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出身軍旅，復(fù)員后與酒結(jié)緣，從沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的新人到全國(guó)輕工業(yè)系統(tǒng)勞動(dòng)模范、泰安市優(yōu)秀企業(yè)家，泰山酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張銘新一直堅(jiān)持用“新”打造泰山酒業(yè)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)“百年幸福泰酒”的愿景而努力。

從銷(xiāo)售新人到廣受贊譽(yù)

1982年，張銘新從部隊(duì)復(fù)員，被組織安排到泰安啤酒廠原料車(chē)間成為了一名“拌料工”。就是在這里，張銘新的人生與酒結(jié)下了不解之緣。

踏實(shí)肯干的張銘新很快就成為了車(chē)間主任，后來(lái)由于酒廠產(chǎn)品滯銷(xiāo)，張銘新被調(diào)往銷(xiāo)售科負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作。這對(duì)于他來(lái)說(shuō)是個(gè)全新的領(lǐng)域，沒(méi)有之前的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，然而也許是軍人的閱歷給了他靈感，他以軍隊(duì)管理的方式對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行了改善，在他的帶領(lǐng)下，產(chǎn)品的銷(xiāo)量翻了近十倍。

隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的一路上漲，1992年到1993年，張銘新先后被提拔為廠長(zhǎng)助理、經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)等職務(wù)，1995年，張銘新被泰安市組織部提升為泰山酒業(yè)集團(tuán)前身——山東泰山釀酒(飲料)集團(tuán)股份有限公司的集團(tuán)黨委成員、副總經(jīng)理，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。

2000年，張銘新被任命為泰山酒業(yè)集團(tuán)黨委成員、董事、總經(jīng)理。此時(shí)的白酒行業(yè)處在深度調(diào)整期，面對(duì)經(jīng)營(yíng)困境，張銘新決心全力開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)，他抓住江浙粵市場(chǎng)消費(fèi)者白酒消費(fèi)低度化的傾向，通過(guò)實(shí)施大客戶(hù)制，迅速將淡雅型低度濃香型的泰山產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)卮蟊娛袌?chǎng)，最終創(chuàng)造了令業(yè)內(nèi)外廣泛贊譽(yù)的“泰山現(xiàn)象”。

用智慧書(shū)寫(xiě)泰酒人的“發(fā)展密碼”

面對(duì)酒業(yè)“新常態(tài)”，張銘新認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)而言，認(rèn)清所處的環(huán)境形勢(shì)，科學(xué)把握發(fā)展方向，是企業(yè)戰(zhàn)略最根本的問(wèn)題。

2015年12月21日，在泰山酒業(yè)集團(tuán)2016年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽字儀式上，張銘新正式提出了“打造百年幸福泰酒”的企業(yè)愿景。2016年12月26日，“泰山酒業(yè)2017年?duì)I銷(xiāo)年會(huì)暨航天、航空、高鐵戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會(huì)”的順利召開(kāi)，標(biāo)志著泰山酒業(yè)集團(tuán)再次跨出了具有歷史意義的一大步，為百年幸福泰酒的宏偉藍(lán)圖再添新篇章。

作為泰山酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理的張銘新在會(huì)上表示，今后白酒行業(yè)市場(chǎng)不會(huì)擴(kuò)張，甚至還會(huì)下降。在這種形勢(shì)下，品牌集中度進(jìn)一步提高，中小企業(yè)日子更不好過(guò)。加上當(dāng)前原材物料大幅漲價(jià)，都考驗(yàn)著每個(gè)酒企的盈利能力。看誰(shuí)的資金鏈健康和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，誰(shuí)就能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，毫無(wú)疑問(wèn)，泰山酒業(yè)做到了這一點(diǎn)。

張銘新把2016定為泰山酒業(yè)的“創(chuàng)新提升年”，提升是目的，是方向;而創(chuàng)新是方法，是保障。在他的帶領(lǐng)下，2016年，泰山酒業(yè)上下同心聚力，銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，取得了超預(yù)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：按可比口徑計(jì)算，截至2016年12月20日，公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入16億元，利稅2.6億元，超額完成了2016年的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)。

