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“對于很多中小保健酒企業(yè)來說，市場發(fā)展應(yīng)該有兩個精準的定位，一是產(chǎn)品定位，從飲用習(xí)慣、功能性需求等定位于一定的消費人群；其次是市場定位，并不是所有的市場都接納和消費保健酒，相對于白酒市場紅遍全國，保健酒與當(dāng)?shù)厥欠裼蓄I(lǐng)軍品牌的帶動有很大的關(guān)系。在原有領(lǐng)軍品牌的帶動下，新的保健品拓市就會起到事半功倍的作用，反之就只能事倍功半甚至無功而返了。”煙臺張孚釀酒有限公司總經(jīng)理張桂杰認為。

目前，保健酒市場沒有統(tǒng)一的國家標準，入市門檻低，這造成了當(dāng)前國內(nèi)的保健酒品牌有幾千種之多，產(chǎn)品魚目混珠，市場競爭激烈，煙臺張孚釀酒有限公司作為老牌的保健酒生產(chǎn)企業(yè)，依靠自身的優(yōu)勢，精準定位產(chǎn)品和市場，取得了穩(wěn)步的發(fā)展。

物質(zhì)優(yōu)劣及配比是做好產(chǎn)品的關(guān)鍵

張孚釀酒公司從事保健酒生產(chǎn)有三十多年的歷史了，最初主要從事三鞭酒的生產(chǎn)和銷售。2006年，張桂杰在山東政法學(xué)院畢業(yè)后沒有選擇穩(wěn)定清閑的工作，而是回到了父親一手創(chuàng)辦的張孚釀酒廠，開始跟父親學(xué)習(xí)保健酒的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)?？萍贾R和傳統(tǒng)技藝的碰撞與交織產(chǎn)生了巨大的能量，第二年，張桂杰就開始接管企業(yè)并將企業(yè)名稱在原有釀酒廠的基礎(chǔ)上升級為釀酒有限公司，重新定位規(guī)劃企業(yè)的方向和市場，進購新的現(xiàn)代化設(shè)備，為企業(yè)的發(fā)展注入了新活力。

三鞭酒是張孚釀酒公司幾十年來的主導(dǎo)產(chǎn)品，憑借真材實料和平民的價格擁有眾多消費群體，三鞭酒遵循嚴格的工藝流程和合理的藥材配比。

“保健酒沒有統(tǒng)一的國家標準，大多是按照露酒的標準執(zhí)行的，而露酒的配比存在很大的伸縮性，藥材比例可多可少，無法控制。通過我們多年的經(jīng)驗認為，保健酒的藥材配比有一個最優(yōu)化的比例，首先選擇的藥材必須全部為國家允許的藥食同源的藥材，國家禁止的藥材絕對不能使用，其次每噸白酒可融入的藥材量要達到飽和狀態(tài)，如果超過這個量會出現(xiàn)沉淀和浪費，而達不到這個量這款保健酒的屬性就偏向于普通白酒，失去保健酒的特性和功能。”張桂杰告訴《華夏酒報》記者。

一般來說，每噸保健酒中藥食同源物質(zhì)占的比例為30%是一個最佳搭配，嚴格執(zhí)行這個標準，就會使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品酒香和藥香兼顧，口感平衡柔和，既有傳統(tǒng)白酒的特性又具備保健功能，反之則無法達到這種效果。

很多人喜歡選擇藥香味道突出的保健酒，認為藥香味重則中藥含量高，對人體的健康更有利，張桂杰告訴記者，這是一個很大的誤區(qū)，因為不同的中藥有其不同的特性和味道，有的原材料本身就味道偏重，如肉桂、丁香等，而有的則非常清淡。所以衡量一個產(chǎn)品的好壞最主要的就是看其中藥食同源物質(zhì)的比例，而不是單純從藥香味來區(qū)分優(yōu)劣。

“精準的物質(zhì)配比是做好保健酒的關(guān)鍵，除了三鞭酒，我們采用竹葉、白果和青果釀造的竹銀青酒也因為其優(yōu)良的品質(zhì)和良好的口感，受到全國很多消費者的青睞，事實證明選擇優(yōu)質(zhì)的藥食同源材料則是做好產(chǎn)品的重中之重，我們選擇的藥材都是從正規(guī)渠道、正規(guī)廠商那里定點采購，這樣可以有效保證原材料的質(zhì)量，為做出優(yōu)質(zhì)保健酒奠定基礎(chǔ)。”張桂杰說。

市場投放要有的放矢

“當(dāng)前的保健酒品種很多，全國各地很多企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)做成的各種保健酒數(shù)不勝數(shù)，這與不同地區(qū)的文化以及市場背景有很大的關(guān)系，比如廣西盛產(chǎn)荔枝而生產(chǎn)荔枝酒、寧夏盛產(chǎn)枸杞而生產(chǎn)枸杞果酒、內(nèi)蒙古人因為游牧而喜好奶酒等，不同的保健酒根據(jù)原料的不同都會有不同的保健作用。而我們生產(chǎn)的三鞭酒則更多地出現(xiàn)在山東、湖南、海南等市場上，這與當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成了對保健酒的消費習(xí)慣有很大的關(guān)系。”張桂杰告訴記者。

