活動(dòng)對(duì)接消費(fèi)者;三是擴(kuò)大建立生態(tài)釀酒基地，讓生產(chǎn)基地本身成為品牌宣傳的最好名片。

2008年的北京奧運(yùn)會(huì)上，福矛酒贊助的國(guó)家舉重隊(duì)取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī);2010年上海世博會(huì)，福矛酒作為福建館唯一指定白酒亮相，成功營(yíng)造了話題;2011～2013年，福矛功能菌先后搭載神舟八號(hào)、神舟九號(hào)、神舟十號(hào)三度“飛天”;福矛窖酒系列產(chǎn)品被中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)授予“2015年輕工品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”;2016年11月，“黃華山”被認(rèn)定為“福建老字號(hào)”;2017年1月，《建甌醬香型福矛窖酒釀造技藝》被列入福建省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目名錄。

這一系列的事件都讓福矛集團(tuán)吸足了眼球。

通過(guò)這些年的努力，如今福矛集團(tuán)是由母公司福建福矛酒業(yè)有限公司和五家子公司：福建省建甌黃華山釀酒有限公司、福建省建甌市黃華山酒類營(yíng)銷有限公司、福建福矛酒類營(yíng)銷有限公司、福建朱子酒類營(yíng)銷有限公司以及福建福矛文化旅游開發(fā)有限公司組成的一家集投資、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和文化旅游為一體的大型綜合酒類企業(yè)。

十年風(fēng)霜，十年沉淀。10年的白酒經(jīng)銷商經(jīng)歷讓蔣國(guó)興養(yǎng)成了營(yíng)銷人的習(xí)慣，維護(hù)好客戶關(guān)系始終是他關(guān)注的核心。與蔣國(guó)興合作的客戶，已經(jīng)遍布了全國(guó)各地，20年以上長(zhǎng)期合作的客戶已達(dá)數(shù)百人。

“在我一路拼搏的路上，是這些朋友給了我許多的支持，他們對(duì)于我而言是寶藏，是我發(fā)展路上的支柱，有了這些朋友的支持，福矛集團(tuán)拓展市場(chǎng)就可以放開步伐，大步前行。”蔣國(guó)興心懷感恩地說(shuō)道。

力挽狂瀾，多元化發(fā)展

2013年，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，這令許多企業(yè)家頭疼的改變，在蔣國(guó)興看來(lái)，行業(yè)深度調(diào)整卻是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)極好的機(jī)遇。針對(duì)這次調(diào)整，他積極應(yīng)對(duì)，運(yùn)用敏銳的市場(chǎng)直覺，迅速對(duì)福矛集團(tuán)日后的發(fā)展道路做出了方向指示“多品項(xiàng)、全渠道、高占領(lǐng)”。

隨著“八項(xiàng)規(guī)定”深入人心，蔣國(guó)興認(rèn)為白酒迫切地需要擺脫高端政務(wù)消費(fèi)的刻板印象。從高端消費(fèi)到大眾化消費(fèi)，已經(jīng)成為白酒產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)。然而改變白酒在人們心中的刻板印象卻并非易事，彼時(shí)的福矛集團(tuán)經(jīng)歷著行業(yè)調(diào)整所帶來(lái)的巨大陣痛，但蔣國(guó)興并沒(méi)有放棄。2013年年初他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)新產(chǎn)品，豐富中低端價(jià)位產(chǎn)品線，相繼推出從100元到200多元的福矛綿柔醬香系列等4支花色品種，保證了福矛在行業(yè)的“寒冬期”仍舊能夠?qū)崿F(xiàn)微增長(zhǎng)。

另一方面，蔣國(guó)興提出福矛集團(tuán)需要向時(shí)下最熱門的旅游行業(yè)拓展。不僅與省內(nèi)、國(guó)內(nèi)旅游線路合作，推出購(gòu)買福矛酒贈(zèng)送相應(yīng)旅游產(chǎn)品，還結(jié)合體驗(yàn)營(yíng)銷，開展工業(yè)旅游，將游客吸引到酒廠，提供豐富的定制化產(chǎn)品。蔣國(guó)興對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)道：“我想讓更多的消費(fèi)者和福矛集團(tuán)的合作伙伴能夠零距離了解我們集團(tuán)企業(yè)的規(guī)模和文化，參觀酒廠的人也會(huì)提出他們寶貴建議，企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中需要眾多人的幫助。”

2014年，蔣國(guó)興等福建省內(nèi)30位企業(yè)家創(chuàng)立了E30企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)盟，吸納了福建省內(nèi)一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)，打造共同合作、共享資源的平臺(tái)，成為服務(wù)福建社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量。2017年，在這場(chǎng)名為“第十六屆福建省優(yōu)秀企業(yè)家表彰暨E30企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)盟成立大會(huì)”上，蔣國(guó)興當(dāng)選為下屆E30企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)盟輪值主席。

“作為福建地方品牌，根據(jù)地做好，才有實(shí)力把省外市場(chǎng)做好。”蔣國(guó)興說(shuō)，“集團(tuán)在省內(nèi)的策略就是不放過(guò)任何的邊角，精耕細(xì)作，力求五年內(nèi)打造地方的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，各項(xiàng)指標(biāo)都要達(dá)到第一。”

立足當(dāng)下，放眼未來(lái)

“在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，企業(yè)目前的產(chǎn)能遠(yuǎn)大于我們的銷售水平，現(xiàn)在如何拓展市場(chǎng)銷售，成為我們的第一要?jiǎng)?wù)。”蔣國(guó)興對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)道。

適當(dāng)?shù)叵蛲馔卣箻I(yè)務(wù)，提升企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)，通過(guò)新的營(yíng)銷模式更快速的來(lái)銷售和宣傳產(chǎn)品，是目前福矛集團(tuán)的目標(biāo)。

如今，蔣國(guó)興成為福矛集團(tuán)的董事長(zhǎng)已有十余載的時(shí)間，算上此前的從業(yè)經(jīng)歷，他在白酒行業(yè)沉浮已有三十個(gè)春秋。

福矛集團(tuán)的副總裁蘇永福告訴記者：“蔣國(guó)興董事長(zhǎng)注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，善用人之所長(zhǎng)。困境突圍，從直面嚴(yán)峻的行業(yè)調(diào)整困境，將市場(chǎng)運(yùn)作重心向市場(chǎng)終端延伸，豐富高中低端的產(chǎn)品線，可見他對(duì)市場(chǎng)研判的精準(zhǔn)和靈敏。”

蔣國(guó)興的這種身先士卒的行為準(zhǔn)則，在影響福矛員工的同時(shí)，也將帶領(lǐng)福矛集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步走向傳世品牌之路。