“泰山酒業(yè)之所以能夠適應(yīng)行業(yè)的‘新常態(tài)’，并實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這主要得益于企業(yè)多年來(lái)形成的‘五大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)’，即戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)。”這也是泰山酒業(yè)集團(tuán)能夠在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式中逆勢(shì)而上，不僅保持著魯酒的頭把交椅，還引領(lǐng)著白酒行業(yè)的風(fēng)向所呈現(xiàn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的原因。

張銘新詮釋了泰酒人創(chuàng)造“泰山現(xiàn)象”的“發(fā)展密碼”。

貫徹優(yōu)勢(shì)，助推泰山酒業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)

對(duì)于泰山的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，張銘新如此解讀：“戰(zhàn)略決定成敗。每個(gè)企業(yè)都有各自不同的戰(zhàn)略。泰山酒業(yè)之所以有今天的良好局面，首先得益于多年來(lái)始終堅(jiān)持的穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略。穩(wěn)健與發(fā)展是企業(yè)的兩個(gè)層面：穩(wěn)健是企業(yè)發(fā)展的一種形態(tài)，而發(fā)展是企業(yè)的最終目的。做企業(yè)就好比跑馬拉松，拼的是耐力而不是速度，所以企業(yè)一定要保持自己的發(fā)展節(jié)奏，不能隨波逐流，必須穩(wěn)字當(dāng)先。在這一戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，泰山酒業(yè)在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候不冒進(jìn)，在行業(yè)調(diào)整的時(shí)候不保守，從而避免了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大起大落。”

“多年來(lái)，我們成功打造出了‘一體兩翼’的發(fā)展模式。‘一體’就是做強(qiáng)做大白酒主業(yè)，也就是以泰山特曲和五岳獨(dú)尊為主體的雙品牌運(yùn)作。應(yīng)該說(shuō)，穩(wěn)健發(fā)展確保了企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，而‘一體兩翼’保證了發(fā)展的質(zhì)量，兩者相得益彰，為市場(chǎng)的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。”張銘新告訴《華夏酒報(bào)》記者。

在品牌優(yōu)勢(shì)方面，張銘新認(rèn)為，品牌是企業(yè)的核心，是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。泰山酒業(yè)始終堅(jiān)持把品牌建設(shè)作為一項(xiàng)核心工作來(lái)抓，立足于泰山文化，不斷加大廣告投入，以提升泰山品牌的影響力和美譽(yù)度。泰山酒業(yè)在七十余年的發(fā)展歷程中，不斷挖掘泰山酒文化，傳承泰山酒傳統(tǒng)釀造技藝。2016年，“泰山酒傳統(tǒng)釀造技藝”項(xiàng)目還入選了“山東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”，更進(jìn)一步提升了泰山品牌的文化內(nèi)涵。

“此外，我們還攜手高精尖，提升品牌高度。古代有一句詩(shī)，叫‘居高聲自遠(yuǎn)’。這句話同樣適合企業(yè)的品牌傳播。今天，泰山酒業(yè)與當(dāng)今中國(guó)最高精尖的航天、航空、高鐵進(jìn)行戰(zhàn)略合作，可以說(shuō)站在了巨人的肩膀上，必然會(huì)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。”張銘新說(shuō)道。

據(jù)張銘新介紹，“沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有一切”是泰酒人一貫堅(jiān)持的質(zhì)量觀。一直以來(lái)，泰山酒的品質(zhì)都受到消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評(píng)，品質(zhì)優(yōu)勢(shì)作為企業(yè)多年發(fā)展的根本，一直被良好的傳承和不斷的創(chuàng)新，這源自于企業(yè)精益求精的工匠精神。1992年泰山特曲走進(jìn)人民大會(huì)堂成為“國(guó)宴用酒”，就是最好的佐證。

對(duì)于泰山酒業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，張銘新可謂耳熟能詳，他認(rèn)為，泰山酒業(yè)有良好的省內(nèi)外市場(chǎng)基礎(chǔ)，消費(fèi)者認(rèn)知度高。早在上世紀(jì)九十年代，泰山酒業(yè)就成為魯酒走出山東的典范，這一優(yōu)勢(shì)一直延續(xù)至今，成就了浙江、江蘇、廣東、海南等市場(chǎng)。