煙臺的張裕三鞭酒有幾十年歷史，當(dāng)?shù)厝撕热蘧圃缇统蔀橐环N日常習(xí)俗，勁酒屬于保健酒領(lǐng)軍品牌，其在根據(jù)地湖北的表現(xiàn)則更勝一籌，海南的椰島鹿龜酒也廣被消費者認可。在張桂杰看來，因為這些地區(qū)都有一個甚至幾個龍頭保健酒品牌，在這些品牌的帶動和引導(dǎo)下，消費者對于保健酒的認可度高，接受新的保健酒也容易的多。所以，這樣的市場是很多中小保健酒企業(yè)應(yīng)該選擇的對象。

去開發(fā)一個對保健酒不認可或者較為陌生的市場，可能會受到來自市場和消費者的排斥，而開發(fā)一個保健酒消費成熟的市場則容易的多，盡管不少地方都有領(lǐng)軍品牌，但他們對于新生的外來品牌并不排斥，或者樂于品嘗，這樣比較有利于新產(chǎn)品拓市。

相比較其他酒種，保健酒的消費人群較為集中，多為中老年人，但這些消費者的忠誠度高，他們選擇保健酒的初衷就是為了健康，時間久了就習(xí)慣了這種帶有藥香味道的酒，就會形成重復(fù)消費、堅持消費，將其作為日常飲食中不可或缺的一部分。

張桂杰告訴記者，在他們公司的客戶資料中，幾十年的老客戶數(shù)不勝數(shù)，這種消費忠誠度為企業(yè)發(fā)展提供了源源不斷的動力。

換代升級尋找更大空間

近些年，隨著人們保健意識的不斷增強，新生的保健產(chǎn)品層出不窮，一個偶然的機會讓張桂杰對開發(fā)新的升級換代產(chǎn)品產(chǎn)生了強烈的欲望。

2012年，煙臺海陽豐收的大櫻桃并沒有因為豐收而讓果農(nóng)賣上好價錢，由于采摘下來后沒有及時銷售，被果蠅叮咬，加快了櫻桃的腐爛速度，越腐爛越滯銷，看著大量的櫻桃因為果蠅的叮咬而無人購買，張桂杰產(chǎn)生了直接采用新鮮櫻桃發(fā)酵釀酒的想法，這樣不僅可以避免櫻桃因果蠅叮咬而霉變壞掉，而且還可以升高其附加值。

借助父親多年的釀酒經(jīng)驗，他們第一次就取得了櫻桃酒試生產(chǎn)的成功。

大櫻桃酒屬于農(nóng)產(chǎn)品深加工項目，不僅符合國家相關(guān)政策，也為果農(nóng)和張孚酒業(yè)延伸產(chǎn)品線提供了幫助，自此他們加快了果酒的開發(fā)力度，相繼開發(fā)出了桑葚酒、藍莓酒以及蘋果酒、梨酒等相關(guān)保健品類，在2015年海陽市人大代表“建功立業(yè)”表彰會議上，張孚釀酒與櫻桃園聯(lián)手探索櫻桃深加工、研制釀造新酒品，當(dāng)年就為果農(nóng)解決櫻桃的銷售問題而受到了大會的重點表彰。

“水果酒是用水果本身的糖分發(fā)酵后釀成酒精的飲料，含有水果的風(fēng)味與淡淡的酒精味。水果酒能夠長時間保存，可以一次大量制作，與白酒、啤酒相比，果酒的營養(yǎng)價值更高，對健康的好處也更勝一籌。果酒汲取了水果中的全部營養(yǎng)而做成的酒，其中含有豐富的維生素和人體所需的氨基酸。有時候即使生吃水果也不能吸收的營養(yǎng)，通過果酒卻可以吸收，因為營養(yǎng)成分已經(jīng)完全溶解在果酒里了。果酒中雖然含有酒精，但含量與白酒、啤酒和葡萄酒比起來非常低，一般為5到10度，最高的也只有14度。因此，對于不勝酒力的男士或者女性是一種理想的選擇。”張桂杰說。

制作果酒最大的問題就是水果的新鮮度，越新鮮的水果制作出來的酒品質(zhì)越好，所以，張孚酒業(yè)公司在跟果農(nóng)、農(nóng)村合作社簽訂收購協(xié)議中明確規(guī)定，必須保證原料的新鮮，尤其是櫻桃，從枝頭到入罐不得超過7個小時。

今年春天，一個合作了多年的果農(nóng)得知第二天下雨，怕不能摘櫻桃，在頭一天就把櫻桃摘下來，第二天送到酒廠的時候已經(jīng)出現(xiàn)了積溫而發(fā)生輕微的霉變，對于這種情況，酒廠是堅決不會接受的。

“櫻桃的糖分很高，夏天摘下來堆放在一起很容易出現(xiàn)積溫，造成水果細菌超標、變質(zhì)和霉變，變質(zhì)的水果會嚴重影響口感，因此水果酒最為關(guān)鍵的就是新鮮。”張桂杰介紹說。

如今的張孚酒廠在傳統(tǒng)三鞭酒和竹銀青酒的基礎(chǔ)上，力推作為升級換代產(chǎn)品的水果酒，并且水果酒的銷售已經(jīng)占到了企業(yè)1/3的比重，這個比重還會隨著企業(yè)的發(fā)展越來越高。生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，為更多的消費者服務(wù)是煙臺張孚酒業(yè)公司不變的宗旨。