此外，多元化的合作模式，具有良好的市場(chǎng)適應(yīng)性。完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同市場(chǎng)、不同人群的消費(fèi)需求，為產(chǎn)品升級(jí)留出了空間。最后，一支穩(wěn)定的、可靠的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍也是不可或缺的，這是市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的前提。“我們與經(jīng)銷(xiāo)商歷來(lái)是同呼吸共命運(yùn)，共同成長(zhǎng)，不離不棄，我們與客戶(hù)的合作已不僅僅是廠商關(guān)系，而是由廠商變成朋友，由朋友變成兄弟，由利益共同體逐漸上升為命運(yùn)共同體。這是泰山酒業(yè)一貫堅(jiān)持的原則，也是客戶(hù)群體穩(wěn)定的根本所在。”

張銘新認(rèn)為，錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金就是血液，泰山酒業(yè)在穩(wěn)健發(fā)展的指導(dǎo)思想下，通過(guò)大力實(shí)施“一體兩翼”的發(fā)展模式，無(wú)論是主業(yè)還是副業(yè)，都保持了健康發(fā)展。可以說(shuō)現(xiàn)在的泰山酒業(yè)，既有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，又有資本運(yùn)營(yíng);既無(wú)外債，又無(wú)內(nèi)債，企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資金流在山東白酒行業(yè)是絕無(wú)僅有的。

力爭(zhēng)在新的一年實(shí)現(xiàn)“五大突破”

2017年，張銘新將以往的經(jīng)驗(yàn)責(zé)任加以總結(jié)，并對(duì)自己提出了新的目標(biāo)。

“我們已對(duì)新一年的工作進(jìn)行了規(guī)劃，把2017年確定為‘突破提升年’，公司層層簽訂了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，力爭(zhēng)在新的一年實(shí)現(xiàn)‘五大突破’，即任務(wù)目標(biāo)的突破、營(yíng)銷(xiāo)模式的突破、品牌建設(shè)的突破、產(chǎn)品質(zhì)量的突破和管理信息化的突破。”張銘新自信地說(shuō)道。

對(duì)于“五大突破”，曾主抓市場(chǎng)多年的他，著重介紹了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的工作思路。他說(shuō)道：“《孫子兵法》中說(shuō)，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。我們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)不能拘泥于固有的營(yíng)銷(xiāo)模式，要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的變化，與時(shí)俱進(jìn)，因地制宜，探索出適合企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)狀況的營(yíng)銷(xiāo)模式。”

據(jù)他透露，2017年，泰山酒業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將著力以下方面工作：

大力推進(jìn)辦事處直分銷(xiāo)模式，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控;繼續(xù)推進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)互利共贏;優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造戰(zhàn)略單品;強(qiáng)化微營(yíng)銷(xiāo)，探索新途徑;上馬定制酒，滿足深度需求;加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，營(yíng)造健康有序的市場(chǎng)環(huán)境。

在張銘新看來(lái)，辦事處模式是行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，是對(duì)大客戶(hù)代理制的補(bǔ)充，其實(shí)質(zhì)就是直分銷(xiāo)。2017年，泰山酒業(yè)將擴(kuò)大試點(diǎn)，在山東各區(qū)域甚至省外市場(chǎng)設(shè)立辦事處。關(guān)鍵要選好目標(biāo)市場(chǎng)，聚焦人力與資源，做好產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)策略，力求實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破;

同時(shí)，泰山酒業(yè)要繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，杜絕產(chǎn)品的盲目開(kāi)發(fā)，淘汰非盈利產(chǎn)品。要在五岳獨(dú)尊、酒仙的基礎(chǔ)上，再重點(diǎn)打造金泰山等有影響力的長(zhǎng)線大單品，提升品牌價(jià)值;

此外，泰山酒業(yè)將進(jìn)一步強(qiáng)化微營(yíng)銷(xiāo)，并結(jié)合定制酒項(xiàng)目，擴(kuò)大品牌傳播及產(chǎn)品銷(xiāo)售，滿足消費(fèi)需求。

“傳統(tǒng)的定制酒受時(shí)間、數(shù)量、技術(shù)的限制比較多，仍然無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者碎片化的個(gè)性需求，我們新上馬的互聯(lián)網(wǎng)3D定制就有效解決了這些問(wèn)題。這一新型定制基于兩個(gè)關(guān)鍵要素：一是先進(jìn)的打印技術(shù)，不僅打印效果要好，效率也得提高;二是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者從線上自己選擇模板、上傳信息，并網(wǎng)上支付。”張銘新表示。